者調(diào)查新疆重卡市場期間，很多經(jīng)銷商不約而同地提到了金融服務(wù)在當(dāng)?shù)貙︿N售的重要性。

    卡產(chǎn)品價(jià)格高，不是所有用戶都有足夠的現(xiàn)款購車。平均算下來，新疆70%的重卡用戶需要借助金融服務(wù)，一是用戶有這樣的購車習(xí)慣；二是受制于經(jīng)濟(jì)實(shí)力?！毙陆酬兤?jīng)銷商介紹說：“南、北疆銷售都有這樣的問題，有消費(fèi)貸款的地方，銷量就不錯(cuò)；沒有消貸的地區(qū)，銷量就不行。在不提供消貸服務(wù)的地區(qū)，用戶有錢了拿錢去烏魯木齊買車，因?yàn)樵跒豸斈君R買車便宜，選擇的范圍也大?！庇浾咄ㄟ^調(diào)查發(fā)現(xiàn)，哈密、喀什、伊犁三地對金融服務(wù)的需求較大，而石河子和阿克蘇的用戶主要是全款購車。

      公司放貸最爽快

“新疆開展消貸業(yè)務(wù)的大型銀行并不多，只有部分信用社做一些小額貸款。一些掛靠公司有一些資金基礎(chǔ)，也可以給用戶貸款，但貸款額度不大，一般是5萬~10萬元，按照正常的消貸規(guī)格計(jì)算利息，而且車輛必須掛靠在這個(gè)公司名下，以便控制車輛，同時(shí)車上還得裝GPS以便監(jiān)控。通常情況下，掛靠公司要求購車者在2年內(nèi)還清貸款，此后車就歸實(shí)際的購車者了。還有些民間投資公司和銀行捆綁在一起，投資公司在銀行存有很多錢，由它們審定購車者的資質(zhì)后，再由銀行放貸?！毙陆持乜ㄆ放平?jīng)銷商趙鑫(化名)向記者介紹道：“在新疆重卡上裝的GPS系統(tǒng)有臺灣的也有內(nèi)地生產(chǎn)的，內(nèi)地產(chǎn)的2000多元，臺灣產(chǎn)的3000多元。GPS有12小時(shí)的蓄電功能，掛靠公司必須在12小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場，把車控制住，超過時(shí)間就找不到了。GPS還有個(gè)遠(yuǎn)程發(fā)指令的功能，能讓車輛處于怠速狀態(tài)。銀行在汽車消貸上并不積極，但如果銀行提供了消貸業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商就得承擔(dān)連帶責(zé)任，好多經(jīng)銷商像我們一樣，只是租用了一個(gè)店面，這樣的想承擔(dān)連帶責(zé)任銀行都不讓。有些信用社也在做消貸業(yè)務(wù)，不過能提供的額度也不大。此外還有一些民間的擔(dān)保公司，擔(dān)保公司考察用戶資質(zhì)，然后由掛靠公司承擔(dān)連帶責(zé)任。一般情況下，銀行不給經(jīng)銷商授權(quán)，經(jīng)銷商就做不了消貸，只能去找掛靠公司，而掛靠公司畢竟要和經(jīng)銷商分一部分收益，有時(shí)分到的更多，但它們也分擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，如果消貸價(jià)格過高，用戶就不做了。”

     表示，通過掛靠公司最容易拿到貸款：“掛靠公司對用戶的審查很簡單，幾乎是憑著感覺做。2002年，新疆的重卡消貸出了很多問題，有些用戶只付了20%~30%的車款就把車開走了，后來經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)貸款沒還，有些負(fù)連帶責(zé)任的經(jīng)銷商因此破產(chǎn)，昌吉就有好幾家這樣的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商也嘗試著去把車輛追回來，但用戶把車輛的發(fā)動機(jī)型號都更改了，車輛無法收回。所以，幾個(gè)大銀行都是‘一著被蛇咬，十年怕井繩’?！?/p>

“農(nóng)村信用社的貸款條件比較苛刻，而且貸款不面向經(jīng)銷商，只是面向運(yùn)輸公司，這些公司拿著貸款再貸給終端用戶，用戶的車掛靠在這些公司下面，運(yùn)輸公司承擔(dān)一定的連帶責(zé)任。不過，運(yùn)輸公司可以利用這個(gè)條件向用戶加價(jià)，除了10%的質(zhì)保金(用戶比較容易接受)外，還有貸款保證金(稱之為手續(xù)費(fèi))，比如貸款15萬元就要交5%~6%的手續(xù)費(fèi)(即7000~8000元)?！敝乜ń?jīng)銷商金先生向記者介紹說：“做消貸也會有手續(xù)費(fèi)，貸1年收取貸款額3%的手續(xù)費(fèi)，2年5%，3年6%。同時(shí)，購買牽引車的首付必須達(dá)到30%，自卸車首付必須達(dá)到50%。一輛30萬元的車，首付如果是30%，就要貸21萬元。手續(xù)費(fèi)的收取是一次性的，購車者得在車輛上路之前交完。如果是通過運(yùn)輸公司的民間貸款，運(yùn)輸公司就把不動產(chǎn)(如土地證)押到農(nóng)村信用社，從而拿到貸款，之后再給用戶放貸，這種形式運(yùn)輸公司收取的利息相當(dāng)高。”
     貸款需考慮還款能力

    款的成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)銷商做貸款的利潤并不高，錢都被運(yùn)輸公司和車隊(duì)吃掉了，除非車隊(duì)是經(jīng)銷商的?！毙陆闹仄?jīng)銷商陳先生認(rèn)為：“我希望能給用戶強(qiáng)調(diào)一下重卡貸款的風(fēng)險(xiǎn)。我們這邊有個(gè)說法：‘翻斗車翻斗車，越翻越窮’。這主要是因?yàn)橛脩暨€不上錢導(dǎo)致的。在我看來，買卡車是大宗商品投資，買車前要考慮自己的還款能力，很多并沒有還款能力的用戶看到別人買車掙了錢，就在不認(rèn)真分析風(fēng)險(xiǎn)的前提下買了車?？ㄜ嚨谝荒暾叟f得很厲害，幾乎能達(dá)到車價(jià)的一半。同時(shí)，目前的運(yùn)輸成本高(主要在過路過橋費(fèi)上)，油價(jià)不斷上漲，跑貨運(yùn)也不一定能掙到多少錢。另外，很多施工單位的結(jié)賬很慢，車隊(duì)還限制運(yùn)輸戶干活的路線和工地。多種因素作用下，很多用戶由于還不上貸款而把車扔給了經(jīng)銷商?！?/p>

“在新疆還是以穩(wěn)定為主，很多事情我們要考慮周全，可以少賺一點(diǎn)，但沒必要的麻煩必須少惹一些。假如一年賣200~300輛車，只要有3~4輛車出問題，這一年就白干了，還會造成很不好的影響?！敝乜ń?jīng)銷商李先生告訴記者：“很多用戶即使手里有現(xiàn)款，也不會選擇全款購車，他們要留一部分錢用來周轉(zhuǎn)，做啟動資金。此外，還有一些手頭有點(diǎn)錢卻有想買車的用戶，他們很需要消貸業(yè)務(wù)的幫助。對這些用戶，我們都要一一審核，做按揭的用戶要初審，有些客戶不具備還款能力，我們就不做了，否則對用戶、對公司都不好。我們是靠銀行做正規(guī)按揭，初審?fù)ㄟ^后，我們再將這些信息提供到銀行以供審核。有些品牌經(jīng)銷商只要用戶拿出來10萬元就把車賣了出去，用戶簽字了，融資公司就敢給錢，不還錢的話，融資公司就直接拿走用戶的東西。他們有一批人是專門負(fù)責(zé)清債的，甚至可以拿走用戶的車?！?br />