行業(yè)特有的經(jīng)營模式

光纖傳感器行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域的需求特點，決定本行業(yè)內(nèi)企業(yè)大多采用定制化生產(chǎn)的經(jīng)營模式，即為了滿足行業(yè)應(yīng)用的個性化需求，生產(chǎn)廠家大多以標準光纖傳感器和智能儀器儀表為核心，進行定制化設(shè)計，集成配套設(shè)備及軟件，給客戶提供系統(tǒng)解決方案。

目前，國外廠商在中國主要從事儀器的生產(chǎn)和推廣，系統(tǒng)集成的工作主要由國內(nèi)合作廠商完成。這種經(jīng)營模式資源利用率高，但產(chǎn)品能否滿足客戶需求很大程度取決于合作商的技術(shù)水平和質(zhì)量控制水平。此外，由于部分儀器系原裝進口，一旦儀器發(fā)生重大故障，可能需要直接從國外調(diào)派工程師或進口備件進行維修。因此，這種經(jīng)營模式可能造成客戶維修周期長、維修費用高等問題。

國內(nèi)廠商通常直接進口儀器，集成配套設(shè)備和軟件，進而形成整個監(jiān)測系統(tǒng)。這種集成化的經(jīng)營模式不需要廠商具備很強的研發(fā)和生產(chǎn)能力，進入壁壘較低。但由于集成廠商不掌握儀器的核心技術(shù)，缺少應(yīng)用開發(fā)能力，很難滿足客戶深層次的定制化需求。另外，集成廠商技術(shù)水平層次不齊，質(zhì)量控制水平不一，提供的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量很難得到有效保證。

光纖傳感器行業(yè)營銷模式

（1）銷售模式

光纖傳感器產(chǎn)品的終客戶主要面向石油石化、交通隧道、公路橋梁、電力等行業(yè)的國有大中型企業(yè)和政府機構(gòu)客戶，因上述客戶的需求專業(yè)性強且購買程序較為復(fù)雜，光纖傳感器需要提供定制化的解決方案以滿足其個性化需求，基于客戶的上述特點，光纖傳感器產(chǎn)品的銷售模式以直銷為主，包括兩種方式：一種方式是通過招投標方式獲取銷售合同。一般的銷售流程為：獲取客戶采購信息，確認參加報價或者競標，按照客戶要求進行報價或者競標，成功后獲取供貨資格，后簽訂銷售合同。在招標過程中，除價格因素外，投標方的規(guī)模和資質(zhì)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等都是招標方考慮的重要因素。

另一種方式是作為總承包商的產(chǎn)品供應(yīng)商，通過其向終客戶提供產(chǎn)品解決方案。公司可以通過與總承包商簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議或進入總承包商的供應(yīng)商名冊，并為總承包商客戶提供多樣化、個性化、質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠、不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品以及全面的技術(shù)支持，與總承包商形成長期合作關(guān)系。在合作中，促使總承包商在為終端用戶制作的項目方案中優(yōu)先選用公司的定制化產(chǎn)品方案，并在總承包商獲取合同后采購公司的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷售。

（2）盈利模式

主要以直銷方式為主，采取招投標和作為總承包商產(chǎn)品供應(yīng)商的方式獲得銷售合同。各項目的招投標及銷售信息通過公司銷售事業(yè)部及辦事處、設(shè)計院和行業(yè)主管部門、總承包商、媒體等渠道獲得。

安全監(jiān)測系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的盈利模式可以概括為：以承接安全監(jiān)測系統(tǒng)集成項目的方式，通過方案設(shè)計、自有產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)備材料采購、軟件產(chǎn)品定制開發(fā)、工程實施，系統(tǒng)安裝調(diào)試、工程驗收和運維服務(wù)等業(yè)務(wù)流程的實施，向用戶提供安全監(jiān)測系統(tǒng)全面的解決方案，收取項目合同款，實現(xiàn)收入與盈利。項目質(zhì)保期后，為業(yè)主提供軟硬件維護、產(chǎn)品升級等服務(wù)，收取項目維護費，實現(xiàn)收入與盈利。

（3）產(chǎn)品定價與結(jié)算模式

產(chǎn)品的銷售定價原則系以成本加成為基礎(chǔ)，綜合考慮產(chǎn)品特征、客戶類型、銷售區(qū)域、市場競爭及售后服務(wù)等因素確定具體價格。根據(jù)客戶性質(zhì)不同，一般有兩種結(jié)算模式。一是直接銷售給業(yè)主的產(chǎn)品，往往通過招投標程序，按行業(yè)慣例，銷售款一般在合同簽訂、到貨驗收、安裝調(diào)試驗收、質(zhì)保期滿等節(jié)點分期收取；二是銷售給總承包商的產(chǎn)品，即使合同約定按各個時間節(jié)點分期收款，但在實際執(zhí)行中，絕大部分按行業(yè)慣例采用“背靠背”的結(jié)算方式，即總包商在收到業(yè)主的工程款項后，再同比例支付給公司。

（4）售后服務(wù)

售后服務(wù)主要包括產(chǎn)品的維護、培訓(xùn)以及升級服務(wù)，根據(jù)是否處于合同維保期分為無償服務(wù)及有償服務(wù)。產(chǎn)品的維保期一般為產(chǎn)品驗收合格后一年。維保期內(nèi)，公司負責(zé)向客戶提供產(chǎn)品的軟硬件保障及保修服務(wù)；維保期外，公司一般與用戶簽定維護保障合同，按年度的方式進行合理的收費。隨著公司產(chǎn)品的用戶規(guī)模不斷擴大，售后服務(wù)產(chǎn)生的收入將進一步增加。

2、采購模式

采購流程如下：

3、生產(chǎn)和服務(wù)模式

行業(yè)內(nèi)重點企業(yè)武漢理工光科股份有限公司主要按“以銷定產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)和提供服務(wù)，即公司根據(jù)與客戶簽訂的合同，并結(jié)合庫存情況及生產(chǎn)能力，月初制定公司月度生產(chǎn)計劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準后，生產(chǎn)部門進行生產(chǎn)準備并執(zhí)行生產(chǎn)。工程項目實施部門根據(jù)合同要求，制定施工方案，按銷售部門的開工申請時間到用戶現(xiàn)場施工、調(diào)試。系統(tǒng)集成部根據(jù)合同要求，制作配套的監(jiān)測系統(tǒng)，經(jīng)審驗合格后到客戶現(xiàn)場進行調(diào)試，并向用戶提供使用說明書或培訓(xùn)。公司的產(chǎn)品具有訂單批量小，專業(yè)化程度高的特點，通常采用定制化生產(chǎn)的模式，即根據(jù)客戶的需求，提出合同草案、技術(shù)協(xié)議草案，經(jīng)雙方論證終確定合同及技術(shù)方案。研發(fā)中試部制定工藝規(guī)程，生產(chǎn)部負責(zé)實施生產(chǎn)計劃，質(zhì)量部負責(zé)生產(chǎn)過程的檢驗。具體流程如下：

（六）主營產(chǎn)品和服務(wù)的流程圖

1、主要業(yè)務(wù)實施流程

一個典型安全監(jiān)測系統(tǒng)解決方案的簡要實施過程可以表示為：①方案設(shè)計；②投標；③合同簽訂；④項目實施（自有產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)備材料采購、軟件產(chǎn)品定制開發(fā)、工程實施，系統(tǒng)安裝調(diào)試，）⑤系統(tǒng)試運行；⑥工程驗收；⑦運維服務(wù)。其具體流程圖如下：

2、核心部件、軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)、開發(fā)流程

如下：

（1）光纖傳感器生產(chǎn)及工藝流程圖

（2）解調(diào)儀生產(chǎn)及工藝流程圖

（3）軟件產(chǎn)品開發(fā)流程

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