記得有位業(yè)內(nèi)資深人士曾為我們講述過一個(gè)汽車業(yè)“擺缸”理論，所謂的缸是經(jīng)銷商，缸里的水是市場(chǎng)，而汽車廠商就是擺放水缸的主人。在廠家看來，只有提前把缸擺好，在下雨的時(shí)候，才能保證接獲更多的雨水。而如果沒有擺缸，則即使下雨，接獲的雨水也不可能太多。對(duì)擺缸的人來說，缸破了不需要去修補(bǔ)，可以再擺一個(gè)。很顯然，在擺缸理論中，經(jīng)銷商完全處于一種被動(dòng)的境地。  

      廠家重量而經(jīng)銷商重利，經(jīng)銷商與汽車廠商雙方本應(yīng)是互惠互利的關(guān)系，但在各自利益的面前，雙方在無形中又站在了對(duì)立面，一方面廠家的壓庫(kù)、返利牽制著經(jīng)銷商的發(fā)展；另一方面，經(jīng)銷商為擺脫被動(dòng)，不斷強(qiáng)化自己的實(shí)力，以獲得渠道的掌控權(quán)，這勢(shì)必會(huì)造成兩敗俱傷的結(jié)局。

      不過，最近我們看到了一個(gè)可喜的變化，今年以來殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓汽車廠商們開始改變對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度，就是如何更好地保護(hù)自己的經(jīng)銷商，以保證渠道穩(wěn)定。因?yàn)樗麄兩钪?，如果“后院”起火，銷售渠道不穩(wěn)定，倒霉的終究還是自己，比亞迪已經(jīng)飽嘗了苦果。

      這種變化從最近幾個(gè)月車企對(duì)經(jīng)銷商放出的各種支持政策上即可看出，眼下大多數(shù)車企對(duì)經(jīng)銷商仍無硬性銷售指標(biāo)，也沒有強(qiáng)行壓庫(kù)。相反，在促銷活動(dòng)上，車企給予了經(jīng)銷商大力度的支持配合，并根據(jù)市場(chǎng)占有份額的變化進(jìn)行補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)。

      從年中開始，各大車企紛紛推出各種營(yíng)銷新政，其中絕大多數(shù)是與經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)的。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的眼下，如果想要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須保證信息更新的及時(shí)性，而與經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷隨時(shí)溝通，無疑是最好的方法。

      以往經(jīng)銷商們?yōu)榱俗陨砩?，雖然大力度降價(jià)促銷。但力度畢竟有限，廠家直接介入后，情況就不同了，車型優(yōu)惠幅度一下子加大許多，競(jìng)爭(zhēng)力與銷量明顯上升。與此同時(shí)，在廠家沒有支持前，賣車基本是“自己人打自己人”，同品牌各家店之間互相搶生意。但廠家支持后，同品牌各家店之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也馬上停止了，一致聯(lián)合對(duì)外，到其他品牌那邊搶客戶，整體實(shí)力大增。

      種種跡象表明，車企正在積極與經(jīng)銷商建立同盟，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，以應(yīng)對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境。而這種聯(lián)合營(yíng)銷模式的形成，無疑將推動(dòng)車市發(fā)展，甚至促進(jìn)新的格局產(chǎn)生，絕對(duì)是明智之舉。