由于在航拍無(wú)人機(jī)領(lǐng)域強(qiáng)大的品牌影響力，大疆推出的植保無(wú)人機(jī)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大量市場(chǎng)份額。為了和大疆競(jìng)爭(zhēng)，植保無(wú)人機(jī)制造商極飛不得不調(diào)整營(yíng)銷模式，從直營(yíng)轉(zhuǎn)為兼顧代理。

航拍之外，無(wú)人機(jī)的勢(shì)力正在逐漸深入植保行業(yè)。經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間圈地、發(fā)展，植保無(wú)人機(jī)已經(jīng)逐漸培養(yǎng)農(nóng)戶的使用習(xí)慣，行業(yè)內(nèi)無(wú)人機(jī)也在逐步發(fā)展。

直營(yíng)和代理經(jīng)銷是目前國(guó)內(nèi)農(nóng)用植保無(wú)人機(jī)所采用的兩種拓展市場(chǎng)的主要模式。不同于消費(fèi)級(jí)航拍無(wú)人機(jī)，植保機(jī)對(duì)于操作者專業(yè)性要求更高，因此，直營(yíng)模式對(duì)于早期品牌推廣打下較好基礎(chǔ)。而代理經(jīng)銷模式能夠更快鋪開(kāi)市場(chǎng)體量。

對(duì)于品牌而言，如何在兩種模式間找到平衡是未來(lái)植保機(jī)發(fā)展的關(guān)鍵。

從直營(yíng)到代理

今年3月份，在公司的春季發(fā)布會(huì)上，極飛創(chuàng)始人彭斌宣布各城市代理分銷商可以通過(guò)極飛預(yù)訂新產(chǎn)品。去年10月份，極飛正式采用代理的模式，而在那之前，一直使用直營(yíng)團(tuán)隊(duì)模式幫助農(nóng)戶噴灑農(nóng)藥。

“極飛起初建立直營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的目的，是為了驗(yàn)證飛防植保的效果，探索植保無(wú)人機(jī)在農(nóng)田中的應(yīng)用場(chǎng)景和商業(yè)模式。”極飛聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO龔槚欽對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者說(shuō)道。

改變?cè)从谑袌?chǎng)的快速變化。

2015年，大疆推出植保無(wú)人機(jī)MG-1，在航拍領(lǐng)域所打造的品牌，讓大疆迅速占據(jù)市場(chǎng)份額。

根據(jù)大疆提供的數(shù)據(jù)，2016年全年，MG-1在中國(guó)內(nèi)地的銷量為2500臺(tái)，約占中國(guó)國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)整體數(shù)量的60%以上；在2016年新銷量上，MG-1農(nóng)業(yè)植保機(jī)可以占到行業(yè)整體銷量的70%以上。

因?yàn)檠赜门c航拍無(wú)人機(jī)一致的經(jīng)銷模式，MG-1通過(guò)各地經(jīng)銷商推廣，迅速打開(kāi)植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)。代理商將整機(jī)銷售給植保隊(duì)，而大疆只需要為代理商以及植保隊(duì)提供配套服務(wù)。

據(jù)了解，國(guó)內(nèi)植保的市場(chǎng)體量龐大，全國(guó)20億畝耕地每年植保需求超過(guò)90億畝次。然而由于植保機(jī)價(jià)格高昂，加上大部分農(nóng)田過(guò)于分散，農(nóng)戶本身對(duì)于植保機(jī)的需求并不大。分銷商主要的客戶群體為流動(dòng)的植保隊(duì)。

截至記者發(fā)稿前，在大疆平臺(tái)上注冊(cè)購(gòu)買植保無(wú)人機(jī)的植保團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到279個(gè)，不到一年時(shí)間增加100多個(gè)。

大疆農(nóng)機(jī)銷售經(jīng)理高秀原告訴第一財(cái)經(jīng)記者，對(duì)于這些注冊(cè)的團(tuán)隊(duì)，大疆除了提供培訓(xùn)、技術(shù)支援等服務(wù)之外，還通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將農(nóng)戶需求與植保隊(duì)作業(yè)情況進(jìn)行對(duì)接，植保隊(duì)可以通過(guò)平臺(tái)接單。

依賴各地的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，大疆迅速進(jìn)入植保市場(chǎng)。對(duì)于極飛而言，直營(yíng)服務(wù)雖然能夠帶來(lái)穩(wěn)定的收益，但是在市場(chǎng)份額上卻不占優(yōu)勢(shì)?！坝捎谕恋亓鬓D(zhuǎn)率在各地的差異，農(nóng)田規(guī)模大小不一并且極其分散，直營(yíng)服務(wù)很難滿足各地不同的植保需求?！饼彉枤J告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

意識(shí)到此，極飛決定將無(wú)人機(jī)和技術(shù)解決方案開(kāi)放給各地的合作伙伴，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將設(shè)備、作業(yè)隊(duì)、農(nóng)戶和農(nóng)田進(jìn)行連接。據(jù)了解，目前極飛旗下共有超過(guò)300個(gè)經(jīng)銷商，而直營(yíng)團(tuán)隊(duì)人數(shù)則保持在800人。

“讓合作伙伴有更好的設(shè)備，讓農(nóng)戶能得到更好的服務(wù)，才能讓無(wú)人機(jī)擁有更大的市場(chǎng)。但這三點(diǎn)，通過(guò)簡(jiǎn)單的銷售是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的?！饼彉枤J說(shuō)道。

服務(wù)與機(jī)器融合

對(duì)比銷售整機(jī)，植保服務(wù)擁有更大市場(chǎng)。根據(jù)農(nóng)作物不同，一個(gè)植保隊(duì)平均一天作業(yè)收入可以超過(guò)萬(wàn)元，但這種植保服務(wù)模式對(duì)于無(wú)人機(jī)公司來(lái)說(shuō)卻不大適用。

一方面，龐大的隊(duì)伍人數(shù)對(duì)于無(wú)人機(jī)企業(yè)造成負(fù)擔(dān)；另一方面，下游服務(wù)很難樹(shù)立品牌影響力。

“極飛直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的使命從推廣植保無(wú)人機(jī)，轉(zhuǎn)到了制定植保行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！饼彉枤J告訴記者。

對(duì)于植保行業(yè)本身來(lái)說(shuō)，也出現(xiàn)了更多上下游融合趨勢(shì)，對(duì)于無(wú)人機(jī)廠商而言，在賣機(jī)器的同時(shí)也盡可能提供更多配套的植保服務(wù)?！跋M(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)交付的是一個(gè)產(chǎn)品，而行業(yè)及無(wú)人機(jī)用戶需要的是一個(gè)完整的解決方案，包括硬件、軟件、人員、服務(wù)，甚至建立起一套無(wú)人機(jī)的內(nèi)部管理方式和工作流程?！贝蠼畡?chuàng)新行業(yè)應(yīng)用負(fù)責(zé)人徐華濱說(shuō)道。

在這種趨勢(shì)下，賣機(jī)器與賣服務(wù)將有更多融合，而品牌的直營(yíng)業(yè)務(wù)也將更有針對(duì)性。“極飛的直營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，有針對(duì)性地在不同地區(qū)建立運(yùn)營(yíng)中心和保障中心，為合作伙伴提供培訓(xùn)、保障和規(guī)?；瘏f(xié)同作業(yè)服務(wù)。就業(yè)務(wù)而言，服務(wù)行業(yè)本身就是多樣化的，一些對(duì)于服務(wù)質(zhì)量要求比較高的客戶，直營(yíng)隊(duì)伍可以為他們提供定制化的植保服務(wù)?！饼彉枤J說(shuō)道。

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