一段時(shí)間以來，我們成了一樁著名合資案的看客。狼終于來了，中國低壓電器行業(yè)重新洗牌這么快就到了，一葉落而知秋。 不安中發(fā)現(xiàn)，2006～2007年中國電氣市場局勢，如1936～1937年的中國戰(zhàn)局，內(nèi)有強(qiáng)手外有強(qiáng)敵。我想知道，當(dāng)年毛澤東主席是如何思考中國革命出路的？我重讀《毛澤東選集》，重點(diǎn)是1936年、1937年的著作，讀史可明鑒。主席時(shí)年43～44歲，這個年齡的男人，智力和精力都很“High”。恰巧，2006～2007年拍案而起的南存輝先生也是這個年齡。 歷史的巧合不禁讓人莞爾，而歷史內(nèi)藏的智慧又令人敬畏。進(jìn)攻、防御和反攻就像你來我往的圍棋落子，高手的進(jìn)攻可能令你感受到危機(jī)四伏，但正確的防御和精妙的反攻一樣可以改變世界。 戰(zhàn)略進(jìn)攻 無疑，2006年12月17日，施耐德電氣對中國低壓電器展開了一場以合資為名的戰(zhàn)略進(jìn)攻。 1、施耐德電氣是一家精于戰(zhàn)略的全球企業(yè) 有170多年歷史的施耐德電氣，從20世紀(jì)80年代開始，拋開一些非戰(zhàn)略活動，致力于電氣領(lǐng)域，將并購作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略。施耐德電氣三大標(biāo)志性品牌TE電器、美商實(shí)快電力和梅蘭日蘭均來自并購。1988年、1991年和1992年的三次戰(zhàn)略并購，建立了施耐德電氣全球三大品牌。 目前施耐德電氣在全球大約有70個不同的品牌，其中絕大多數(shù)都是收購來的，如法國的Alombard、亞洲的Clipsal、瑞士的Feller和瑞典的Elio等專家品牌和本地品牌。僅2005年，施耐德電氣在全球的整體并購案有20個左右。施耐德電氣銷售額從2003年的87.8億歐元增長到2006年的137.3億歐元，并購戰(zhàn)略功不可沒。 2、施耐德電氣在中國的并購戰(zhàn)略 施耐德電氣董事局主席、全球總裁拉賀曼表示，在今后的3～5年內(nèi)，希望施耐德中國的業(yè)務(wù)量能夠成為其全球戰(zhàn)略體系中的第二位。 2005年底，施耐德電氣（中國）投資有限公司專門成立了一個負(fù)責(zé)并購和整合的部門。在與德力西合資之前，施耐德在國內(nèi)曾有15起成功的收購案，已搶占中國高端低壓電器近15%的份額。 拉賀曼先生說：“從過去9年的業(yè)績來看，施耐德電氣在中國每年以平均35%的速度增長，到2008年，施耐德電氣中國將會成為產(chǎn)值100億元的公司。”1995年施耐德電氣在中國的營業(yè)額只有3.9億元。在《電氣時(shí)代》最新發(fā)布的第7屆中國電氣工業(yè)100強(qiáng)研究中，施耐德電氣旗下有5家子公司進(jìn)入100強(qiáng)。 并購或合資中國一流的電氣企業(yè)，是施耐德電氣的策略之一。 2006年2月，施耐德電氣與寶光股份大股東寶光集團(tuán)合資成立施耐德（陜西）寶光電器有限公司。4個月后，施耐德電氣收購中、高壓真空開關(guān)行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)毠夤煞?，如果交易成功，施耐德電氣將成為第一大股東，施耐德電氣在西部將打造出中國最大的真空開關(guān)生產(chǎn)基地。 2006年12月，與中國低壓電器領(lǐng)軍企業(yè)之一的德力西簽署合資協(xié)議。而在這之前，施耐德電氣相中的是中國低壓電器另一領(lǐng)軍企業(yè)——正泰。施耐德電氣在中國施行并購思路，為的是在中國創(chuàng)造最好的，甚至形成一定壟斷地位的生產(chǎn)企業(yè)。 3、施耐德電氣合資德力西的動機(jī) （1）低端產(chǎn)品是否會對高端定位的施耐德品牌產(chǎn)生負(fù)面影響？ 根據(jù)低壓電器產(chǎn)品定位，施耐德、西門子等處于中高端，中國電氣企業(yè)處于中低端。和低端產(chǎn)品企業(yè)合資，是否會對高端定位的施耐德品牌產(chǎn)生負(fù)面影響？ 施耐德電氣在全球所擁有的數(shù)十種專家品牌和本地品牌，都有自己的定位和使命。所有專家品牌和本地品牌只可能服從于施耐德電氣全球三大品牌的戰(zhàn)略，而不會自我困擾。 在一艘航母周圍，不需要另一艘航母來擔(dān)任掩護(hù)，只需布置一些驅(qū)逐艦，否則會自我干擾；在主要競爭市場，為鉗制競爭者，布置一些本土品牌，這是正確的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)行為。 保留德力西作為中、低端本土品牌，避免了低端產(chǎn)品對高端定位的施耐德品牌價(jià)值的影響。這是施耐德電氣在全球?qū)崿F(xiàn)多品牌戰(zhàn)略的妙處。 （2）施耐德電氣業(yè)績增長之外的競爭驅(qū)動 在與德力西合資之前，施耐德在國內(nèi)曾有15起成功的收購案，已搶占中國低壓電器高端領(lǐng)域近15%的市場份額。和與正泰比肩的品牌合資，將保證實(shí)現(xiàn)施耐德電氣在中國的掘金計(jì)劃。 但是，處于高端的施耐德電氣在2006年世界500強(qiáng)中排名469位，利潤率高達(dá)8.51%，比排名22位的西門子的2.85%利潤率高出5.66%，比排名281位的ABB的3.25%利潤率高出5.26%。處于低壓電器產(chǎn)品中低端的溫州企業(yè)，因?yàn)榻?jīng)年價(jià)格競爭，加上材料價(jià)格飛漲，利潤率已經(jīng)不容樂觀。施耐德電氣為業(yè)績增長的實(shí)現(xiàn)，放棄高利潤率原因何在？是堅(jiān)信可以憑借施耐德電氣資源，在中國低壓電器的低端市場創(chuàng)造一個高利潤率的德力西？還是另有原因？ 中國低壓電器優(yōu)秀企業(yè)，在鞏固低端市場的時(shí)候，也在圖謀向中高端產(chǎn)品發(fā)展。施耐德電氣進(jìn)入低壓電器低端市場，競爭策略起重要作用。 （3）誰將成為中國低壓電器市場的“小靈通” 德力西品牌一定會像施耐德電氣全球其他并購案一樣予以保留。不容樂觀的是德力西品牌的發(fā)展空間。雙方約定，合資公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場后以德力西品牌營銷，德力西專注于中國市場需求，憑借自身龐大的零售承銷網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立行銷。 業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，德力西被打入施耐德電氣“眾多的專家品牌和本地品牌”是早晚的事。作為施耐德電氣“專家品牌和本地品牌”，將服從于施耐德電氣的全球戰(zhàn)略，專家品牌和本地品牌就難免會被戰(zhàn)略家所運(yùn)用到競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)中。 2004年華為進(jìn)入小靈通市場，以不惜賠本的方式，在當(dāng)年就占據(jù)了10%的市場份額，這讓小靈通領(lǐng)域的兩大巨頭UT斯達(dá)康和中興吃到了苦頭。小靈通對華為無足輕重，但是對于UT斯達(dá)康和中興，卻是重要的收入來源甚至是生命線。華為的進(jìn)入其實(shí)采用的是典型的“攪局”策略，以自己的不贏利將整個小靈通市場迅速推向虧損，既有效地打擊了競爭對手的主要獲利點(diǎn)，又加速了小靈通發(fā)展進(jìn)入衰退期。 誰將成為施耐德電氣中國方略的“小靈通”？ 合資正泰的老對手德力西，對于施耐德電氣本身，實(shí)施了一項(xiàng)正確的競爭戰(zhàn)略。 好戲已開頭，但遠(yuǎn)沒有結(jié)束。 戰(zhàn)略防御 實(shí)施競爭戰(zhàn)略的施耐德電氣遭遇了前所未有的抵抗。 施耐德電氣不了解浙江人，這里不僅出文弱的文人，還以出帶兵打仗的將軍著稱。 施耐德電氣不了解溫州人，幾乎每年一次的臺風(fēng)季節(jié)，練就了溫州人抗摔打的秉性。 甚至施耐德電氣也不了解南存輝，素以穩(wěn)健著稱的南存輝這次拍案而起了。國際級戰(zhàn)略家遭遇了中國電氣領(lǐng)袖思維型人物。 合資案新聞發(fā)布的第9天的12月26日，南存輝在新浪拍案，消息迅速在業(yè)界傳播開。 南存輝表示：“從正泰與跨國公司的接觸中，我們看到國外企業(yè)到底想干什么。按照施耐德的套路，它想高、中、低通吃，現(xiàn)在想進(jìn)入中低端市場，把這一塊吃掉?！? 南存輝的“拍案”，是想說明施耐德電氣將對原本以民營企業(yè)為主的低壓電器低端市場造成猛烈沖擊，并希望政府在稅收等方面對外資和民企一視同仁。除此以外，正泰還宣布加強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略部門、重拾上市計(jì)劃等舉措。 施耐德電氣一位高層曾以個人名義表示，中國商務(wù)部會根據(jù)有關(guān)規(guī)定對合資項(xiàng)目是否造成壟斷進(jìn)行研究、調(diào)查、聽證，然后進(jìn)行審批。這些都是合理的、可以理解的程序。施耐德電氣與德力西的合資案不至于牽涉到國家安全問題，低壓電器行業(yè)不是國家重點(diǎn)行業(yè)，不涉及國計(jì)民生，并不需要對外資進(jìn)行合資比例不超過50%的限制。 戰(zhàn)略反攻 施耐德電氣下了一步極具戰(zhàn)略智慧的棋，中國電氣品牌如何接招？ 毛主席在《矛盾論》中說：“一切矛盾著的東西，互相聯(lián)系著，不但在一定條件之下共處于一個統(tǒng)一體中，而且在一定條件之下互相轉(zhuǎn)化，這就是矛盾的同一性的全部意義?！? 在這里，具體到2007年，我們?nèi)绾无D(zhuǎn)化這對矛盾——施耐德電氣的發(fā)展和中國電氣的生存？ 1、戰(zhàn)略目標(biāo) 1937年5月，在中國共產(chǎn)黨全國代表大會上，毛主席作《中國共產(chǎn)黨在抗日時(shí)期的任務(wù)》報(bào)告中指出：我們黨要實(shí)現(xiàn)對于全國各革命階級的政治領(lǐng)導(dǎo)，為“抗日民族統(tǒng)一戰(zhàn)線”和“統(tǒng)一的民主共和國”的一切任務(wù)而奮斗。8年后，中國人民打敗了日本侵略者。又4年，中華人民共和國建國。 中國電氣的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 遏制施耐德電氣以及所有外資的中國并購戰(zhàn)略，促使德力西們“幡然悔悟”，以化解眼前兇險(xiǎn)的形勢和壓力？ 中國電氣要的結(jié)果不應(yīng)是暫時(shí)的風(fēng)平浪靜，而是通過這一事件，讓歷史的辯證法向我們的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)變——中國制造業(yè)品牌國際化這一命題。 中國電氣要像韓國三星和中國聯(lián)想等品牌一樣，實(shí)現(xiàn)品牌的國際化，成為施耐德、西門子、GE、ABB等國際電氣品牌的著名同行，這是中國電氣的戰(zhàn)略目標(biāo)。 2、戰(zhàn)略地位 1938年10月，毛主席在中共六屆六中全會中提出了“中國共產(chǎn)黨在民族戰(zhàn)爭中的地位”這一個問題，使全黨同志明確地知道并認(rèn)真地負(fù)起我們黨領(lǐng)導(dǎo)抗日戰(zhàn)爭的重大歷史責(zé)任。 （1）確立中國電氣NO.1品牌 德國電氣NO.1品牌是西門子，美國電氣NO.1品牌是GE，法國電氣NO.1品牌施耐德電氣，中國電氣NO.1品牌是誰？誰是中國電氣NO.1品牌，將是中國企業(yè)與世界電氣巨頭競爭的重大戰(zhàn)略。 確立中國電氣NO.1品牌身份，肩負(fù)中國電氣品牌國際化的重大歷史使命，是中國電氣品牌反攻的最緊要的戰(zhàn)略。施耐德電氣教育了中國電氣，今日世界當(dāng)屬戰(zhàn)略競爭為要。確立中國電氣品牌NO.1戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)施耐德電氣拋開非戰(zhàn)略活動，所有的活動圍繞到此戰(zhàn)略中來。只要是中國電氣NO.1品牌，就最有可能成為國際電氣品牌巨子。 （2）NO.1品牌事件 熟讀中國革命史的人都知道，共產(chǎn)黨在“西安事變”中的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。正確的戰(zhàn)略，杰出的策略執(zhí)行，使得“西安事變”成為中國結(jié)束內(nèi)戰(zhàn)、全民抗戰(zhàn)的開端。而“平型關(guān)大捷”、“百團(tuán)大戰(zhàn)”，更進(jìn)一步彰顯了中國共產(chǎn)黨在民族戰(zhàn)爭中的地位。 南存輝拍案而起這件事本身，就表明了中國優(yōu)秀電氣企業(yè)的公共關(guān)系意識，當(dāng)仁不讓地?fù)?dān)負(fù)起中國電氣NO.1品牌責(zé)任，快速反擊，廣泛地與媒體合作，啟蒙業(yè)界，第一輪表現(xiàn)非常出色。 而中國電氣尤其是作為NO.1地位的領(lǐng)導(dǎo)品牌，更需要醞釀自己的“平型關(guān)大捷”和“百團(tuán)大戰(zhàn)”。有效的創(chuàng)造性的事件策劃，對建立NO.1品牌大有幫助。 （3）NO.1品牌“政治”動員 毛主席在《論持久戰(zhàn)》教育我們：“靠口說，靠傳單布告，靠報(bào)紙書冊，靠戲劇電影，靠學(xué)校，靠民眾團(tuán)體，靠干部人員......把戰(zhàn)爭的政治動員，變成經(jīng)常的運(yùn)動。” 在質(zhì)量相同時(shí)，中國工程應(yīng)更自覺地優(yōu)價(jià)購買本國電氣產(chǎn)品。中國電氣品牌崛起需要全民支持，以促成在制造大國的中國，轉(zhuǎn)型為創(chuàng)造大國。 NO.1品牌，需要做中國電氣市場的啟蒙教育。 3、廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線 1935年12月，毛主席在陜北瓦窯堡的會議上，分析了統(tǒng)一戰(zhàn)線和關(guān)門主義的兩個不同策略：一個要招收廣大的人馬，好把敵人包圍而消滅之。一個則依靠單兵獨(dú)馬，去同強(qiáng)大的敵人打硬仗。統(tǒng)一戰(zhàn)線的道理和關(guān)門主義的道理究竟哪一個是對的呢？主席堅(jiān)決地回答：贊成統(tǒng)一戰(zhàn)線，反對關(guān)門主義。一年后，在正確戰(zhàn)略指導(dǎo)下，“西安事變”成功解決，并成為全民抗戰(zhàn)的開始。 （1）中國電氣的統(tǒng)一戰(zhàn)線之——國內(nèi)聯(lián)合 聯(lián)合起來，和國內(nèi)優(yōu)秀的低壓電器企業(yè)聯(lián)合起來，和國內(nèi)優(yōu)秀的科研院校聯(lián)合起來，充分運(yùn)用本土優(yōu)勢資源，打造一個屬于低壓電器的中國高端品牌。 可以雙品牌打天下。一個指向低端，一個指向高端。這么大的市場，養(yǎng)活不了一個高端中國？中國電氣市場需求特點(diǎn)和競爭特點(diǎn)表明，中國電氣已經(jīng)進(jìn)入多品牌戰(zhàn)國時(shí)代。 （2）中國電氣的統(tǒng)一戰(zhàn)線之——合資 中國革命的實(shí)踐證明，為了中國革命的統(tǒng)一戰(zhàn)線戰(zhàn)略，番號屬于幾路軍不重要，只要堅(jiān)持我黨領(lǐng)導(dǎo)。 世界品牌實(shí)踐證明，一個企業(yè)品牌，另加多個產(chǎn)品品牌可以戰(zhàn)略性地打天下，只要堅(jiān)持企業(yè)品牌對產(chǎn)品品牌的影響力。根據(jù)國內(nèi)市場需求特點(diǎn)，目前的最佳贏利組合：國際技術(shù)+低生產(chǎn)成本+多年經(jīng)營的銷售渠道+市場歡迎的牌子。 與外資建立“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，暫時(shí)和局部不使用自己的牌子，不等于放棄自己的品牌。 大全集團(tuán)的多品牌戰(zhàn)略就有諸多成功案例。1993年9月，大全集團(tuán)和德國默勒集團(tuán)50∶50合資鎮(zhèn)江默勒電器有限公司，生產(chǎn)中高端低壓電器產(chǎn)品，產(chǎn)品冠名默勒。2004年6月，大全集團(tuán)與西門子50∶50合資鎮(zhèn)江西門子母線有限公司，產(chǎn)品冠名西門子。大全集團(tuán)沒有因?yàn)楫a(chǎn)品使用國際品牌而萎縮了自己品牌的發(fā)展，相反，今天大全集團(tuán)在欣欣向榮的市場實(shí)際斬獲中，向國際化理想邁進(jìn)。 與外資“統(tǒng)一戰(zhàn)線”的理由有許多，可以是贏利，也可以是聯(lián)合對手的對手，起到打擊對手的目的，或者兩者兼得，最終保衛(wèi)自主品牌成長。 （3）中國電氣的統(tǒng)一戰(zhàn)線之——上市 特變電工在中國電氣市場從容落子：在遼寧、天津、湖南和新疆建立了四個現(xiàn)代化的變壓器制造基地，在山東、四川和新疆建立了三個線纜制造基地，在新疆和西變建立了新能源制造基地，形成了“西北—西南—華南—華北—華東—東北”遙相呼應(yīng)的制造格局及三大產(chǎn)業(yè)互為依托、互為支撐的產(chǎn)業(yè)鏈群和上市公司集群。 而無錫尚德也是我們欣賞的上市公司之一。2005年底，無錫尚德在美國紐約證券交易所成功上市。2007年2月6日其市值高達(dá)59.2美元。 上市不僅僅為了國際雄厚資金，上市還將帶來國際性規(guī)則、國際性視野和國際性號召力等等。 中國人民的抗日戰(zhàn)爭是在自己浴血奮戰(zhàn)八年，加上蘇、美等國際社會的幫助，最終取得勝利。聯(lián)合國組織于1945年10月24日成立，中國和另外4國以國際權(quán)威形象成為聯(lián)合國常任理事國。 中國電氣NO.1品牌上市，是大的統(tǒng)一戰(zhàn)線。 4.正面戰(zhàn)場和游擊戰(zhàn)結(jié)合 毛主席又指出：游擊戰(zhàn)爭和正規(guī)戰(zhàn)爭的配合有三種：戰(zhàn)略的、戰(zhàn)役的和戰(zhàn)斗的。游擊戰(zhàn)爭，在敵人的后方所起的削弱敵人、鉗制敵人、妨礙敵人運(yùn)輸?shù)淖饔?，在給予全國正規(guī)軍和全國人民精神上的鼓勵等等，都是戰(zhàn)略上配合了正規(guī)戰(zhàn)爭。 同一條戰(zhàn)壕的德力西已經(jīng)運(yùn)動到了戰(zhàn)場的對面，低壓電器的低端市場一面是以正泰為代表的中國企業(yè)，一面是德力西。而德力西的后方戰(zhàn)略大本營，是施耐德電氣低壓電器中、高端產(chǎn)品。這是目前各電氣品牌的具體方位。 假如德力西成了一個戰(zhàn)術(shù)品牌，正面戰(zhàn)場一開戰(zhàn)，就是一場低端市場兄弟間的殘殺，市場萎縮是遲早的事情，就成了親者痛的事情。 德力西的后方，是施耐德電氣中高端產(chǎn)品。而施耐德電氣的正面，也同樣不樂觀。西門子、ABB、GE等國際品牌一樣虎視眈眈。 不死守低端，以自己本土成熟的銷售渠道、服務(wù)、生產(chǎn)成本，和擁有高端技術(shù)企業(yè)合作，打到施耐德高利潤的高端產(chǎn)品市場去。 毛主席說：正面戰(zhàn)場和敵后游擊戰(zhàn)結(jié)合。 中國電氣品牌的國際化不會因?yàn)槭┠偷码姎舛磺?。中國電氣防御與反攻，都因?yàn)樽约阂L大成人，中國電氣品牌要在世界上發(fā)出中國的聲音。 中國電氣最終率先成功地走向世界成為國際電氣“俱樂部”中一員的將是誰？是被這一事件逼急了奮起并戰(zhàn)斗不止的正泰集團(tuán)？是合資中保存了自己并發(fā)展了自己的德力西集團(tuán)？還是其他異軍突起的企業(yè)？ 哲人說不要輕易攻擊對手的缺點(diǎn)，因?yàn)檫@在幫助對手?；蛟S因?yàn)槭┠偷码姎鈱χ袊蛪弘娖鞯投耸袌龅倪@次合資事件，使得中國電氣品牌國際化戰(zhàn)略思考大大提前，使得中國電氣品牌國際化進(jìn)程大大提前。