2010年2月初，桂林鴻程機械公司經(jīng)過年度盤點后傳來喜訊：在2009年間分別有越南、馬來西亞、印尼等國的多批客戶來訪，簽訂了購貨合同，使該廠磨粉機外貿(mào)銷售呈現(xiàn)“外商來訪多、訂貨信息多、成交訂單多”的喜人局面。自從2005年公司新廠址建廠建成至今，桂林鴻程機械對外貿(mào)易發(fā)展迅速。并以出色的成績驗證了該廠多年來不懈努力開辟國際市場取得的累累碩果。

      在90年代后期，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)軟著陸和東南亞金融危機的雙重影響。隨著中國加入世貿(mào)組織，在競爭本已異常激烈的國內(nèi)市場，又面對外國企業(yè)的沖擊。在這種狀況下，桂林鴻程機械作為一家有幾十年歷史老牌企業(yè)，在分析了企業(yè)的市場環(huán)境后認(rèn)為，只有想辦法走出國門，變被動為主動，化挑戰(zhàn)為機遇，才能找到企業(yè)生存和發(fā)展的出路。于是在2005年后，桂林鴻程機械開始走上開拓國際市場的道路。

綜合實力決定市場

      從一片空白到在國際市場縱橫馳騁，桂林鴻程機械不僅是看準(zhǔn)了時機，找準(zhǔn)了市場，更重要的是形成了自己的經(jīng)驗和“走出去”的理念。容北國表示，企業(yè)“走出去”需要的是綜合實力，具體表現(xiàn)在四個方面：

      首先是超前的發(fā)展眼光。如果沒有超前的發(fā)展眼光，看不到遠(yuǎn)期的發(fā)展前景，企業(yè)就不敢走出第一步，也就不可能取得今天的成績。桂林鴻程機械在各國家第一次打交道時，考慮到出口收匯、售后服務(wù)人員的人身安全等存在風(fēng)險，也曾經(jīng)猶豫過。但最終以發(fā)展的眼光看問題，在談合同時堅持原則，掌握技巧，盡可能消滅或減少風(fēng)險。走出國門幾年來，企業(yè)還未出現(xiàn)過任何意外或損失情況。

      其次是明確的市場定位。桂林鴻程機械通過收集資料、分析論證，將幾大類主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行了明確的市場定位。如將高新技術(shù)產(chǎn)品——HC系列細(xì)粉縱擺磨粉機，HCM系列超細(xì)磨粉機和HC1700超大型磨粉機等設(shè)備在礦產(chǎn)資源豐富的東南亞和非洲國家則有廣闊的市場前景。

      第三是有效的營銷方式。目前，桂林鴻程機械形成了三種方式：一是建立、維護(hù)和推廣企業(yè)網(wǎng)站，有專人負(fù)責(zé)處理日常外貿(mào)往來郵件。二是有選擇性地參加國內(nèi)外的展銷會。三是委托境外代理商。

      第四是優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。桂林鴻程機械在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、包裝和運輸過程中都是高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，精益求精。企業(yè)出口產(chǎn)品至今未出現(xiàn)過大的質(zhì)量問題，在客戶中口碑甚好。

      東盟市場已成為桂林鴻程機械走向國際市場的橋頭堡和繼續(xù)擴大外貿(mào)業(yè)務(wù)的重點區(qū)域。容北國表示，該廠今年將繼續(xù)參加越南、馬來西亞的設(shè)備展覽會，并組織一批技術(shù)人員、銷售人員深入東盟市場，開展市場調(diào)查和市場推廣工作，參加第五屆中國－東盟博覽會。同時，企業(yè)會繼續(xù)加大投入，加強在互聯(lián)網(wǎng)上的宣傳力度，努力抓好各地區(qū)磨粉生產(chǎn)線等重點項目，積極采取各種措施，擴大桂林鴻程磨粉機械的輻射范圍，為廣西企業(yè)在東盟乃至國際市場上開出一片天地。