黑色的短發(fā)、清秀的面龐、聰慧的雙眸，臉上始終洋溢著自信的微笑……她就是趙玲，上海華通企業(yè)集團江西南昌辦事處總經理。 2003年，南昌銷售總公司成立。6年來，銷售額每年以40%以上的速度遞增，2008年實現(xiàn)銷售收入3000多萬元，被集團公司授予“功勛單位”。在繁花似錦的江南五月，筆者來到英雄城南昌，采訪了總經理趙玲。 筆者：南昌銷售總公司獲評集團公司“功勛單位”，請談談您獲此殊榮后的感想。 趙玲：我經營華通品牌已經6年了，業(yè)績一直都很平穩(wěn)。2008年所取得的成績，可以說是多年積累下來的一次突破。能獲得“功勛單位”這個榮譽，我自己總結了一下，主要有兩點，第一是靠勤奮，我始終都有一個信念“只要有付出就會有收獲”，因此，只要有發(fā)展業(yè)務的目標，我就會堅持不懈地去拜訪、去攻關、用我的誠心誠意去打動客戶，直到對方接受公司的產品為止；第二是注意個人能力的培養(yǎng)和提高，作為銷售公司的總經理，需要各方面的知識：業(yè)務知識、法律知識、財務知識、產品知識、禮儀禮貌……，多年來與客戶間的交往鍛煉了我，我能夠將各種技巧運用自如，在考慮問題時能比較全面，在處理事務時保持清醒、理性的頭腦！ 筆者：能不能把你的成功經驗與大家共同分享？ 趙玲：第一，要懂得分析市場行情。市場在變化、公司政策在變化、行業(yè)行情在變化、客戶的思想觀念在變化……在種種變化之下，市場營銷人員要學會分析利弊，認清自己的發(fā)展方向，要有把握市場運作的能力。在業(yè)務發(fā)展初期，當時條件比較差，交通、通訊都不方便，我常常是走得腳上都起了泡、流出血。當時公司規(guī)模比較小，知名度也不高，為了在盡量節(jié)省人力物力的情況下將公司產品迅速打入市場，我把銷售目標鎖定為項目工程?，F(xiàn)在公司各方面條件都很成熟，那么根據(jù)這種形勢，我一抓大客戶，二抓終端銷售。我的經驗就是，只有應對種種變化及時做出分析和調整，才能開發(fā)出新的市場增長點。 第二，要及時了解客戶信息，平時溝通很重要。2008年我發(fā)展了11個新客戶，都是大工程、大項目，比如賽維太陽能、紅獅水泥集團、南水北調工程……我2008年南昌市場的銷售額比上年翻了一倍多。大家可能沒有想到，這其中有的客戶我花了兩三年時間才爭取來的。比如紅獅水泥集團，我2006年開始接觸，我一而再、再而三地登門拜訪，負責接待我的人員更換了一批又一批，終于在2008年成功了，這就是我前面所說的“有付出就會有收獲”。 第三，要保證工作的有效性。在工作上，不懂的要多問，不會的要多學，就算是其他人遇到問題，也要積極參與去分析、處理和總結。要多與集團公司領導溝通，多聽聽經驗之談，這樣可以使自己少走很多彎路。工作中還要講究方法，我以前出差時對每個客戶的訪問次數(shù)都是一樣的，而現(xiàn)在我每次出差前都會分出主次，把主要的精力放在重點客戶上，為的就是提高效率，保證工作的有效性。 第四，不要害怕與專業(yè)人士交談。我雖然是做銷售業(yè)務的，但是我可以和專業(yè)的技術人員進行無障礙的交流，這一方面是源于集團公司對我們的專業(yè)知識培訓，另一方面也源于我不怕與專業(yè)人士交談。有的銷售人員一遇到教授、博士、專家等資歷、學歷比自己高的人，就害怕得退避三舍。而我正好相反，我喜歡和知識淵博的人交談，因為與他們的交流中我常常能有“與君一席話，勝讀十年書”的感受。在交談中我不僅能學習知識、提高自身素質，而且還可以聽到專家們對市場的見解，了解行業(yè)動態(tài)，這些對我來說都是非常有益的，所以，要想得到更高層面的信息，就必須和高層面的人士進行溝通和交流。 筆者：眾所周知，銷售是一種工作壓力比較大的職業(yè)，你從事銷售工作已經6年了，你有沒有遇到過你職業(yè)生涯中的倦怠期？如果有，你是如何調節(jié)的呢？ 趙玲：說實話，我一年兩百多天出差在外，有時候也會很悶很想家，有時候也會碰到各種各樣的麻煩，這么多年來，我也有過低潮。但是我始終保持一顆“平常心”。以前遇到不順心的事就會怨天尤人，而現(xiàn)在我則會多反省多感恩，我發(fā)現(xiàn)把心態(tài)放平和后，人會覺得快樂了很多。另外，就是對華通的熱愛，我愛這個企業(yè)，可以說我是與華通共同成長起來的，不管外面有多少誘惑，我都堅持忠誠于它。