上個世紀(jì)90年代，艾而特與多摩川精機(jī)在歷史長河中交臂，艾而特成為多摩川精機(jī)在中國的代理商；到2000年，雙方關(guān)系進(jìn)一步深化，艾而特一舉成為多摩川精機(jī)進(jìn)入中國大陸的唯一總代理。今天，雙方合作近二十年時間，艾而特負(fù)責(zé)日本多摩川產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售和市場推廣，可以說，人們認(rèn)識艾而特大多從多摩川精機(jī)開始，而人們進(jìn)一步了解多摩川精機(jī)也大多從艾而特入手。20年風(fēng)雨兼程，20年鑄就輝煌。一個品牌創(chuàng)建的開始往往是最難的一步，如果說深圳改革開放是艾而特夢想起航的海洋，那么與多摩川精機(jī)精誠合作的20年間鼎力互助便是讓船帆深海航行的力量。本期《伺服與運動控制》，特別邀請艾而特總經(jīng)理葛歡慶先生與我們分享品牌創(chuàng)建20年間艾而特在工業(yè)自動化領(lǐng)域發(fā)展與布局的精彩歷程。

日本多摩川精機(jī)株式會社成立于1938年，作為精密機(jī)械和多種檢測機(jī)械工具制造商，從航空、宇宙、國防工業(yè)，到電機(jī)、傳感器等民用工業(yè)設(shè)備，其一直保持世界領(lǐng)先的地位。在自動化控制系統(tǒng)領(lǐng)域，一直本著“科學(xué)起步于測量”理念，一直為使用電機(jī)、同步器、編碼器和其他角度、位置傳感器的工業(yè)和科研用戶做出顯著的貢獻(xiàn)和服務(wù)。在中國，多摩川精機(jī)通過艾而特向中國推出FA、AA、CA、SA等多類型產(chǎn)品，覆蓋工廠自動化、游戲自動化、機(jī)車、科學(xué)設(shè)備等多領(lǐng)域。到今年的近二十年間，多摩川精機(jī)已將艾而特作為其在中國發(fā)展的最重要陣地。而艾而特也在近二十年的合作過程中，將精力集中在多摩川精機(jī)一個品牌上，成為國內(nèi)工業(yè)領(lǐng)域極具特色的優(yōu)秀代理商。

優(yōu)勢互補(bǔ)促攜手強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合謀雙贏

“我們就是這樣，一旦結(jié)婚了就絕對的一心一意?！备饸g慶先生妙用夫妻連理來形容艾而特與多摩川之間的合作關(guān)系，這幽默的笑語背后完美詮釋著多摩川與艾而特之間的信任。元稹有這樣兩句詩“曾經(jīng)滄海難為水，除卻巫山不是云”。我想這種“如果世界上曾經(jīng)有那個人出現(xiàn)過，其他人都會變成將就”的深情里除了信任外肯定也飽含著多摩川精機(jī)與艾而特雙方選擇時的理性考量。

對于艾而特而言，多摩川精機(jī)在市場不斷實踐中奠定的品牌地位是艾而特值得驕傲與自豪的。以多摩川精機(jī)在中國推行的兩類核心產(chǎn)品：編碼器與旋轉(zhuǎn)變壓器為例。多摩川是很少能夠同時掌握編碼器和旋轉(zhuǎn)變壓器兩種技術(shù)的企業(yè)之一，這兩種產(chǎn)品在中國市場一面世，便迅速在市場中贏得廣大客戶青睞。

圖1? 葛總與日本多摩川副會長萩本范文的合照，拍攝于2014年6月6日

編碼器：多摩川精機(jī)不僅是亞洲最大編碼器制造商，還得到了日本編碼器領(lǐng)域認(rèn)證。在中國，多摩川精機(jī)每年為中國提供100萬臺編碼器，在中國高端編碼器市場以絕對優(yōu)勢占據(jù)銷量領(lǐng)先地位。據(jù)了解，多摩川精機(jī)從60年代開始引進(jìn)美國轉(zhuǎn)讓技術(shù)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，產(chǎn)品種類頗豐，不僅包括系列化編碼器（數(shù)字角度測量器）、光學(xué)編碼器還包括磁感應(yīng)編碼器。這些產(chǎn)品不僅活躍在技術(shù)革新顯著的尖端科學(xué)（遺傳因子、納米技術(shù)）方面的分析、實驗裝置及醫(yī)療診斷領(lǐng)域，還被廣泛應(yīng)用于機(jī)器人、數(shù)控機(jī)床、半導(dǎo)體制造裝置、軌道交通等多種領(lǐng)域。

旋轉(zhuǎn)變壓器：旋轉(zhuǎn)變壓器是用來測量角度位置和速度的一種傳感器，與編碼器相比，更能忍耐極端溫度和抗震動、抗沖擊，因此廣泛用于軌道交通等領(lǐng)域。多摩川精機(jī)從50年代進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)與生產(chǎn)，是此領(lǐng)域的世界級專家，在繞線上便有50多項專利。目前，作為速度反饋元件，旋轉(zhuǎn)變壓器在新能源領(lǐng)域占有率很大，在日本占有率為90%，在國內(nèi)市場有60-70%占有率。同時多摩川精機(jī)是唯一一家在混合動力汽車領(lǐng)域成熟應(yīng)用旋轉(zhuǎn)變壓器企業(yè)，在產(chǎn)能和標(biāo)準(zhǔn)化上表現(xiàn)突出，全球汽車市場每年銷售數(shù)量約700萬個，具有極高的一致性與穩(wěn)定性。

對于多摩川精機(jī)而言，通過艾而特進(jìn)一步打開中國市場的戰(zhàn)略可行性在多年的市場實踐中得到了良好檢驗。上個世紀(jì)90年代，艾而特已通過貿(mào)易形式在工業(yè)市場中獲得較大的市場份額，早期積累了大量的市場經(jīng)驗與廣大客戶群體。經(jīng)過幾年的接觸與合作，為了與多摩川精機(jī)品牌產(chǎn)品進(jìn)行無縫連接，艾而特形成以代理多摩川產(chǎn)品為主，研發(fā)自主產(chǎn)品為輔的市場攻堅戰(zhàn)略。

人才戰(zhàn)略上艾而特很早就把目光投向“校企合作-人才培養(yǎng)”方向，把招聘的重心放在90后大學(xué)生的吸納和培養(yǎng)上。2016年3月，艾而特商學(xué)院正式揭牌成立，使其成為能夠為企業(yè)源源不斷輸送各類人才的基地，為公司的不斷發(fā)展壯大提供有力的人才保證。商學(xué)院第一批接收培訓(xùn)的學(xué)員是從華僑大學(xué)以及浙江萬里學(xué)院招聘的機(jī)械制造與自動化專業(yè)以及語言等專業(yè)學(xué)生。目前擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)講師的主要是企業(yè)各部門的負(fù)責(zé)人以及具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)人員。通過階段性的行業(yè)專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化等培訓(xùn)，然后再把學(xué)員下放到各個用人需求部門進(jìn)行正式的歷練和培養(yǎng)。首期接受培訓(xùn)的學(xué)員，目前在各個部門表現(xiàn)很好，且受到了大家的一致贊揚(yáng)！

企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上，艾而特不管是與多摩川還是其他客戶，雙方的合作都建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，以服務(wù)至上，不斷升級公司的技術(shù)、完善產(chǎn)品，以助推更加長遠(yuǎn)的合作。正是雙方這種優(yōu)勢互補(bǔ)形成的強(qiáng)大力量，促使著艾而特與多摩川一步步進(jìn)軍國內(nèi)工業(yè)自動化領(lǐng)域，一步步向前邁進(jìn)，共同觸碰未來；正是這種力量為艾而特的發(fā)展提供契機(jī)；是這種力量讓多摩川產(chǎn)品在中國市場展現(xiàn)自我，吸引顧客。而今多摩川與艾而特榮辱相依，都要感謝兩者這份相輔相成的力量。

圖2? 艾而特商學(xué)院的首期學(xué)員，拍攝于2016年3月

市場導(dǎo)向與技術(shù)支持雙管齊下，滿足市場需求

多摩川進(jìn)入中國市場的每一件新產(chǎn)品，都不是憑空而來，艾而特對市場需求動向的準(zhǔn)確把握為多摩川產(chǎn)品研發(fā)提供明確方向。面對日新月異的工業(yè)自動化市場，艾而特在深挖客戶需求，開拓有價值的市場領(lǐng)域有著敏銳的洞察力。比如艾而特經(jīng)過多年數(shù)據(jù)采集與處理，最終促成多摩川精機(jī)推出了符合電梯市場要求并且極具性價比的正余弦編碼器。為了適應(yīng)高鐵行業(yè)發(fā)展，艾而特從2001年開始便對此行業(yè)進(jìn)行布局，并通過深入市場，逐步推出適合該市場應(yīng)用的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

從技術(shù)上看，多摩川一直專注于技術(shù)，以追求創(chuàng)新技術(shù)、完善生產(chǎn)工藝為最終導(dǎo)向。早先的技術(shù)人員是來自東京工業(yè)大學(xué)的教授，現(xiàn)在多摩川每年與東京工業(yè)大學(xué)共同合作很多研究項目。生產(chǎn)上，多摩川對生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝嚴(yán)格把關(guān)，每條生產(chǎn)線上工齡為20、30年不等的老員工比比皆是，確保每個步驟精確、穩(wěn)定。生產(chǎn)工藝上“回歸未來技術(shù)，回歸自然技術(shù)”是多摩川崇尚的經(jīng)營理念。還記得采訪結(jié)束后葛歡慶先生送了我們一本關(guān)于多摩川產(chǎn)品說明冊留作紀(jì)念，打開宣傳冊的扉頁，幾行大字赫然在目，我第一次震撼于有企業(yè)將對‘未來技術(shù)’的追求置于如此高的位置——對于未來的技術(shù)，如果你覺得其不存在，那肯定是不會出現(xiàn)的，但是，如果你覺得未來將會出現(xiàn)，那肯定會夢想成真，并由此跨入未知的世界”。

緊跟技術(shù)前沿，兼顧市場需求，是多摩川與艾而特20年合作過程中，贏得市場、獲得客戶持續(xù)肯定的發(fā)展原則。近年來艾而特加大科研投入，緊跟市場需求，為多摩川提供專業(yè)可靠信息，在深挖市場需求的前提下，多摩川憑借專業(yè)技術(shù)進(jìn)一步打造一系列與市場接軌的新產(chǎn)品，不僅穩(wěn)定了市場，贏得了競爭，還為下一步的發(fā)展取得先機(jī)。

發(fā)展自主品牌，增加與客戶溝通交流的手段

艾而特與多摩川合作已有20多年，前進(jìn)的步伐永不止息，這幾年艾而特與多摩川精機(jī)在中國市場的增長速度都有目共睹。代理多摩川產(chǎn)品成為艾而特進(jìn)軍自動化產(chǎn)品領(lǐng)域的催化劑，但是多摩川精機(jī)高精尖的產(chǎn)品特性在無形之中錯失一大批中低端客戶。為此，艾而特在保證以代理多摩川品牌為中心原則不變的情況下，逐漸在自動化行業(yè)實現(xiàn)突破，通過自己對產(chǎn)品的理解和技術(shù)轉(zhuǎn)化，賦予多摩川更多更大的產(chǎn)品價值，從而產(chǎn)生了一系列極富特色的艾而特自主產(chǎn)品。這些產(chǎn)品均圍繞多摩川產(chǎn)品功能延伸而來，艾而特通過這種方式增加與客戶的溝通交流渠道，彌補(bǔ)中低端客戶缺失的同時也為客戶了解多摩川產(chǎn)品提供了一個緩和的時間段。發(fā)展到目前，艾而特除了一直堅持多摩川產(chǎn)品為公司銷售重心外，還有了自己的福士工業(yè)、生產(chǎn)研發(fā)自己的產(chǎn)品：氣壓表，聯(lián)軸器，攻絲機(jī)、伺服螺絲刀等。艾而特去年推出的氣壓表，其銷售業(yè)績非?？捎^，銷售量呈現(xiàn)出跨越式的增長,這跟廣大客戶逐漸認(rèn)可艾而特品牌和產(chǎn)品的質(zhì)量是密不可分的。艾而特產(chǎn)品系列不斷完善，并且堅持創(chuàng)新，比如在氣壓表的研發(fā)上，不斷增加一些軟件、總線、接口，以及增加一些帶PLC控制的功能，在原有基礎(chǔ)上不斷延伸，這也是艾而特有別于市場上其他產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。

而多摩川精機(jī)對艾而特此舉頗為贊賞，并提供技術(shù)支持。根據(jù)葛歡慶先生所說：日本多摩川高層始終保持每年兩次及以上的頻率與艾而特進(jìn)行業(yè)務(wù)、技術(shù)上的拜訪。各部門人員之間更是頻繁，初步統(tǒng)計，多摩川同艾而特往來的密度平均每年200多次，兩者之間溝通頻繁，往來無間，而艾而特也在每年與多摩川上至管理層下至各部門技術(shù)人員的一次又一次的專業(yè)交流中接突破了一些產(chǎn)品研發(fā)過程中的瓶頸。在這樣的關(guān)系下我們可以感受到艾而特與多摩川精機(jī)之間的配合與信任。葛歡慶先生發(fā)自內(nèi)心地正面欣賞并稱贊自己的伙伴。他為能代理多摩川精機(jī)品牌產(chǎn)品而感到驕傲。

今天，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣和中國經(jīng)濟(jì)緩慢增長的大環(huán)境下，中國作為多摩川精機(jī)全球發(fā)展第二大戰(zhàn)略市場，多摩川圍繞現(xiàn)有技術(shù)正在形成全新的探索領(lǐng)域，包括生物科技、航天航空制造業(yè)布局未來100年計劃。今后，艾而特的市場重點是繼續(xù)依托多摩川的優(yōu)勢，開拓其他領(lǐng)域，擴(kuò)大多摩川在中國伺服運動控制市場的份額。目前，艾而特也將關(guān)注電梯機(jī)器人、機(jī)械手，機(jī)床，紡織制造業(yè)以及高鐵還有系能源汽車等領(lǐng)域。未來，艾而特將不改初心，攜手多摩川共同譜寫工業(yè)自動化領(lǐng)域新的征程。