采購干很多事，但究竟什么事情最重要?答案是：確保有料。不信，問問那些被開掉的采購，看有多少是因?yàn)榭巢幌聝r(jià)格，有多少是因?yàn)榇卟粊砹隙a(chǎn)線“短線”了。要知道，采購的最本質(zhì)任務(wù)，就是滿足內(nèi)部客戶的需求，最直觀的就是他們要什么，我們有什么。離開了確保有料，“皮之不存，毛將焉附”，有多好的價(jià)格都是白搭。

　　在美國，有句俏皮話說，沒有人因?yàn)橘I了IBM的東西而被開掉(Nobodygets fired by using IBM)——IBM的東西最貴，但I(xiàn)BM的東西也最好。如果IBM的東西都解決不了問題，那是因?yàn)檫@個(gè)問題難，而不是采購問題。我說這個(gè)，并不是說大家隨便花錢;而是強(qiáng)調(diào)，采購成功的最終標(biāo)志不是省錢，而是解決內(nèi)部客戶的問題。

　　要知道，采購的首要任務(wù)是花錢，而不是省錢。你知道，要把錢花好，可不是件容易的事。那為什么在很多企業(yè)，采購的第一要?jiǎng)?wù)變成了省錢?很簡單，當(dāng)采購花不好錢的時(shí)候，首要任務(wù)就變成了省錢。也就是說，采購的能力決定了他做什么。這話比較費(fèi)解，讓我來舉個(gè)例子，那就是最低價(jià)中標(biāo)的例子。

　　人人都知道，最低價(jià)中標(biāo)很糟糕，因?yàn)橐环皱X一分貨：你偶然可以便宜買到好東西，但就大概率而言，最低價(jià)買到的肯定是最糟糕的。這點(diǎn)老板們難道就不知道嗎?這些人做了一輩子的生意，怎么能不知道呢?那為什么他們還是要最低價(jià)中標(biāo)呢?根本原因，在我看來，是因?yàn)椴少徎ú缓缅X：當(dāng)你花不好錢的時(shí)候，就得省錢。

　　就如前文講過的，采購能力不夠，沒法有效評估供應(yīng)商，不能客觀統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商的實(shí)際績效，其實(shí)是不知道供應(yīng)商的好壞的，比如質(zhì)量和交付。這時(shí)候老板面臨兩個(gè)選擇：一種選擇是給采購很多錢，但因?yàn)椴少彙安蛔R好歹”，沒法有效選擇供應(yīng)商，花了很多錢，還是買來一堆爛貨;另一種選擇呢，就是花最少的錢，買一堆爛貨。如果你是老板，你會怎么辦?既然采購沒能力把錢花好，那就最低價(jià)中標(biāo)，先把錢省下——采購的首要任務(wù)變成了省錢。

　　可以說，采購處于哪一個(gè)階段，做什么事，其實(shí)都取決于采購職能的能力，而不能動(dòng)不動(dòng)就往領(lǐng)導(dǎo)不重視上扯。想想看，領(lǐng)導(dǎo)不重視的話，為什么要選自己最信任的人負(fù)責(zé)采購?領(lǐng)導(dǎo)不重視采購，為什么董事長半夜還在簽訂單、批合同?你得從采購的能力上找答案。企業(yè)讓采購做的，都是基于采購有能力做的。如果采購只會催貨、砍價(jià)，那不讓你催貨、砍價(jià)，你還能干什么?這也是為什么，在很多公司，工程師在找供應(yīng)商，因?yàn)椴少彌]能力，找不到需要的供應(yīng)商，設(shè)計(jì)工程師不找，誰找?

　　當(dāng)然，有人會說，領(lǐng)導(dǎo)真的重視的話，為什么不給采購部足夠多的資源?這部分還是個(gè)采購的問題：你得能夠向領(lǐng)導(dǎo)解釋，為什么需要這么多的資源來提高組織、流程和系統(tǒng)的能力，而能力的提高又能轉(zhuǎn)換成多少產(chǎn)出。比如說有一個(gè)首席采購官，空降到新公司，就做了細(xì)致的分析，說老板，你給我x萬的資金，我來設(shè)立什么崗位，雇多少人，整合供應(yīng)商，供應(yīng)績效提高多少，采購降本多少。結(jié)果他拿到了想要的資源，整體提高了采購職能的能力，給公司做出了更大的貢獻(xiàn)。

　　而很多采購部門的老總呢，根本沒有能力做這樣的分析，因?yàn)樗麄兒芏嗍恰叭裏o”背景，本身就不知道這采購究竟怎么才能做好。他們向老板要資源，能拿到嗎?你不能怪老板：老板最重要的決策是資源分配，而人人找老板，都是向他要資源;作為需求提出者，你得解釋清楚為什么。

　　你不能像有個(gè)小姑娘跟我要時(shí)間一樣，一筆糊涂賬。有一次，一個(gè)女孩子微信我，說能打電話嗎，她有些問題。我在度假，就說正在陪家人，不方便。她又問，那度假結(jié)束了呢?我說還是不行，因?yàn)槲揖突孛绹?。這不是我沒時(shí)間，根本原因是她的要求不明確。拒絕一個(gè)人總是件糟糕的事，我也不好受，就給她微信解釋：你也不說你究竟問哪方面的問題，也不知道要多少時(shí)間，這就如別人找你借錢，既不告訴你借多少，也不告訴借錢干什么，只問你借不借，你會怎么答復(fù)他呢?

　　【實(shí)踐者問】超過一定金額，公司規(guī)定必須招標(biāo)。招標(biāo)使公司坐享充分競爭的成本優(yōu)勢，但供應(yīng)商惡意競爭，劣質(zhì)低價(jià)中標(biāo)者產(chǎn)能不夠，無法響應(yīng)大規(guī)模送貨影響生產(chǎn);戰(zhàn)略供應(yīng)商的保供能力強(qiáng)，質(zhì)量穩(wěn)定，但報(bào)價(jià)高，所以沒法中標(biāo)。不走招投標(biāo)流程，則又面臨合法合規(guī)問題。怎么辦?

　　【劉寶紅答】這個(gè)問題很普遍，可考慮從兩個(gè)方面來解決。

　　其一，設(shè)定入圍“門檻”，不達(dá)標(biāo)者不得投標(biāo)，比如資質(zhì)、規(guī)模、技術(shù)水平、質(zhì)量管理評估，以及歷史績效等(如果有的話)。這樣把那些劣質(zhì)的競爭對手剔除，剩下的是戰(zhàn)略供應(yīng)商和優(yōu)選供應(yīng)商，大家處于類似地位，而且形成實(shí)質(zhì)性競爭。

　　其二，客觀量化價(jià)格以外的因素，比如交付、質(zhì)量、服務(wù)等。有個(gè)房地產(chǎn)公司就是這樣做的。因?yàn)橹薪ǖ膸准铱偘虤v史質(zhì)量穩(wěn)定，交付可靠，他們允許這些企業(yè)的價(jià)格比一般競標(biāo)者高3%。這里的關(guān)鍵是能夠客觀量化供應(yīng)商績效，恰恰是管理粗放企業(yè)的“軟肋”。沒有這樣的能力，那就只能最低價(jià)中標(biāo)，繼續(xù)在現(xiàn)在的泥淖里打滾。

　　【實(shí)踐者問】劣幣驅(qū)逐良幣：優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的保有率低，為什么?

　　【劉寶紅答】劣幣驅(qū)逐良幣，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商被系統(tǒng)淘汰，根本原因是沒法客觀量化優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商價(jià)格以外的績效，比如質(zhì)量、交付、服務(wù)等。沒法量化的，就沒法管理。供應(yīng)商選擇就只能基于能夠客觀量化的指標(biāo)，即價(jià)格，而優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商在價(jià)格上是沒法跟劣質(zhì)供應(yīng)商競爭的，于是被系統(tǒng)淘汰。

　　這就有點(diǎn)像硅谷和深圳的餐飲業(yè)：在這兩個(gè)地方，中餐館普遍是便宜，而且是足夠的便宜，但爛也是足夠的爛，質(zhì)量不好，服務(wù)差。根本原因是這兩個(gè)地方太年輕，文化積淀少，消費(fèi)者普遍沒有意識到價(jià)格以外的價(jià)值，不愿意為價(jià)值買單，而服務(wù)好、質(zhì)量好的餐館的價(jià)格注定下不來，就被淘汰了。上海就相對好點(diǎn)，因?yàn)槲幕e淀深，小資階層較強(qiáng)大，意識到價(jià)格以外的價(jià)值，并且愿意支付相應(yīng)的價(jià)格，所有就有很多有情調(diào)的小餐館能存活下來(當(dāng)然，這完全是個(gè)人所見)。

　　注：劉寶紅，供應(yīng)鏈管理暢銷書作者，“供應(yīng)鏈管理專欄”創(chuàng)始人，美國亞利桑那州立大學(xué) MBA。他的暢銷書包括《供應(yīng)鏈管理：高成本、高庫存、重資產(chǎn)的解決方案》《采購與供應(yīng)鏈管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度》《供應(yīng)鏈管理：實(shí)踐者的專家之路》。十多年來，他一直在美國研究和實(shí)踐供應(yīng)鏈管理，經(jīng)常往返于中美之間，培訓(xùn)本土采購、計(jì)劃與供應(yīng)鏈管理人才，幫助本土企業(yè)提高采購與供應(yīng)鏈管理水平。如欲聯(lián)系他，可電郵bob.liu@scm- blog.com，或訪問他的網(wǎng)站(www.scm- blog.com)查詢最新培訓(xùn)信息。