安防行業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展和滲透漸趨飽和，對(duì)于中國(guó)安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，走出國(guó)門(mén)拓展海外市場(chǎng)已經(jīng)成為不少企業(yè)的共識(shí)。近年來(lái)安防行業(yè)中的龍頭企業(yè)都有計(jì)劃在全球范圍部署開(kāi)設(shè)海外分公司，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，在一些重要的安防級(jí)別極高的國(guó)際項(xiàng)目，中國(guó)安防企業(yè)都能分一杯羹甚至扮演主角，在一些重要的國(guó)際行業(yè)展覽會(huì)上，也能看到更多中國(guó)安防企業(yè)亮眼的身影。海外市場(chǎng)對(duì)我們中國(guó)安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

一、海外市場(chǎng)的有利因素

中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)一直是全球安防市場(chǎng)中的重要力量之一，而海外業(yè)務(wù)也是不少企業(yè)的重要組成。從2008年起，雖然中國(guó)安防外銷(xiāo)一直面臨國(guó)際大環(huán)境和自身的困擾，但總體呈較快的上升趨勢(shì)。尤其是近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外的沉淀積累，海外業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)幅度非常大，2014-2016年可以說(shuō)是海外市場(chǎng)的亮點(diǎn)和熱點(diǎn)，不少企業(yè)銷(xiāo)售額以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一直走高，海外市場(chǎng)成了很多企業(yè)重要的戰(zhàn)略部分和產(chǎn)糧區(qū)。而當(dāng)中國(guó)安防企業(yè)躋身海外市場(chǎng)時(shí)，面臨來(lái)自海內(nèi)外各企業(yè)各品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)疑的，但在競(jìng)爭(zhēng)中也不乏一些有利的因素：

首先，技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是白熱化的局面，面對(duì)這種情況，各家企業(yè)都在不斷推出高性?xún)r(jià)比更具有吸引力的產(chǎn)品，伴隨著更高的技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的單價(jià)反而不斷下降。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，企業(yè)本身要跟上行業(yè)的整體增長(zhǎng)率已經(jīng)不容易，要保持營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的有效增長(zhǎng)，必須通過(guò)提高銷(xiāo)量和降低成本來(lái)抵消單價(jià)下降造成的影響，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的有效增長(zhǎng)。這是一個(gè)逆水行舟，不進(jìn)則退的狀況。企業(yè)必須投入新產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)自動(dòng)化，才能跟上市場(chǎng)的步伐。新的高端產(chǎn)品可以為用戶(hù)實(shí)現(xiàn)更高價(jià)值，同時(shí)新技術(shù)新產(chǎn)品可以更有效地開(kāi)拓新市場(chǎng)。高分辨率、全畫(huà)幅感光元件、超低照度、紅外智能球機(jī)、熱成像等技術(shù)是2016年對(duì)安防銷(xiāo)售比較給力的驅(qū)動(dòng)因素。用高質(zhì)量產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造高銷(xiāo)售價(jià)格，安防企業(yè)必須不斷在新產(chǎn)品上做多維度的創(chuàng)新，有些關(guān)鍵的技術(shù)創(chuàng)新必須跟上，否則就喪失了進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的最好時(shí)間窗口。在這點(diǎn)上，很多企業(yè)目前緊跟技術(shù)發(fā)展方向，做了很多創(chuàng)新工作，以大華為例，公司這些年一直不斷加碼研發(fā)投入，以技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)。先后推出了首創(chuàng)的音視頻同步嵌入式DVR，首家引入通用云存儲(chǔ)云計(jì)算技術(shù)，推出我國(guó)第一個(gè)安防企業(yè)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)——HDCVI，還有高倍自主機(jī)芯、自主高性能編解碼芯片，涵蓋行為分析、人臉識(shí)別、車(chē)牌識(shí)別、人流量統(tǒng)計(jì)、跟蹤分析等智能技術(shù)，為產(chǎn)品和解決方案不斷注入新的動(dòng)力。

其次，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，海外市場(chǎng)空間有它的吸引力。從國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)品的出口分布來(lái)看，我國(guó)制造的安防產(chǎn)品覆蓋了100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中有歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，也有巴西、印度、俄羅斯、南非等新興市場(chǎng)國(guó)家，還有不少出口到東南亞、非洲、美洲等發(fā)展中國(guó)家。近年來(lái)，新興市場(chǎng)國(guó)家的安防需求量較大，正處于安防系統(tǒng)的規(guī)?；ㄔO(shè)階段，對(duì)新安防技術(shù)較認(rèn)可，更注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品的口碑和服務(wù)，這是中國(guó)安防企業(yè)在海外拓展的重點(diǎn)。比如俄羅斯市場(chǎng)，近年來(lái)俄羅斯國(guó)內(nèi)的安防市場(chǎng)整體環(huán)境正在變好，是當(dāng)今世界上發(fā)展最迅速的市場(chǎng)之一，對(duì)安防產(chǎn)品的需求巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在安全領(lǐng)域俄羅斯的進(jìn)口產(chǎn)品份額從50％到95％不等。專(zhuān)家預(yù)計(jì)，高達(dá)80％的訪(fǎng)問(wèn)控制，大約50％的入侵和火災(zāi)警報(bào)，以及超過(guò)95％的閉路電視（CCTV）系統(tǒng)都是進(jìn)口。目前俄羅斯政府、零售、石油和天然氣公司、制造業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、銀行業(yè)、發(fā)電和能源等私人實(shí)體的俄羅斯貿(mào)易總額占所有市場(chǎng)的份額保持在82％。再比如東南亞市場(chǎng)的泰國(guó)，近年來(lái)泰國(guó)安全意識(shí)高漲，在城市安全、運(yùn)輸、金融機(jī)構(gòu)、商用大樓、百貨零售業(yè)、遠(yuǎn)程監(jiān)控等領(lǐng)域，對(duì)安防設(shè)備也有著大量的需求。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，泰國(guó)占東盟總安防產(chǎn)品市場(chǎng)的百分之三十，年需求量達(dá)200億泰銖（折人民幣40億元），成為東盟安防市場(chǎng)的主要市場(chǎng)之一。

可以說(shuō)，總體上目前國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，一些在國(guó)內(nèi)已漸趨飽和的應(yīng)用和行業(yè)，在海外正進(jìn)入起飛階段。除了傳統(tǒng)的出入口控制、樓宇對(duì)講、防盜報(bào)警、平安城市等領(lǐng)域，我們也看到了視頻監(jiān)控可以幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)管理效率，降低人力成本，這是由新的應(yīng)用驅(qū)動(dòng)帶來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。以前必須使用人力完成的巡邏、檢查、監(jiān)督，現(xiàn)在都可以用視頻監(jiān)控來(lái)取代。例如，在一棟樓宇里，防火通道是否阻塞？公共設(shè)施是否需要維護(hù)？燈光照明、供氣供水閥門(mén)是否正常運(yùn)作？現(xiàn)在要想知道這些信息，無(wú)需派出人手去檢查巡視，通過(guò)視頻監(jiān)控就可以實(shí)時(shí)掌握最新情況。在一個(gè)停車(chē)場(chǎng)里，車(chē)牌識(shí)別、引導(dǎo)泊車(chē)和自動(dòng)計(jì)費(fèi)，也都可以通過(guò)視頻監(jiān)控來(lái)完成，再也不需要工作人員的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)。此外，互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)技術(shù)和云存儲(chǔ)使得遠(yuǎn)程監(jiān)控易于實(shí)施，成本低廉。對(duì)于零售店的管理而言，通過(guò)遠(yuǎn)程監(jiān)控來(lái)管理多家零售店，絕對(duì)比聘請(qǐng)員工所需的成本大大降低。

二、安防外銷(xiāo)市場(chǎng)的變化與經(jīng)驗(yàn)

1、從單打獨(dú)斗到自建渠道與品牌

七八年前，國(guó)內(nèi)的安防企業(yè)派出銷(xiāo)售人員到海外市場(chǎng)單打獨(dú)斗，可能半年一年時(shí)間過(guò)去了，這些單槍匹馬的排頭兵還剛剛掌握了如何在當(dāng)?shù)厣钕氯サ募寄芏?，所攻克的零零星星的銷(xiāo)售項(xiàng)目也難成氣候?，F(xiàn)在的情形是，國(guó)內(nèi)安防企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的動(dòng)作相當(dāng)大，海外分公司遍布北美、拉美、歐洲、中東、非洲、東亞和大洋洲，海外營(yíng)收在公司的營(yíng)業(yè)額中占有越來(lái)越大的比重。

隨著行業(yè)集中度提高，一些老牌的歐美企業(yè)在視頻監(jiān)控領(lǐng)域的投資減少，收縮市場(chǎng)，合并業(yè)務(wù)，這些國(guó)際知名品牌的退出給我們帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。作為中國(guó)的企業(yè)，必須抓住這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，搶占他們讓出的國(guó)際市場(chǎng)空間。也就是說(shuō)，中國(guó)企業(yè)要將中國(guó)品牌發(fā)展為國(guó)際品牌，這樣才有更多機(jī)會(huì)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并贏得更大的市場(chǎng)份額。

傳統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)的形象是生產(chǎn)者，我們制造東西，然后出口貿(mào)易到海外，僅僅止步于此。我們一直以來(lái)都以技術(shù)好、產(chǎn)品好、成本低作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，中國(guó)企業(yè)要從世界工廠的形態(tài)中蛻變出來(lái)，跨上新臺(tái)階，扮演新角色，也就是說(shuō)，中國(guó)企業(yè)和中國(guó)品牌要演變成長(zhǎng)為全球性企業(yè)和國(guó)際品牌，像當(dāng)?shù)貜S商一樣服務(wù)海外客戶(hù)，深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擴(kuò)大海外市場(chǎng)的規(guī)模。而打造一個(gè)品牌，不能光靠廣告和宣傳，品牌的背后還包含企業(yè)的精神面貌、員工的素養(yǎng)，包容客戶(hù)當(dāng)?shù)匚幕膬r(jià)值觀，體現(xiàn)在客戶(hù)從選型、購(gòu)買(mǎi)、安裝和使用全過(guò)程的體驗(yàn)。欣慰的是，很多中國(guó)企業(yè)也較早地意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，不斷修煉內(nèi)功，創(chuàng)新技術(shù)，推出了自有品牌參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以謀求更為豐厚的利潤(rùn)。從這幾年的發(fā)展來(lái)看，在國(guó)際市場(chǎng)上目前自有品牌已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)，本土龍頭安防企業(yè)在海外的影響力不斷提升。

2、布局好本地化服務(wù)

好的產(chǎn)品是敲門(mén)磚，更為關(guān)鍵的是要用全球化的視野，在不同的國(guó)家布局本地化服務(wù)才能贏得市場(chǎng)。不同的國(guó)家有不同的風(fēng)俗文化和商業(yè)習(xí)慣，要服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)，作為進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的中國(guó)企業(yè)，除了雇用當(dāng)?shù)氐膯T工，一定要重視在當(dāng)?shù)亟⑼晟频匿N(xiāo)售渠道，售前、售后和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)也要全方位配套跟上。同時(shí)不同國(guó)家和區(qū)域，需求也不一，如歐美市場(chǎng)，用戶(hù)關(guān)心的可能是產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性、安裝方便等，而亞非拉市場(chǎng)比較看重產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比，泰國(guó)等一些區(qū)域國(guó)家的用戶(hù)可能面臨產(chǎn)品如何在潮濕的海洋性氣候下防腐蝕的問(wèn)題，俄羅斯的客戶(hù)更會(huì)關(guān)注如何在超低溫的情況下保持產(chǎn)品的優(yōu)良性等。因此如何將各區(qū)域的需求，通過(guò)真實(shí)的市場(chǎng)用戶(hù)調(diào)研，去偽存真，然后融入到全球化的產(chǎn)品平臺(tái)上提供更好的服務(wù)將是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。

3、推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用拉動(dòng)高端需求

本地化的銷(xiāo)售渠道和技術(shù)服務(wù)體系布局好之后，我們要進(jìn)一步發(fā)掘服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模。國(guó)際品牌讓出的市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)要占領(lǐng)過(guò)來(lái)，不單賣(mài)便宜貨，更可以賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品。怎樣打進(jìn)高端產(chǎn)品領(lǐng)域來(lái)獲取更多的增長(zhǎng)？我們清晰地看到，推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用可以拉動(dòng)客戶(hù)對(duì)高端產(chǎn)品的需求，例如機(jī)場(chǎng)、交通監(jiān)控、平安城市，這些項(xiàng)目都需要用到高端產(chǎn)品。同時(shí)，中國(guó)在安防應(yīng)用的一些成功案例可以推介到海外市場(chǎng)，比如G20峰會(huì)是舉世矚目的全球盛事，安防級(jí)別是最高的，大華作為其安保工作的核心保障單位成功護(hù)航峰會(huì)召開(kāi)，這對(duì)海外的客戶(hù)非常具有說(shuō)服力以及影響力。