杭州楨正瑋頓運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)有限公司的發(fā)展是剛?cè)岵?jì)的，剛在實(shí)打?qū)嵉募夹g(shù)研發(fā)，柔在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化。它充分利用自身優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展——這似乎也是大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展方式。我們細(xì)細(xì)看來(lái)，亦能發(fā)現(xiàn)，這家以技術(shù)研發(fā)見長(zhǎng)的企業(yè)在市場(chǎng)中開始有了自己的獨(dú)門秘技。

——訪杭州楨正瑋頓運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)有限公司

總經(jīng)理蔣建云

謀求生存就是將優(yōu)勢(shì)最大化

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2018年，整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境充滿不確定性。著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波的“吳曉波頻道”也在刊文中說(shuō)道“經(jīng)濟(jì)似乎中了‘逢8魔咒’，中美貿(mào)易爭(zhēng)端暗流洶涌，資本市場(chǎng)不見起色。”然而在這種情況下，找對(duì)方法，總有出路。例如杭州楨正瑋頓運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)有限公司，自2016年開始向市場(chǎng)正式供應(yīng)伺服電機(jī)以來(lái)，利用自身技術(shù)能力與本土化優(yōu)勢(shì)，在今年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)，并將計(jì)劃擴(kuò)廠增能——杭州楨正1.2萬(wàn)平方米的新廠房將于明年五六月份投入使用，預(yù)計(jì)可滿足5億元左右的產(chǎn)能。

杭州楨正即將遷入的新廠房

杭州楨正總經(jīng)理蔣建云先生介紹到，通過(guò)實(shí)現(xiàn)技術(shù)與本土化優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)化，企業(yè)持續(xù)優(yōu)化自身競(jìng)爭(zhēng)力。

其一，充分利用本土化優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品的交付周期是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝法寶，這也是對(duì)標(biāo)歐美一線產(chǎn)品的杭州楨正尤為在意的。據(jù)悉，現(xiàn)階段市場(chǎng)上歐美企業(yè)的交付周期普遍為十二周；而杭州楨正在承接項(xiàng)目后，即可發(fā)揮研發(fā)及生產(chǎn)、快速反饋等優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上稀缺或時(shí)間緊迫的定制化產(chǎn)品，四周即可完成交付。

靈活性，這同樣是杭州楨正的優(yōu)勢(shì)之一，除去交付周期在靈活性的體現(xiàn)，在很多時(shí)候，客戶只是要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)小小的改動(dòng)，而諸多企業(yè)操作起來(lái)流程苛雜、手續(xù)眾多——如電機(jī)軸需要加粗、加長(zhǎng)。

“相比較，杭州楨正操作起來(lái)很方便?！笔Y建云先生說(shuō)。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)及售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在性能無(wú)限接近于歐美產(chǎn)品的同時(shí)，國(guó)產(chǎn)企業(yè)往往會(huì)將價(jià)格鎖定在其60-80%的區(qū)間范圍，而后再憑借國(guó)內(nèi)的互動(dòng)便捷等特點(diǎn)，完善售后服務(wù)。功能可替代，價(jià)格更優(yōu)惠，服務(wù)支持更迅捷，客戶自然會(huì)權(quán)衡。

杭州楨正產(chǎn)品系列

其二，技術(shù)優(yōu)勢(shì)

杭州楨正的技術(shù)優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在“定制化”與“方案設(shè)計(jì)能力”上。

定制化，如水下伺服電機(jī)、核輻射環(huán)境伺服電機(jī)、真空環(huán)境伺服電機(jī)，這些都是杭州楨正為客戶提供的定制化產(chǎn)品——“這些產(chǎn)品，用量不大，但是都有需求，對(duì)于這類特殊電機(jī)，一般同行都不會(huì)去做，而我們有這個(gè)能力，因此就重點(diǎn)去開發(fā)”。作為技術(shù)研發(fā)能力的體現(xiàn)，杭州楨正以這類特殊種類伺服電機(jī)在目前的市場(chǎng)上有了一定的影響力。以核輻射環(huán)境伺服電機(jī)為例，在其研發(fā)出符合功能需求的產(chǎn)品之后，國(guó)外相關(guān)品牌的價(jià)格也被倒逼，做出了調(diào)整。

杭州楨正的定制化服務(wù)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，“找不到的電機(jī)，找楨正?！边@也成了杭州楨正開拓市場(chǎng)的宣傳語(yǔ)之一。

方案設(shè)計(jì)能力，某些時(shí)候，單純的電機(jī)選擇并不能縮減成本，即便是縮減也是有限的。杭州楨正選擇“整體解決方案優(yōu)化”路線——如之前，在印刷行業(yè)中，某客戶采用某一線品牌，有用到國(guó)外減速機(jī)；而杭州楨正選擇采用直驅(qū)電機(jī)解決方案，雖說(shuō)直驅(qū)電機(jī)成本偏高，但因在整體方案中無(wú)需使用減速機(jī)，因而可以縮減總體成本數(shù)萬(wàn)元，并且還能夠有效減少故障率。

“忠實(shí)客戶就這樣來(lái)了?！笔Y建云先生說(shuō)道。

業(yè)績(jī)翻番下的客戶取舍三要素

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將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致的杭州楨正，今年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番——明年也預(yù)計(jì)如此。此外，杭州楨正開始探索自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略，總體說(shuō)來(lái)，有三個(gè)方面。

其一，市場(chǎng)相對(duì)空白的行業(yè)，為了解行業(yè)可投入大量資源去發(fā)展。越來(lái)越多的行業(yè)開始有自動(dòng)化需求，很多細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品相對(duì)空白，杭州楨正將由客戶提出需求，來(lái)探索細(xì)分市場(chǎng)——這也是諸多國(guó)產(chǎn)企業(yè)正在走的路程。

其二，有豐厚利潤(rùn)的系統(tǒng)集成項(xiàng)目。利潤(rùn)是企業(yè)的最終目的，能給企業(yè)輸送營(yíng)養(yǎng)，為企業(yè)的技術(shù)研發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理提供充足的動(dòng)能。

其三，需要大量資源投入，但一旦出品，能實(shí)現(xiàn)可復(fù)制化。在杭州楨正看來(lái)，可復(fù)制化項(xiàng)目在后期市場(chǎng)應(yīng)用上，能通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)迅速減少投入成本，并實(shí)現(xiàn)大量利潤(rùn)回報(bào)。

基于這些融合企業(yè)長(zhǎng)期、短期發(fā)展目標(biāo)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，為杭州楨正帶來(lái)了良好的市場(chǎng)口碑，“大部分客戶都是主動(dòng)找上門的”，“實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷”。當(dāng)然，杭州楨正不會(huì)一味追求“定制化”與“小行業(yè)受眾”。目前在通用伺服市場(chǎng)，杭州楨正開發(fā)出了六大系列伺服電機(jī)和驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如下：

杭州楨正開發(fā)的伺服系列產(chǎn)品圖

WA系列伺服驅(qū)動(dòng)器：采用共直流母線設(shè)計(jì)，連續(xù)額定輸出電流1.5A-35A，支持EtherCAT通信技術(shù)、Hiperface單電纜技術(shù)、具有易于調(diào)試軟件、集成STO功能，同時(shí)在故障保護(hù)和診斷上具有多樣手段，書本式設(shè)計(jì)可零間距安放。

ZLS/ZMS系列低/中慣量伺服電機(jī)：具備UL和CE認(rèn)證，額定功率0.1kW-50kW，扭矩范圍0.3Nm-650Nm；歐美電機(jī)安裝接口設(shè)計(jì)，可實(shí)現(xiàn)主流歐美電機(jī)產(chǎn)品無(wú)縫替換；同時(shí)可根據(jù)客戶需求，提供多樣化的慣量、轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)速設(shè)計(jì)。該系列產(chǎn)品可應(yīng)用多領(lǐng)域、多行業(yè)中，如食品飲料、醫(yī)藥、日化品包裝，印刷、智能物流、精密紡織等大型自動(dòng)化裝備，以及串、并聯(lián)、四軸機(jī)器人及各類加工機(jī)械。

ZDR系列直驅(qū)伺服電機(jī)：扭矩范圍0-1700Nm，轉(zhuǎn)速范圍0-1000rpm；直接與負(fù)載連接，運(yùn)動(dòng)平滑無(wú)背隙；提供高性能反饋元件，極高精度和可重復(fù)性；大孔徑中軸設(shè)計(jì)；去除聯(lián)軸器、減速機(jī)節(jié)約成本。

此外還有ZSS系列不銹鋼伺服電機(jī)、ZLS-S系列低壓伺服電機(jī)、ZHR系列中空伺服電機(jī)，在食品醫(yī)藥、AGV、協(xié)作機(jī)器人、包裝機(jī)械等領(lǐng)域均有大范圍應(yīng)用。這六大系列產(chǎn)品均為歐美系設(shè)計(jì)，注重簡(jiǎn)潔與效率，具有優(yōu)異性能，安裝方式便捷，易于調(diào)試，經(jīng)過(guò)多行業(yè)應(yīng)用表明，性能已處于歐美伺服產(chǎn)品同等水平。

杭州楨正產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

開拓華南市場(chǎng)，亦不忘初心

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據(jù)了解，伴隨著企業(yè)的飛速發(fā)展，杭州楨正已著手開辟華南市場(chǎng)。

杭州楨正聯(lián)合三家企業(yè)力量，將自身固有優(yōu)勢(shì)與外部企業(yè)在華南的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與系統(tǒng)集成能力相結(jié)合，成立了東莞工程公司。

“區(qū)別于一般產(chǎn)品代理公司，我們將以方案為主，透過(guò)市場(chǎng)觀察，杭州楨正發(fā)現(xiàn)就中小型企業(yè)而言，雇傭?qū)I(yè)工程師成本太高，我們便可為他們提供專業(yè)、可復(fù)制的方案服務(wù)”蔣建云先生表示，“培養(yǎng)忠實(shí)客戶是我們最終目的，計(jì)劃3年內(nèi)貢獻(xiàn)15-20%業(yè)務(wù)量?！?/p>

加大市場(chǎng)布局的杭州楨正，不忘初心，“明年主抓市場(chǎng)，在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，楨正仍將保持對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與技術(shù)的均衡發(fā)展?！?/p>

正是這種不忘初心、探索前行的精神，讓杭州楨正自2016年電機(jī)產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，得以在全電注塑機(jī)、印刷設(shè)備、協(xié)作機(jī)器人及激光切割機(jī)等10余個(gè)行業(yè)取得較好的市場(chǎng)成績(jī)。我們亦期待，2019年，杭州楨正為行業(yè)貢獻(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌力量。