自慧聰工程機械網(wǎng)在長沙主辦的千人峰會上演講之后，在工程機械行業(yè)產(chǎn)生巨大反響，并引發(fā)多次行業(yè)內(nèi)眾多專業(yè)人士的深入交流和探討。據(jù)第三方視頻平臺統(tǒng)計，即峰會現(xiàn)場之后活動后期關(guān)注過320多萬人次，“螞蟻與大象”的代稱被行業(yè)內(nèi)眾多專家、學(xué)者和專業(yè)人士引用。同時，許多相關(guān)人士希望得到演講的文字完整版。為此，經(jīng)作者薛小平先生同意，增發(fā)演講的原創(chuàng)文字完整版，供相關(guān)者閱覽。

前言

一、問題的提出

1、工程機械后市場的定義

后市場的概念，原本是汽車市場的習(xí)慣說法，近幾年，被大量用的到工程機械領(lǐng)域。顧名思義，工程機械后市場的定義就是說，在工程機械設(shè)備銷售后的一切商業(yè)行為的總合。主要包括：工程機械租賃，二手機交易，零配件供應(yīng)，修理和現(xiàn)場服務(wù)，技術(shù)資料提供，技術(shù)人員培訓(xùn)等等。

2、工程機械的后市場的實際情況究竟是什么樣？

就2018到2019這兩年來看，工程機械租賃每年大約有2萬億人民幣的需求，二手機交易額每年大約有4000億人民幣，零部件供應(yīng)每年約在3000億人民幣。到2018年底，工程機械設(shè)備的保有量在750萬-1000萬臺套。這些數(shù)據(jù)，都是來自各種機構(gòu)及民間或企業(yè)的估計值，其原因是工程機械涉及整機制造，零部件制造和提供及售后服務(wù)，包括各行業(yè)和領(lǐng)域數(shù)千萬的從業(yè)者，情況多變復(fù)雜，尤其施工現(xiàn)場發(fā)生的實際情況更為復(fù)雜。因此，工程機械后市場巨大的板塊內(nèi)部是如何相互運作和關(guān)聯(lián)的，系統(tǒng)和準確的表達和描述很不容易，完全數(shù)據(jù)化的定量分析更為困難。

3.現(xiàn)今思維和觀察分析方法的局限性

至今為止，絕大部分的分析和研究，多是至上而下，即圍繞著工程機械的源頭，從廠家至終端客戶的思維邏輯和分析方法，而如今，就工程機械后市場的規(guī)模和復(fù)雜性，如此思維和分析是遠遠不夠的，顯然，就圍繞著幾十家主機制造商的角度和利益，而不及幾萬家中小企業(yè)和幾千萬從業(yè)人員的存在，想把此行業(yè)的各方面情況都說清楚，是完全不可能的。

4.本文的思維和觀察角度

自下而上，從終端客戶到廠家的思維邏輯和分析方法。

二、本文的目的和內(nèi)容

1.碎片化概念和理論的提出

2.證明碎片化現(xiàn)象的存在

3.用碎片化來系統(tǒng)描述和解釋整個后市場的實際情況

4.用碎片化來預(yù)測工程機械發(fā)展的可能出現(xiàn)的未來

工程機械行業(yè)資深專家、慧聰工程機械網(wǎng)首席高級顧問薛小平老師主旨演講

正文

就當(dāng)下關(guān)于工程機械后市場的評估和探討，至今多是沿用原有傳統(tǒng)市場商業(yè)模型的規(guī)律來分析和評價。本文就后市場的實際情況，換一個角度，從商業(yè)鏈的末端，自下而上的來觀察和分析問題，以便更深入的展開對后市場情況的討論。

一、后市場傳統(tǒng)的商業(yè)模式

所謂傳統(tǒng)的后市場模式，實際上就是由大牌生產(chǎn)廠家自己制定的為自身產(chǎn)品售后服務(wù)的商業(yè)模式，隨后，形成了絕大部分制造廠家追隨并采用的商業(yè)模式，并為此而建立的售后服務(wù)商業(yè)體系。

傳統(tǒng)后市場服務(wù)基本體系，如下圖所示：

如此售后服務(wù)，即所謂后市場的傳統(tǒng)商業(yè)模式，有如下幾個特點：

1.廠家對后市場的每一個環(huán)節(jié)有絕對的話語權(quán)，經(jīng)授予代理商的特殊經(jīng)營權(quán)，從廠家到代理商，再到終端客戶，形成了一個封閉的、獨立的商業(yè)服務(wù)循環(huán)體系。

2.在這個封閉的后市場模式下，其服務(wù)經(jīng)營的標(biāo)準，零件價格和服務(wù)價格的制定，包括對售后產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)糾紛的處理等等，均為廠家有獨家話語權(quán)。

3.以上這種售后服務(wù)的封閉和獨立的商業(yè)模式的特性，終端客戶基本為被動接受的商業(yè)定位，基本沒有任何議價能力和資格。

4.以上所述的商業(yè)特點，多年來，后市場經(jīng)營為廠家和其代理商提供了豐厚的利潤：

1)對每銷售一臺的產(chǎn)品的生命周期中，傳統(tǒng)模式后市場的利潤是整機銷售利潤的數(shù)倍甚至更多。

2)對廠家的代理商而言，后市場的經(jīng)營利潤可覆蓋其全部經(jīng)營成本的70%-100%，甚至即使沒有整機銷售，仍然有可能盈利。

二、后市場碎片化的形成

所謂碎片化，就是打破了原有后市場傳統(tǒng)方式的封閉和獨立性及以廠家為中心的商業(yè)系統(tǒng)，形成了相對開放的市場狀態(tài)。為簡潔明了的描述如此現(xiàn)象，和有效方便的論述碎片化的復(fù)雜性，對相關(guān)各方抽象定義如下：

1.大象、兔子和螞蟻的定義

大象

整機制造商，各類海外品牌整機制造商及國產(chǎn)整機生產(chǎn)廠家，稱其為大象。大象實力雄厚，是重資產(chǎn)投資。以挖掘機為例，國產(chǎn)大象和外資大象的投資各自都在300億人民幣以上，他們是工程機械的源頭，沒有大象也就沒有工程機械行業(yè)的存在。

兔子

零部件的所謂“代用品”的制造廠家，中小型修理廠家，二手機翻新廠家，小型家庭工廠等中小型企業(yè)。

以企業(yè)經(jīng)營為經(jīng)濟行為的群體，其特點：

1)專業(yè)，專注，多為終身職業(yè)的家族中小企業(yè)。

2)有一定資金，設(shè)備，技術(shù)，專利積累。

3)經(jīng)營靈活，對市場需求反應(yīng)速度極快。

4)滲透工程機械產(chǎn)品銷售服務(wù)每一個需求環(huán)節(jié)，包括對大象代理商的滲透。

5)為螞蟻的零件，資料，信息，物流，情報，資金提供和支持（松散聯(lián)盟）。

6)相當(dāng)一部分是整機的OEM，配套，來料加工制造企業(yè)。

7)為終端大客戶提供批量零部件供應(yīng)。

螞蟻

行業(yè)內(nèi)對每個層次的個體經(jīng)營有多種多樣的稱呼，如個體戶，販子，倒?fàn)?；二道販子，作坊，賣假貨的，背包客，賣資料的等等，多為貶義，似乎有些不公平，為此，給予一個中性和形象的稱呼：螞蟻。

根據(jù)職業(yè)分類有：零件螞蟻，修理螞蟻，服務(wù)螞蟻，資料螞蟻，二手機螞蟻，制造螞蟻等等，以企業(yè)經(jīng)營和個人經(jīng)營混合的經(jīng)濟行為的群體，其特點：

1)吃苦耐勞；為自己為家庭而奮斗，無限自我驅(qū)動力。

2)人數(shù)巨多，是大象后市場體系同類人員的數(shù)倍甚至十幾倍。

3)工作場所和固定資產(chǎn)投入靈活機動，投入和產(chǎn)出效率極高。

4)其中相當(dāng)部分的專業(yè)技術(shù)水平高于大象代理商體系同類人員

5)在社保、納稅、保險方面有極大的靈活性，經(jīng)濟行為間接成本極低

6)個人收入大大高于大象后市場同類職業(yè)人員的收入，有的甚至高于數(shù)倍。

2.螞蟻的兔子出現(xiàn)的誘因和生長的土壤---大象曾經(jīng)的暴利

就零部件來說，比如：一把挖掘機駕駛室的門鎖，某外資大象的銷售價格曾經(jīng)在1100元以上，而兔子產(chǎn)品的價格在50-100元，制造成本也就幾十元，質(zhì)量幾乎同質(zhì)，甚至本身就可能是中國造。同理，從保養(yǎng)件磨損件：過濾器，斗齒，銷子套，底盤件等維修零部件，到發(fā)動機，液壓件，電器原件等核心部件，制造成本與大象的銷售價格相差巨大懸殊，包括大象曾經(jīng)壟斷的售后供應(yīng)鏈的豐厚差價。這些巨大差異，“誘惑”大象內(nèi)部的有心者或行業(yè)中的明白人，一步步的進化為小螞蟻，大螞蟻，小兔子，大兔子，一發(fā)不可收拾。如今，工程機械零部件制造業(yè)中，年銷售額幾十億的大兔子不少。

3.以大象為首的商業(yè)體系對兔子和螞蟻的抑制商業(yè)手段（“圍剿和消滅”）

毫無疑問，兔子和螞蟻的出現(xiàn)，觸犯了大象及代理商的利益，多年來，大象及其代理商盡一切努力，采用一切經(jīng)濟手段和商業(yè)措施，希望越過中間環(huán)節(jié)；短路中間環(huán)節(jié)，試圖直接與終端客戶（2C）建立業(yè)務(wù)關(guān)系，為此：

1)大象對兔子的各種法律訴訟（包括商標(biāo)，知識產(chǎn)權(quán)等等）

2)大象對代理商與兔子來往各種懲罰與獎勵.

3)大象代理商對終端客戶斷絕與螞蟻和兔子來往的各種獎勵措施

4)大象代理商對職工的“背叛行為”與螞蟻和兔子交易的懲罰，包括法律訴訟。

如上手段已經(jīng)有十幾年了，其結(jié)果：

1)大象銷售的設(shè)備，在保修期后，90%以上的現(xiàn)場修理和服務(wù)是螞蟻和兔子直接提供。

2)大象銷售后的設(shè)備，每單臺設(shè)備的零部件“純正件”銷售量流失40～80%，

“純正件”的價格至少下降30%--70%左右。還有的零部件完全喪失了銷售機會，被兔子的產(chǎn)品徹底取代。

3)大象代理商的30%以上的銷售零件是“代用品”，即兔子的產(chǎn)品。

4)許多大象不得不選擇和接受兔子供貨。

5)大象培養(yǎng)的各類技術(shù)和服務(wù)人員大量流失，加入了兔子和螞蟻群體。

如此結(jié)果的直接原因是：中國制造業(yè)的崛起，和行業(yè)內(nèi)基層員工的自我創(chuàng)業(yè)，發(fā)家致富的無限自我驅(qū)動力。同時大象在工程機械后市場所壟的巨大利潤空間，間接地螞蟻和兔子提供了巨大的商業(yè)機會。

4.碎片化要素

1)整機購買者的碎片化

以挖掘機為例，近十年內(nèi)新機銷量約150萬臺，如果包括十年前整機銷售和歷年進口的二手機，市場存量約250萬臺，其中，約95%以上為個體戶購買。

2)零部件生產(chǎn)廠家的碎片化

中國制造業(yè)的崛起，工程機械后市場的零部件制造商，約1萬家以上是兔子和螞蟻。其中相當(dāng)一部分，由“代用品“生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為“正品”制造商到為整機廠配套，尤其是對國產(chǎn)主機制造廠家配套。

3)零部件供應(yīng)鏈的碎片化

以挖掘機為例，零部件銷售和供應(yīng)鏈的兔子和螞蟻約2萬家，從業(yè)人員約10萬人以上。零部件的供應(yīng)約80%以上由非大象體系供應(yīng)。

4)售后修理和售后現(xiàn)場服務(wù)的碎片化

全國工程機械修理和售后服務(wù)的各類螞蟻約30萬人。其中挖掘機售后螞蟻約20萬人，售后修理和現(xiàn)場服務(wù)的90%左右，由各類修理和服務(wù)螞蟻完成

5)二手機交易的碎片化

以挖掘機為例，全國挖掘機二手機的各類經(jīng)營兔子和螞蟻約12萬人以上，每年二手挖掘機交易額的95%以上為二手機螞蟻完成，以2017年為例，二手機螞蟻交易臺量約50萬/臺/次，交易額大約為1500億元左右。

6)操作手的碎片化

工程機械操作手的群體約1000萬人以上，其中挖掘機螞蟻機手約250萬，幾乎全部為獨立的個體的無固定工作場所的群體，即機手螞蟻群。

7)技術(shù)資料和技能培訓(xùn)碎片化

各種品牌的技術(shù)資料，修理手冊，零件手冊及各種維修保養(yǎng)技術(shù)培訓(xùn)，由技術(shù)資料螞蟻非常低廉的收費的提供，這些技術(shù)資料，主要的使用者為修理螞蟻和零件螞蟻、在網(wǎng)上可以自由查閱和付費接收。

8)財務(wù)碎片化

相當(dāng)?shù)牟糠值牧闩浼灰缀投謾C交易為非發(fā)票方式經(jīng)營

9)售后債權(quán)訴訟回收業(yè)務(wù)的碎片化

在2013年市場低迷時，融資租賃逾期率普遍30%以上，個別地區(qū)在70%左右，逾期金額200億人民幣以上。通過法律訴訟約150億以上，訴訟和結(jié)案時間，多數(shù)是5年以上。收款方式碎片化：融資公司（6000家），銷售公司、法院、律師、各類收款公司、各類社會組織，團伙等。

三、碎片化后的商業(yè)模式

如下圖示，當(dāng)下碎片化后的多元化后市場商業(yè)模式：

顯然，就后市場的經(jīng)營人數(shù)簡單的來判斷，國產(chǎn)和外資大象的服務(wù)人員總和約3萬五千人，就后市場服務(wù)人員每個人最大的服務(wù)能力：25臺/人為計算單位，大象的力所能及可提供約87萬臺的售后服務(wù)，只是占市場總保有量的10%左右，剩下的90%的后市場服務(wù)不得不由螞蟻和兔子提供。

四、后市場碎片化的復(fù)雜性

1.各類螞蟻的競爭力優(yōu)勢

工程機械設(shè)備和終端用戶非常分散，從沿海到內(nèi)地到邊疆，各種各樣的施工工地，氣候、地區(qū)文化及生活習(xí)慣差異等巨大，客觀上造就了對設(shè)備提供最及時、高效率的服務(wù)群體，就是遍布全國的各種各樣的螞蟻群體。

1)自我驅(qū)動力和奉獻精神

螞蟻群體是以家庭和親戚朋友為單元的團隊，工作驅(qū)動力無限。市場經(jīng)濟給中國人一次千載難逢的改變自己命運的機會，體現(xiàn)在底層勞動人民身上時，產(chǎn)生巨大的獲取財富和改變自己命運的動力，

2)與客戶零距離服務(wù)

只要有設(shè)備存在的地方，就有各類螞蟻在提供服務(wù)，相當(dāng)部分螞蟻與客戶吃住工作生活在一起。服務(wù)的覆蓋率幾乎百分之百。相比之下，這是大象的后市場體系是無法做到的

3)通訊手段和運營聯(lián)絡(luò)

解決信息不對稱的主要工具是互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)以萬計的螞蟻構(gòu)成的幾十萬計的微信，抖音，快手朋友圈，有數(shù)據(jù)有圖像有視頻，完全能滿足各種各樣的經(jīng)營交易需求。

4)物流與庫存

當(dāng)今物流的發(fā)達，螞蟻可以最大化的利用兔子的庫存，兔子的庫存就是螞蟻的庫存?；蛘哒f，螞蟻的庫存是在物流的“路上”。省略了對倉庫的投入成本節(jié)省了庫存資金和零件積壓的資金投入。

5)網(wǎng)上支付手段

微信、支付寶的網(wǎng)上支付，為螞蟻和兔子提供了效率極高的支付手段。尤其是在施工服務(wù)現(xiàn)場時，即時購買和即時支付，極大的提高了工作效率。

6)技術(shù)專業(yè)服務(wù)水平

十幾年來，各世界品牌大象，培養(yǎng)了各種各樣的技術(shù)人員，這些人員約80%以上轉(zhuǎn)變?yōu)榱烁黝惖奈浵仯喈?dāng)一部分都是原來大象培養(yǎng)出的優(yōu)秀者和佼佼者，跳槽創(chuàng)業(yè)。各類螞蟻的專業(yè)技術(shù)水平不在大象服務(wù)人員之下

7)財務(wù)碎片化

各種各樣現(xiàn)場的服務(wù)，絕大部分都是現(xiàn)金交易，財務(wù)成本極低。

8)經(jīng)營利潤和個人收入甚高

螞蟻的經(jīng)營方式投入很小，工作效率高，投入產(chǎn)出快、利潤高，個人收入甚高

從以上可以看出：后市場經(jīng)營要素：通訊聯(lián)絡(luò)，倉庫，零件，運輸，技術(shù)資料，服務(wù)價格及服務(wù)人員的技術(shù)水平，螞蟻的經(jīng)營方式和工作效率，都有強大的生命力，對終端客戶有強大的吸引力。大象的商業(yè)體系已經(jīng)沒有優(yōu)勢，甚至非常劣勢。

2.二手機碎片化和平臺交易模式

全國工程機械二手機交易規(guī)模在4000億人民幣以上。二手機的交易牽扯三個問題：

1)買賣信息不對稱，即如何讓分散的設(shè)備和分散的買家之間交易效率最大化。

2)誠信問題，二手設(shè)備從發(fā)動機，液壓系統(tǒng)，工作裝置，易損件等，情況復(fù)雜，判斷困難。相關(guān)二手設(shè)備信息、賣家信息、支付等各個環(huán)節(jié)都需要真實有效。消除欺騙作假。

3)二手設(shè)備需求和價格的周期規(guī)律。

買家的動機和接受度對購買時間的選擇，和賣家對二手機價格周期的認同，這個就導(dǎo)致不同買賣家，對同樣的質(zhì)量的二手機的價格，買賣接受度差別非常大，幅度在5%-15%。

顯而易見，二手機交易不是標(biāo)準商品的商業(yè)交易方式，商業(yè)標(biāo)準化對二手機交易的需求不是必要充分條件，而網(wǎng)上交易平臺重要的方式，是通過使其交易標(biāo)準化來運行的，如此矛盾，其結(jié)果必然是二手機平臺化交易量有限，全國網(wǎng)上二手機平臺交易量最多不到實際市場的5%。幾個具體原因如下：

1)二手機的買賣交易中，遍布全國數(shù)以十幾萬計的二手機螞蟻用微信、快手、抖音，小微平臺等形成幾十萬計的小循環(huán)商業(yè)圈，是二手機的最后實際的交易模式。

2)二手機平臺化的產(chǎn)生的流量多是信息檢索功能，其結(jié)果是有流量低利潤，甚至是有流量無利潤。互聯(lián)網(wǎng)公司信奉的流量變現(xiàn)邏輯，在二手機交易平臺中不能完全成立。

3)相反，二手機的非標(biāo)準化交易的特點，給平臺化公司的中下層職工，提供了大量個人商業(yè)機會，合法的獲利手段，造成公司的大量業(yè)務(wù)流失和利潤低下。線下業(yè)務(wù)流失是互聯(lián)網(wǎng)二手機公司經(jīng)營的巨大痛點。

看得出，非標(biāo)準化交易的特點正是螞蟻交易的優(yōu)勢，一個高利潤賺錢的機會。二手機交易的碎片化正是為螞蟻和客戶雙方提供了更大的議價能力，有強大的生命力，更適合而二手機螞蟻經(jīng)營。

3.租賃業(yè)務(wù)碎片化和租賃公司

目前，全國工程機械租賃規(guī)模在2萬億人民幣左右，絕大多數(shù)的租賃公司為中小微企業(yè)，數(shù)量上約90%以上是兔子級別的小型公司和數(shù)以萬計的的租賃螞蟻群。

1)租賃設(shè)備所有權(quán)碎片化。

全國工程設(shè)備750多萬臺套以上，絕大部分是螞蟻或兔子的財產(chǎn)，尤其是挖掘機和裝載機等土石方設(shè)備，95%以上是螞蟻和兔子的財產(chǎn)。即使最初大公司的集中購買，大多在工作3000小時后，又會交易到螞蟻和兔子手里。

2)租賃公司碎片化

以挖掘機裝載機推土機等土方設(shè)備為例，有注冊的企業(yè)行為的租賃兔子約80萬左右，而租賃螞蟻總量超過100萬以上。

3)1000萬以上的操作手螞蟻，其中挖掘機機手螞蟻250萬以上，極度碎片化，使租賃管理極度復(fù)雜化。

4)設(shè)備所有者碎片化和操作手碎片化，使現(xiàn)場施工管理碎片化，管理復(fù)雜和管理成本提高。

5)大型租賃公司出現(xiàn)的障礙

以上碎片化的存在，是對大象級別的租賃公司出現(xiàn)的制約。

顯然，像美國UnitedRental這樣的大型租賃公司（設(shè)備類型幾千種、數(shù)量過幾十萬臺以上）在中國的出現(xiàn)，有可能要經(jīng)過很長的時間，或者這類巨型租賃公司在中國根本不可能出現(xiàn)。國內(nèi)實際情況與美國和歐洲同行的對標(biāo)條件是完全不同的。

4.零部件供應(yīng)碎片化和平臺供應(yīng)鏈

當(dāng)下，每年工程機械零配件的需求約3千億人民幣，為解決零部件供應(yīng)碎片化，出現(xiàn)了平臺化的互聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)在全中國有近30多個平臺公司從事零配件服務(wù)業(yè)務(wù)。絕大多數(shù)是小兔子級別的平臺。其痛點是：

a)與S端（supply）的可持續(xù)盈利的商業(yè)模式的不確定。即，平臺與制造兔子和制造螞蟻包括與大象交易的模式如何形成。

b)最后一公里的解決方式的不確定，2C或2B還是2(小B)。即，平臺與B級的小兔子大螞蟻還是對最終端用戶的服務(wù)方式如何形成。

c)產(chǎn)品種類的極端復(fù)雜：品牌不同，型號不同，更新年代不同，原廠件/副廠件/拆車件不同，導(dǎo)致配件型號的復(fù)雜度是天文數(shù)字，保守估計配件SKU至少是100000以上

d)建立零配件數(shù)據(jù)庫和零配件倉庫需要巨大資金的來源。

五、后市場碎片化對大象和其代理商的巨大沖擊

1.外資大象及其代理商的經(jīng)營利潤率大幅下降

毫無疑問，碎片化的結(jié)果，后市場絕大部分的利潤轉(zhuǎn)移到兔子和螞蟻。

在外資大象的商業(yè)體系中，零件與服務(wù)的利潤，即后市場的利潤曾經(jīng)是其商業(yè)鏈整體經(jīng)營利潤的重要部分。后市場的碎片化使其經(jīng)營利潤率大幅下降。同理，外資大象代理商經(jīng)營的回報率也大大下降，已經(jīng)完全沒有曾經(jīng)的輝煌。

2.后市場的碎片化對市場占有率的影響

后市場的碎片化瓦解或摧毀了外資大象的商業(yè)體系的封閉和獨立性，深度和廣泛地影響了其品牌的市場覆蓋率，必然反饋到市場占有率。

1)碎片化為客戶提供了接受品牌的多元化。為國產(chǎn)品牌提供了巨大商機。為國產(chǎn)機的銷售崛起提供了客觀條件。

2)存量市場下的新機銷售，以舊換新，二手機與新機銷售的置換，占的比重越來越大，而在此業(yè)務(wù)循環(huán)中，形成市場主流的是幾十萬的各類螞蟻和兔子和近百萬的商業(yè)小循環(huán)，外資大象的商業(yè)模式蒼白無力，完全劣勢。

3)從2018年全國的經(jīng)營數(shù)據(jù)看，外資大象的占有率普遍大幅度下降，尤其是日系大象，曾經(jīng)數(shù)年排名第一的日系品牌，在2018年占有率排名最高的僅是第7位，這種巨大的變化肯定不是偶然的，冰凍三尺非一日之寒。這與后市場的碎片化，供應(yīng)鏈的社會化，導(dǎo)致自身傳統(tǒng)商業(yè)鏈的跌落有直接的關(guān)系。

3.工程機械行業(yè)在走向“白色家電”的發(fā)展趨勢

中國制造業(yè)的崛起，國產(chǎn)大象的崛起，后市場碎片化的出現(xiàn)，打破了外資大象在中國市場商業(yè)模式全方位的封閉和壟斷，顛覆了外資大象的商業(yè)模式基本運作方式，

1)可以預(yù)見，三到五年內(nèi)，外資大象市場份額的總合，即占有率總合將低于三分之一以下是大概率事件。

2)部分國產(chǎn)大象出現(xiàn)生存危機，部分的外資大象被擠出中國市場。

3)更長一些時間，白色家電的市場分配格局有可能在工程機械領(lǐng)域出現(xiàn)，。

六、結(jié)論

1.工程機械后市場碎片化的實質(zhì)是，相關(guān)后市場各種資源和供應(yīng)鏈配置的社會化。隨著中國制造業(yè)的崛起，使得碎片化的現(xiàn)象還在繼續(xù)，社會化資源配置的趨勢，勢不可擋。

2.各種品牌大象，尤其是外資大象，包括其代理商對后市場產(chǎn)業(yè)鏈的客戶、產(chǎn)品、配件、技術(shù)和服務(wù)能力的封閉和壟斷，已經(jīng)一去不復(fù)返。碎片化和供應(yīng)鏈社會化，使外資大象喪失了巨大的利潤空間，盡管各類大象都不愿意面對，但是，不得不接受這個事實的客觀存在。

3.螞蟻和兔子的存在是市場的客觀需求，是客戶的選擇，毫無疑問的說，今后的工程機械后市場，是螞蟻兔子與大象共舞是工程機械后市場的主旋律。而且，想掌握市場的主動權(quán)的商業(yè)模式之一就是與兔子和螞蟻合作。得兔子螞蟻者，得天下。

4.至今為止，一些資本扶植的后市場互聯(lián)網(wǎng)公司喜歡的模式也是流量變現(xiàn)模式，包括互聯(lián)網(wǎng)融資信奉的流量變現(xiàn)模式，可事實是，工程機械互聯(lián)網(wǎng)流量全部被海量螞蟻碎片化革了命。形成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的致命痛點：有流量無利潤，或有流量低利潤。即，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，不解決流量變利潤的痛點，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在后市場的當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中無法生存。

PS：該文寫于2019年4月，其中的行業(yè)數(shù)據(jù)曾經(jīng)受益慧聰工程機械網(wǎng)王彩英女士，廣州行中行李科先生，北京法閣任立華先生，借此機會表示感謝。