自2011年5月以來，由于國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的重大變化，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，中國工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入一輪中期的調(diào)整階段。目前，工程機(jī)械行業(yè)市場需求出現(xiàn)較大萎縮且市場保有量大，行業(yè)產(chǎn)能過剩狀況較為嚴(yán)重，同時(shí)隨著企業(yè)運(yùn)營成本和財(cái)務(wù)費(fèi)用的提高，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)正面臨生存與發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

中國工程機(jī)械行業(yè)中首先受到市場沖擊的就是代理商企業(yè)，代理商如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，讓服務(wù)部門也能為企業(yè)贏得利潤？將是接下來探討的話題。

通常情況下，服務(wù)部門的營業(yè)額大部分來源于工時(shí)費(fèi)，因此確保利潤是非常困難的。許多代理商服務(wù)部門的收支，呈慢性赤字運(yùn)營狀態(tài)。本文就產(chǎn)生赤字的原因進(jìn)行了分析，以其幫助代理商改善服務(wù)部門大幅赤字的現(xiàn)象。

當(dāng)然，代理商最重要的基本戰(zhàn)略是增加新機(jī)銷售、確保市場份額并取得最佳利潤。服務(wù)部門除了要為產(chǎn)品服務(wù)以外，支援新機(jī)銷售也是服務(wù)部門的一個(gè)重要任務(wù)。

對工程機(jī)械代理商和其服務(wù)部來說，利潤是維持向用戶提供產(chǎn)品、配件和服務(wù)以及維持經(jīng)營持續(xù)發(fā)展的不可缺少的源泉。在經(jīng)濟(jì)增長時(shí)期，得益于新機(jī)的銷量增加，確保利潤相對容易。相反，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，新機(jī)銷量滑落會(huì)導(dǎo)數(shù)利潤的確保越來越難。所以，只單純追求整機(jī)銷量增加的數(shù)量經(jīng)營，難以長久平穩(wěn)發(fā)展。

就損益而言，不能僅從結(jié)果上將其視為營業(yè)額與成本之間的差值，更應(yīng)將其作為中長期經(jīng)營或銷售戰(zhàn)略下的中間管理目標(biāo)值。某種程度上，可將損益視作營業(yè)額與利潤的一個(gè)衡量尺度，這一點(diǎn)相當(dāng)重要。

為什么服務(wù)部門的收益偏低呢？大致有以下幾點(diǎn)所導(dǎo)致：

（1）服務(wù)部門的利潤以工時(shí)費(fèi)為主時(shí)：當(dāng)配件銷售部門和服務(wù)部門各自獨(dú)立財(cái)務(wù)計(jì)帳時(shí)，包括修理使用的配件在內(nèi)的服務(wù)配件營業(yè)額的絕大部分往往都被記入配件銷售部門的營業(yè)額里，服務(wù)部門的營業(yè)額里沒有配件費(fèi)這一塊。以工時(shí)費(fèi)營業(yè)額為構(gòu)成主體的服務(wù)部門單獨(dú)營業(yè)額顯得很少，利潤率非常低。事實(shí)上，在討論服務(wù)部門的收支平衡問題時(shí)，應(yīng)該分析包括服務(wù)配件營業(yè)額在內(nèi)的產(chǎn)品支援部門全體營業(yè)額與利潤、收支狀況。

（2）服務(wù)營業(yè)額非常低時(shí)：與服務(wù)部門運(yùn)營所需的人工和運(yùn)營經(jīng)費(fèi)相比，營業(yè)額很低時(shí)，巨大的虧損便隨之產(chǎn)生了。原因包括工作量少，作業(yè)效率低以及大量的免費(fèi)服務(wù)工作等等。

（3）間接事務(wù)人員的比率較高時(shí)：與可直接產(chǎn)生工時(shí)在是收入的技術(shù)人員數(shù)相比，無直接工時(shí)費(fèi)收入的辦公室人員的比例過高時(shí)，營業(yè)額中工資、經(jīng)費(fèi)所占的成本比例相對提高。服務(wù)部門的間接人員數(shù)的適當(dāng)比例通常應(yīng)在20-25%之間。

（4）收費(fèi)工時(shí)比例低時(shí)：為確保利潤，直接技術(shù)人員的收費(fèi)工時(shí)比率通常在75-85%之間，包括辦公室事務(wù)人員在內(nèi)的服務(wù)部門全體平均值的收資工時(shí)比率應(yīng)在65-75%之間。當(dāng)技術(shù)人員的收費(fèi)工時(shí)比率很低時(shí)，即使修理用配件的營業(yè)額也包括在內(nèi)，服務(wù)營業(yè)額的利潤率也會(huì)大幅度下降。

（5）以新機(jī)服務(wù)為主要業(yè)務(wù)時(shí)：代理商服務(wù)部門的工作是以針對新機(jī)的交付和定期檢查為主時(shí)，所收入費(fèi)用的大部分都是從銷售部門支付給服務(wù)部門的。但是，通常這樣的內(nèi)部部門間的營業(yè)額利潤率是被設(shè)定得很低的。

為提高服務(wù)銷售利潤，必須增加有償服務(wù)訂單數(shù)量和提高整體的營業(yè)額與利潤率，這一點(diǎn)是相當(dāng)重要的。

更重要的是，如果代理商服務(wù)部門以新機(jī)交付和定檢服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的話，一旦經(jīng)濟(jì)低速時(shí)將導(dǎo)致新機(jī)滯銷。不僅是銷售部門，服務(wù)部門的作業(yè)量與營業(yè)額也一樣會(huì)滑坡惡化。為減少經(jīng)濟(jì)形勢也伏的不利影響，服務(wù)部門的營業(yè)額構(gòu)成應(yīng)以外銷的有償修理服務(wù)為主。