——訪包米勒（上海）自動(dòng)化設(shè)備貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)夏志國(guó)

      近年來(lái)，制造業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)最大的工業(yè)行業(yè)，外企紛紛看好中國(guó)市場(chǎng)，并且大舉在中國(guó)攻城掠地，加劇了國(guó)內(nèi)工控行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也給國(guó)內(nèi)的用戶帶來(lái)了更多選擇。包米勒算是中國(guó)市場(chǎng)的遲到者，直到2006年才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，卻對(duì)中國(guó)市場(chǎng)寄予厚望。最近，包米勒（上海）自動(dòng)化設(shè)備貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)夏志國(guó)接受了本刊記者的采訪。

 

關(guān)于歷史和市場(chǎng)
     Baumueller （包米勒）是全球電氣傳動(dòng)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，產(chǎn)品涉及傳動(dòng)系統(tǒng)、機(jī)械工程的全部領(lǐng)域，能夠提供完整的傳動(dòng)控制系統(tǒng)，從控制柜、開環(huán)控制裝置到驅(qū)動(dòng)器和電機(jī)。包米勒總公司位于德國(guó)紐綸堡，在全球范圍設(shè)有40多個(gè)分公司, 除了位于德國(guó)的14個(gè)分支機(jī)構(gòu)以外, 在歐洲、在英國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利、荷蘭、奧地利、瑞典、芬蘭、丹麥、波蘭、捷克和斯洛文尼亞、土耳奇、瑞士都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)；在亞洲的巴基斯坦、印度、中國(guó)、韓國(guó)也可以找到包米勒的身影；在南美的巴西、委內(nèi)瑞拉和北美的芝加哥、亞特蘭大等城市都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。

     據(jù)夏總介紹，包米勒是一家家族企業(yè)，從1930年在德國(guó)建立工廠進(jìn)行馬達(dá)維修與生產(chǎn)開始，如今已有七八十年的發(fā)展歷史，包米勒始終致力于為高端客戶OEM服務(wù)，以印刷，塑料、包裝、印刷和紡織等行業(yè)為主要發(fā)展方向。2003年，包米勒的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，通過經(jīng)銷商和合作伙伴對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有了更多的了解。2006年初，包米勒在上海的子公司成立，經(jīng)過三、四年的發(fā)展，已經(jīng)擁有自己的工作團(tuán)隊(duì)和青島、廣州兩個(gè)辦事處。包米勒將以上海為總部，隨后在中國(guó)各個(gè)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)的領(lǐng)域市場(chǎng)進(jìn)行特區(qū)規(guī)劃?！皬?qiáng)大的技術(shù)能力、不斷創(chuàng)新、廣泛的適應(yīng)性和用戶至上，是包米勒的鮮明特性。隨著業(yè)務(wù)的拓展，2006年包米勒在中國(guó)上海成立獨(dú)立的中國(guó)區(qū)公司，大力開拓中國(guó)市場(chǎng)?！毕闹緡?guó)說。

有關(guān)技術(shù)和定位
      包米勒集團(tuán)作為工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)生產(chǎn)商的合作伙伴，向客戶提供定制的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案，其核心就是為整套機(jī)器設(shè)備開發(fā)全套自動(dòng)化系統(tǒng)方案。談話過程中，我們了解到包米勒以傳動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展起家，產(chǎn)品覆蓋整個(gè)自動(dòng)化領(lǐng)域，包括運(yùn)動(dòng)控制器、人機(jī)界面、嵌入式PC、PLC、馬達(dá)等。基于客戶對(duì)產(chǎn)品和工藝的要求，包米勒在中國(guó)市場(chǎng)以提供系統(tǒng)解決方案為主，特別是為一些客戶提供定制化的解決方案。

 

      夏志國(guó)表示，包米勒一直以O(shè)EM解決方案專家身份的方式進(jìn)行銷售，在塑膠機(jī)械領(lǐng)域，德國(guó)總部有三四十年的經(jīng)驗(yàn)，知道行業(yè)的發(fā)展方向，可以根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以專家的角度給客戶提供解決方案并分享經(jīng)驗(yàn)。包米勒的客戶有的都有三四十年的合作關(guān)系，希望一旦和客戶合作了就是長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
      包米勒理解中國(guó)用戶對(duì)性價(jià)比的要求，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分非常明顯。包米勒沒有本地化的生產(chǎn)，主要為客戶提供高附加值的產(chǎn)品，包米勒希望做技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者、核心價(jià)值觀的倡導(dǎo)者能給客戶創(chuàng)造價(jià)值。包米勒讓客戶知道能給他們做什么，給他們提供什么？一件產(chǎn)品，采購(gòu)成本是比較小的，在生命周期中，使用成本占80%，包米勒通過產(chǎn)品的穩(wěn)定性、故障率、停機(jī)率、低耗能等給客戶帶來(lái)收益，同時(shí)體現(xiàn)自己的核心價(jià)值。

有關(guān)產(chǎn)品和目標(biāo)
      今天，我們可以看到來(lái)自包米勒的驅(qū)動(dòng)和自動(dòng)化系統(tǒng)已經(jīng)深入自動(dòng)化行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，如：印刷、塑料、紡織、包裝、通用機(jī)械等。包米勒集團(tuán)具體有哪些產(chǎn)品？其使用特性如何？夏志國(guó)爽快地回答了我們的問題。
包米勒集團(tuán)開發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品有：電機(jī)、驅(qū)動(dòng)器、控制系統(tǒng)、工業(yè)環(huán)境中的網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)、電控柜、控制架、總線、控制臺(tái)、驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)等產(chǎn)品，包米勒應(yīng)用以上組件來(lái)完成整套驅(qū)動(dòng)和自動(dòng)化系統(tǒng)的規(guī)劃和安裝生產(chǎn)，這些自動(dòng)化系統(tǒng)被廣泛應(yīng)用于機(jī)械工程行業(yè)的各個(gè)階段。電機(jī)系列包括：直流電機(jī)、交流電機(jī)、盤式電機(jī)、直線電機(jī)、客戶定制電機(jī)等，這一系列電機(jī)使得自動(dòng)化系統(tǒng)能夠非常靈活而又極其精確地操縱機(jī)器，實(shí)現(xiàn)各種復(fù)雜的功能。
       最后，夏志國(guó)強(qiáng)調(diào)：“目前包米勒仍以直銷為主，經(jīng)銷商銷售為輔。中國(guó)的市場(chǎng)足夠大，我們不能都一一涉及。我們給客戶提供模塊式的設(shè)計(jì)，符合中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，客戶也容易理解，現(xiàn)在我們只是一個(gè)開始，我們的路還很長(zhǎng)，但這是我們既定的一個(gè)市場(chǎng)化策略。任何一個(gè)解決方案，都有片面性和通用性，不能完合符合所有客戶的需求。我們正通過行業(yè)，通過市場(chǎng)人員更多的了解本地設(shè)備商的要求，增加技術(shù)力量和售后服務(wù)力量?，F(xiàn)在所有的產(chǎn)品都是從國(guó)外進(jìn)口進(jìn)來(lái)，不僅有硬件成本，還要花費(fèi)時(shí)間成本。我們正在大力考慮本地化生產(chǎn)的策略問題，我們不希望只停留在點(diǎn)。2010年，包米勒仍以高端行業(yè)客戶為主，用以點(diǎn)到面的銷售渠道進(jìn)行擴(kuò)展。2010年作為包米勒一個(gè)起步年，期待未來(lái)的二、三年會(huì)將有一個(gè)變化。”