2012年，中達電通股份有限公司迎來了二十歲生日。二十年來，深耕大陸市場的中達電通保持著年均35.5%的高速增長率，在全國設(shè)立了41個分支機構(gòu)、50個技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點與12個維修網(wǎng)點，年營收入近40億元人民幣；并打造了一支擁有超強戰(zhàn)斗力及充滿潛力與朝氣的團隊，成為國內(nèi)自動化領(lǐng)域最具活力、最具競爭力的整合解決方案供應(yīng)商，可謂“終日乾乾，與時偕行”。

　　中達電通在自動化領(lǐng)域的發(fā)展令業(yè)界矚目，本刊記者為此專程采訪中達電通機電事業(yè)部總經(jīng)理呂石安先生，他為我們分享了中達電通機電業(yè)務(wù)如何從零組件銷售商起步、成長為國內(nèi)領(lǐng)先的解決方案提供商的發(fā)展歷程，以及成功打造臺達自動化的高端品牌形象的經(jīng)驗和體會，并暢想了機電業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢和發(fā)展策略。呂石安先生表示：“20歲的中達機電業(yè)務(wù)風(fēng)華正茂。我們將繼續(xù)與時偕行，以創(chuàng)變精神開創(chuàng)更加輝煌的未來！”

　　與時偕行，行業(yè)市場風(fēng)華正茂

　　《控制與傳動》：中達電通今年滿20歲了，過去的20年也是國內(nèi)自動化行業(yè)快速成長的20年，請您回顧一下中達機電業(yè)務(wù)的成長，可以劃分為哪些階段？經(jīng)歷過哪些印象深刻的里程碑事件？

　　呂石安：總體來說，中達電通機電業(yè)務(wù)的成長可分為三個階段：第一階段，以銷售零部件為主；第二階段，以銷售整機型產(chǎn)品為主；第三階段，轉(zhuǎn)型為客戶提供整體解決方案。回顧中達電通的成長歷程，確實有很多值得記憶的事件。

　　1992年，中達電通于上海正式成立。

　　1996年開始，正式銷售臺達品牌產(chǎn)品，主要是變頻器產(chǎn)品。

　　2000年，中達電通的銷售額破億。同年，臺達PLC產(chǎn)品開始在大陸銷售；

　　2001年，臺達人機界面（HMI）產(chǎn)品進入大陸市場銷售；

　　2004年，伺服、溫控器、編碼器等臺達產(chǎn)品進入大陸市場。

　　2007年，新增機械類產(chǎn)品；至此，中達電通銷售全系列的自動化產(chǎn)品。并開始向整合解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。

　　2009年，中達電通機電業(yè)務(wù)銷售額突破10億；

　　2012年，多款自動化中高端產(chǎn)品上市，為夯實高端市場奠定基礎(chǔ)。

　　《控制與傳動》：回顧成長，肯定有很多經(jīng)驗和教訓(xùn)可以總結(jié)。您認為中達機電業(yè)務(wù)在過去20年中快速成長的最主要原因有哪些？如果重來一遍，還有哪些方面可以做的更好？

　　呂石安：過去的20年，中達電通機電業(yè)務(wù)的成長經(jīng)驗，可以說在以下四個方面都做的比較好：

　　首先，產(chǎn)品層面。母公司臺達自動化產(chǎn)品系列齊全，規(guī)格完善，擁有很強的技術(shù)實力和研發(fā)能力，這些產(chǎn)品都非常貼近國內(nèi)市場的需求。近年來我們又積極轉(zhuǎn)型成為整合解決方案供應(yīng)商，順應(yīng)了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展的需求，因此能得到用戶的廣泛認可。

　　其次，是價格層面，中達電通機電產(chǎn)品一直定位在中高端市場，同時涵蓋低端市場的最上層部分，擁有最廣泛的用戶群、最強勁的市場需求。而且在這個層面上，中達電通具有很強的市場競爭力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　第三，是銷售網(wǎng)絡(luò)。我們在全國擁有20多家分公司，41個業(yè)務(wù)機構(gòu)、50個技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點與12個維修網(wǎng)點，數(shù)百家渠道商，這個綿密完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠有效的幫助最終客戶了解中達的產(chǎn)品，并受到最貼心快速的服務(wù)。

　　第四，是品牌打造。中達機電業(yè)務(wù)從開展業(yè)務(wù)之初，就堅持走本土化戰(zhàn)略，緊貼國內(nèi)用戶需求。隨著產(chǎn)品線的完善和市場的逐步成熟，我們又確定了“深耕行業(yè)市場，提供整合解決方案”的品牌戰(zhàn)略，并持之以恒的全面踐行，結(jié)合十二五戰(zhàn)略規(guī)劃，我們將持續(xù)推出眾多節(jié)能解決方案，以助力工業(yè)伙伴環(huán)保、節(jié)能策略的實施。品牌打造的過程為中達機電業(yè)務(wù)的快速成長助益良多，也讓這一品牌深植國內(nèi)用戶心中。

　　回顧成長之路，有欣喜也有遺憾，我們認為自己在市場應(yīng)變能力方面應(yīng)該可以做的更好。所以我們一直在深入思考和探索，怎么樣用最快的方式和效率去發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對市場的需求。

　　《控制與傳動》：就您個人而言，帶領(lǐng)中達電通機電這樣一個團隊和業(yè)務(wù)，有何個人成長感受和收獲？

　　呂石安：中達電通機電業(yè)務(wù)的銷售額從2000年開始破億，到目前為止，年復(fù)合成長率超過25%。雖然業(yè)績基數(shù)在增長，但我們希望一直保持這個成長速度，這是我作為職業(yè)經(jīng)理人最大的成就和滿足。

　　2004年，我在加入中達之前，認真調(diào)查了一下整個機電市場，感覺這個市場足夠大、機會也足夠多，如果努力就會有成績，這是促使我加入中達這個團隊的主要原因。我不是學(xué)工業(yè)自動化專業(yè)，對技術(shù)不是很熟悉，但我的團隊中有很多專家，在各個領(lǐng)域都有專長。作為一個領(lǐng)導(dǎo)，我最重要的工作就是把每個人放在適合他的位置上，并且提供相對公平的環(huán)境，這樣才能充分調(diào)動員工的積極性。多年的管理生涯中，我非常關(guān)注員工職業(yè)操守的培養(yǎng)，并在中達機電業(yè)務(wù)中努力營造這樣的文化氛圍，成為團隊建設(shè)的主旋律，這對中達機電業(yè)務(wù)團隊的建設(shè)和成長很有幫助。

　　萬象更新，以創(chuàng)變精神開創(chuàng)未來

　　《控制與傳動》：請您概括一下，中達電通機電業(yè)務(wù)近年來及今后的整體發(fā)展思路、發(fā)展目標和發(fā)展重點？為什么選擇這樣的發(fā)展思路和發(fā)展重點？

　　呂石安：中達機電業(yè)務(wù)今后發(fā)展思路、發(fā)展目標和發(fā)展重點，歸結(jié)起來，就一點——提供本地化的、最適合的解決方案，成為國內(nèi)最優(yōu)秀的自動化整合方案供應(yīng)商。

　　多年來，我們一直堅持以客戶需求為中心，以終為始，來制定所有的發(fā)展思路，我們的產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道建設(shè)、技術(shù)服務(wù)等工作，都是以客戶需求為出發(fā)點來安排布置的。為國內(nèi)用戶提供本地化的、最適合的解決方案，在現(xiàn)階段能夠最有效的幫到用戶解決問題、完成升級改造、提高生產(chǎn)效能，因此也就成為了中達機電努力的動力源泉。

　　《控制與傳動》：就客戶需求層面，您如何理解自動化行業(yè)的發(fā)展趨勢？

　　呂石安：雖然世界經(jīng)濟大環(huán)境不好，但國內(nèi)市場，不論從短期看，還是中、長期都會有非?？斓陌l(fā)展。今年兩會期間，溫總理在工作報告中特別強調(diào)發(fā)展內(nèi)需市場，強調(diào)內(nèi)需市場是國內(nèi)經(jīng)濟最重要的引擎和動力。

　　近年來，國內(nèi)人力資源成本大幅提升，制造型企業(yè)從降低成本、提升效率的角度考慮，會提高自動化技術(shù)和產(chǎn)品的引入，因此對于自動化產(chǎn)品的技術(shù)前瞻性、行業(yè)適用性的要求都很高。

　　應(yīng)對這種需求，我們會重點發(fā)展以下三個方面的技術(shù)：一是高速和高精技術(shù)，二是網(wǎng)絡(luò)高速通信技術(shù)；三是數(shù)據(jù)集中收集，比如自動檢測、能量回收等技術(shù)。臺達也將圍繞這些需求推出新品，比如CNC數(shù)控系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)、機械手臂等來適應(yīng)這一趨勢。

　　《控制與傳動》：請您評價一下目前的市場競爭狀態(tài)，以及中達機電業(yè)務(wù)的定位和競爭優(yōu)勢。

　　呂石安：不管外資企業(yè)還是內(nèi)資企業(yè)，大家最希望的都是快速占領(lǐng)市場。

　　中達機電業(yè)務(wù)，是以放眼高端市場，立足中端市場，不放棄低端市場為基調(diào)。臺達在往更高端領(lǐng)域發(fā)展的同時，會繼續(xù)拓寬、加深對于既有中端市場，并希望能夠涉足一些低端比較上層的領(lǐng)域。高端市場代表一個公司的能力，也是我們發(fā)展的重點，今年我們陸續(xù)推出中型的PLC、CNC機床數(shù)控系統(tǒng)，中、大功率變頻器等，都是加強競爭優(yōu)勢，也是我們積極從事的事情。

　　所謂核心競爭力，就是競爭對手比較難在短時間快速復(fù)制的能力。中達機電的核心競爭力就是“技術(shù)營銷”。什么叫“技術(shù)營銷”呢，簡單舉個例子來說：我們從來不向客戶銷售某個單一產(chǎn)品，從第一線的業(yè)務(wù)人員，到后端做研發(fā)的人員全都著眼于終端客戶的具體需求和他們最需要的產(chǎn)品，從客戶需求出發(fā)組織實施公司內(nèi)部的工作，這對每個工作人員都很有挑戰(zhàn)，但是經(jīng)過多年訓(xùn)練和整合后，這就成為了我們最核心的競爭力。

　　《控制與傳動》：根據(jù)中國“十二五”規(guī)劃，節(jié)能減排是中國工業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，這也是中達電通面臨的挑戰(zhàn)，您將如何規(guī)劃？

　　呂石安：“十二五”規(guī)劃中確立的七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，在過去的半年中，已經(jīng)陸續(xù)出臺了一些戰(zhàn)略規(guī)劃，其中不少與自動化和節(jié)能等產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)，這也表明自動化產(chǎn)業(yè)將來會有更大潛力。

　　在新品戰(zhàn)略方面，結(jié)合“十二五”規(guī)劃，臺達運籌布局了四個領(lǐng)域：一是在節(jié)能減排方面，將陸續(xù)推出更多的低壓變頻，功率范圍將擴展到幾千馬力；二是更加關(guān)注能量有效利用，提供改善電網(wǎng)供應(yīng)效率的產(chǎn)品；三是結(jié)合城市化建設(shè)進程，針對電梯、供水、供暖等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面推出更多智慧建筑解決方案；四是圍繞自動化高速高精需求增長推出新品，比如CNC數(shù)控系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)、機械手臂等。

　　中達電通依托母公司臺達的雄厚實力，以中國節(jié)能減排、基礎(chǔ)建設(shè)、新興產(chǎn)業(yè)為成長動力，中達電通持續(xù)深耕中國市場，并保持強勁增長勢頭。中國“十二五”為我們提供了更加廣闊的市場空間，我們也將通過渠道商分級、深化方案集成項目工作等舉措，積極為市場貢獻更多價值。