時下，“西進淘金”似乎成為東部地區(qū)鋼貿(mào)企業(yè)的謀求生存發(fā)展的最佳選擇，“西進潮”正在掀起，一些鋼貿(mào)商捷足先登，在那里安營扎寨，準備大干一番。

　　不過，業(yè)內(nèi)人士對鋼貿(mào)商“西進淘金”表示要謹慎，尚需三思而行，切忌貿(mào)然行動。

　　上海一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受記者采訪時，介紹他們公司“西進”的經(jīng)歷，給人頗有啟發(fā)。

　　這是一家專門從事螺紋鋼、線材等建筑鋼材的鋼貿(mào)企業(yè)，年銷售量50萬噸，是滬上一家具有一定規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)，也是上海鋼貿(mào)50強之一。隨著上海世博會場館以及一批重大市政基礎設施工程建成之后，申城的建筑鋼材需求量逐漸減少，市場競爭日趨激烈，這里的經(jīng)營決策者們就考慮從大上海逐漸轉(zhuǎn)移出去，準備去西部發(fā)展，開拓西部市場。他們認為國家決定重點開發(fā)西部地區(qū)，必然拉動鋼材需求，特別是螺紋鋼、線材等建筑鋼材，需求量將會明顯增加，從而增強西起早決心。

　　如何西進？在西進之前，該公司的決策者們先后去重慶、成都、新疆等地的鋼材市場供需狀況進行實地調(diào)研和考察，并掌握當?shù)氐匿摬慕灰啄Ｊ剑l(fā)現(xiàn)與上海地區(qū)的鋼材交易方式不盡相同，在經(jīng)營理念上亦相差甚遠。為此，該公司的決策者進行研究，感到不能貿(mào)然行動，只是在重慶設立一個經(jīng)銷點，派出一些經(jīng)營人員，以熟悉當?shù)氐氖袌霏h(huán)境為主，在此基礎上再逐步擴大。如此循序漸進，一年之后，在重慶經(jīng)銷點的經(jīng)營者漸漸適應當?shù)厥袌霏h(huán)境，開辟了銷售渠道，建筑鋼材的銷量逐漸增加。

　　之后，這家鋼貿(mào)公司采用同樣的方法，在成都設立一個經(jīng)銷點，作為西進的開路先鋒，取得經(jīng)驗之后，逐步拓展?，F(xiàn)在，西進的步伐加大了，效應顯現(xiàn)了。去年的建筑鋼材銷售量達到10萬噸，盡管比上?？偛康匿N量少得多，但西進的前哨戰(zhàn)取得了勝利。這里的總經(jīng)理對記者說，去西部開拓市場并不是那么容易，在哪里“淘金”并非簡單，不能盲動，認為到了西部就能賺大錢，決不是那么一回事。

　　不過，這位老總對西進開拓市場仍然充滿信心，他認為國家的《西部大開發(fā)“十二五”規(guī)劃》正在實施，根據(jù)這一規(guī)劃，“十二五”期間，西部地區(qū)基礎設施建設將明顯加快，如綜合交通運輸網(wǎng)絡初步形成，重點城市群內(nèi)基本建成2小時交通圈，基本實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)通油路，村村通公路。加快形成西部地區(qū)鐵路路網(wǎng)主骨架，路網(wǎng)規(guī)模達到5萬公里左右，復線率達到50%以上，電化率達到60%以上。鐵路營業(yè)里程新增1.5萬公里，水利基礎設施明顯加強，供水、防洪減災能力顯著增強，新增生活垃圾無害化處理能力12萬噸/日。

　　而這些基礎設施建設都需要鋼材，隨著《西部大開發(fā)“十二五”規(guī)劃》，鋼材的需求消費市場很大，這對于鋼貿(mào)企業(yè)而言，在西部地區(qū)必然取得商機，發(fā)展前景廣闊。但鋼材的需求釋放有一個過程，是漸進的，就目前而言，西部地區(qū)對鋼材的需求并不是人們想象的那樣十分旺盛，似乎一到西部就能淘到金，鋼貿(mào)商都想躍躍欲試，做“西進淘金”的美夢。這是不切實際的。

　　日前，一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理接受記者采訪時說，他曾經(jīng)帶了一批公司的經(jīng)營者去重慶等進行市場調(diào)研，本想在重慶開設一家大型鋼材市場，把上海的鋼貿(mào)商都引進來，在當?shù)亻_發(fā)市場，作為鋼貿(mào)企業(yè)的第二次創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過實地調(diào)研考察之后，這一計劃一直沒有實施，到目前為止也不敢下這個決心。記者問及是什么原因，這位老總說，那里的市場環(huán)境、交易模式、經(jīng)營理念等等，與上海都不相同，不適應，地生人不熟悉，別說賺錢了，搞不好錢都有被騙的可能，市場風險很大。

　　鋼貿(mào)企業(yè)西進淘金，還得三思而行。那么，鋼貿(mào)企業(yè)如何去西部開拓市場，謀求發(fā)展呢？對此，記者采訪中，一些市場人士說他們對上海地區(qū)鋼貿(mào)企業(yè)去西部創(chuàng)業(yè)的情況進行調(diào)研，大都采取的一個比較安全保險的方法，就是“跟隨建筑工程隊跑，為建筑工程隊提供鋼材?！痹瓉?，這批建筑工程公司是上海鋼貿(mào)企業(yè)的長期合作伙伴，經(jīng)過十幾年的合作，彼此之間十分熟悉，相互都很信任，在經(jīng)營上沒有風險。當這批建筑工程公司承接西部地區(qū)的重大基礎設施建設工程項目之后，去西部進行施工，上海的鋼貿(mào)企業(yè)也跟著工程隊前往，在工程隊施工的當?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)采購鋼材，如果當?shù)氐匿摬氖袌鰞r格與上海相差懸殊，就將上海的資源運往當?shù)兀唁摬馁u到西部，鋼貿(mào)公司只跟建筑工程公司這一終端用戶結(jié)算，避免了因“地生人不熟”所帶來的風險。這種“跟隨終端用戶西進拓展市場”的貿(mào)易模式，對鋼貿(mào)企業(yè)來說，既安全，又可靠。同時，便于鋼貿(mào)商漸漸熟悉當?shù)氖袌霏h(huán)境和交易模式，為今后獨自在西部發(fā)展打下基礎。

　　一些鋼貿(mào)公司的老總說，“跟隨終端用戶西進拓展市場”，這是時下滬上鋼貿(mào)企業(yè)西進的一條路徑。

　　從一些市場人士掌握鋼貿(mào)企業(yè)西進開拓市場的情況來看，似乎沒有像一些鋼貿(mào)商所想象那樣“西進淘金”的預期，有的鋼貿(mào)企業(yè)到了西部之后，感到那里的鋼材市場需求也不旺盛，市場同樣疲軟，競爭十分激烈，感到“西部并不是一塊未開墾的‘肥田’”，“去前充滿希望，去后感到失望?！?/p>

　　因此，市場人士提醒鋼貿(mào)企業(yè)西進淘金還須冷靜、理智，切莫貿(mào)然盲動，草率行事，在西進之前，盡可能對當?shù)劁撹F生產(chǎn)、鋼材需求以及鋼貿(mào)企業(yè)狀況、鋼材市場環(huán)境及經(jīng)營規(guī)則等一系列問題進行全面了解，然后根據(jù)自身的實際，作全方位考量，最終進行抉擇，先探路，后布局，再挺進，循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打，才可少走彎路，取得實效。

　　當前，鋼貿(mào)商吹響了“向西部進軍”的號角，將銷售重點西移，西進掘金已經(jīng)成了一些商家的戰(zhàn)略目標。在此，建議鋼貿(mào)企業(yè)西進淘金，尚須三思而后行。