2012年新年伊始，中國工程機械行業(yè)的海外并購就連下兩城。繼三一重工（600031）收購德國混凝土機械巨頭普茨邁斯特（Putzmeister）后，同為國內(nèi)工程機械行業(yè)龍頭的柳工（000528）2月1日公告稱，以人民幣3.35億元和償還調(diào)減負(fù)債的方式，最終敲定對波蘭HSW工程機械業(yè)務(wù)單元項目的收購。

　　此外，還有消息稱，與三一重工同為中國工程機械巨頭的徐工集團正在與業(yè)內(nèi)排名第二的某企業(yè)保持密切聯(lián)系，傳聞稱收購事宜正在議定中。如果成功，將成為繼2008年中聯(lián)重科收購全球混凝土機械排名第3的意大利CIFA與2012年三一重工收購行業(yè)內(nèi)排名第一的德國Putzmeister之后，中國工程機械行業(yè)第三起重要的海外并購。

　　除上述海外并購項目外，工程機械仍有其它知名企業(yè)也同樣在打著投資海外的主意。

　　有分析人士稱，歐債危機使得歐洲多數(shù)企業(yè)面臨產(chǎn)品銷量下降的窘境，從而為中國企業(yè)提供了并購的機會。此外，國內(nèi)行業(yè)的迅猛發(fā)展造成國內(nèi)產(chǎn)能相對過剩，這也是企業(yè)投資海外并購的一大因素。

　　行業(yè)三巨頭打造企業(yè)航母

　　近5年來，中國企業(yè)走出去的步伐正在不斷加快，累計對外直接投資已達(dá)2200億美元，全球排名從第18位躍居至第5位。而這5年也是工程機械行業(yè)加速投資海外的5年，2011年以來，很多工程機械企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)海外市場，加快開拓海外市場的步伐。

　　自2008年中聯(lián)重科收購全球混凝土機械排名第三的意大利CIFA開始，2012年1月，山東重工公開稱，旗下濰柴集團正洽購意大利豪華游艇制造商法拉帝，法拉帝報價3.5億歐元，擬出售75%的股權(quán)給山東重工，包括商標(biāo)、船廠、銷售網(wǎng)絡(luò)等。

　　此外，2011年5月、6月，山東山推（南非）有限公司、山推俄羅斯公司相繼成立，標(biāo)著山推股份（000680）國際布局不斷深入，國際化的步伐不斷加快。同時，京城重工也于2011年成功收購日本長野工業(yè)株式會社。

　　2012年初，經(jīng)過一年多的談判，柳工收購波蘭HSW民用工程機械事業(yè)部終于修成正果。最令人震驚的是，三一重工以閃電般的速度收購了業(yè)內(nèi)排名第一位的德國普茨邁斯特。

　　更加令人振奮的是，繼中聯(lián)重科與三一重工先后將業(yè)內(nèi)排名第一與第三的意大利CIFA和德國普茨邁斯特收入囊中之后，近期，又傳出三巨頭之一的徐工集團正在與業(yè)內(nèi)排名第二的某企業(yè)保持密切聯(lián)系，傳聞稱收購事宜正在議定中。一旦成功，則代表著我國工程機械行業(yè)有可能孕育出三家航母型的國際知名公司。

　　中投顧問機械行業(yè)研究員謝家宸向本報記者指出：“三大工程機械巨頭海外市場的投資對企業(yè)自身的發(fā)展具有不可估量的作用，技術(shù)、市場、管理等各方面都是一次大的提升，但同時，海外投資也有其隱藏的風(fēng)險，目前主要的投資方式有兼并收購、自行建廠等?！?/p>

　　謝家宸認(rèn)為，隨著國際市場步伐的加快，未來海外市場投資將加速，因為國際巨頭的海外市場部分在整個市場中占據(jù)大部分比例，因此，未來內(nèi)地企業(yè)要想成為國際巨頭，海外市場的拓展不可避免。

　　三巨頭H股籌資超300億元

　　為了能夠完成“蛇吞象”的壯舉，上述三巨頭皆在2011年推出了在H股籌資的計劃。有數(shù)據(jù)顯示，2011年1月6日，中聯(lián)重科總額達(dá)1.3億股的H股超額配售權(quán)獲得全額行使，準(zhǔn)備募資19.48億港元，加上此前募集的130.33億港元，其H股發(fā)行募資總額預(yù)計近150億港元，創(chuàng)1998年以來全球工程機械行業(yè)融資之最。

　　而完成A股定向增發(fā)3個多月的徐工機械亦投身H股。于2011年1月5日宣布H股上市計劃，發(fā)行上限為發(fā)行后公司總股本的20%，同時實施10送10股派1.2元的分配方案。以徐工機械當(dāng)時10.31億股總股本、59元左右股價計算，考慮送股因素，發(fā)行H股募資規(guī)模將不低于人民幣100億元。

　　另外，在2010年4月，國內(nèi)另一工程機械龍頭三一重工亦曾表示，要通過H股上市募資100億元以上。

　　去年1月份，中聯(lián)重科登陸H股后，董事長詹純新曾表示：“中聯(lián)國際化目標(biāo)是，到2015年，海外銷售要占總銷售額的40%。”

　　三一重工和徐工集團2015年的銷售計劃都在3000億元左右；中聯(lián)重科將超過千億規(guī)模；廈工，柳工等工程機械企業(yè)的銷售收入預(yù)計也將接近或者超過千億規(guī)模。

　　中投顧問機械行業(yè)研究員謝家宸指出，工程機械行業(yè)與宏觀經(jīng)濟形勢緊密相連，盡管當(dāng)前經(jīng)濟形勢并不明朗，但國家主要政策支持較為清晰，在經(jīng)濟形勢平穩(wěn)的情況下，若能繼續(xù)保持對行業(yè)的支持，有望實現(xiàn)該目標(biāo)。

　　拓寬國際市場

　　中國工程機械企業(yè)紛紛出手海外并購令市場為之側(cè)目。

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會秘書長、高級經(jīng)濟師蘇子孟介紹，三一重工與中聯(lián)重科在國內(nèi)混凝土機械市場的占有率達(dá)70%以上，而由于目前國家采取的房地產(chǎn)調(diào)控措施，使得國內(nèi)市場對建筑機械的需求大幅減少，因此兩家企業(yè)都在大力開拓國際市場。

　　有業(yè)界人士分析，受中國工人的工資上漲與人民幣上漲等因素影響，工程機械企業(yè)原本的價格優(yōu)勢正逐漸失去。同時，國內(nèi)市場的相對產(chǎn)能過剩也是企業(yè)投資海外的因素。根據(jù)波士頓咨詢(BCG)的一份報告預(yù)測，未來5年中國制造業(yè)的工資成本估計每年將會上漲17%，而美國制造業(yè)的工資漲幅將僅為3%。

　　一位從事工程機械進(jìn)出口業(yè)務(wù)的人士說道：“在人民幣不斷升值的情況下，本土化生產(chǎn)能有效的避免匯率變化帶來的利潤損失。每升值一個百分點，企業(yè)利潤就會縮減一個百分點，在激烈的市場競爭中，如果人民幣繼續(xù)走強，工程機械業(yè)的出口將受到嚴(yán)重影響。”

　　經(jīng)歷了2010年的高速發(fā)展，中國工程機械行業(yè)迅速成長為工程機械大國，但是，2011年國內(nèi)工程機械增速下滑，國內(nèi)經(jīng)濟形勢并不足以對行業(yè)未來的高速發(fā)展形成強烈支撐，要獲得可持續(xù)發(fā)展，國內(nèi)工程機械必須尋找更多動力。中投顧問機械行業(yè)研究員謝家宸則向本報記者談到：“國際市場不僅有技術(shù)基礎(chǔ)雄厚的資源，也有加速啟動的新興市場，國內(nèi)企業(yè)發(fā)展到一定的程度必然需要更大的舞臺，上述兩大因素是企業(yè)迅速成長的重要因素。投資海外是企業(yè)成長的重要途徑，也是企業(yè)未來發(fā)展的一大重要方向?！?/p>

　　工程機械出口額連創(chuàng)新高

　　事實上，工程機械企業(yè)紛紛走向海外市場也與國內(nèi)市場需求萎縮和國外市場需求激增有關(guān)系。

　　有數(shù)據(jù)顯示，2011年，中國工程機械業(yè)的營業(yè)收入同比增長17%，達(dá)到5000億元左右，出口額突破150億美元，超越歷史最高水平。其中1-10月份，海外出口額增長51%，同期國內(nèi)市場銷售增長僅有30%左右，明顯低于海外市場的增長速度。全球布局已經(jīng)成為中資企業(yè)的集體選擇。

　　蘇子孟指出，目前國際工程機械市場的增長已經(jīng)翻番，并將繼續(xù)擴大。2011年1-10月份中國工程機械海外出口額已增長51%，同期國內(nèi)市場銷售增長僅有30%左右，明顯低于海外市場的增長速度。

　　據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，2011年一至三季度我國工程機械進(jìn)出口貿(mào)易額為182.29億美元，比上年增長35%。其中進(jìn)口金額72億美元，比上年增長16.8%；出口金額110.28億美元，超過2010年全年出口額，比上年增長50.2%，貿(mào)易順差38.27億美元。

　　工程機械產(chǎn)品出口呈前低后高態(tài)勢，且增幅始終保持較高水平。5月開始月度出口額持續(xù)增加，7月份開始出口額連創(chuàng)新高，9月份出口額達(dá)到14.85億美元。

　　累計出口零部件38.9億美元，占出口總額的35.25%，比上年增長48.88%。出口整機71.4億美元，比上年增長51%，占出口總額的64.75%。

　　而相對于國外市場的銷售增長，工程機械產(chǎn)品自4月份起在國內(nèi)市場的需求則是增速下滑，銷售數(shù)額下降的態(tài)勢。

　　有機械科學(xué)院研究總院專家認(rèn)為，未來5-10年中，國內(nèi)工程機械公司的發(fā)展將更多依賴國際市場的增長。

　　海外設(shè)廠繞過貿(mào)易壁壘

　　事實上，海外建廠也是企業(yè)布局調(diào)整，規(guī)避市場風(fēng)險的重要戰(zhàn)略。近年來，工程機械業(yè)的對外貿(mào)易摩擦不斷升級，直接出口方式遭受到越來越多反傾銷、技術(shù)壁壘和綠色壁壘等種種限制。

　　據(jù)了解，針對非道路機械功率范圍130kw至560kw的柴油發(fā)動機，歐委會于今年1月起開始實施ⅢB階段排放標(biāo)準(zhǔn)。歐盟ⅢB階段排放標(biāo)準(zhǔn)對發(fā)動機的排放微粒進(jìn)行了更加嚴(yán)格的限制，由原來的0.2g/kWh下降至0.025g/kWh.為滿足這個極限值，柴油發(fā)動機必須配備微粒過濾器來解決這一問題。

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會綜合辦主任王金星表示，國外排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，將進(jìn)一步提高中國工程機械的出口門檻。柳工董秘王祖光表示，由于國內(nèi)發(fā)動機尚達(dá)不到出口的要求，柳工只能采購國外品牌的發(fā)動機。

　　中國企業(yè)家協(xié)會、中國企業(yè)聯(lián)合會副主任胡遲表示，工程機械企業(yè)海外設(shè)廠是一種必然的趨勢。自主品牌海外設(shè)廠，雇用當(dāng)?shù)氐膭诠?，不僅能有效的降低人力成本，更能與當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，做到本土化生產(chǎn)?！暗こ虣C械企業(yè)出海也并非完全是一帆風(fēng)順的，在制定海外擴張戰(zhàn)略時一定要理性?！焙t如是說。

　　中聯(lián)重科并購CIFA三年“掛果”技術(shù)與市場都給力

　　中聯(lián)重科董秘申柯表示，中聯(lián)重科整體并購意大利CIFA最重大的意義就是對技術(shù)的提升和全球營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

　　距2008年中聯(lián)重科以2.71億歐元收購意大利混凝土機械企業(yè)CIFA100%的股權(quán)至今已有3年的時間，在這3年中，被收購的CIFA已經(jīng)成功擺脫了經(jīng)濟危機的影響并于2011年開始盈利。而對于中聯(lián)重科來說，同樣獲得了先進(jìn)的技術(shù)和全球營銷網(wǎng)絡(luò)的支持而得以高速發(fā)展。

　　近日，中聯(lián)重科董秘申柯在接受《證券日報》記者采訪時表示：“中聯(lián)重科整體并購意大利CIFA最重大的意義就是對技術(shù)的提升和全球營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。”

　　借力技術(shù)與全球網(wǎng)絡(luò)

　　2007年底，混凝土巨頭之一CIFA由于財務(wù)投資者的退出，擬出售全部資產(chǎn)。最終，中聯(lián)重科以其優(yōu)良的專業(yè)態(tài)度和企業(yè)文化底蘊贏得了CIFA的信任。2008年9月底，以中聯(lián)重科為首的共同投資方與意大利CIFA公司股東簽署收購交割協(xié)議，正式完成了對混凝土機械領(lǐng)域當(dāng)時世界排名第三CIFA公司的全資收購。

　　中聯(lián)重科董秘申柯表示，并購CIFA是中國工程機械企業(yè)由被并購對象轉(zhuǎn)變?yōu)椴①彴l(fā)起者的轉(zhuǎn)折點，標(biāo)志著一直以本國及二、三線市場為主攻方向的中國工程機械，首次以自有世界品牌邁進(jìn)頂級市場門檻，中國工程機械首次正式踏入世界級品牌殿堂。

　　并購CIFA之后，中聯(lián)重科不但將行業(yè)尖端技術(shù)拿到了手，并利用CIFA的采購平臺，實現(xiàn)全球資源的共享與整合，這對中聯(lián)重科全球化是一個很好的鋪墊。

　　據(jù)了解，2011年6月，中聯(lián)重科又買斷被國際社會公認(rèn)的德國JOST的高端平頭塔技術(shù)，引進(jìn)了先進(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理經(jīng)驗。2011年9月，應(yīng)用世界最先進(jìn)的碳纖維臂架技術(shù)的泵車又刷新了世界吉尼斯紀(jì)錄，實現(xiàn)了世界最先進(jìn)技術(shù)與中國優(yōu)勢制造能力的完美結(jié)合，加快了企業(yè)國際化步伐。

　　中聯(lián)重科董事長詹純新表示，現(xiàn)實需要促使中國工程機械企業(yè)更多地“走出去”。中國國內(nèi)市場畢竟有限，當(dāng)公司發(fā)展到一定階段時，國際市場必將成為下一個拓展地。同時，如果不能進(jìn)入國際標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)的行列，就會失去國際市場準(zhǔn)入的話語權(quán)，所以，“走出去”成為了當(dāng)下中國工程機械企業(yè)持久發(fā)展的必經(jīng)之路。

　　搶得3年先機CIFA實現(xiàn)盈利

　　有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2007年，CIFA實現(xiàn)銷售收入約30多億元人民幣，同年中聯(lián)重科混凝土機械銷售收入約35億元人民幣，兩者相加，2007年合并的混凝土機械銷售收入就達(dá)到近70億元人民幣，可以說，中聯(lián)重科并購CIFA后，成為全球混凝土機械制造業(yè)老大。

　　可是，受到2008年的金融危機的影響，中聯(lián)重科收購的CIFA直到2011年才開始實現(xiàn)盈利。對此，中聯(lián)重科負(fù)責(zé)人士稱，并購的效果并不只體現(xiàn)在一張財務(wù)報表里。通過收購，中聯(lián)獲得了先進(jìn)的管理方式、技術(shù)、產(chǎn)品線等，對企業(yè)實力有整體提升。

　　有數(shù)據(jù)顯示，2011年1-9月，中聯(lián)重科含CIFA在內(nèi)的業(yè)績同比增長39%。在歷經(jīng)了3年的整合之后，中聯(lián)重科成功的并購整合了CIFA，而此次并購案也因此躋身首屆中國海外投資年會中國海外投資五大經(jīng)典案例。

　　中聯(lián)重科成功并購CIFA的同時也為同在湖南的三一重工施加了壓力。而三一重工于2012年閃電收購德國混凝土機械巨頭普茨邁斯特的行動也反映出不落其后的趕超態(tài)勢。

　　對此，中聯(lián)重科董秘申柯向記者談到：“通過三年的整合，中聯(lián)重科在混凝土機械行業(yè)中處于全球領(lǐng)先之列，在海外收購中，公司已經(jīng)搶占了先機。”

　　中國工程機械軍團出擊海外恰逢天時地利

　　繼中聯(lián)重科拿下意大利CIFA后，短短幾年間，中國工程機械企業(yè)“走出去”捷報頻傳。特別是進(jìn)入2012年后，經(jīng)歷一年多的談判長跑，柳工收購波蘭HSW民用工程機械事業(yè)部終成正果，三一重工閃擊戰(zhàn)奪取普茨邁斯特也大功告成。

　　龍年伊始，柳工、三一將中國工程機械軍團的海外并購征程推到了歷史最高潮。曾幾何時那些令中國企業(yè)高山仰止的行業(yè)老大，今天卻成為了與我們并肩作戰(zhàn)的合作伙伴。

　　海外并購的天時地利

　　“毫無疑問，中國工程機械軍團的集體出擊，是偶然也非偶然。他們得到了管理層的鼓勵與支持，更肩負(fù)了振興我國工業(yè)的歷史使命?！币晃徊辉妇呙姆治鋈耸肯颉蹲C券日報》記者表示。

　　不久前，商務(wù)部部長陳德銘在全國商務(wù)工作會議上表示，將“鼓勵有實力的企業(yè)在全球范圍內(nèi)投資并購、整合資源，開展研發(fā)、生產(chǎn)和營銷活動，培育國際知名品牌。加大對民營企業(yè)‘走出去’的支持?！?/p>

　　而為了保障這一戰(zhàn)略能夠積極穩(wěn)妥的實施，陳德銘還指出，未來我國將“加快與重要經(jīng)貿(mào)伙伴的投資保護(hù)協(xié)定談判，消除市場準(zhǔn)入障礙，強化投資權(quán)益保護(hù)。加強對企業(yè)的風(fēng)險提示，完善境外突發(fā)事件應(yīng)急處理機制。指導(dǎo)企業(yè)應(yīng)對海外反壟斷審查和訴訟”。

　　在絕大多數(shù)的分析人士看來，“鼓勵有實力的企業(yè)在全球范圍內(nèi)投資并購、整合資源，開展研發(fā)、生產(chǎn)和營銷活動，培育國際知名品牌”對于正處在發(fā)展轉(zhuǎn)型階段的中國而言勢在必行，且刻不容緩。

　　如今，金融危機和歐債危機陰云未散，歐洲大量企業(yè)面臨產(chǎn)品銷量下降、拖欠供應(yīng)商貨款與員工薪資甚至瀕臨破產(chǎn)的局面，這不僅調(diào)動了中國企業(yè)海外“抄底”的積極性，更為中國企業(yè)迅速提升綜合實力、融入國際市場提供了不可多得的良機。

　　前事不忘后事之師

　　“事實上，從90年代開始，海外并購就已逐步成為我國企業(yè)對外投資的重要方式，雖然不乏成功案例，卻也著實敗多勝少?！鄙鲜霾辉妇呙姆治鋈耸勘硎尽?/p>

　　例如早在2004年10月，上汽集團以5億美元的價格高調(diào)收購了韓國雙龍48.92%的股權(quán)，但此次收購一度導(dǎo)致雙龍員工的罷工潮。

　　幾乎與“前輩”的遭遇如出一轍，在此番柳工完成對波蘭HSW工程機械業(yè)務(wù)單元的收購前，2011年6月，受當(dāng)?shù)刎?fù)面報道影響，HSW企業(yè)工會對中國企業(yè)的信譽產(chǎn)生了懷疑，要求廣西柳工保證員工未來五年的工作合同，并給HSW的所有員工漲薪5%。但是，廣西柳工只同意保證HSW員工三年的工作合同，并漲薪3%。雙方一度在此問題上僵持不下，收購被迫暫停。

　　此后的2011年12月，柳工終于與波蘭HSW工會就社保問題達(dá)成了共識，柳工將保證HSW員工未來四年半的工作合同，并為HSW員工漲薪3%。雙方于12月7日在波蘭舉辦社保協(xié)議簽署儀式。這促成了柳工收購波蘭HSW公司工程機械業(yè)務(wù)單元的最終成功。

　　“這說明中國企業(yè)海外并購的經(jīng)驗越來越豐富，而之所以有這些失敗的案例，才意味著管理層提出‘加快與重要經(jīng)貿(mào)伙伴的投資保護(hù)協(xié)定談判，消除市場準(zhǔn)入障礙，強化投資權(quán)益保護(hù)。加強對企業(yè)的風(fēng)險提示，完善境外突發(fā)事件應(yīng)急處理機制。指導(dǎo)企業(yè)應(yīng)對海外反壟斷審查和訴訟’的重要性。在此基礎(chǔ)之上，我們應(yīng)該允許一些失敗的存在”。方正證券分析師夏慶文表示。

　　三一重工斥資26億“化敵為友”至少提前5年實現(xiàn)國際化

　　三一重工總裁向文波談到，收購普茨邁斯特為三一國際化進(jìn)程縮短了5-10年時間，而且減少了一個競爭對手

　　2011年1月31日下午，由三一重工召開的“三一重工、中信產(chǎn)業(yè)基金收購德國普茨邁斯特”新聞發(fā)布會揭開了這一被譽為“迄今為止最大一宗中德交易”的神秘蓋頭，將收購細(xì)節(jié)公之于眾。

　　根據(jù)三一重工公布的收購細(xì)節(jié)顯示，公司旗下三一德國有限公司將聯(lián)合中信基金收購德國工程機械巨頭普茨邁斯特100%股權(quán)，其中三一德國收購90％，中信基金收購10%。三一德國的出資額為3.24億歐元（折合人民幣26.54億元）。

　　三一集團董事局主席梁穩(wěn)根在新聞發(fā)布會上表示，“三一與普茨邁斯特在全球商業(yè)活動的地理布局有很強的互補性，此次合并完成后毫無疑問將創(chuàng)造一個新的混凝土泵車全球制造業(yè)巨頭”。

　　三一的此次收購被市場喻為“蛇吞象”的壯舉，但也因為收購的巨額資金而被市場質(zhì)疑資金是否充足。對外界揣測資金鏈和現(xiàn)金流緊張一說，向文波回應(yīng)稱：“三一重工目前仍有200億的現(xiàn)金，而負(fù)債率只有50%，收購‘大象’全部使用的是自有資金。三一的資金從來就沒有緊張過?！?/p>

　　三一重工總裁向文波談到，當(dāng)時“三一重工董事會認(rèn)為，即使200億，我們也要拿下普茨邁斯特”?！?00億是三一混凝土兩年的利潤，但收購普茨邁斯特為三一國際化進(jìn)程縮短了5-10年時間。而且減少了一個競爭對手。要知道，幾個月前我們還在印度爭業(yè)務(wù)?！毕蛭牟ㄑa充道。

　　目前，上述收購已經(jīng)接近尾聲，但仍有部分程序需一定時間來完成，如當(dāng)?shù)卣块T的批文等都需要時間。

　　據(jù)了解，并購?fù)瓿珊?，德國普茨邁斯特目前的總部將成為三一海外混凝土機械的新總部，完整保留包括管理層在內(nèi)的原有團隊，普茨邁斯特將保持高度獨立的日常管理與運營。盡管如此，未來確實需要觀察。

　　而三一的如此安排也是考慮到德國當(dāng)?shù)毓と说氖I(yè)顧慮。據(jù)英國《金融時報》報道，普茨邁斯特有上百名工人在公司總部門前舉行了示威活動，抗議三一重工的收購。據(jù)了解，這些員工擔(dān)心失業(yè)，抗議并購交易不知情。

　　對此，向文波回應(yīng)稱，“我們不會解雇一個員工，并且要通過有效的分工和擴充普茨邁斯特的產(chǎn)品線來增加就業(yè)，招聘更多的海外員工。并購后，普茨邁斯特目前的總部，將成為三一歐洲發(fā)展的新總部，公司將保持高度獨立的日常管理及運營。三一將主要關(guān)注中國市場，而‘大象’則將繼續(xù)作為獨立的高端品牌。而卡爾·施萊西特本人，在三一重工內(nèi)將保持目前普茨邁斯特首席執(zhí)行官的職位，并成為三一重工執(zhí)行董事?！?/p>