來自臺灣、以高端CompactPCI、AdvancedTCA和PXI技術(shù)聞名業(yè)界的凌華公司，今年已經(jīng)是第四次和中國計算機行業(yè)協(xié)會合作主辦“中國第四屆PICMG技術(shù)年會”了。由于連續(xù)幾年的主辦商身份，和參會的其他兩個世界重量級廠商——英特爾和控創(chuàng)相比，凌華在這次會上顯得更加活躍而強勢：從滿場的公司標志、突出的宣傳資料到顯眼的產(chǎn)品展位，再到該公司董事長劉鈞親自上臺做技術(shù)演講的安排，無一處不讓人感受到四年前的“工控小巨人”如今有了更重要的地位和更遠大的野心。 在演講完畢后的媒體專訪上，劉鈞和他的同事——凌華中國電信網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)處總經(jīng)理徐鵬，進一步向我們展示了凌華從臺灣公司到跨地域公司、再圖謀成為“真正”世界級公司的來歷和前程。 讓行業(yè)相信你 記者：凌華1995年創(chuàng)業(yè)，今年是十周年生日?；仡櫮銈冞@十年，公司最難的階段出現(xiàn)在什么時候？ 劉鈞：在測量、自動化、工控這些產(chǎn)業(yè)里，如果你不是一個很有名氣的大公司，或者不是一個歷史很悠久的公司，開始做的時候會特別辛苦。因為我們這個產(chǎn)業(yè)對穩(wěn)定性、可靠性要求非常高，客戶不敢把自己價值上百萬、千萬的產(chǎn)品線交付給一個名不見經(jīng)傳的小公司。所以，我們要想在這個行業(yè)站穩(wěn)腳跟，就必須建立一個有信譽的、被人信賴的品牌?？墒?，我們剛創(chuàng)立的時候，一沒有歷史，二沒有一個很大的品牌在后面支持，所以我們要掙脫出來，就必須找到自己身上特別的地方，否則在市場競爭中是沒有地位的?，F(xiàn)在看來，大部分的國內(nèi)的企業(yè)，包括臺灣企業(yè)，生存都是靠價格。但是我們希望能夠找到另外一個價值點，即不要靠價格血拼，而是在技術(shù)服務(wù)上做一些別人沒有的東西，創(chuàng)造更高的價值。比如，我今天演講的題目是高級交換接口（ASI）技術(shù)，就是希望能夠在這個場合讓大家了解到，凌華的背景雖然在亞洲，但是我們的技術(shù)不比外國人差，完全可以追蹤最前沿的概念、技術(shù)并將之轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)。如果你留心，會發(fā)現(xiàn)今天英特爾、控創(chuàng)、Radisys等幾家國外大公司都是著眼于宏觀趨勢的介紹、或者是推銷自己的產(chǎn)品，但是凌華獨樹一幟，希望從新技術(shù)的角度引起大家的關(guān)注和興趣，從而建立凌華的形象。其實，ASI接口標準可能在2年到3年以后才會開始流行，但是我還是出于種種考慮選了這個比較未來性的題目，而且就由我這個公司的董事長親自上臺來講。 記者：祝賀你達到了目的。 劉鈞：謝謝。而且還有另外一個目的：我的部下看到老板這么勤力的上臺做演講，他們會感覺到壓力，會更加努力的學(xué)習(xí)一些行業(yè)里最新的技術(shù)和概念。 記者：不過，公平的說，國外尤其是美國在計算機、通信領(lǐng)域處于無可爭議的領(lǐng)先地位。凌華要樹立自己技術(shù)強勢的地位，也不得不更多借用外力讓客戶來相信你。據(jù)我所知，你們從摩托羅拉公司挖來了ATCA 3.0標準的建立者Jeff做你們的首席技術(shù)官。這個辦法管用嗎？順著這個話題，您也可以進一步談?wù)劻枞A的國際化策略。 劉鈞：我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)企業(yè)都比較迷信從國外來的人，國外來的東西。有時候只要看到是個高鼻子、藍眼睛的老外來介紹產(chǎn)品，就會覺得它的技術(shù)比較先進、就會心甘情愿多付給人家20％、30％的錢。凌華希望破除這樣的迷信。至于Jeff的問題，其實我們公司不只他一個老外。你可以在凌華的全球分支機構(gòu)看到美國人、瑞典人、英國人和印度人，我們做的生意基本都是國際化的生意。您提到我們的首席技術(shù)官Jeff以前在摩托羅拉工作，我認識他的時候大概在1997年左右，那時候按我的身份是很難見到他的，通常要花很多精力才能跟他談個5到10分鐘時間，然后就被禮貌地趕出來了。但后來我們的生意做起來了，就有了一些溝通，可以談一些事情。在2000——2001年的時候，他意識到以計算機為平臺的通信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造基地一定是在亞洲，而不是在任何其他的地方。美國人以前特別驕傲，認為只有IBM的電腦、摩托羅拉的手機才是全世界最好的。這個觀念正在被中國人慢慢打消，其實現(xiàn)在中國大陸、臺灣設(shè)計、制造出來的東西一點不比他們差。當(dāng)然，總體而言，我們和美國的差距還需要一段時間才能完全趕上，但是Jeff看到了這個轉(zhuǎn)移的趨勢。而且Jeff也明白，他如果在亞洲的公司工作，他的價值會更加完美的體現(xiàn)出來。 記者：Jeff算是你們公司的超級明星，網(wǎng)站上放的都是他的照片，不是你的照片。這是您故意采用的一個策略嗎？ 劉鈞：也不算故意，而是只能這樣處理。畢竟，我們公司成立的時間不長，建立專業(yè)聲譽還要花很多的精力。我們拜訪客戶，不是說今天談完別人就信了，而要拿出一點證據(jù)。JEFF正好在ATCA3.0里面扮演主席的角色，他來召集所有的人開會，指定規(guī)格，他說的話比我說的話要有分量的多。實際來看，這樣的安排也給我們帶來了一些還不錯的生意。不過，如果深挖這個話題的話，還是說明一個企業(yè)必須能夠加入世界性標準的制定過程中去，才能真正贏得行業(yè)的聲譽。在PXI標準委員會里面，我們是亞洲唯一一個能夠在這個委員會里投票、有否決權(quán)的會員。而這個權(quán)力必須要等到公司的實力到達一個程度以后，業(yè)內(nèi)認可才能授予給你的。這個委員會里頭99.9%都是歐美國家，凌華能夠以一個中國背景的公司進入到這里面去，我感到很自豪。 讓對手尊重你 讓劉鈞高興的是，從去年開始，凌華在和客戶談生意的時候，已經(jīng)被“奉若上賓”了。他不需要再和客戶解釋自己是誰，能做什么，而只是告訴客戶，為什么不選歐美大牌，而選凌華。 記者：這樣的變化意味著別人逐漸從相信凌華到尊重凌華。你一定感覺非常有成就感。 劉鈞：當(dāng)然。打基礎(chǔ)是很難的，接下來的日子就好過多了。一些重要客戶開始把我們跟歐美公司相提并論，而不是定位在和其他臺灣同行一起的圈子里面比較。這個我們覺得很高興。說老實話，我們對產(chǎn)業(yè)的了解度、對技術(shù)趨勢把握的準確度以及產(chǎn)品的品質(zhì)上面，跟歐美國家的產(chǎn)品其實還是有一點距離的，但是這個距離已經(jīng)非常接近了。對凌華來說，這個差距來自于時間：人家已經(jīng)在這個產(chǎn)業(yè)上做了20、30年，不斷在跟大客戶做互動，自己再做完善，而我們才幾年的時間就要做一個“超英趕美”式的努力，而且還不能用“大躍進”的方法。 你知道，做科技產(chǎn)品必須要超越一個技術(shù)和信任的鴻溝，當(dāng)這個鴻溝跨過去了之后，現(xiàn)在凌華已經(jīng)基本越過了這樣一個鴻溝，下面就要緊緊抓住我們的機會點。機會點在什么地方呢？第一，我們是一個亞洲背景的公司，在臺灣、大陸都有根據(jù)地，所以我們在成本控制上比歐洲國家更有優(yōu)勢。第二，中國已經(jīng)成為電信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備最重要的使用基地和生產(chǎn)基地，而我們相比歐美廠商更加貼近客戶，知道他們要的是什么。我們已經(jīng)比任何一家競爭對手都在人才和公司架構(gòu)方面有難以逾越的優(yōu)勢。在我看來，歐美的廠商在過去的10年機會多多，因為主要的行業(yè)客戶都在歐美，但未來10年就是像凌華這樣中國、亞洲廠商的機會。因為華為、中興，甚至一些二線廠商都慢慢起來了，他們的產(chǎn)品外銷到東南亞、外銷到第三世界國家，他們要的設(shè)備、控制器、電腦和通訊平臺等等，都將出自我們之手。這就是凌華下一個十年發(fā)展的絕佳機會。 記者：您剛才比較了一下和歐美廠商競爭的情況，我想知道凌華跟研華、威達等同行的臺灣廠商比較的話，又有哪些競爭優(yōu)勢？凌華準備用哪些手法阻止競爭對手的趕超？ 劉鈞：我從來沒有說過要不被人家超過，實際上，我們還在一直追趕人家。但有一點，一旦我們掌握住機會，我們就不會放手，而是要借機不斷往上拓展。凌華的核心管理層有一個共同的特質(zhì)：上進而且好學(xué)。凌華科技應(yīng)該沒有比我職位更高的人了，我可以找到20個人上臺去幫我做今天的演講，但是連我自己都愿意花心思把技術(shù)搞清楚，這就表現(xiàn)出了公司對這件事的執(zhí)著。只有每個人都愿意朝著新的方向不斷學(xué)習(xí)、用新的思路刺激團隊，公司才會永葆活力。對于來自臺灣的競爭對手，無論研華還是其他廠商，我們都把他們當(dāng)作一個很重要的參考指標，但他們不是我們要學(xué)習(xí)仿效的對象，我們觀察他們，分析他們，但我們絕對不用學(xué)習(xí)他們——我們需要學(xué)習(xí)層次更高的、更具遠見的對象。 記者：比如今天參會的Intel和控創(chuàng)？你們已經(jīng)開始聯(lián)合在一起做一些標準的研究和推廣。 劉鈞：是的。我想強調(diào)的是，和國際大廠商合作并不是一件容易的事情。實際上，沒有競爭，就沒有合作。當(dāng)他們覺得你不值得重視的時候，合作是一個非?？尚Φ纳萃?。只有當(dāng)他們覺得你逐漸強大起來，并且有可能更加強大的時候，他們才會考慮和你合作，同時又會有點猶豫，怕合作是不是會讓你長得更快。 讓員工的心貼緊你 記者：據(jù)我所知，凌華正在打破公司原有的、按照地區(qū)劃分的建制，而是按照垂直事業(yè)部的方式進行重新架構(gòu)。這樣大的動作是否在公司內(nèi)部引起不少人事、財務(wù)方面的麻煩？ 劉鈞：公司的一個重要目標就是要盈利，這次調(diào)整的目的就是讓業(yè)務(wù)做得更大。我們進入中國大陸市場的時候，首先按照區(qū)域劃分了北京、上海、深圳三個主要市場，主要業(yè)務(wù)就是賣器件、板卡。當(dāng)我們開始做了3年以后，發(fā)覺如果我們繼續(xù)停留賣板卡、或者繼續(xù)按照區(qū)域來做服務(wù)的話，客戶的需求就越來越無法滿足了。因為客戶的市場正逐漸從區(qū)域變成全國的，可能研發(fā)在北京，采購在深圳，然后銷售在全國各地，甚至世界各地。這樣一來，他對我們要求的服務(wù)起碼是全國性的，而不是凌華以往那樣，北京分公司不能管上海分公司地盤的事情。如果我們的組織架構(gòu)不能跟著客戶的需求改變，我們的業(yè)務(wù)就不能往上走。另外一個變化是，從前客戶只是買一個板卡、電源、背板等，自己回去做整合。但是現(xiàn)在，客戶不愿意這樣費事了，他們會告訴我們，實施環(huán)境的溫度是多少的，要求機器多快的速度、怎樣的外觀規(guī)格等等，然后要求我們幫他們做好整套的方案。如果我們能做到，就可以做生意，做不到，生意就跑到別人那里去。所以我們必須有這樣一個調(diào)整。當(dāng)然，做調(diào)整過程中，我們對客戶所在的行業(yè)、規(guī)模、信譽也有選擇，因為只有這樣，凌華才能保證給客戶一流的服務(wù)，真正做到以客戶為中心。對于因為種種原因無法成為凌華直接服務(wù)的那些客戶，我們找到一些合作伙伴做我們的經(jīng)銷商，由這些經(jīng)銷商來為他們提供服務(wù)。這也是今年凌華公司戰(zhàn)略調(diào)整的一大內(nèi)容。 記者：員工對此調(diào)整有無抵觸情緒？畢竟，這會打破很多人原來的既得利益。 劉鈞：我不否認員工會受到調(diào)整的影響。但是這個調(diào)整不是我們愿意不愿意的問題，而是我們必須跟隨客戶而變的問題。所以，凌華的員工正在以積極的態(tài)度適應(yīng)變化——實際上，因為很多人都在市場一線，所以他們比我更清楚的意識到變化的必要，于是早在調(diào)整開始之前，就已經(jīng)有了這樣的心理準備。我們剛剛做完一個三年的計劃，2008年凌華科技在中國大陸市場上的銷售業(yè)績要達到4億人民幣。當(dāng)公司做到這個目標的時候，凌華科技會真正成為一個世界級的公司：我不是說把東西賣到國外就是世界級公司了，而是那時候員工的福利待遇能夠達到世界級公司的水平，凌華的員工可以跟IBM、HP、Intel的員工抗衡。他們認同公司發(fā)展的方向。 記者：這是我聽到的最振奮人心的關(guān)于世界級公司的定義：員工的收入和待遇向跨國巨頭看齊。 劉鈞：道理很簡單，這樣的待遇背后代表的是公司的能力，能力代表的是我們在業(yè)界成為真正的領(lǐng)導(dǎo)。 讓新興的市場指引你 記者：我想知道，經(jīng)過凌華公司的建制調(diào)整之后，哪些行業(yè)成為你們的重點主攻目標？ 劉鈞：我們重點關(guān)注四個產(chǎn)業(yè)，它們代表凌華在中國最重要的四個機會。第一個是軍工、航天、國防行業(yè)。和全球大多數(shù)國家相比，中國政府在這些領(lǐng)域的投資堪稱耗資巨大。中國剛剛發(fā)射了神舟六號，神七也在籌劃之中；中國是全世界武器輸出第二大國；而在政府方面，有很多涉及國防安全的基礎(chǔ)建設(shè)需要我們這樣的廠商提供部件和設(shè)備。粗略估算，這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)成長超過每年50％。實際上，凌華科技剛剛從別國的軍工部門接了一個CompactPCI方面的、價值5000萬人民幣的訂單。最近從國內(nèi)有一個單子也有一個類似的600萬人民幣的訂單，雖然數(shù)值不大，但是你可以看到這是個很有潛力的領(lǐng)域。 第二個就是網(wǎng)絡(luò)通訊平臺。全世界最大的無線網(wǎng)絡(luò)平臺的使用跟制造基地就是在中國。你知道，華為在很多國家都接到訂單。那么華為實在做不過來的時候，有些東西就會給我們做。另外，一些國內(nèi)二線電信設(shè)備廠商也在走出國門，他們不可能什么都自己做，那么我們就又有了機會。我們做CompactPCI的時候，還沒有人知道凌華，但是做ATCA的時候，已經(jīng)跟Intel一起做這個事情了，所以我們絕對有很大的機會。 第三個產(chǎn)業(yè)是凌華最核心的產(chǎn)業(yè)——電子制造設(shè)備。中國是全世界最大的電子產(chǎn)業(yè)制造工廠。產(chǎn)品生產(chǎn)出來緊接著就是測試和驗證，誰在測試和驗證上能夠用最便宜的、速度最快、技術(shù)最好的設(shè)備，誰產(chǎn)出來的東西就又好又便宜。而這都是凌華科技現(xiàn)有的強項。 第四個產(chǎn)業(yè)是交通能源。隨著經(jīng)濟發(fā)展和社會進步，迅捷、高效的交通系統(tǒng)已成為社會經(jīng)濟發(fā)展的有力保障，電力、石油、化工等能源支柱產(chǎn)業(yè)也迎來更為廣大的發(fā)展空間。目前凌華已經(jīng)擁有很多能夠應(yīng)用在這些行業(yè)的產(chǎn)品，接下來要針對行業(yè)特點開發(fā)出更多貼合行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品和方案，深入行業(yè)，成為這些領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)專業(yè)品牌。 這四大產(chǎn)業(yè)都是我們認為可以馬上成長起來的。比如，2006年的目標就是凌華科技在未來3年做300個大客戶，也就是交易額在100萬～300萬之間的客戶。你可以算算，300乘以100萬就是3億，然后剩下的一個億交給凌華經(jīng)銷商來做，如果這個如意算盤打得響的話，我們2008年在中國實現(xiàn)4個億的銷售易如反掌。不過，說是4個億，我當(dāng)然期待著超越這個數(shù)字更多。