今日之MOXA，已經由最初的四零四科技成長為MOXA集團，不僅已成為亞洲第一大，更是躋身世界前三的多串口通信產品制造商。此次廈門中國經銷商高峰會議，呈現給中國經銷商們以最新的產品發(fā)展藍圖和系統(tǒng)的市場策略。如今的MOXA正雄心萬丈，高舉市場大旗，向“世界級設備聯網的專家”的目標奮進?！　? 　　　　　　 　　MOXA此次經銷商高峰會議邀請了來自全國各地的25家MOXA產品一級經銷商來此共襄盛舉，一時群英薈萃，盛況空前。在MOXA全新的“世界級的設備聯網領導品牌”定位下，與會代表針對產品技術、市場銷售和行銷策略等議題，共同探討了MOXA未來全球化布局與市場的新戰(zhàn)略及中國市場推廣計劃。在此次盛會上，四零四科技總經理陳添順先生提出了“MOXA集團五年目標計劃與MOXA的核心價值觀”，MOXA中國區(qū)總經理李筱云先生則更為深入地闡述了“2005年的中國市場策略”，明確了經銷商與MOXA價值鏈的一環(huán)：一如既往地以誠信的原則，建立互利的合作關系。李先生指出，在2005年，MOXA將在業(yè)務、產品、行銷、技術服務、售后服務、制造、資訊建設方面持續(xù)投入更多的人力物力，全面發(fā)展；將針對電力、電信、交通、運輸、金融、工業(yè)自動化等不同領域，重點發(fā)展、培植系統(tǒng)集成商、策略聯盟伙伴和經銷商?！　? 　　　　 　　經過18年來執(zhí)著的辛勤耕耘，MOXA的卓越產品已廣泛應用于各行各業(yè)中，如電力、電信、交通等基礎設施的建造，工廠自動化、冶金、水處理等工業(yè)流程制造，以及醫(yī)療、安防、金融等，全世界已有超過500萬臺的計算機或設備，正透過MOXA的各種串口聯網產品，得以互通訊息。今日的MOXA不僅已成為亞洲第一大，更是躋身世界前三大的多串口通信產品制造商。近年來因應市場發(fā)展趨勢，擴大產品應用領域，更相繼推出結合Ethernet及Internet相關技術產品。在此次的經銷商大會中，MOXA推出了諸多新產品，如NPort串口設備無線聯網服務器、嵌有MOXA芯片的智能通訊卡、嵌入式智能通訊服務器、模組化工業(yè)以太網交換機以及視頻服務器。　　 　　　　 　　卓越的產品和專業(yè)的服務是MOXA前進的源動力，而市場經銷的成功則還需要敏銳的市場洞察力，以及對經銷商長期精心的培育。一直以來，MOXA的市場經銷策略都是比較成功的，在業(yè)內有口皆碑。借此盛會，本刊記者特別就此與MOXA中國區(qū)總經理特別助理許凱雄先生進行了一次訪談。從許凱雄先生口中我們不難發(fā)現，MOXA始終非常重視與經銷商的伙伴關系，一直秉持著經銷制的策略與方針，以與合作伙伴共同成長的雙贏為目的，本著相互信任的原則，積極保持與經銷商的時刻互動。據了解，此次參會的25家經銷商，有的就與MOXA有長達10年以上的合作，這一點在業(yè)界可說是相當難得。十年的風雨同舟，其間當然也遇到過關于產品發(fā)展方向上的分歧，但通過緊密的溝通、不斷的協調、耐心的磨合，并且從客戶端獲得產品的成功案例之后，最終使得經銷商在產品上得到有利的推動和發(fā)展?！　? 　　　　 　　談到對經銷商的培育方式，許凱雄先生介紹說，MOXA所采取的是產品專業(yè)經銷的方式。由MOXA給經銷商提供技術、產品、銷售等方面的全系列培訓。MOXA還會在每年都進行全球的MTSC （Moxa Technology Service Center） 培訓，這是一個側重于技術方面的培訓，在大陸地區(qū)已經連續(xù)舉辦了兩年，并對表現突出的經銷商技術服務團隊和人員予以認證和表彰，得到了經銷商的充分肯定和支持。此外，MOXA還不定期地對經銷商進行新產品和銷售方面的講座，并與經銷商一起舉辦新產品發(fā)表會，以此來共同推廣產品、開發(fā)市場?！　? 　　　　 　　固步自封將為市場所遺棄，求新求變方是制勝當今市場風云變幻的一項利器。隨著產品線的增加，MOXA開始發(fā)現不同的產品線有其特殊的市場經營模式。MOXA加值經銷商（VAD）概念的提出，就不同于一般產品經銷的概念，VAD這種經銷商需要有一定的自動化領域基礎，不但具有產品分銷上的能力，另外也有工程背景能力，這樣才能有效快速地把產品線的格局打開，把產品和工程緊密結合起來，將整體解決方案呈現給客戶。為了進行垂直行業(yè)深耕，MOXA進一步提出了行業(yè)合作伙伴這個概念，即CAP。CAP是垂直產業(yè)系統(tǒng)集成商的領頭羊，能貼近客戶，了解需求，創(chuàng)造產品的價值，帶來產品的新構想。通過與CAP的緊密合作，MOXA的業(yè)務將在各個領域行業(yè)迅速鋪開，達到產品拓展的效果。據許凱雄先生介紹，MOXA正在構思和籌備一個行業(yè)解決方案合作伙伴計劃，即Software Partner（SP）計劃。其主要目標是以嵌入式產品為基礎，尋找合適的系統(tǒng)或軟件集成商的領導者作為合作伙伴，以增強Moxa在嵌入式設備中提供解決方案的能力?！　? 　　　　 　　2005年對于MOXA來說是非常重要的一年。在2004年成功建設完善的中國經銷商網絡，保持銷售業(yè)績高速增長的基礎上, 2005年，MOXA集團還將針對不同市場領域的個性化需求及業(yè)務行銷方式的不同，進一步專注于個性化市場的新產品研發(fā)，以滿足客戶系統(tǒng)集成、技術支持、全集成自動化的需求。在談及2005年Moxa對于經銷商的一些想法時，許凱雄先生提了3個目標：　　 　　　　 　　一、發(fā)展以產品線為主的專業(yè)經銷體系: 　　 　　　　 1.以建立加值服務經銷商的雙贏優(yōu)勢；　　 　　　　 2.改變低附加價值的倒買倒賣的模式；　　 　　　　 3.加強經銷商的伙伴關系建立?！　? 　　二、加強項目與大客戶的實時服務?！　? 　　三、加強與區(qū)域經銷商的本地行銷支持：包括廣告、 培訓、on site seminar等?！　? 　　　　 　　許凱雄先生告訴記者，隨著MOXA產品的多元化發(fā)展，MOXA將根據不同的產品線發(fā)展不同的銷售團隊，使得業(yè)務團隊能朝著更專業(yè)的方向為客戶提供相應的解決方案，這種改變模式同樣將適用于經銷商。MOXA將逐步更新整個業(yè)務團隊，不但讓業(yè)務人員能發(fā)揮其擅長的專業(yè)和在行業(yè)領域中的經驗，也更使各個產品線都能穩(wěn)步前進、均衡發(fā)展。同時，許先生提出，MOXA要把經銷商和IE產品的加值經銷商VAD結合起來，以合作的方式共同打造出專業(yè)的經銷團隊?！　? 　　　　 　　成就已屬于過去，未來更值得期待。今日的MOXA，正在與合作伙伴一道，同舟而歌，伴著鼓浪嶼的濤聲劈波斬浪。