師傅到家聚焦于地產(chǎn)和物業(yè)行業(yè)來做整體解決方案，早期做了全屋智能、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)的方案，在全國落地了不少知名地產(chǎn)項目的智能家居和智慧社區(qū)的項目，在做智能家居、智慧社區(qū)項目當中發(fā)現(xiàn)，充電樁反而是地產(chǎn)商或者是物業(yè)公司一個非常鋼性的需求，這個鋼性需求到什么階段呢?

　　充電樁剛需

　　首先，是政策剛需。

　　新基建的清單發(fā)布，明確了新能源汽車充電樁作為七大領域之一，需要發(fā)力于科技端的基礎設施建設。同步的在2020年兩會政府報告中也明確提出中國點支持新基建，建設充電樁、推廣新能源汽車。

　　國家各級主管部門均明確要求新建項目配建充電樁，并且將充電樁配建納入規(guī)劃設計、施工標準、工程驗收必備條件。地產(chǎn)商做投資建設的時候，其住宅和商業(yè)/寫字樓，按規(guī)定要包含一定比例的充電樁配置。其中，廣東省要求新建住宅停車位100%預留充電樁，公共停車場及辦公樓、商業(yè)、酒店等必須不低于一定比例配建充電樁，廣州、深圳不低于30%，珠三角區(qū)域其他城市不低于20%。

　　目前幾乎所有的新商業(yè)綜合體在開業(yè)的時候，地下停車場一定會配充電樁，只是配充電樁的比例大小不同而已。政府對于在住宅和商業(yè)方面的工程建設標準來看，它已經(jīng)作為驗收的必選項，所以在看充電樁對于地產(chǎn)和物業(yè)強需求的部分，是不需要教育和引導市場，更多是只要貼合客戶的需求，提供滿足客戶需求的產(chǎn)品及解決方案，包括硬件設備交流或直流充電樁，SAAS化的運營管理平臺及日常的線下維保等服務。

　　充電樁痛點

　　充電樁變成了開發(fā)商、物業(yè)和業(yè)主的痛點，這個痛點是什么呢?

　　開發(fā)商的痛點

　　充電樁是用直流還是交流，充電樁規(guī)劃是什么?

　　是在公共區(qū)域還是已經(jīng)銷售完的車位區(qū)域來配建充電樁?

　　驗收條件及流程，有些地方還要電網(wǎng)、技防的驗收。

　　場景的選擇，交流的配置還是直流的配置，還是快充上到120KW的配置。

　　造房子是開發(fā)商的主業(yè)，加上一些基礎的停車場的建設，但是，充電樁對他們而言是陌生的行業(yè)。

　　物業(yè)的痛點

　　未來開發(fā)商建完之后需要物業(yè)運營，物業(yè)存在的痛點有：

　　如何做好現(xiàn)場管理：哪些新能源車輛是集中安放的?甚至哪些車能不能進到特定的區(qū)域?這是需要做現(xiàn)場物業(yè)管理。

　　怎么收費?有些地產(chǎn)商規(guī)模沒有那么大，不想投入做運營，所以廠家給運營平臺接了，物業(yè)還要持續(xù)投入那么多的人力和物力，是不是可以做運營的分成。

　　責任事故：遇到特殊的災害事故，比如說兩輪電動自行車起火或者是四輪電動汽車起火，物業(yè)賺這么一點錢，分成10-20%，為什么要承擔這樣的風險。

　　這些都是物業(yè)的痛點。

　　小區(qū)業(yè)主的痛點

　　作為小區(qū)業(yè)主，如果是買下的車位，存在以下問題：

　　車位是否包含這個充電樁?

　　用充電樁還要交額外的服務費，這是不是劃算?

　　是不是自己可以到電網(wǎng)公司重新申請一臺充電樁回來充電?

　　這些都是消費者的痛點和訴求。

　　而綜合起來，充電樁的核心痛點在于地產(chǎn)和物業(yè)缺少能夠真正提供整體的解決方案，并且解決這么多痛點的專業(yè)化運營商。

　　充電樁市場行業(yè)現(xiàn)狀

　　充電樁行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈：

　　供應鏈，設備原廠，充電設備的制造商，全國有差不多10萬家設備制造廠商非常多，產(chǎn)品質量參差不齊。

　　2.充電設施運營商：包含國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)，他們自己都有相應的運營能力;還有一些設備廠家，比如說星星充電、特來電，同時也在做運營的板塊;另外還有例如滴滴、恒大星絡之類的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

　　3.社會運營商，租賃場地、投建設備，同時來做相應的運營，這一部分剛剛說到有相應的服務費用、政府補貼，以此支撐運營團隊的正常運轉。這個部分運營商規(guī)模一般較小、區(qū)域性的偏多。

　　充電樁運營的困難：

　　1.電力引入存在很大的困難，多數(shù)需要建變壓器或者是做電力擴容，特別是大功率直流的商業(yè)運營場站幾乎都要擴容，這個部分的投資成本就會落在運營商身上了。

　　2.還在于土地的業(yè)主方，或者業(yè)主指定的物業(yè)公司會收取相應的接入費用，比如說一次性的進場費和長期的協(xié)助管理費用等，同時，水漲船高，有幾個運營商同時進入一個區(qū)域，談判的價碼基本上都是在物業(yè)方，或者是在土地的擁有者身上的，很少有運營方能跟物業(yè)方做相對平等的溝通和交流。

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺燒錢大戰(zhàn)，新能源充電樁行業(yè)，有一些互聯(lián)網(wǎng)的平臺大量開始燒錢，一度電充電費用降到2-3毛，除了服務費免費以還有大量的電費補貼，這樣來獲取那么多的流量和用戶，據(jù)說一季度有100-200萬的日活用戶。但用戶一旦注冊使用過幾次以后，培養(yǎng)了用戶的使用習慣，系統(tǒng)不再補貼或者低價競爭。

　　師傅到家整體解決方案

　　師傅到家專門聚焦于地產(chǎn)和物業(yè)行業(yè)來做產(chǎn)品解決方案和運營。在充電樁行業(yè)提供產(chǎn)品及運營的整體解決方案。

　　第一部分：打通產(chǎn)業(yè)鏈。地產(chǎn)商要自己運營，可以提供硬件、SaaS化軟件服務和設備接入PaaS平臺。同時可以根據(jù)客戶的需求來做定制化的APP及代運營托管、施工、安裝、維保等一系列的交鑰匙TK解決方案。

　　第二部分：基于用戶使用形成服務生態(tài)圈。這里有包括智慧充停管理、車位運營、廣告營銷、培訓、托管、銷售及保險服務等。

　　第三部分：整體物業(yè)和地產(chǎn)行業(yè)的商業(yè)模型。

　　這個部分分四個象限，地產(chǎn)跟物業(yè)幾乎是兩家，就是一家地產(chǎn)公司，地產(chǎn)公司有所屬的物業(yè)，這也是兩個公司。兩輪和四輪充電樁也有非常大的區(qū)別，地產(chǎn)開發(fā)商對于四輪充電樁是一定要投建的，一定充電樁配比才可以驗收通過的，這個部分是買賣的關系，是地產(chǎn)商通過招標或者是集采來購買設備，不涉及到運營的動作。

　　第二象限，四輪充電樁對于物業(yè)運營方來說，他是接受了開發(fā)商選擇的產(chǎn)品，同時，與業(yè)主談判物權歸屬，有可能開發(fā)商賣的產(chǎn)權車位是包含了這個充電樁�；蛘邲]有包含，物業(yè)也希望充電樁能夠給你使用。物業(yè)是希望有新能源充電樁運營的分成，因為他是物業(yè)管理者。這個過程當中有一定比例的公共車位可以配比充電樁，比如說商業(yè)的部分不是私人擁有的，就配置一定比例的公共充電樁。地產(chǎn)商是愿意自己采購設備的，為什么?驗收需要!這個成本在地產(chǎn)建設的時候占比非常少。物業(yè)運營方幾乎不愿意買設備，因為物業(yè)是做服務，不愿意把資產(chǎn)弄得這么重，有這么多的設備歸屬、土建工程服務、售后維保服務等，他們不愿意購買這些充電樁和安裝服務的部分，所以愿意提供場地資源來做運營的分成，這是在四輪充電樁部分。

　　兩輪充電樁部分，地產(chǎn)商會預留兩輪充電樁的充電場所，有可能是負一樓、一樓架空層或者是一樓戶外停車場，也有可能是超高層建筑中間有一層避難層，地產(chǎn)商會規(guī)劃一些兩輪充電樁的位置。對于地產(chǎn)商來說，幾乎是只做規(guī)劃，不做任何投建，包括物理位置的選擇、設備的選擇、電纜的引入等等，他是基本不做任何的投入，因為與建筑驗收無關。

　　對于物業(yè)上來說，老舊小區(qū)的業(yè)主會有非常強烈的需求，現(xiàn)在二輪電動自行車不可以到家里充電，可拆的鋰電池也不能到屋內充電，這些措施已經(jīng)以規(guī)章制度的形式公布了。對于物業(yè)運營商來說，因為業(yè)主有這么多的需求，導致他們一定要做投建，這個部分可以理解為，這是物業(yè)來建的基礎設施了，這個基礎設施相當于垃圾的分類場、公共的園林維護，對于物業(yè)來說是必須建的。但是物業(yè)在投建兩輪充電樁的時候，他們是希望設備廠家和運營方來幫助建設，甚至幫助做好雨棚、配滅火器和安全告警的要求，場地給到你，最多收一次性接入費。電動自行車都是1塊錢能充5個小時，這一部分的利潤幾乎是沒有的，所以很難跟物業(yè)方做分成，這是這四個象限對于兩輪和四輪充電樁面對地產(chǎn)和物業(yè)廠商的商業(yè)模型。

　　角色分工

　　角色分工在哪里呢?剛剛說到開發(fā)商、物業(yè)公司、解決方案和運營的平臺，我們把物業(yè)的運營平臺，包括硬件、軟件、交付能力整體打包給聯(lián)合運營，滿足業(yè)主的需求。在早期供貨部分，地產(chǎn)商需要購買行為，所以我們給開發(fā)商供貨，他們制定集采的規(guī)則、項目的投標規(guī)則，我們應標，應標之后移交給物業(yè)公司，后面再做項目化整體的循環(huán)管理。

　　典型商務模型

　　這是一個真實的案例，上面所有的數(shù)據(jù)在年度的財報里面都可以看得見。因為幾乎所有物業(yè)公司毛利都非常低，物業(yè)公司對于新業(yè)務的比例占比要求及傳遞給一線物業(yè)經(jīng)理的KPI要求會非常的高，最近我們看港股上市的一些科技公司包含物業(yè)的部分，PE值接近30-50倍，已經(jīng)遠遠超出傳統(tǒng)地產(chǎn)商的PE值。

　　在這個過程當中，他們希望把新業(yè)務疊加給物業(yè)公司的。這是一本賬，大家看一下，住宅面積9600萬方，1：1的車位配比是96萬個車位，對應10%的充電樁配比，是9.6萬個，非住宅也有9400萬方，對于非住宅部分有20%新能源配置約需9.4萬臺。2000萬的凈利潤對于每一個物業(yè)公司都是很可觀的，大家可以看一下財報，物業(yè)公司財報中毛利都不高，2000萬對于他們來說是比較高的單項服務利潤了，他沒有什么投入，只是用場地做運營而已。

　　增加了物業(yè)創(chuàng)新的收入，以及創(chuàng)新收入占總體收入的比例，這個是最重要的，是幾乎每個省公司和地市公司的物業(yè)老總背的KPI指標，提升非傳統(tǒng)業(yè)務的比例是他們目前最大的指標，包括新業(yè)務、創(chuàng)新業(yè)務、科技業(yè)務、家政、到家等等，大大增加了收入流水，流水2500塊錢左右，純利潤是超過300元/臺。

　　最近推的措施是什么?一車位一樁，不要考慮安裝的成本，更多是只要有場地提供，就一定把所有的場地一個車位一個樁，全部裝好，防止有其他大網(wǎng)運營商或者是社會運營商來占據(jù)你物業(yè)的場所，這個事情目前是非常非常重要的，通俗的說是搶地盤。

　　看看兩輪新能源充電樁，金額沒有那么大，它增加了物業(yè)創(chuàng)新收入，流水是1800元，對于一般中小型的物業(yè)公司也是OK了。第二個部分，凈利潤比四輪汽車充電樁凈利潤要高，為什么?因為需求非常的旺盛，現(xiàn)在看很多兩輪充電樁的使用率幾乎能接近100%，什么概念?就是全天有1次的充電行為、4-5個小時的占樁。很多中小城市小區(qū)或者近距離5公里之內，每天上下班主力的交通工具是電動自行車。這兩天在看南京的機場疫情，看到保潔阿姨們每天騎電動自行車去機場上班，這是一個非常非常大的人群，目前全國電動自行車保有量超過2億臺。

　　Saas/PaaS運營平臺

　　師傅到家還可以私有化部署PaaS設備接入及SaaS化運營管理平臺來給到客戶，以此實現(xiàn)他們希望做運營的價值。這個部分還有更深入的商業(yè)模型，比如說硬件設備投入來做相應的對沖、簽定買賣合同，最后以3年付費費預支付的方式做對沖等等。

　　結語

　　新能源汽車充電樁是中國未來十年萬億投資的七大基建之一，中國市場的體量越來越大，技術與需求的融合度越來越深，或許與加油站市場發(fā)展走向不同，新能源電動車的充電樁可能不會趨于國有化，商業(yè)模式也需要根據(jù)市場的變化而進行不斷的探索與磨合，但充電樁市場一定會從分散走向集中，最終留下頭部的幾家公司。