《系統(tǒng)集成商的今天、明天和后天（上）》

2018年下半年開始，中國(guó)機(jī)器人領(lǐng)域最艱難的是誰？系統(tǒng)集成商。

下游行業(yè)的蕭條首先傳達(dá)給系統(tǒng)集成商，伴隨著很多壓在手上出不去的訂單以及終端的觀望和遲疑態(tài)度，裁員、收縮業(yè)務(wù)不得不成為企業(yè)熬過這個(gè)“冬天”的止損選擇，但未來，系統(tǒng)集成商還有更多需要抉擇的地方：行業(yè)、路徑、節(jié)奏·····

迷茫、混戰(zhàn)、改革、更迭，老牌系統(tǒng)集成商“老驥伏櫪，志在千里”的雄心不已，有些企業(yè)卻仍然難逃被歷史拋棄的命運(yùn)；新晉企業(yè)懷抱“三千越甲可吞吳”的氣勢(shì)，但卻面臨著資金、人才等各種問題。

這是系統(tǒng)集成商的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代：一方面，針對(duì)汽車、3C、家電、醫(yī)療、金屬機(jī)械等各個(gè)領(lǐng)域，成百上千的系統(tǒng)集成商云集，進(jìn)入百家爭(zhēng)鳴的階段；而另一方面，在經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)、參差不齊的發(fā)展之后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也會(huì)淘汰一批規(guī)模小、水平低的系統(tǒng)集成商，與此同時(shí)，一些大的系統(tǒng)集成企業(yè)也會(huì)利用自己的資源優(yōu)勢(shì)吞并一部分小而精的廠家，形成諸侯割據(jù)的局面。

整合正在進(jìn)行時(shí)

2018年下半年，大家真切感受到了冬天的氣息，這個(gè)時(shí)候，拓斯達(dá)董事長(zhǎng)吳豐禮反而松了一口氣，變得很“樂觀”了：“接下來非常確定：沒有最難，只有更難。”

在行業(yè)“遇冷”時(shí)，吳豐禮就發(fā)出了“面對(duì)的不確定性在加劇，唯一能確定的是不確定性”的感慨。在他看來，沒有什么比拋棄幻想更踏實(shí)，沒有什么比接受現(xiàn)狀更理性?！叭绻顗牡那樾渭磳l(fā)生成為確定的共識(shí)，那如何在最壞的確定下突圍也是共識(shí)，畢竟抗周期才是經(jīng)營(yíng)者最重要的價(jià)值。”

樂觀的不僅僅是吳豐禮，在2019年高工機(jī)器人CEO戰(zhàn)略會(huì)上，問及大家對(duì)于2019年系統(tǒng)集成領(lǐng)域的增長(zhǎng)預(yù)期，大部分系統(tǒng)集成商都不約而同表示需求一定是增長(zhǎng)的。

“我個(gè)人還是蠻樂觀的，市場(chǎng)肯定是增長(zhǎng)的?！笨迫鸺瘓F(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)馮豐表示。

事實(shí)上，2018年，星派克的訂單量并沒有沒有減少，反而增加了?！斑@與大行業(yè)發(fā)展有關(guān)系，自動(dòng)化行業(yè)先前后中，現(xiàn)在后段的自動(dòng)化到了高峰期，很多企業(yè)面臨后段的包裝、入庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)的自動(dòng)化集成問題。”星派克總經(jīng)理趙一明說。

而另一邊，有一些不那么樂觀的系統(tǒng)集成商卻將“活著就好”作為2019年最大的心愿。特別是一些還沒有上規(guī)?；蛘邉倓偵狭艘?guī)模的系統(tǒng)企業(yè)。

機(jī)器人集成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多企業(yè)毛利都不到20％，凈利潤(rùn)也就是5％左右。而這兩年，利潤(rùn)持續(xù)降低讓小型系統(tǒng)集成商叫苦連迭：能生存下去就已經(jīng)很不容易了，做大則更是難上加難。

近期，高工機(jī)器人針對(duì)系統(tǒng)集成商進(jìn)行了一次調(diào)查問卷樣本，在隨機(jī)抽取的20份調(diào)查問卷中，我們發(fā)現(xiàn)，有一半企業(yè)的規(guī)模都在1千萬——1億之間，能夠超過的1億的企業(yè)占比很少，超過5億的企業(yè)就更是鳳毛麟角，甚至有部分企業(yè)的營(yíng)收在1千萬以下。

“難，可惜入錯(cuò)了行，沒有回頭路?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士自嘲到，對(duì)于剛剛上了規(guī)模的他們來說，項(xiàng)目?jī)r(jià)格下跌、人員成本上升、客戶欠款是壓在企業(yè)身上的三座大山。

作為噴涂細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)軍型企業(yè)，泰達(dá)機(jī)器人總經(jīng)理陳大立所感受到的人員成本壓力不比初創(chuàng)企業(yè)少?！?015年我們平均的人工成本是8000元/月左右，現(xiàn)在人工成本已經(jīng)到了12000元/月，而且還在不停上漲，再加上深圳的租金也在不斷上漲?！?/p>

沒抗住的都開始裁員甚至關(guān)停了，從去年年底開始，一部分企業(yè)已經(jīng)面臨著倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)雨飄搖中艱難前行著。

與他們形成強(qiáng)烈對(duì)比的是一些已經(jīng)找到自己節(jié)奏的企業(yè)。比如隆深機(jī)器人，2018年，在全年形勢(shì)變化急劇的情況下，隆深機(jī)器人營(yíng)收超過4.5億，同比增長(zhǎng)100%，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了連年翻番，可謂是逆勢(shì)發(fā)展。

在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，機(jī)器人系統(tǒng)集成行業(yè)的整合期已經(jīng)悄然到來。

有業(yè)內(nèi)人士表示，2019年會(huì)淘汰一批原來因?yàn)轱L(fēng)投而起來的企業(yè)，最典型的比如德梅柯，它是以低價(jià)甚至是虧本價(jià)來占領(lǐng)市場(chǎng)的策略，從而拉低了整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)，導(dǎo)致大家生存都很困難，它一旦出現(xiàn)任何問題，就會(huì)崩塌得很快。

在另一份關(guān)于系統(tǒng)集成商的調(diào)查問卷中，有超過半數(shù)的企業(yè)已經(jīng)從自己擅長(zhǎng)的行業(yè)領(lǐng)域跳脫出來，打算向其它行業(yè)領(lǐng)域延伸。

早在2017年，成焊寶瑪在完成了被九鼎控股收購(gòu)的所有流程之后，就成立了零部件事業(yè)部和智能裝備事業(yè)部?jī)蓚€(gè)新的業(yè)務(wù)板塊，開始了向其它智能制造領(lǐng)域進(jìn)軍的歷程。

隆深機(jī)器人在2018年主營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整效果顯著，已經(jīng)形成家電、汽車、教育三駕馬車齊頭并進(jìn)的局面，尤其是汽車和教育行業(yè)，均增長(zhǎng)超過150%。2018年，隆深機(jī)器人成功進(jìn)軍裝配式建筑行業(yè)、發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)以及氫能源電池行業(yè)。

事實(shí)上，汽車行業(yè)系統(tǒng)集成商一家獨(dú)大的格局也慢慢會(huì)開始瓦解。

2019年挑戰(zhàn)在哪？

對(duì)于系統(tǒng)集成商來說，要面對(duì)的重要問題就是客戶、技術(shù)、回款。

客戶問題首先涉及到三個(gè)抉擇：選擇大企業(yè)還是小企業(yè)？選擇什么行業(yè)的客戶？選擇單一客戶還是多元化客戶？

在過去幾年時(shí)間里，一些大型企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷自動(dòng)化改造的過程，對(duì)于自動(dòng)化概念和理解也越來越深刻，而這些企業(yè)的需求變得更加務(wù)實(shí)。

“終端客戶問的問題越來越務(wù)實(shí)，都是拿協(xié)作機(jī)器人跟小六軸在比性能和使用場(chǎng)景?！惫?jié)卡機(jī)器人相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，為了推協(xié)作機(jī)器人應(yīng)用，節(jié)卡也開始涉及到系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，目前集成業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)點(diǎn)來自于頭部客戶。

大企業(yè)務(wù)實(shí)并回歸理性，對(duì)系統(tǒng)集成商來說既是利好也是挑戰(zhàn)，因?yàn)樾枨笤絹碓蕉鄻踊到y(tǒng)集成商也需要花費(fèi)很多精力去學(xué)習(xí)。

矛盾的是，與大企業(yè)合作，系統(tǒng)集成商話語權(quán)非常低，甚至有些系統(tǒng)集成商前期都是“賠本賺吆喝”，但是不與企業(yè)合作，企業(yè)自身的品牌效應(yīng)又很難打造，不能形成標(biāo)桿示范效應(yīng)。

事實(shí)上，之前為了能夠贏得大客戶的訂單，系統(tǒng)集成商之間打得頭破血流的大有案例在，甚至是不惜虧本接單?！耙郧皳寙蔚那闆r非常嚴(yán)重，一個(gè)1000萬的項(xiàng)目，最后硬件投入都需要1000萬，并且以前的項(xiàng)目，特別是家電項(xiàng)目，也沒有什么可參考的案例，都是‘賠錢賺吆喝’。”有業(yè)內(nèi)人士表示。

一部分系統(tǒng)集成商開始向其它行業(yè)進(jìn)行延伸，而選擇什么樣的行業(yè)成為企業(yè)首先需要考慮的。在高工機(jī)器人的調(diào)研中，目前3C、汽車零部件、光伏、鋰電池和物流倉(cāng)儲(chǔ)這幾個(gè)行業(yè)是多數(shù)系統(tǒng)集成商希望進(jìn)入的領(lǐng)域。

系統(tǒng)集成商橫向延伸的過程中，對(duì)于工藝的把握則成為新的瓶頸。事實(shí)上，系統(tǒng)集成商的技術(shù)難點(diǎn)就在于對(duì)各個(gè)行業(yè)的工藝應(yīng)用問題。

最近隨著科創(chuàng)板受理企業(yè)名單相繼出爐，越來越多的公司被推到聚光燈下。與此同時(shí)，市場(chǎng)拷問接踵而來。首批受理的系統(tǒng)集成商江蘇北人，就被質(zhì)疑“科創(chuàng)含量”不足。

對(duì)此，江蘇北人總經(jīng)理朱振友表示，為機(jī)器人賦予一定智能化技術(shù)，需要對(duì)機(jī)器人進(jìn)行二次開發(fā)，這需要通過大量的加工工藝積累，集合視覺識(shí)別、自動(dòng)修正等人工智能技術(shù)，才能發(fā)揮機(jī)器人更大價(jià)值。

二次開發(fā)外包可以嗎？廣州明珞項(xiàng)目主管李金海說：“我們第一期MIDP（明珞夾具自動(dòng)設(shè)計(jì)平臺(tái)）是靠外包團(tuán)隊(duì)做的，但這個(gè)過程其實(shí)非常痛苦，一方面溝通成本很高，另一方面做出來的東西很容易不符合實(shí)際的使用場(chǎng)景需求。公司開發(fā)需求由內(nèi)部團(tuán)隊(duì)完成會(huì)更好，這樣才能做出用的舒服的東西。”

在他看來，對(duì)于二次開發(fā)來說，難點(diǎn)是把積累的標(biāo)準(zhǔn)、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)放在軟件里去，提供更友好界面，讓大家可以更高效的應(yīng)用這些知識(shí)?！拔页３０讯伍_發(fā)人員比喻為翻譯官，用軟件語言去表達(dá)知識(shí)，結(jié)果好與不好，翻譯很重要，但決定性的還是知識(shí)本身的內(nèi)容質(zhì)量。”李金海形象的解釋道。

對(duì)于核心技術(shù)的把控以及核心工藝的標(biāo)準(zhǔn)化，是系統(tǒng)集成商區(qū)別于貿(mào)易商最大的一點(diǎn)。這個(gè)過程中，關(guān)鍵技術(shù)人才起著重要作用。

人才資源在集成商創(chuàng)造利潤(rùn)的各生產(chǎn)要素中居核心地位，目前機(jī)器人系統(tǒng)集成行業(yè)沒有強(qiáng)制的設(shè)計(jì)資質(zhì)要求，因此降低了行業(yè)準(zhǔn)入門檻，同時(shí)更強(qiáng)化了關(guān)鍵人才的作用。

正如美斯圖副總經(jīng)理張志強(qiáng)所說的：“現(xiàn)在系統(tǒng)集成商很容易接單，特別是定制化市場(chǎng)，根本不缺訂單，但是交付是一個(gè)問題，事實(shí)上，80—90%的集成商都不能按時(shí)交付訂單，這就是人員缺乏造成的?！?/p>

“畢業(yè)生都不知道去哪了？”有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出感慨。

許小衡指出，雖然畢業(yè)生挺多的，但是培養(yǎng)一個(gè)自動(dòng)化人才也需要成本，有些崗位沒有6個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間是很難上崗的；有些崗位基本上沒人愿意學(xué)，比如接線電工?！皬倪^年到現(xiàn)在，我們要招幾個(gè)電氣工程師，到現(xiàn)在一個(gè)都沒有招到?！?/p>

另一個(gè)需要面對(duì)的問題就是回款問題了。系統(tǒng)集成商墊資問題此前我們已經(jīng)討論很多了，這里就不細(xì)說?？傊?，對(duì)于一些資金儲(chǔ)備不足的系統(tǒng)集成商來說，同時(shí)承擔(dān)幾個(gè)項(xiàng)目的回款風(fēng)險(xiǎn)并不容易，很多訂單只能被迫放棄；再加上回款速度慢，影響了系統(tǒng)集成商的擴(kuò)產(chǎn)，這也是為什么系統(tǒng)集成商很難做大的重要原因。

“江蘇北人成立第二年，接到了某客戶一個(gè)500萬元的大單，是成立以來最大的訂單，但需要公司墊付大量資金。我們考慮了很久，因資金壓力不得不把訂單給退了?！敝煺裼颜f。

在趙一明看來，如果系統(tǒng)集成商的客戶要求是整體解決方案，在合作的過程中可能會(huì)碰到一些痛點(diǎn)，導(dǎo)致資金付款方面會(huì)比較拖延，“解決資金付款拖延的問題，自身技術(shù)硬了就有話語權(quán)。

在各種壓力和挑戰(zhàn)下，2019年系統(tǒng)集成商該如何應(yīng)對(duì)？面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，系統(tǒng)集成商如何提升利潤(rùn)和話語權(quán)？在去系統(tǒng)集成化的“蛻變”之路上，系統(tǒng)集成商將走向何方？在下文中我們將為您一一揭曉。敬請(qǐng)期待！

GGII數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)工業(yè)機(jī)器人銷量達(dá)15.64萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)14.97%，系統(tǒng)集成行業(yè)規(guī)模達(dá)到606.80億元，同比增長(zhǎng)13.33%。GGII認(rèn)為，機(jī)器人在各行業(yè)領(lǐng)域的滲透率還在逐年提升，應(yīng)用范圍的廣泛與工藝的變化導(dǎo)致長(zhǎng)尾效應(yīng)仍是未來系統(tǒng)集成的主要趨勢(shì)。

有業(yè)內(nèi)人士表示，這幾年，慢慢起來的系統(tǒng)集成商有很多，但是經(jīng)歷2017年和2018年的野蠻競(jìng)爭(zhēng)之后，2019年行業(yè)會(huì)回歸理性，客戶也會(huì)回歸理性，但同時(shí)洗牌也是必不可避免的。

《系統(tǒng)集成商的今天、明天和后天（下）》

在《系統(tǒng)集成商的今天、明天和后天（上）》中，我們從2018年的發(fā)展變化以及2019年的挑戰(zhàn)兩個(gè)方面闡述了系統(tǒng)集成商的面臨的壓力，在內(nèi)外交困的情況下，系統(tǒng)集成商將走向何方？這是我們接下來要講的。

路徑：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

圍繞著服務(wù)客戶這個(gè)最終的目標(biāo)，系統(tǒng)集成商們已經(jīng)有了不同的路徑選擇。

業(yè)內(nèi)人士也總結(jié)出了系統(tǒng)集成商的幾個(gè)發(fā)展路徑：圍繞核心技術(shù)及產(chǎn)品做系統(tǒng)集成；熟悉工藝并提煉出可批量化應(yīng)用的核心技術(shù)；通過多種資本運(yùn)作方式增強(qiáng)融資能力；整合資源提供整體解決方案；利用數(shù)據(jù)資源構(gòu)建工業(yè)云。

目前已有相當(dāng)一部分系統(tǒng)集成商圍繞機(jī)器視覺、軟件工程構(gòu)建及重構(gòu)等核心技術(shù)，探索其在機(jī)器人系統(tǒng)集成行業(yè)的應(yīng)用，這一部分正是系統(tǒng)集成商的競(jìng)爭(zhēng)力所在，這也是企業(yè)不能外包的部分。

如廣州德恒相關(guān)負(fù)責(zé)人所說：“攻破最難的地方，擁有核心技術(shù)就擁有話語權(quán)，比如我們用機(jī)器視覺技術(shù)在弧焊上做了一些攻關(guān)?！?/p>

同樣以機(jī)器視覺技術(shù)和產(chǎn)品作為核心技術(shù)進(jìn)行集成的還有速美達(dá)，速美達(dá)在機(jī)器視覺上深耕多年，并且以其為切入點(diǎn)進(jìn)行集成業(yè)務(wù)，不過從2018年開始，速美達(dá)開始加速“軟件應(yīng)用”的布局。

“現(xiàn)在不只是在上下料、拆碼垛方面，點(diǎn)膠、焊接、打標(biāo)、鎖付等都會(huì)用到機(jī)器視覺?！彼倜肋_(dá)營(yíng)銷總監(jiān)曾雅杰表示。

熟悉工藝并提煉出可批量化應(yīng)用的核心技術(shù)，這其實(shí)也就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過程。機(jī)器人系統(tǒng)集成商可以將各細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)具有特殊工藝要求的部分做成通用產(chǎn)品，通過不斷迭代產(chǎn)品來提升性能，最終達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)率，構(gòu)筑企業(yè)護(hù)城河，降低項(xiàng)目成本的目的。

這一路徑選擇比較適用于在某一細(xì)分領(lǐng)域深耕多年的企業(yè)，比如泰達(dá)機(jī)器人，實(shí)際上，2019年，泰達(dá)機(jī)器人總經(jīng)理陳大立對(duì)公司的發(fā)展方向做了新的闡述，打算研發(fā)自己的機(jī)器人、軟件和運(yùn)動(dòng)控制卡等。其中，重點(diǎn)技術(shù)方向包括卓越霧化技術(shù)、精密流體控制技術(shù)、數(shù)字化噴涂軟件平臺(tái)和底層平臺(tái)集成技術(shù)等。

未來，利用噴涂機(jī)器人，通過集成技術(shù)和軟件，泰達(dá)機(jī)器人希望形成自己的協(xié)同作業(yè)平臺(tái)，在大型工件上圍繞交通、航空航天等進(jìn)行噴涂和拋光打磨。

在系統(tǒng)集成商資金緊張、業(yè)務(wù)量大、市場(chǎng)需求旺盛的情況下，系統(tǒng)集成商可以通過貸款、拉風(fēng)投、上市、融資租賃等多種形式來盡快打開局面，占領(lǐng)市場(chǎng)，避免財(cái)務(wù)能力成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

值得一提的是，從3月22號(hào)公布第一批9家科創(chuàng)板受理企業(yè)到4月12號(hào)，科創(chuàng)板累計(jì)受理企業(yè)已達(dá)72家。其中機(jī)器人自動(dòng)化相關(guān)企業(yè)有6家，5家涉及自動(dòng)化系統(tǒng)集成：博眾精工、瀚川智能、利元亨、天準(zhǔn)科技、江蘇北人。

未來機(jī)器人系統(tǒng)集成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，很大程度上體現(xiàn)在提供整體解決方案的能力上，只有提供整體解決方案才能占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈高端。

在高工機(jī)器人2019年CEO戰(zhàn)略會(huì)上，關(guān)于系統(tǒng)集成商未來的發(fā)展趨勢(shì)，提供整體解決方案成為大家的共識(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)不會(huì)愿意將一個(gè)項(xiàng)目交給好幾家公司做，這也迫使系統(tǒng)集成商要么縱向擴(kuò)展業(yè)務(wù)，要么與其它系統(tǒng)集成商合作。

從更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向來看，系統(tǒng)集成商不應(yīng)局限在硬件的集成上，更應(yīng)重視數(shù)據(jù)的積累和利用，通過充分挖掘和利用工業(yè)數(shù)據(jù)，為客戶提供工廠的全生命周期管理。

經(jīng)過十年的聚焦，廣州明珞已經(jīng)完成了最初傳統(tǒng)的集成業(yè)務(wù)階段，走過了產(chǎn)品化&標(biāo)準(zhǔn)化階段，2018年進(jìn)入了數(shù)字化階段，邁入2019年，明珞有了新的愿景：成為全球數(shù)字化革命的引領(lǐng)者。

數(shù)字孿生技術(shù)作為企業(yè)數(shù)字化升級(jí)和智能工廠建設(shè)的第一選擇，將優(yōu)先在工藝成熟度較高的汽車制造、電子制造領(lǐng)域鋪開。預(yù)計(jì)到2020年，至少50%年收入超過10億元的制造商將為其產(chǎn)品或資產(chǎn)啟動(dòng)至少一項(xiàng)數(shù)字孿生項(xiàng)目。

2018年，博眾精工提出了“二次創(chuàng)業(yè)”理念，旨在四個(gè)關(guān)鍵方向上做精做強(qiáng)：一是面向自動(dòng)化核心零部件的基礎(chǔ)研發(fā)及后續(xù)生產(chǎn)、銷售；二是基于自主開發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵零部件的專機(jī)、標(biāo)機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售；三是基于自動(dòng)化設(shè)備、自動(dòng)化柔性生產(chǎn)線、智能倉(cāng)儲(chǔ)的數(shù)字化工廠整體解決方案的集成建設(shè)服務(wù)；四是基于人工智能的服務(wù)機(jī)器人的預(yù)研。博眾精工的布局幾乎囊括了以上提到的多個(gè)方面。

終局：去系統(tǒng)集成化

如果說大家對(duì)于系統(tǒng)集成的概念和印象還停留在設(shè)備集成上的話，那么現(xiàn)在，被貼上門檻低、技術(shù)要求不高、外包標(biāo)簽的系統(tǒng)集成商們已經(jīng)開始了“去系統(tǒng)集成化”的“蛻變”之路。

他們已經(jīng)不再稱自己為系統(tǒng)集成商。

拓斯達(dá)定位是智能制造綜合服務(wù)商，產(chǎn)品組成是本體制造+系統(tǒng)集成+軟件開發(fā)，三個(gè)元素即硬件+軟件+服務(wù)，“從本質(zhì)上來說我們更愿意做一個(gè)服務(wù)商?！?/p>

在上市之后，拓斯達(dá)已經(jīng)從系統(tǒng)集成商華麗變身為“智能制造綜合服務(wù)商”，拓斯達(dá)方面表示，希望把細(xì)分領(lǐng)域做專，而由于客戶分布在不同行業(yè)，每個(gè)行業(yè)要把產(chǎn)品做出來就會(huì)有很多道工藝，如果只做其中一個(gè)工藝是無法全方位滿足客戶需求的，拓斯達(dá)希望能夠打通上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)，為客戶提供全面且專業(yè)的智能制造綜合服務(wù)。

泰達(dá)機(jī)器人的定位也變了，陳大立說經(jīng)過2018年的反思之后，泰達(dá)在“產(chǎn)品、技術(shù)、組織”三個(gè)方面進(jìn)行了整合，現(xiàn)在泰達(dá)機(jī)器人的定位是噴涂、涂膠領(lǐng)域中國(guó)唯一一家提供自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件及硬件的智能數(shù)字化產(chǎn)品/系統(tǒng)供應(yīng)商。

這個(gè)轉(zhuǎn)變的過程是隨著系統(tǒng)集成商利潤(rùn)逐年降低的困境而發(fā)生的，陳大立甚至發(fā)出了這樣的感慨：現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了軟件定義利潤(rùn)的時(shí)代，硬件盈利時(shí)代早已結(jié)束，隨著軟件的注入，傳統(tǒng)硬件像刀片一樣薄的利潤(rùn)，正在變得像服務(wù)器一樣厚實(shí)。

廣州瑞松總經(jīng)理孫志強(qiáng)也表示，將來不僅僅關(guān)注做硬件設(shè)備的集成，更多是頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)和軟件方面的集成。

未來，瑞松科技基于“工業(yè)4.0”，服務(wù)于“中國(guó)制造2025”的數(shù)字化工廠解決方案除了做好數(shù)字化工廠規(guī)劃外，還將以產(chǎn)品研制業(yè)務(wù)為主線，以信息集成為技術(shù)手段，借助數(shù)字化企業(yè)套件建設(shè)支撐產(chǎn)品生命周期全過程的數(shù)字化統(tǒng)一平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)過程中管理信息、需求信息、設(shè)計(jì)信息、工藝信息、資源信息、制造信息、質(zhì)量信息等基于標(biāo)準(zhǔn)化的有效整合和管理。

“我們未來想往平臺(tái)化公司轉(zhuǎn)型，由鑫光智能接訂單，然后分配給其它企業(yè)做，后續(xù)我們會(huì)找一些戰(zhàn)略合作伙伴?！宾喂庵悄芸偨?jīng)理唐小松表示。

2018年，拓斯達(dá)重新定義了大客戶戰(zhàn)略，從華為、阿里請(qǐng)了很多高級(jí)管理者過來，“我們也做了一些調(diào)整，也想把中小企業(yè)自動(dòng)化做起來，打造一個(gè)平臺(tái)，把集成商、客戶、工程商串聯(lián)起來，能讓更多人為中小企業(yè)服務(wù)?！蓖厮惯_(dá)機(jī)器人事業(yè)部總經(jīng)理張朋表示。

高工機(jī)器人研究所所長(zhǎng)盧彰緣認(rèn)為，往平臺(tái)化轉(zhuǎn)型有利于系統(tǒng)集成商做大，因?yàn)椴恍枰獕禾嗳嗽陧?xiàng)目上。

目前來看，系統(tǒng)集成商去系統(tǒng)集成化普遍的方式有三種：產(chǎn)業(yè)鏈延伸，成為綜合服務(wù)商；整合資源，往平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；軟件創(chuàng)新，降低業(yè)務(wù)中集成能力占比。

多年之后，“改頭換面”的系統(tǒng)集成商們都會(huì)如何重新定義自己，期待答案。

（整理自高工機(jī)器人網(wǎng)《系統(tǒng)集成商的今天、明天和后天》上下篇）