工程機械企業(yè)中，如何用好營業(yè)支持同樣是個問題。

　　在絕大部分工程機械代理商公司中，營業(yè)支持從來都被視為創(chuàng)造價值最低的基層崗位。同為基層人員，他們不像銷售人員和服務(wù)人員的工作有明確的成績，營業(yè)支持的職責要求基本都是過程性的、事務(wù)性的，似乎這個崗位的存在只為幫他人達成結(jié)果，而自身并不創(chuàng)造價值。只有少部分外資品牌代理商對營業(yè)支持崗位有正確的理解，這種理解被形象地描繪為“用好一個營業(yè)支持，其價值相當于半個營業(yè)部長”。

　　一般代理商公司的營業(yè)支持包括銷售支持、服務(wù)支持、配件支持和信審支持等。各個公司對此崗位的名稱不同，有支持、內(nèi)勤、前臺、文員等，但都指營銷后臺人員。

　　為什么代理商管理層人員要特別重視營業(yè)支持崗位?因為，過去的代理商營銷管理很簡單，與用戶和制造商的溝通基本也都是業(yè)務(wù)處理工作，營業(yè)支持只是履行必要的發(fā)車、保養(yǎng)、開票結(jié)算、核對賬務(wù)等單據(jù)手續(xù)即可。而當前工程機械行業(yè)的營銷管理模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變：工程機械行業(yè)營銷已經(jīng)從粗放型營銷走向精細化營銷。精細化營銷使代理商新增了很多新的營銷管理職能，使管理工作分工更細致、要求更專業(yè)。在這樣的變化過程中，營業(yè)支持崗位的作用漸漸突顯。

　　企業(yè)如何用好營業(yè)支持

　　隨著精細化營銷的進一步推進，營業(yè)支持在日常業(yè)務(wù)運作中應承擔的職責，應該包括以下兩個方面。

　　管控企業(yè)業(yè)務(wù)流程

　　從營銷管理的推進看，管理者大都開始關(guān)注銷售、服務(wù)等過程管理，也明白在市場需求增速放緩、競爭同質(zhì)化的今天，必須加強對過程管理的監(jiān)控，才能對結(jié)果心中有數(shù)。過程管理意味著代理商的管理將更復雜、更繁瑣，會產(chǎn)生大量的信息要記錄、傳遞、處理。那么過程管理誰去做、如何做好?事實證明，依賴分公司經(jīng)理、一線銷售服務(wù)等業(yè)務(wù)型人員是無法實現(xiàn)有效管理的，必須依賴有支持團隊，過程管理才會做好。

　　更有一些規(guī)模較大、基礎(chǔ)管理比較完善的代理商，已經(jīng)在嘗試如何通過整體的運營管控推動業(yè)務(wù)流程運行，實現(xiàn)公司效益。簡單講，就是要逐步走出單兵作戰(zhàn)、依靠某幾個人決定公司銷售服務(wù)業(yè)績的狀況，這樣才能實現(xiàn)真正的公司化運營管理，降低因為行業(yè)“人才荒”、人力資源成本增長過快帶來的風險。這種轉(zhuǎn)變，意味著公司業(yè)務(wù)將逐步走向流程化、標準化、模板化，意味著后臺支持人員是負責公司整個業(yè)務(wù)流程的推動者，一線營銷人員只是流程中的某一個節(jié)點，是流程的執(zhí)行者。

　　代理商老板們對精細化營銷管理的意識在不斷加強，但卻不是很清晰誰是幫助他做好管理的崗位。這種不清晰體現(xiàn)在：將支持崗位視為接待的前臺、處理文件的文員、辦公室內(nèi)務(wù)的日常負責人等。

　　因此，我們要正確認識營業(yè)支持的職責定位：營業(yè)支持是幫助管理層推動精細化管理的有力助手，是我們實現(xiàn)精細化管理不可或缺的執(zhí)行者。他負責提醒、督促流程中各節(jié)點崗位按標準執(zhí)行工作，負責推進整個業(yè)務(wù)流程有效率地運轉(zhuǎn)，負責維護既定流程的權(quán)威性。

　　未來，集團化的代理商在總部將形成一個由更多支持人員組成的管理平臺、為一線的營銷人員提供服務(wù)。是否擁有一個強大的管理平臺是決定代理商能否實現(xiàn)有效的集團化管理、能否實現(xiàn)運營管理與一線業(yè)務(wù)操作有效分離的關(guān)鍵。