今年受美國(guó)次貸金融風(fēng)暴的影響，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入危機(jī).。現(xiàn)在的陶瓷行業(yè)一方面由于受房地產(chǎn)的影響，市場(chǎng)需求減少另方面，近兩年產(chǎn)能的擴(kuò)張，使產(chǎn)品供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、殘酷。家電行業(yè)是國(guó)內(nèi)目前發(fā)展最早、市場(chǎng)化程度最高、競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、最充分的行業(yè)之一，彩電、冰洗、空調(diào)等行業(yè)莫不是經(jīng)歷了激烈、殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，數(shù)次洗牌后，才形成現(xiàn)在的市場(chǎng)格局。其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用并經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)的部分營(yíng)銷方法也許值得正在經(jīng)歷寒冬的陶瓷企業(yè)借鑒，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越激烈，越講究營(yíng)銷的理性、科學(xué)與章法。 行業(yè)現(xiàn)狀及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 在國(guó)內(nèi)整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行下行時(shí)期，陶瓷行業(yè)也自然受到經(jīng)濟(jì)大氣候的影響。由于房地產(chǎn)泡沫過(guò)多，價(jià)值與價(jià)格嚴(yán)重背離，價(jià)格虛高超出消費(fèi)者的購(gòu)買力，一二線市場(chǎng)成交量萎縮，市場(chǎng)不景氣。與房地產(chǎn)發(fā)展息息相關(guān)的建筑陶瓷，其市場(chǎng)需求量也因房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣而嚴(yán)重下滑，加上各品牌產(chǎn)品的同質(zhì)化，今年的陶瓷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度高于往年的任何一年。同時(shí)，政府出于節(jié)能環(huán)保的考慮，很多陶瓷企業(yè)在政府騰籠換鳥(niǎo)的政策壓力下，面臨關(guān)閉和轉(zhuǎn)移。以及原材料燃料價(jià)格持續(xù)上漲、人力資源成本增加等因素的影響，陶瓷企業(yè)的發(fā)展面臨更大的挑戰(zhàn)與壓力，生存環(huán)境越來(lái)越惡劣，利潤(rùn)越來(lái)越薄。 于是乎，整個(gè)行業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)到渠道經(jīng)銷商，都被“寒冬論”的悲觀氣氛所籠罩。有的企業(yè)考慮如何才能安全過(guò)冬，然后等待春天的到來(lái)。但也有企業(yè)逆風(fēng)推出新品牌。 抗“寒冬”的本質(zhì) 一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷以下四個(gè)時(shí)期，即啟蒙期、跟風(fēng)期、淘汰期、平定期。所謂“寒冬”，也就是市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，產(chǎn)品供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、殘酷，處于行業(yè)淘汰期。每次行業(yè)“寒冬”時(shí)期，必定會(huì)淘汰一批企業(yè)，同時(shí)發(fā)展壯大，成就一批企業(yè)，這是市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。 所以，抗“寒冬”的本質(zhì)就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，更有效或?qū)崿F(xiàn)有效的差異化，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。正所謂勝（剩）者為王。說(shuō)白一點(diǎn)，需求變小的時(shí)候，或者碰到困難的時(shí)候，先自己做好，然后戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。 在“寒冬”中發(fā)展壯大之戰(zhàn)略篇 一、良好的心態(tài)和必勝的信心和意志 雖然大環(huán)境不會(huì)改變，但信心和意志卻能讓你在困難面前勇于面對(duì)。而沒(méi)有信心的人遇事時(shí)通常會(huì)懷疑自己的能力，消沉沮喪，甚至放棄了讓自己成功的機(jī)會(huì)。所以企業(yè)決策層在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心和意志很關(guān)鍵。在任何時(shí)候挑戰(zhàn)和機(jī)遇是并存的，只要我們努力就有希望。終究“沒(méi)有不行的行業(yè)，只有不行的企業(yè)”。 二、建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的內(nèi)部管理機(jī)制，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度 現(xiàn)在很多陶企把營(yíng)銷看成僅僅是營(yíng)銷部門的事。其研發(fā)、生產(chǎn)、銷售是完全脫節(jié)，甚至各自為政，出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，互相扯皮，推卸責(zé)任。要么半年甚至一年也研發(fā)不出一款新產(chǎn)品，要么產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，生產(chǎn)成本高居不下。這是一種以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為起點(diǎn)和終點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)緩慢。我們需要改變觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷部門的事，他貫穿企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。企業(yè)的每個(gè)部門需思考、樹(shù)立、落實(shí)“下一道工序即顧客”的這種以市場(chǎng)，以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的管理理念。否則慢魚(yú)必將被快魚(yú)吃掉。 三、打造品牌，樹(shù)立良好品牌形象 良好的品牌形象使你的產(chǎn)品容易被主流消費(fèi)者接受，提高產(chǎn)品銷量，在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。要想在“寒冬”中不被淘汰，需打造強(qiáng)勢(shì)品牌，這已成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)。 談到品牌，有必要轉(zhuǎn)變觀念。雖然隨著近年陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多人已經(jīng)意識(shí)到原來(lái)粗放式產(chǎn)品分銷已不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，意識(shí)到品牌的重要性，提出品牌營(yíng)銷的概念，但很多人（包括很多廣告人）對(duì)品牌的理解還處于一元化思維，認(rèn)為做品牌就是設(shè)計(jì)一套vi，搞一句廣告語(yǔ)，然后拿出銀子登廣告，或者請(qǐng)一個(gè)明星做品牌形象代言人，美其名曰打造強(qiáng)勢(shì)品牌。如此樹(shù)立的品牌是沒(méi)有基礎(chǔ)的，或者只是成就了品牌的某部分。只有具有良好品牌形象的品牌才會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)可，才能在“寒冬”中幫你御寒。而品牌形象是社會(huì)大眾心目中對(duì)品牌綜合的印象，是內(nèi)容和形式的統(tǒng)一體，包括視覺(jué)形象、產(chǎn)品形象、技術(shù)形象和社會(huì)形象。 四、提高和重視市場(chǎng)部的地位和作用 談到品牌形象、談到營(yíng)銷的本質(zhì)，談到競(jìng)爭(zhēng)，就不得不談市場(chǎng)部的問(wèn)題。記得兩年前我說(shuō)過(guò)，一個(gè)企業(yè)要做強(qiáng)做大，沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的市場(chǎng)部是不可能的。市場(chǎng)部是企業(yè)為了解決產(chǎn)品“賣給誰(shuí)”，“怎么賣”，“消費(fèi)者是否樂(lè)意買”及“怎么比別人賣的更好”等問(wèn)題的策略性核心部門。是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的銷售越來(lái)越難，單靠銷售部門努力的去推銷，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，必需以市場(chǎng)為導(dǎo)向，整合市場(chǎng)營(yíng)銷的各要素，才能不斷推動(dòng)企業(yè)的銷售工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)而出現(xiàn)的。其在企業(yè)的重要性也是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈而日益凸顯。比如通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢(shì)，了解競(jìng)品信息和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，了解消費(fèi)者信息和市場(chǎng)需求變化通過(guò)開(kāi)發(fā)新品來(lái)滿足消費(fèi)者日新月異的需求通過(guò)媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和樹(shù)立產(chǎn)品形象，進(jìn)而提升品牌形象，使產(chǎn)品更好賣通過(guò)制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規(guī)范和有成效通過(guò)規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售行為，使得市場(chǎng)保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展等。 市場(chǎng)部的工作如此重要，相當(dāng)于軍隊(duì)的參謀部。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的成熟行業(yè)企業(yè)（如大型家電企業(yè)），市場(chǎng)對(duì)銷售是指導(dǎo)和支持。但陶瓷企業(yè)由于一直以產(chǎn)品分銷為導(dǎo)向，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，普遍對(duì)市場(chǎng)部不重視，也沒(méi)有充分發(fā)揮其作用，甚至有的陶瓷企業(yè)市場(chǎng)部配屬銷售部，根據(jù)銷售部門的需要來(lái)設(shè)置和安排市場(chǎng)部的工作。 五、產(chǎn)品創(chuàng)新 到國(guó)內(nèi)隨便那個(gè)陶瓷市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，90%的專賣店陳列的產(chǎn)品幾乎雷同。模仿已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)的一條公開(kāi)的捷徑。新中源的超潔亮產(chǎn)品上市不到兩個(gè)月，幾乎整個(gè)市場(chǎng)都在賣超潔亮產(chǎn)品，東鵬的洞石系列產(chǎn)品不久，一大批企業(yè)緊跟著上洞石產(chǎn)品。大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品不但同質(zhì)化，營(yíng)銷的策略甚至操作手段都同質(zhì)化。 為什么大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，就很難在走下去了，原因何在？其實(shí)影響企業(yè)成敗關(guān)鍵的因數(shù)固然很多，但是沉淀到最后一定只有兩點(diǎn)論，那就是技術(shù)創(chuàng)新和品牌形象。沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新，你就無(wú)法生產(chǎn)出領(lǐng)先產(chǎn)品，沒(méi)有品牌形象，你的產(chǎn)品就不能被主流消費(fèi)者所接受。 六、拓展和布局農(nóng)村新市場(chǎng) 很多陶瓷企業(yè)不重視四五級(jí)市場(chǎng)（包括農(nóng)村），或者認(rèn)為自己的品牌定位高檔，對(duì)四、五級(jí)市場(chǎng)（包括農(nóng)村）不懈一顧。其實(shí)隨著國(guó)家政策的調(diào)整，四、五級(jí)市場(chǎng)（包括農(nóng)村）的陶瓷消費(fèi)是巨大的，而且，四、五級(jí)市場(chǎng)（包括農(nóng)村）與一二級(jí)市場(chǎng)是不同的二元市場(chǎng)，做好了四五級(jí)市場(chǎng)（包括農(nóng)村）并不影響一二級(jí)市場(chǎng)的操作。創(chuàng)維、tcl等國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)，前幾年抓住機(jī)會(huì)利用渠道的優(yōu)勢(shì)積極拓展四、五級(jí)市場(chǎng)，取得不俗的成績(jī)，同時(shí)在一二級(jí)市場(chǎng)積極與進(jìn)口品牌競(jìng)爭(zhēng)，反而迫使進(jìn)口品牌采用國(guó)產(chǎn)品牌最擅長(zhǎng)的價(jià)格手段與進(jìn)口品牌競(jìng)爭(zhēng)。 在“寒冬”中發(fā)展壯大之策略篇 一、產(chǎn)品組合策略 一般對(duì)所有產(chǎn)品按形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、滲透產(chǎn)品（銷量產(chǎn)品）、阻擊產(chǎn)品進(jìn)行有效的組合。由于產(chǎn)品的生命周期的變化，使得產(chǎn)品在產(chǎn)品組合位置也隨之改變，如從形象產(chǎn)品變成利潤(rùn)產(chǎn)品或滲透產(chǎn)品，從銷量產(chǎn)品過(guò)度到阻擊產(chǎn)品等。但企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候一般會(huì)按上述產(chǎn)品組合的思路去考慮。 形象產(chǎn)品：企業(yè)研發(fā)技術(shù)的最新體現(xiàn)，代表企業(yè)研發(fā)的最高水平，是樹(shù)立產(chǎn)品形象的產(chǎn)品。 利潤(rùn)產(chǎn)品：為企業(yè)獲得高利潤(rùn)的產(chǎn)品系列，不是單品利潤(rùn)最高的產(chǎn)品。 滲透產(chǎn)品（銷量產(chǎn)品）：為企業(yè)創(chuàng)造最大銷售數(shù)量的產(chǎn)品系列。 阻擊產(chǎn)品：主要是為了承擔(dān)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶奪市場(chǎng)份額。 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)利用錯(cuò)位產(chǎn)品組合可以起到意想不到的破局效果，從而改變競(jìng)爭(zhēng)格局。2001年，中國(guó)彩電企業(yè)在行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期紛紛在高端尋找市場(chǎng)突破，正是在這樣的背景下，長(zhǎng)虹推出了設(shè)計(jì)一流的長(zhǎng)虹精顯背投彩電，并打破國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)新產(chǎn)品只為品牌形象產(chǎn)品的策略，將新產(chǎn)品定位成利潤(rùn)產(chǎn)品、主體銷售產(chǎn)品，價(jià)格適中，并配大量的資源進(jìn)行推廣，一舉實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)虹市場(chǎng)與品牌的突圍。 二、市場(chǎng)細(xì)分，差別化運(yùn)作 中國(guó)市場(chǎng)地域廣闊，受歷史、地理、文化、改革開(kāi)放進(jìn)程等諸多因素的影響，我國(guó)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距較大，尤其是改革開(kāi)放以來(lái)，逐漸形成了從東到西、從南到北、從城市到農(nóng)村梯級(jí)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)格局。導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)多元化的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，其市場(chǎng)形態(tài)千差萬(wàn)別，如城鄉(xiāng)差別、省級(jí)差別、地域消費(fèi)習(xí)慣差別、市場(chǎng)發(fā)展成熟度的差別等。即使是省內(nèi)市場(chǎng)的不同區(qū)域，也存在著或多或少的差別。根據(jù)這種差別，再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)品牌和自身品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，可以把整個(gè)市場(chǎng)劃分為：明星類市場(chǎng)、現(xiàn)金牛類市場(chǎng)、問(wèn)題類市場(chǎng)、瘦狗類市場(chǎng)等四類市場(chǎng)。根據(jù)不同市場(chǎng)類別有針對(duì)性的投入營(yíng)銷資源，一地一策市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)行有限資源合理分配，有的放矢，達(dá)到最大投入產(chǎn)出效果。在省級(jí)市場(chǎng)也可以進(jìn)行類似的市場(chǎng)細(xì)分。 三、增加終端數(shù)量，合理終端布局 自從2006年初，馬可波羅陶瓷首家“至尊殿”亮相成都，3000平方米大賣場(chǎng)獲得了空前的成功后，業(yè)內(nèi)就出現(xiàn)了一股開(kāi)大店的跟風(fēng)。大店并不是每個(gè)企業(yè)都適合，除了經(jīng)銷商的實(shí)力外，開(kāi)大店還需考慮品牌的影響力。對(duì)絕大多數(shù)品牌，增加終端數(shù)量，合理終端布局更有效，終端數(shù)量的增加在一定程度上與銷量上升正比。如在廣州，a品牌有十個(gè)200平方米的專賣店（或店中店），b品牌有一個(gè)2500平方米的專賣店，a品牌在廣州的品牌影響和實(shí)際的銷量大于b品牌。 因?yàn)椋?、品牌、產(chǎn)品及推廣方式基本上同質(zhì)化，導(dǎo)致可以互相替代2、建材市場(chǎng)商圈的影響力和輻射范圍3、消費(fèi)者指定購(gòu)買的少，就近購(gòu)買的多4、消費(fèi)者對(duì)陶瓷品牌的認(rèn)知并不多。如當(dāng)某消費(fèi)者因裝修房子需要購(gòu)買陶瓷時(shí)，一般會(huì)逛好幾個(gè)建材市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)多次的比較后，才最后決定。在逛的過(guò)程中，看到這里有這個(gè)品牌的專賣店，逛到那里也有這個(gè)品牌的專賣店，經(jīng)過(guò)多次的刺激，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌影響很深，并且到處都有他的專賣店，不由自主的會(huì)覺(jué)得這個(gè)品牌有實(shí)力。同時(shí)在逛的過(guò)程中，對(duì)自己需要什么樣的產(chǎn)品基本清晰了后，就會(huì)就近購(gòu)買，因?yàn)楸憷＜由细髌放铺沾僧a(chǎn)品的同質(zhì)可替代性，如就近的建材市場(chǎng)沒(méi)該品牌的終端，就購(gòu)買與該品牌同檔次其他品牌的同樣產(chǎn)品。番禺的消費(fèi)者會(huì)來(lái)天河花花世界買陶瓷嗎？不會(huì)。 但在四五級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)200平方米的比兩個(gè)100平方米的效果好。即所謂的小城開(kāi)大店，大城開(kāi)小店。 四、顧問(wèn)式營(yíng)銷做強(qiáng)做大經(jīng)銷商 眾多的陶瓷企業(yè)的渠道模式采用的是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，很多企業(yè)通過(guò)粗放的移庫(kù)式銷售模式來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，至于產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)后，如何銷售那就是經(jīng)銷商的事了。整個(gè)市場(chǎng)是經(jīng)銷商在操控，企業(yè)在某區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的好壞完全由該區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力及綜合營(yíng)運(yùn)水平?jīng)Q定。而經(jīng)銷商的實(shí)力和營(yíng)運(yùn)水平參次不齊，很多的經(jīng)銷商還是夫妻店或家族檔，面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已無(wú)法勝任。 怎么辦？轉(zhuǎn)變銷售職能，改移庫(kù)式銷售模式和“喝酒、追款、壓貨”銷售三板斧為顧問(wèn)式營(yíng)銷，提升、做強(qiáng)做大經(jīng)銷商，提高渠道銷售力，提高銷量。如： a、協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)品性能、價(jià)格、促銷手段等的收集、整理和分析，對(duì)競(jìng)品廣告策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的收集和分析。然后根據(jù)分析再結(jié)合企業(yè)的資源制定競(jìng)爭(zhēng)策略。 b、協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售分析，根據(jù)分析再利用波斯頓矩陣原理把產(chǎn)品分類為：明星類產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、問(wèn)題類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品等四類。在此基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新組合和定位：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品。根據(jù)不同的產(chǎn)品定位制定相應(yīng)的銷售策略。 c、協(xié)助經(jīng)銷商制訂安全庫(kù)存，并督促經(jīng)銷商執(zhí)行、維持安全庫(kù)存，防范不良庫(kù)存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)。 d、協(xié)助經(jīng)銷商制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃并策劃組織和實(shí)施相應(yīng)的活動(dòng)。 e、對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和終端導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。 f、協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)并定期拜訪，并指導(dǎo)規(guī)范終端形象和產(chǎn)品展示。 g、規(guī)范和指導(dǎo)經(jīng)銷商按公司的專賣店形象手冊(cè)進(jìn)行裝修，提升終端形象。 h、協(xié)助經(jīng)銷商較大工程項(xiàng)目的跟進(jìn)管理。 i、每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo)，定期對(duì)代理商銷售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。協(xié)助代理向公司下達(dá)訂單。 j、督促和監(jiān)控經(jīng)銷商落實(shí)公司的各項(xiàng)營(yíng)銷政策和推廣計(jì)劃。 等等。 五、規(guī)范價(jià)格 陶瓷市場(chǎng)銷售價(jià)基本是“明碼虛價(jià)”，標(biāo)價(jià)與成交價(jià)往往相距甚遠(yuǎn)，高標(biāo)價(jià)、低折扣實(shí)際成了行業(yè)內(nèi)的“潛規(guī)則”。標(biāo)高價(jià)、低折扣的操作手法暫時(shí)可以讓商家一石二鳥(niǎo)：讓那些會(huì)砍價(jià)的顧客可以得到心理安慰，商家也不吃虧。而對(duì)于那些不會(huì)砍價(jià)的顧客，商家則可以借機(jī)賺取更多的利潤(rùn)。這里姑且不論這種現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，但對(duì)生產(chǎn)企業(yè)不論短期還是長(zhǎng)期都是一種損害。 標(biāo)高價(jià)、低折扣操作方法傷害了品牌形象，消費(fèi)者對(duì)品牌不信任，會(huì)懷疑企業(yè)打折的產(chǎn)品質(zhì)量差，或認(rèn)為產(chǎn)品本身的售價(jià)就過(guò)高，是不合理的。且同樣的產(chǎn)品，今天a是七折，明天b是六折，消費(fèi)者還將對(duì)品牌產(chǎn)生怨恨。 生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格策略無(wú)法在終端市場(chǎng)體現(xiàn)，企業(yè)也無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況主動(dòng)或及時(shí)調(diào)整某產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格是整個(gè)營(yíng)銷策略的主要策略之一，也是企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要方面。價(jià)格策略的正確與否，在很大程度上影響企業(yè)的銷量和市場(chǎng)份額，尤其現(xiàn)在面臨激烈、殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，且消費(fèi)者又因經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)價(jià)格的敏感性更高的“寒冬”時(shí)期。但卻因?yàn)椤懊鞔a虛價(jià)”，讓企業(yè)失去了一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)利器。 所以，建立價(jià)格體系，明確渠道各階層的合理利潤(rùn)，規(guī)范終端市場(chǎng)價(jià)格，明碼實(shí)價(jià)，是生產(chǎn)企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要舉措。 六、塑造明星類產(chǎn)品 每個(gè)企業(yè)都有系列的產(chǎn)品，但并不是每種產(chǎn)品都具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有從產(chǎn)品線中選出自己的明星類產(chǎn)品，把所有企業(yè)資源集中投放在明星類產(chǎn)品身上，才會(huì)取得出乎意料的效果。明星類產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)就在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比，其競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)、綜合價(jià)值最高，這也是品牌差異化的方法之一。 七、大眾化營(yíng)銷傳播 陶瓷行業(yè)內(nèi)人士一直以來(lái)都認(rèn)為陶瓷是大眾低關(guān)注的產(chǎn)品，不象家電樣的大眾關(guān)注度高，大眾化營(yíng)銷傳播是一種浪費(fèi)。那到底是大眾低關(guān)注還是我們不愿意讓大眾關(guān)注，不愿意與大眾溝通？按道理象彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等大家電產(chǎn)品，也是耐用家庭消費(fèi)品，消費(fèi)者賣過(guò)后起碼也要十年、八年才換呀，為什么大眾關(guān)注度就高呢？最主要的是家電生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注大眾，愿意與大眾溝通，所以成就了一批大眾知名品牌。再說(shuō)，立邦是油漆、涂料，與陶瓷一樣也是建材產(chǎn)品，按理大眾對(duì)它的關(guān)注應(yīng)該還不如陶瓷，但它卻通過(guò)大眾化營(yíng)銷傳播成就了油漆第一品牌，在中國(guó)大陸年銷量過(guò)百億。 樹(shù)立和打造品牌，需要大眾化營(yíng)銷傳播。