一、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

截止2009年底，中國已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬網(wǎng)購網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模接近2500億，同比增長93.7%。網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模已占社會消費品零售總額的比重達1.98%，5年內(nèi)將達5%，網(wǎng)絡(luò)購物這塊蛋糕正在迅速擴大，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。

針對互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場？

二、家裝市場策略

1、網(wǎng)絡(luò)購物

新型的B2C 企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計達到100億。

目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達幾百萬。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達2億，創(chuàng)維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團購

團購因其具有實惠的價格，受到消費者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個城市舉辦團購，到2009年在103個城市舉辦，證明了團購所具有的商業(yè)價值。組織團購成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團購。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計師、施工隊、互補性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢互補共同開發(fā)小區(qū)市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機構(gòu)，以此為合作伙伴帶來商機。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。

另外，通過在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補產(chǎn)品團購、宣傳企業(yè)品牌、免費測量與設(shè)計等，并且針對性地進行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場的開發(fā)。

4、線下購買

客觀地說，無論是現(xiàn)在還是將來一段時間內(nèi)，在實體店購買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網(wǎng)站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動的策劃，是可以為實體店帶來顧客的。

三、工程市場策略

工程市場具有關(guān)系營銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網(wǎng)絡(luò)營銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點的基礎(chǔ)上進行搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業(yè)都通過各種方式建立與這些機構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護

關(guān)于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進行招商，才可以提高招商的效果。如果計劃擴大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過實體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于經(jīng)驗、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計師、裝修公司

有些有實力的企業(yè)通過設(shè)計大賽的方式，提高在設(shè)計師群體里的知名度，同時推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時舉行，無疑可以擴大活動的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設(shè)計大賽，成本將會大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費者推薦，為設(shè)計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計師俱樂部，以此加強與設(shè)計師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評獎等。此外，幫助他們在企業(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個漆師傅俱樂部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網(wǎng)，但是畢竟多了一個培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團購、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時，更可以降低推廣費用、挖掘新聞價值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費者獲得更多實惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費者會在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入 “××陶瓷 質(zhì)量”、“××陶瓷 投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評價對消費者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進行管理。

對于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問題是在網(wǎng)上的信息過于匱乏，對加強目標(biāo)顧客購買的信心也是不利的。

六、實施建議

許多陶企已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識與經(jīng)驗不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問題展開分析。我建議，陶企一方面可進行網(wǎng)絡(luò)營銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷提升業(yè)績的能力；也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進的有力渠道。

七、結(jié)束語

借用京東商城劉強東的一句話，“偉大的公司擁抱變化，平庸的公司懼怕變化”。面對新興的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，面對網(wǎng)上蘊含的無限商機，您準(zhǔn)備好了嗎？

莫定宏：畢業(yè)于華南理工大學(xué)MBA電子商務(wù)方向，佛山陶瓷網(wǎng)絡(luò)營銷中心創(chuàng)始人，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)講師，擔(dān)任多家知名陶企網(wǎng)絡(luò)營銷顧問，被業(yè)界稱為“建材網(wǎng)絡(luò)營銷第一人”。