經(jīng)常有人問(wèn)，如何做好計(jì)劃，或者說(shuō)計(jì)劃與執(zhí)行如何聯(lián)動(dòng)？在這里，我們總結(jié)為三個(gè)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)供應(yīng)鏈的三道防線(xiàn)，那就是需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃和供應(yīng)鏈執(zhí)行。（摘自《供應(yīng)鏈的三道防線(xiàn)：需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃、供應(yīng)鏈執(zhí)行》，劉寶紅、趙玲著。）

需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃和供應(yīng)鏈執(zhí)行這三個(gè)環(huán)節(jié)的邏輯如下：所有的預(yù)測(cè)都是錯(cuò)的，但錯(cuò)多錯(cuò)少不一樣，要盡力作出準(zhǔn)確度最高的錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)，提高首發(fā)命中率（第一道防線(xiàn)）；所有的預(yù)測(cè)都是錯(cuò)的，所以我們?cè)O(shè)立安全庫(kù)存或安全產(chǎn)能來(lái)應(yīng)對(duì)（第二道防線(xiàn)）；預(yù)測(cè)失敗，安全庫(kù)存沒(méi)法應(yīng)對(duì)的，最終要靠供應(yīng)鏈的執(zhí)行能力來(lái)彌補(bǔ)（第三道防線(xiàn)）。企業(yè)的種種問(wèn)題，比如產(chǎn)銷(xiāo)存匹配度低、高庫(kù)存低周轉(zhuǎn)、運(yùn)營(yíng)成本高昂，都可以在供應(yīng)鏈的三道防線(xiàn)上找到答案。

這三道防線(xiàn)就相當(dāng)于在一條河流上修三道水壩：需求預(yù)測(cè)是第一道堤壩，希望把大多數(shù)的洪水給攔??；攔不住的溢出來(lái)，流到第二道水壩，由安全庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)；安全庫(kù)存對(duì)付不了的，則由第三道防線(xiàn)——供應(yīng)鏈執(zhí)行來(lái)補(bǔ)救。計(jì)劃的首要任務(wù)是建好前兩道堤壩，洪水溢出可以，但不能沖垮，尤其是第一道堤壩被沖垮的話(huà)，后面兩道注定會(huì)垮掉。

就第一道防線(xiàn)的需求預(yù)測(cè)而言，基本的方法論是“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”——在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，計(jì)劃作出預(yù)測(cè)的初稿，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的反饋（判斷），作出適當(dāng)調(diào)整，成為最終的需求預(yù)測(cè)。在這個(gè)流程里，計(jì)劃有數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄兪煜は到y(tǒng)，精于分析系統(tǒng)里已有的需求歷史數(shù)據(jù)；營(yíng)銷(xiāo)有判斷，因?yàn)樗麄冋旄蛻?hù)、市場(chǎng)打交道，對(duì)未來(lái)沒(méi)發(fā)生的事有一定的判斷。兩者結(jié)合，已知的數(shù)據(jù)加上未知的判斷，造就了準(zhǔn)確度最高的錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)——雖然所有的預(yù)測(cè)都是錯(cuò)誤的，但這個(gè)結(jié)合供應(yīng)鏈前后端智慧的預(yù)測(cè)錯(cuò)得最少。

對(duì)于“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”來(lái)說(shuō)，雖然邏輯看上去很簡(jiǎn)單，但在執(zhí)行上挑戰(zhàn)重重。常見(jiàn)的錯(cuò)誤有兩個(gè)，導(dǎo)致很多企業(yè)在需求預(yù)測(cè)上都做不到位。

第一個(gè)錯(cuò)誤是計(jì)劃“胡子眉毛一把抓”，沒(méi)法突出重點(diǎn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售沒(méi)法有效提供判斷。比如有個(gè)沿海的跨國(guó)企業(yè)，以及一個(gè)內(nèi)地的本土企業(yè)，他們的計(jì)劃人員都說(shuō)，他們也是“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”——計(jì)劃把所有的需求歷史找出來(lái)，幾十幾百行的數(shù)據(jù)，一股腦兒甩給銷(xiāo)售，由銷(xiāo)售給反饋（判斷）。那銷(xiāo)售給反饋了沒(méi)有？當(dāng)然沒(méi)有。問(wèn)銷(xiāo)售的副總為什么。答曰你看著那成百行的數(shù)據(jù)，從哪里下手呢？帳多不愁，那只好說(shuō)沒(méi)什么變化。所以說(shuō)，這樣的預(yù)測(cè)呢，最后就完全由計(jì)劃按照需求歷史做，準(zhǔn)確度不高就可想而知了。

這里的根本原因呢，是計(jì)劃沒(méi)有提煉出真正需要銷(xiāo)售判斷的產(chǎn)品來(lái)。大多數(shù)產(chǎn)品相對(duì)均勻地分散給多個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)所占的比例都很小，所以根本不用具體的銷(xiāo)售給反饋意見(jiàn)——根據(jù)需求歷史，加上對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的整體判斷，計(jì)劃就可以做出準(zhǔn)確度相當(dāng)高的預(yù)測(cè)（這里的整體判斷或許需要銷(xiāo)售的管理層協(xié)助，但不需要一個(gè)個(gè)具體的銷(xiāo)售來(lái)參與）。真正需要一線(xiàn)銷(xiāo)售反饋的，是那些需求集中在有限客戶(hù)的產(chǎn)品，這些特定的客戶(hù)所占比例相當(dāng)高，其需求的變化，會(huì)對(duì)產(chǎn)品層面的預(yù)測(cè)帶來(lái)很大影響。計(jì)劃需要分析需求歷史，識(shí)別這樣的產(chǎn)品和客戶(hù)，以便銷(xiāo)售有的放矢。

這就如在“沙子”里挑“大石頭”“”：“沙子”是占需求比例小的客戶(hù)，他們的需求變化一般會(huì)相互抵消；“大石頭”是大客戶(hù)，需求變化對(duì)總體的影響更大。找到“大石頭”，讓相應(yīng)的銷(xiāo)售做判斷，銷(xiāo)售才能有的放矢。而找到“大石頭”的過(guò)程也是數(shù)據(jù)分析的過(guò)程，是計(jì)劃職能的一大任務(wù)。找不到“大石頭”，銷(xiāo)售沒(méi)法提供判斷，看上去是個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題，其實(shí)更多的是個(gè)計(jì)劃的數(shù)據(jù)分析不到位問(wèn)題。

第二個(gè)錯(cuò)誤是銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)分析能力不足，卻被要求提需求（做預(yù)測(cè)）；計(jì)劃的判斷能力不強(qiáng)，卻在做判斷（調(diào)整預(yù)測(cè)）——錯(cuò)誤的職能在做正確的事，注定需求預(yù)測(cè)的質(zhì)量不高，導(dǎo)致首發(fā)命中率低下，第一道防線(xiàn)形同虛設(shè)。你知道，銷(xiāo)售是沒(méi)有數(shù)據(jù)的——他們的任務(wù)是跟人打交道，不是跟數(shù)字打交道，做預(yù)測(cè)就是拍腦袋為主；計(jì)劃是沒(méi)有判斷的，因?yàn)橄啾蠕N(xiāo)售，計(jì)劃更加遠(yuǎn)離需求，怎么能做好判斷呢？沒(méi)數(shù)據(jù)的提供數(shù)據(jù)，沒(méi)判斷的做判斷，就如“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，預(yù)測(cè)的結(jié)果自然一團(tuán)糟。

在很多企業(yè)，要銷(xiāo)售做預(yù)測(cè)的主要“理由”呢，就是需求變化太大，計(jì)劃沒(méi)法從需求歷史來(lái)預(yù)測(cè)。這其實(shí)是在低估業(yè)務(wù)的可重復(fù)性，也是企業(yè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。想想看，光靠一錘子的買(mǎi)賣(mài)，企業(yè)能做到幾億、幾十億、幾百億的規(guī)模嗎？我們想說(shuō)的是，雖然看上去業(yè)務(wù)的復(fù)雜度很高，變化很大，其實(shí)還是有相當(dāng)?shù)闹貜?fù)性。即使他們的新產(chǎn)品跟老產(chǎn)品會(huì)有不同，但總是同一類(lèi)產(chǎn)品，比如賣(mài)糖水的可口可樂(lè)一直賣(mài)糖水，不造飛機(jī)；賣(mài)漢堡的麥當(dāng)勞一直賣(mài)漢堡，不做芯片，需求上總是有一定的可比性，我們能從需求歷史中學(xué)到很多。

沒(méi)有人知道的比需求歷史數(shù)據(jù)更多。想想看，一個(gè)幾億、幾十億的企業(yè)，銷(xiāo)售動(dòng)輒有幾十、幾百人，每一個(gè)人最多也就知道幾十到幾百分之一的需求歷史。而且銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性往往很高，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的傳承也值得懷疑。低估業(yè)務(wù)的可重復(fù)性，其實(shí)是把所有的產(chǎn)品、所有的業(yè)務(wù)都當(dāng)做例外來(lái)處理，完全依賴(lài)銷(xiāo)售來(lái)預(yù)測(cè)，是計(jì)劃沒(méi)能力或者不作為的體現(xiàn)，顯然是誤導(dǎo)。

如果你需要大量的銷(xiāo)售介入大量的產(chǎn)品預(yù)測(cè)，你八成還沒(méi)有找到真正需要銷(xiāo)售幫忙的產(chǎn)品。作為計(jì)劃職能，我們需要有沙里淘金的能力，過(guò)濾出真正需要銷(xiāo)售來(lái)判斷的。所謂的計(jì)劃提供數(shù)字，不光光是數(shù)字本身，更重要的是分析，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，提煉出最重要的“大石頭”來(lái)，幫助銷(xiāo)售來(lái)提供判斷。這樣，計(jì)劃有數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售有判斷，兩者結(jié)合起來(lái)，才能產(chǎn)生準(zhǔn)確度最高的預(yù)測(cè)，盡管仍舊是錯(cuò)的，但錯(cuò)誤的程度最低。這個(gè)預(yù)測(cè)就成為企業(yè)的唯一數(shù)字，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售、計(jì)劃、生產(chǎn)、采購(gòu)和供應(yīng)商等各個(gè)環(huán)節(jié)，大家都念同一本書(shū)，圍繞同一個(gè)數(shù)字來(lái)計(jì)劃、執(zhí)行、糾偏，這也是銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（S&OP）的精髓。

這講的都是需求預(yù)測(cè)，即供應(yīng)鏈的第一道防線(xiàn)。

預(yù)測(cè)注定是錯(cuò)的，比如需求預(yù)測(cè)是平均每周100個(gè)，但有時(shí)候是80個(gè)，有時(shí)候是130個(gè)。這超出的部分，就得靠第二道防線(xiàn)——庫(kù)存計(jì)劃來(lái)應(yīng)對(duì)（安全庫(kù)存、安全產(chǎn)能）。安全庫(kù)存生來(lái)就是為應(yīng)對(duì)不確定性，不用解釋。安全產(chǎn)能的說(shuō)法不常見(jiàn)，不過(guò)也很好理解：工廠在設(shè)計(jì)產(chǎn)能時(shí)，正常的產(chǎn)能利用率一般為80%上下，那剩下的20%呢，就是安全產(chǎn)能。打仗的時(shí)候有預(yù)備隊(duì)，這預(yù)備隊(duì)就是安全產(chǎn)能，用來(lái)對(duì)付不確定性。安全產(chǎn)能其實(shí)也是安全庫(kù)存，只不過(guò)是固定資產(chǎn)的安全庫(kù)存，比庫(kù)存更難對(duì)付罷了。為了行文方便，本書(shū)我們統(tǒng)稱(chēng)為安全庫(kù)存。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的挑戰(zhàn)是銷(xiāo)售和計(jì)劃協(xié)作度低，需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度太低，所以第一道防線(xiàn)很薄弱，容易導(dǎo)致第二道防線(xiàn)經(jīng)常失守——安全庫(kù)存是基于一定的需求變動(dòng)幅度，變動(dòng)太大時(shí)沒(méi)法應(yīng)對(duì)。當(dāng)安全庫(kù)存設(shè)置本身欠合理的時(shí)候，情況就更糟。

安全庫(kù)存水位取決于需求和供應(yīng)的不確定性，以及有貨率目標(biāo)（服務(wù)水平），有成套的統(tǒng)計(jì)模型和數(shù)學(xué)公式來(lái)計(jì)算。計(jì)算安全庫(kù)存也得遵循“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”的決策模式，即先分析歷史需求的模式和不確定性，套用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的公式，計(jì)算出理論上的安全庫(kù)存，然后根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整，比如要導(dǎo)入新產(chǎn)品了，那就適當(dāng)調(diào)低老產(chǎn)品的安全庫(kù)存；年頭節(jié)下了，需求會(huì)更旺盛，那就適當(dāng)調(diào)高安全庫(kù)存。

但是，在很多企業(yè)里，安全庫(kù)存完全是拍腦袋的結(jié)果，由計(jì)劃員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)設(shè)定，或者用一刀切的方法，設(shè)定一定天數(shù)的需求作為安全庫(kù)存。這都是典型的粗放經(jīng)營(yíng)，是庫(kù)存計(jì)劃能力不足的表現(xiàn)。

我們面試計(jì)劃員，一般會(huì)問(wèn)什么是正態(tài)分布，什么是標(biāo)準(zhǔn)差，什么是服務(wù)水平，這都是些庫(kù)存計(jì)劃中的基本概念。很多計(jì)劃員對(duì)這些數(shù)理統(tǒng)計(jì)沒(méi)有一點(diǎn)概念，他們?cè)O(shè)置的庫(kù)存水位有多合理，也就可想而知了：要么太高，造成積壓；要么太低，造成短缺。但不管怎樣，最后都是以過(guò)剩收尾。為什么呢？出現(xiàn)短缺，影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度，內(nèi)外客戶(hù)就給計(jì)劃壓力，逼著計(jì)劃加庫(kù)存，不光是短缺的產(chǎn)品，過(guò)剩的產(chǎn)品也加，因?yàn)樗麄儗?duì)計(jì)劃的工作普遍不放心；計(jì)劃理虧，也只有“花錢(qián)消災(zāi)”，加大庫(kù)存以息事寧人。這不，對(duì)原來(lái)水位設(shè)置合理的，庫(kù)存就這么系統(tǒng)地加上去了。

雖說(shuō)庫(kù)存是供應(yīng)鏈各種問(wèn)題的焦點(diǎn)，我們做的每一件事都會(huì)影響到庫(kù)存，但“貢獻(xiàn)”最大的，在我們看來(lái)，卻是非計(jì)劃職能莫屬。他們的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低、安全庫(kù)存設(shè)置不合理可以說(shuō)是庫(kù)存的最大根源。這也是為什么在建制成熟的企業(yè)里，庫(kù)存指標(biāo)一般是由計(jì)劃來(lái)背。

當(dāng)然，如果你問(wèn)計(jì)劃，那千百萬(wàn)的過(guò)剩庫(kù)存從何而來(lái)，答案不外乎是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，或者設(shè)計(jì)變更等。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)當(dāng)然是不準(zhǔn)的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)然會(huì)變化——等預(yù)測(cè)準(zhǔn)確了，設(shè)計(jì)也不變更了，這企業(yè)也就壽終正寢了。正因?yàn)轭A(yù)測(cè)不準(zhǔn)，設(shè)計(jì)經(jīng)常變更，所以才需要計(jì)劃來(lái)協(xié)調(diào)，做好庫(kù)存計(jì)劃，更好地對(duì)接需求和供應(yīng)。在這些企業(yè)，計(jì)劃一般都以受害者的角色出現(xiàn)。但是，不要忘了，計(jì)劃也是解決方案的一部分。

當(dāng)然計(jì)劃也沒(méi)錯(cuò)：庫(kù)存問(wèn)題是由內(nèi)部客戶(hù)制造的。道理很簡(jiǎn)單：價(jià)值是設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售創(chuàng)造的，問(wèn)題自然也是他們制造的。這是“成也蕭何敗蕭何”。如果設(shè)計(jì)不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，銷(xiāo)售不做新生意，自然就不會(huì)有新問(wèn)題，但這樣的企業(yè)也就關(guān)門(mén)了。有能力、有責(zé)任心的計(jì)劃會(huì)想方設(shè)法成為解決方案的一部分；沒(méi)能力、沒(méi)責(zé)任心的只會(huì)繼續(xù)扮演受害者的角色，一再證明銷(xiāo)售、市場(chǎng)干了傻事。

這種證明沒(méi)有多大價(jià)值——內(nèi)部客戶(hù)做了傻事，不用證明大家也知道，因?yàn)榻Y(jié)果就放在那里；重要的是認(rèn)識(shí)到內(nèi)部客戶(hù)總體上是理性的，他們做傻事，根本原因是能力不夠，而彌補(bǔ)這能力缺陷，往往得依賴(lài)計(jì)劃職能。就拿需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度低為例，看上去是銷(xiāo)售不會(huì)做預(yù)測(cè)（這沒(méi)錯(cuò)，銷(xiāo)售是不會(huì)做預(yù)測(cè)的，我們以后

第一道防線(xiàn)的預(yù)測(cè)、第二道防線(xiàn)的安全庫(kù)存根基不牢，很容易失守，壓力就全部轉(zhuǎn)移到第三道防線(xiàn)，即供應(yīng)鏈執(zhí)行上了，成了生產(chǎn)和采購(gòu)的問(wèn)題。供應(yīng)鏈的績(jī)效看上去是執(zhí)行的結(jié)果，其實(shí)是計(jì)劃出來(lái)的。貌似沒(méi)做到，實(shí)則沒(méi)想到。

對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模能做大的，執(zhí)行能力都不會(huì)太差；看上去差，根本原因是計(jì)劃太差，需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃兩道防線(xiàn)習(xí)慣性地失守，嚴(yán)重影響到執(zhí)行部門(mén)。當(dāng)然，供應(yīng)鏈執(zhí)行本身的問(wèn)題也不少，比如信息化程度低，員工深陷瑣碎雜務(wù)；供應(yīng)商的選擇和管理不到位，訂單層面問(wèn)題不斷；催貨流程不清晰，資源重復(fù)浪費(fèi)嚴(yán)重。跟計(jì)劃的先天不足交織在一起，這些執(zhí)行問(wèn)題讓問(wèn)題更加復(fù)雜。

計(jì)劃和執(zhí)行形成負(fù)循環(huán)，整個(gè)問(wèn)題錯(cuò)綜復(fù)雜，系統(tǒng)的解決方案離不開(kāi)供應(yīng)鏈的三道防線(xiàn)。下面我們就分三大塊，詳細(xì)闡述如何構(gòu)建供應(yīng)鏈的三道防線(xiàn)，從需求預(yù)測(cè)到庫(kù)存計(jì)劃，再到供應(yīng)鏈執(zhí)行，層層設(shè)防，有效支持業(yè)務(wù)的同時(shí)，把成本降下來(lái)、庫(kù)存控制住。