近期我們對江蘇、安徽兩個銷售大省的部分挖掘機經(jīng)銷商進行了調(diào)研，主要是了解一季度需求、客戶分布、銷售結(jié)構(gòu)、銷售政策等關(guān)注問題，深刻感受到國產(chǎn)品牌挖掘機快速崛起與產(chǎn)品質(zhì)量提升、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、主機企業(yè)扶持、經(jīng)銷商實力提升相關(guān)，我們對未來國產(chǎn)品牌挖掘機占有率提高趨勢仍堅定看好。

　　一、一季度需求緩慢回升，國產(chǎn)品牌占有率仍在提升。從調(diào)研的幾家挖掘機經(jīng)銷商一季度銷售情況看來，1-2月同比下降約20%，三一的挖掘機占有率仍為第一。當然在需求回落的情況下，三一給經(jīng)銷商的銷售目標也在跟隨市場調(diào)整，去年下半年已從增長率調(diào)整為占有率。并且，在今年經(jīng)銷商的營銷活動中，三一重機也給予一定的費用支持，例如銷量達到目標，付50%的營銷費用。2011年對江蘇省來說是調(diào)整年，挖掘機經(jīng)銷商普遍認為江蘇省銷售會下降約10-20%，中西部市場好于東部，下半年增速將回升。去年國產(chǎn)品牌挖掘機占比已接近38%，過去兩年以三一、柳工為代表的國產(chǎn)挖掘機品牌快速提升。

　　二、挖掘機需求以新農(nóng)村、新城鎮(zhèn)建設(shè)業(yè)主，未來將受益于農(nóng)田水利建設(shè)和勞動力替代?！伴L三角”是我國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，地方政府在資金實力與融資渠道方面具有優(yōu)勢，基礎(chǔ)建設(shè)走在其它省市的前列，城鎮(zhèn)化率也明顯高于全國其它地區(qū)。江蘇省連續(xù)十年挖掘機銷售排名第一,2011年四川省躍居第一位,江蘇位居第二。由于江蘇省的保有量較大，未來的需求主要來自于更新需求和農(nóng)村建設(shè)。從草根調(diào)研的情況來看，江蘇和安徽挖掘機需求50-60%是中小挖，安徽挖掘機市場1/3是農(nóng)村市場，客戶80%為個體戶。從這一趨勢來分析，未來挖掘機需求可能來自幾個方面：一是新增需求，增速呈下降趨勢;二更新需求，主機廠為了擴大市場份額，推動以舊換新的營銷策略，加快了客戶對舊設(shè)備的更新，較高的維修成本也使得“以舊換新”的挖掘機更高效、更節(jié)油、更經(jīng)濟;三則是勞動力替代效應(yīng)，1臺挖掘機使用效用相當于30個勞動力，使用成本只相當于10個勞動力，尤其是小挖。

　　三、客戶群的變化，對付款條件和售后服務(wù)更重視。江蘇省連續(xù)十年挖掘機銷量全國第一，從保有量上來看江蘇挖掘機已經(jīng)比較飽和了，增速將明顯低于中西部城市。從客戶群來看，江蘇省80-90%銷售給個體戶，客戶也并沒有集中的趨勢。在城鎮(zhèn)化的過程中，一部分農(nóng)民在失去土地后開始購買挖掘機承包工程，由于工程承包市場比較分散且并不規(guī)范，因此設(shè)備租賃公司的運營成本較高，難以為繼。個體戶購買挖掘機甚至當操作手承包工程卻具有成本優(yōu)勢，并且流動性相對較差。隨著市場保有量的擴大，加之需求增速的放緩，挖掘機的投資回報率呈現(xiàn)降低趨勢，從2010年的三年收回投資成本，目前已延長至4-5年，因此購機者對付款條件及售后服務(wù)更看重，國產(chǎn)品牌挖掘機正處于搶占市場的階段，迎合了這部分客戶的需求。

　　四、外資品牌挖掘機份額下降的深層次原因：首先，外資挖掘機企業(yè)的經(jīng)營和創(chuàng)新已跟不上中國的高速發(fā)展，產(chǎn)品升級和市場反應(yīng)較慢，中國企業(yè)具有本土優(yōu)勢。三一是最好的例子，其挖掘機在2010年前已攻克了質(zhì)量大關(guān)，這是第一階段;第二階段，三一開始做服務(wù)品牌，2010年三一代理商的從業(yè)人數(shù)已達到行業(yè)第一，11年1萬人，比日立高30%，安徽三一挖掘機的服務(wù)網(wǎng)點銷售服務(wù)半徑只有50km，三一服務(wù)網(wǎng)點的配車比例70%，行業(yè)平均為50%。

　　因此2010年之前客戶對三一產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性還并不太認可，但對三一的服務(wù)及客戶維護卻很認可。

　　五、“以舊換新”戰(zhàn)略，擴大占有率。江蘇挖掘機市場新機銷售中，很大一部分來自于“以舊換新”，每家都在做?？蛻粢砸慌_任何品牌的挖掘機可以加價換得一臺新挖掘機，經(jīng)銷商收購的二手機可以在自己的維修廠里“再制造”，更新部分零部件，由于國內(nèi)挖掘機使用工況較差，但發(fā)動機和液壓系統(tǒng)使用壽命較長，因此換一下結(jié)構(gòu)件即可轉(zhuǎn)手到二手市場，從中獲得一部分收入;同時，經(jīng)銷商可以得到主機企業(yè)的“以舊換新”補貼，而主機企業(yè)通過一點讓利可以擴大市場份額，銷售規(guī)模帶來規(guī)模效應(yīng)，毛利率也未必下降。

　　六、經(jīng)銷商未來集中度將提高。新的市場環(huán)境對經(jīng)銷商的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、維修能力、融資能力提出了越來越高的要求，很多國產(chǎn)品牌經(jīng)銷商在主機企業(yè)的扶持下建設(shè)6S店和維修中心，增加服務(wù)車輛配置。有實力的經(jīng)銷商還轉(zhuǎn)戰(zhàn)需求旺盛的中西部市場，以合肥湘元為例，除了做安徽省的代理，還進入了河南市場，這個市場相對東部地區(qū)尚未啟動，2009年湘元在河南銷量僅300臺，相當于合肥湘元的1/3，11年已達到1280臺，在河南市場的占有率已達到13.7%，躍居河南第一名。

　　雖然我們只是對部分省市的經(jīng)銷商進行了調(diào)研，不能以偏概全斷下結(jié)論，但是從與挖掘機經(jīng)銷商的交流來看，他們對市場短期的回調(diào)并不擔心，隨著政策的放松下半年將有所好轉(zhuǎn)。挖掘機長期受益于新農(nóng)村新城鎮(zhèn)建設(shè)，小挖替代勞動力趨勢明顯，中國挖掘機市場需求并未見頂，保有量達到一定規(guī)模后的更新升級需求隨之增加，我們看好三一等國內(nèi)挖掘機品牌市場占有率的提升，相關(guān)受益公司：三一重工、恒立油缸、柳工。