作為世界第六大經(jīng)濟(jì)體，同時(shí)又是“金磚”國家的巴西，近年來經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，國民消費(fèi)水平不斷提升。在眾多投資者和貿(mào)易商眼中，這片孕育著希望與機(jī)遇的“足球王國”早已被冠上“熱土”之稱。就紡織服裝業(yè)而言，2億的人口規(guī)模，以及中產(chǎn)階級的迅速崛起更使其成為繼歐美、日本等傳統(tǒng)市場之后，出口企業(yè)競相搶占的橋頭堡。

然而，地處南半球的巴西在嶄露市場魅力的同時(shí)，消費(fèi)特點(diǎn)與經(jīng)商習(xí)慣的“獨(dú)特性”成為企業(yè)不得不面臨的挑戰(zhàn)。如何在熱土之上淘金？在有限的時(shí)間內(nèi)尋找到最優(yōu)客戶，在收獲訂單的同時(shí)降低商貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)。這一系列問題成為意欲開拓巴西市場的企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

了解市場特點(diǎn)獲利反季節(jié)訂單

談到對巴西的印象，多數(shù)人會想起熱辣的桑巴舞曲，涌動(dòng)在大街小巷的足球文化，以及色彩艷麗的人字拖和流行服飾。而在一些出口企業(yè)看來，巴西市場的魅力還與其節(jié)節(jié)攀升的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)密切相關(guān)。江蘇蘇豪服裝有限公司今年將第一次參加巴西圣保羅GOTEX國際紡織服裝采購展，公司李經(jīng)理對記者說：“近幾年，巴西的經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)在拉美地區(qū)很突出。尤其是人們的購買力水平有很大提升。公司目前在對巴西的出口業(yè)務(wù)很少，我們這次參展主要是想進(jìn)一步了解市場的需求。”

巴西人的服飾風(fēng)格一貫給人以輕松、色彩分明之感，除了這些直觀的感受外，巴西紡織服裝市場也有著自身的特點(diǎn)。由于地處南半球，巴西的氣候和歐美國家正好是反季節(jié)性，這樣的市場特點(diǎn)為服裝出口企業(yè)所重視。上海申達(dá)進(jìn)出口有限公司目前有1/3的出口業(yè)務(wù)集中在美國市場。該公司部門經(jīng)理葛紅表示，除了看好巴西市場的消費(fèi)潛力外，反季節(jié)訂單也讓其挖掘到在這片“熱土”上耕耘的另一番價(jià)值。“巴西消費(fèi)者喜歡追隨歐美的流行時(shí)尚，而且市場上銷售的服裝具有反季節(jié)性。對我們企業(yè)來說，與歐美市場反季節(jié)的訂單能使產(chǎn)能充分利用起來，有效提高生產(chǎn)效率。”葛紅說。

“春夏的產(chǎn)品秋冬賣，秋冬產(chǎn)品春夏銷”這種銷購模式被定義為反季節(jié)采購。在外貿(mào)生意普遍遇冷、旺季時(shí)間縮短的情況下，剛需性的反季節(jié)產(chǎn)品往往成為出口企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。與葛紅有同樣想法的服裝生產(chǎn)企業(yè)不占少數(shù)，他們也認(rèn)為在國際經(jīng)濟(jì)形勢欠佳的狀態(tài)下，不妨多關(guān)注像巴西這類反季節(jié)產(chǎn)品的銷售市場，可以為企業(yè)帶來更多的利潤。

借力品牌展會接觸有效客商

服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)了巴西客商反季節(jié)采購的商機(jī)，對于上游的紗線面料企業(yè)來說，巴西市場同樣蘊(yùn)藏機(jī)會。近年來，巴西紡織品服裝年進(jìn)口總額在60億美元左右，目前來自中國的產(chǎn)品大約占一半。從進(jìn)口產(chǎn)品類別來看，巴西主要進(jìn)口品種有化纖／混紡面料，化纖／棉制梭織服裝、化纖紗線、工業(yè)用／功能性紡織品、輔料配件等。

銅陵華源麻業(yè)有限公司的主營產(chǎn)品是麻類紗線、麻類坯布等。目前，公司在南美市場上已經(jīng)擁有一些穩(wěn)定的客戶。然而，在開拓市場之初，公司卻很難找到可靠、高效的平臺接觸到優(yōu)質(zhì)客商。“前幾年，我們也曾參加過在巴西舉辦的一些紡織服裝類展會，總體感覺效果不是很好。今年選擇參加GOTEX展，主要是因?yàn)檫@是我們行業(yè)自己的展會，而且我們對主辦方的辦展能力也比較信任。”該公司張經(jīng)理評價(jià)道，以往在巴西參與的展會不太“正規(guī)”，因此他對這次的參展效果抱有很大期待。

兩年前，在巴西還沒有適合我國紡織服裝行業(yè)發(fā)展需求、適應(yīng)紡織服裝供應(yīng)鏈發(fā)展潮流的展覽會，即便對這片“熱土”有所期待的出口企業(yè)，也只能在“單打獨(dú)斗”的過程中尋找機(jī)會。

為了填補(bǔ)市場空白，幫助企業(yè)開拓南美市場。2013年10月，由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會紡織行業(yè)分會、中國紡織品進(jìn)出口商會聯(lián)合巴西FCEM國際展覽有限公司主辦的巴西圣保羅GOTEX國際紡織采購展首次舉辦。為了使參展企業(yè)接觸到更多有效客商，在專業(yè)觀眾的組織方面，主辦方前期投入了大量的人力和物力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，3天展期共吸引貿(mào)易觀眾將近5000人。根據(jù)展會回收的參展商問卷，絕大多數(shù)參展商對展會的組織工作和效果都表示了認(rèn)可。

加強(qiáng)資質(zhì)審查鎖定最優(yōu)客戶

今年的GOTEX展將如期在10月27~29日于巴西圣保羅舉辦。有了為中國紡織服裝企業(yè)量身定制的展示平臺，如何在短短幾天時(shí)間里，結(jié)識到優(yōu)質(zhì)客商、達(dá)到理想的商貿(mào)效果，則無不考驗(yàn)著參展企業(yè)的經(jīng)營智慧。

其實(shí)，不僅僅是在巴西，任何一個(gè)海外展會上，參展企業(yè)都會收到林林總總的名片。哪些是有望長期打交道的合作伙伴？哪些又是信譽(yù)度較低的小客戶？這都需要企業(yè)自身來判斷。有經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易商支招：在巴西市場上，官方語言是葡萄牙語。如果企業(yè)接觸到的客戶只能說葡萄牙語，那么這家公司的規(guī)?？赡芎苄?，或者說他不是真正的買家。因?yàn)閬碜源蠊镜牟少徣藛T通常是會講英語的。

且不論這種方法是否能保證優(yōu)質(zhì)客戶的無一遺漏，但至少提醒企業(yè)赴外參展之前，應(yīng)該對當(dāng)?shù)夭少徤痰奶攸c(diǎn)有所了解。在巴西，山寨與走私市場體量龐大，如何甄別優(yōu)質(zhì)客商就顯得更為重要。上海申達(dá)公司的葛紅介紹說：“在客戶篩選方面，我們也不能僅僅通過展會上的一次謀面就判斷出來。只能是通過展會先判斷這個(gè)客戶的類型，比如是進(jìn)口商還是百貨公司?；貒螅覀儠鶕?jù)他提供的名片，上網(wǎng)核實(shí)信息，以此降低風(fēng)險(xiǎn)，并通過后續(xù)聯(lián)絡(luò)選擇一些可以長期合作的客戶。”

利用信保工具規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)

針對巴西消費(fèi)市場，還有一個(gè)不得不提的特點(diǎn)，就是分期付款的盛行。小到一雙襪子，大到一臺冰箱，皆可通過信用卡分期支付。對于家紡產(chǎn)品而言，采取分期付款者更是高達(dá)70%以上。造成這樣的消費(fèi)行為主要是因?yàn)榘臀髟谏鲜兰o(jì)60年代到90年代經(jīng)歷了30多年的高通脹時(shí)期，消費(fèi)者養(yǎng)成了花未來錢的習(xí)慣。

在國際貿(mào)易方面，巴西企業(yè)從中國進(jìn)口普遍采取一般貿(mào)易方式，付款方式大多采取預(yù)付全款的20%或30%，裝船后憑提單復(fù)印件或付款交單方式通知對方支付尾款。但也有一部分巴西公司會因種種原因，向供應(yīng)商提出分期付款的需求。對此，一些出口企業(yè)坦言，由于賬期較長，后期支付風(fēng)險(xiǎn)較高，他們很難接受這樣的付款方式。而上海申達(dá)公司的葛紅則表示，通過采取投保、信用調(diào)查等方式能有效規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也不會錯(cuò)失商機(jī)。“如果客戶提出分期付款的話，我們會利用在出口信用保險(xiǎn)公司的投保，根據(jù)其對客戶的信用調(diào)查結(jié)果，再做出是否繼續(xù)合作的判斷。這樣能夠保障公司的利益，另一方面，也不會因?yàn)楦犊罘绞降膯栴}而拒絕一些優(yōu)質(zhì)客戶。”葛紅說。

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