某氣體服務(wù)公司主營業(yè)務(wù)為現(xiàn)場供氣服務(wù)及零售氣體分銷，專門生產(chǎn)氧氣、氮?dú)?、氬氣等工業(yè)用氣及部分特殊氣體；還提供可行性研究，工程設(shè)計(jì)，設(shè)備采購，投資，運(yùn)行，維護(hù)氣體供應(yīng)設(shè)備等服務(wù)。其主要的用戶為鋼鐵、化工、玻璃、有色金屬、電子及能源行業(yè)等。

該公司現(xiàn)已在國內(nèi)投資建設(shè)近50套空分，單套空分最高產(chǎn)能為65,000Nm3/h，擁有空分總產(chǎn)能(氧)120標(biāo)準(zhǔn)方/小時(shí)，液氧、液氮、液氬儲(chǔ)備總量均超過數(shù)萬立方。

空分設(shè)備背景

空分設(shè)備，就是用來把空氣中的各組份氣體分離，生產(chǎn)氧氣、氮?dú)夂蜌鍤獾囊惶坠I(yè)設(shè)備。空分主要流程包括：常規(guī)空氣增壓，分子篩吸附凈化，透平膨脹機(jī)制冷，外壓縮、全精餾無氫制氬流程，流程如下圖：

                                                     圖：空分設(shè)備流程圖

空分主要配套組件包括：原料空壓機(jī)，空氣預(yù)冷系統(tǒng)，分子篩純化系統(tǒng)，透平膨脹機(jī)組，精餾塔系統(tǒng)，五部分組成。

同步電機(jī)利用率高，功率因素高，主要用在空氣壓縮機(jī)、氧氣壓縮機(jī)這種要求恒速的、功率較大的設(shè)備上。一般10兆瓦以上的電機(jī)都是同步電動(dòng)機(jī)。

西門子電機(jī)背景

西門子電機(jī)產(chǎn)品幾乎涵蓋工業(yè)領(lǐng)域的所有應(yīng)用，包括低壓交流電機(jī)，用于運(yùn)動(dòng)控制應(yīng)用的電機(jī)，直流電機(jī)以及高壓電機(jī)。憑借自身在電機(jī)制造領(lǐng)域125年的經(jīng)驗(yàn)積累，其電機(jī)已成為可靠、節(jié)能、反應(yīng)迅速與精準(zhǔn)的代名詞。電機(jī)效率高，結(jié)構(gòu)緊湊，安裝空間小，易于安裝?？商峁┮徽臼降?，更加集成化的傳動(dòng)解決方案，幫助用戶節(jié)約成本。

雖然該氣體服務(wù)公司每年電機(jī)采購量約2億人民幣，但在2009年之前從西門子采購電機(jī)的訂單量為0。為實(shí)現(xiàn)突破，西門子（中國）有限公司西門子驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)大型傳動(dòng)部門（LD）做了大量的工作，三年實(shí)現(xiàn)三個(gè)突破。

抓住機(jī)會(huì)，零的突破

2009年之前，西門子電機(jī)僅通過出售給原始設(shè)備制造商（OEM）的形式進(jìn)行應(yīng)用，少量應(yīng)用在該氣體服務(wù)公司；但西門子電機(jī)的可靠性高，反映迅速精準(zhǔn)等特性已經(jīng)被該公司所認(rèn)可。2009年因電機(jī)供應(yīng)商電機(jī)更改設(shè)計(jì)，該氣體服務(wù)公司使用的電機(jī)產(chǎn)品，電機(jī)整體方案必須隨之修改，為西門子電機(jī)進(jìn)入創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

LD充分利用此次電機(jī)改造機(jī)會(huì)，建議該公司既然決定更換產(chǎn)品，更換方案，可以利用此次方案更新，選擇更適合盈德氣體的產(chǎn)品，方案以及供貨商。而西門子電機(jī)效率高，設(shè)計(jì)緊湊，占用空間小，全球最領(lǐng)先；是空分設(shè)備最適合的電機(jī)。LD與該氣體服務(wù)公司簽了5臺(tái)3730千瓦H-CompactPlus和15臺(tái)H-Compact系列電機(jī)。LD充分重視首次合作，在合同未簽時(shí)，通過預(yù)訂單，保證工廠提前準(zhǔn)備原材料，設(shè)計(jì)資料，以保證產(chǎn)品包的供貨期；在合同簽訂后，提供專門渠道，快速響應(yīng)用戶需求。在交貨期，價(jià)格方面保持競爭優(yōu)勢，最大限度的滿足了用戶的需求。

從2010年開始，該氣體服務(wù)公司大規(guī)模使用西門子10兆瓦以下電機(jī)。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)，大功率電機(jī)的突破

10兆瓦功率在電機(jī)選擇上是一個(gè)重要指標(biāo)，此功率以上都是同步電機(jī)。用戶在選擇了一家廠商的同步電機(jī)之后，很難更換供應(yīng)商。

用戶在選擇電機(jī)時(shí)，考慮的因素主要包括：價(jià)格、交貨期，售后服務(wù)以及使用者對(duì)電機(jī)的熟悉程度，認(rèn)知度等。LD為實(shí)現(xiàn)10兆瓦以上電機(jī)的突破，，做了充分的市場調(diào)研，制定了有競爭力的價(jià)格政策，根據(jù)客戶的需求，快速響應(yīng)保證了電機(jī)產(chǎn)品交貨期短與產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量好。在氣體項(xiàng)目上，西門子的劣勢是用戶對(duì)西門子電機(jī)的認(rèn)知度不高，不熟悉西門子電機(jī)，為此，LD組織了與用戶的大量的交流：邀請用戶去工廠參觀，組織大規(guī)模用戶培訓(xùn)，介紹西門子電機(jī)產(chǎn)品的特點(diǎn)，西門子電機(jī)的典型用戶案例，介紹西門子電機(jī)的使用；同時(shí)針對(duì)客戶遇到的用戶啟電流倍數(shù)對(duì)電網(wǎng)要求高的優(yōu)化難題，專門邀請德國專家有針對(duì)性地解決客戶難題。。LD的勤奮的專業(yè)精神，優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平打動(dòng)了客戶，首先獲得將6臺(tái)12.5MWA-Modyn電機(jī)，4臺(tái)14MWH-Modyn同步電機(jī)和3臺(tái)19MWH-Modyn同步電機(jī)訂單交給了西門子，合同金額共有650萬歐元。

該氣體服務(wù)公司現(xiàn)在使用的是最大發(fā)電機(jī)功率是28兆瓦，拿到28兆瓦電機(jī)標(biāo)志著西門子電機(jī)在該公司的全面突破。西門子10兆瓦電機(jī)不僅在產(chǎn)品性能，可靠性方面贏得了用戶的信任，更是在服務(wù)上牢牢抓住了用戶的心。在產(chǎn)品價(jià)格，交貨期，售后服務(wù)以及用戶對(duì)西門子電機(jī)的熟悉程度，認(rèn)知度等方面，西門子都占據(jù)優(yōu)勢，LD正與該氣體服務(wù)公司洽談28兆瓦電機(jī)的銷售，相信未來會(huì)取得全面突破。