戰(zhàn)勝市場(chǎng)看個(gè)性區(qū)域需求
　　不確定性是2012年的主題。盡管2008年的金融危機(jī)淘汰了物理安防行業(yè)中的不合格參與者，但迫在眉睫的債務(wù)危機(jī)放緩了這一“抗衰退”行業(yè)的發(fā)展。
　　由于安防從業(yè)者們頑強(qiáng)地度過了2008年的艱難時(shí)期，因此2008年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)也適用于2012年。隨著整個(gè)歐洲即將到來的銀根緊縮，其直接的經(jīng)濟(jì)影響將持續(xù)至少十年。然而，不斷增加的犯罪風(fēng)險(xiǎn)將推動(dòng)安防需求。“企業(yè)的預(yù)算有限，因此我們建議企業(yè)采取措施以實(shí)現(xiàn)最佳的資金運(yùn)用和投資回報(bào)率，”英國咨詢公司CornerstoneGroup高級(jí)總監(jiān)Jon Roadnight說，“在艱難時(shí)期，相對(duì)于僅僅實(shí)現(xiàn)安全而言，人們期待更多的是投資收益率和額外的商業(yè)利益?！?br />　　制造商必須證明他們的解決方案可以在經(jīng)濟(jì)衰退期間提供明確的財(cái)務(wù)效益，這也將成為2012年的商業(yè)案例?！拔覀兿嘈牛袃r(jià)值、有說服力的產(chǎn)品是保證我們?cè)跓o論好壞的經(jīng)濟(jì)時(shí)期取得成功的關(guān)鍵。最重要的是產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)預(yù)警檢測(cè)利基市場(chǎng)(而不是共同市場(chǎng))，并且提高效率?！盭tralis公司遠(yuǎn)程監(jiān)控部門副總裁Kim Loy說。
　　2011年是發(fā)展緩慢的一年，業(yè)內(nèi)專家更加看好2012年。“2012年的一個(gè)主題將是‘少花錢，多辦事'，”ASIS International協(xié)會(huì)2012年上任的主席Eduard Emde說，“可能會(huì)有差異，但總體上，安防從業(yè)人員必須用比以往更少的物力和財(cái)力，以更高的水平做更多的事?！?br />　　泰科安防設(shè)備有限公司就是不斷做出改變的例證。為了更加專注，它從ADT中分裂出來。未來五年，預(yù)計(jì)該公司在亞太地區(qū)將實(shí)現(xiàn)三位數(shù)的增長(zhǎng)，但其銷售額還需要幾年才能與歐洲、中東和非洲(EMEA)地區(qū)相匹敵，全球銷售副總裁David Grinstead表示?！半m然整合仍在繼續(xù)，但重點(diǎn)已從規(guī)模整合轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略價(jià)值的整合。”Grinstead 說。
　　經(jīng)濟(jì)衰退的陰霾仍然存在，一些公司削減了其內(nèi)部成本，例如運(yùn)營和供應(yīng)鏈費(fèi)用。一種高效的商業(yè)模式已使英國經(jīng)銷商N(yùn)orbain受益，計(jì)劃在2012年繼續(xù)使用。“如果遵循精干組織的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就可以利用人力和業(yè)務(wù)資源，”董事總經(jīng)理Barry Shakespeare說，“我們的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追逐利潤(rùn)非常薄的業(yè)務(wù)，其中一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無視質(zhì)量和客戶而一味追求業(yè)務(wù)量?！?br />　　鑒于低迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，預(yù)計(jì)2012年將極具挑戰(zhàn)性?！叭欢覀冇行判脑?012年實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的經(jīng)營業(yè)績(jī)，就像2008年一樣?！盨imonsVoss Technologies公司首席執(zhí)行官Hans-Gernot Illig說。
　　“在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)期，安防供應(yīng)商比以往任何時(shí)候更加注重研發(fā)，以確保他們的產(chǎn)品與客戶的真正需求緊密相連?！被垆J系統(tǒng)公司營銷副總裁Debjit Das說。
　　戰(zhàn)勝市場(chǎng)
　　對(duì)于少數(shù)幸運(yùn)者來說，經(jīng)濟(jì)衰退并沒有造成太大影響?！?008年，我們的全球銷售額實(shí)際增長(zhǎng)了25%左右，而且在公司總部和不斷增長(zhǎng)的全球市場(chǎng)中投入了大量資源，”Gallagher Security公司(加拉格爾集團(tuán)公司的一個(gè)分公司)安防部總經(jīng)理Curtis Edgecombe說，“我們發(fā)現(xiàn)有必要進(jìn)行創(chuàng)新，尤其是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，保持業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的與眾不同、拓展品牌、維持現(xiàn)有客戶的忠誠度以及吸引新客戶，這些是很重要的?！?br />　　百萬像素?cái)z像機(jī)制造商Avigilon公司即使在低迷時(shí)期表現(xiàn)也很出色。2008年，其收入增長(zhǎng)26倍，達(dá)到520萬美元，2010年達(dá)到3230萬美元。該公司于2011年上市?！爱?dāng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定時(shí)期表現(xiàn)最佳時(shí)，客戶希望用同樣的資金獲得更大使用價(jià)值?！盇vigilon總裁兼首席執(zhí)行官Alexander Fernandes說。該公司計(jì)劃將股票發(fā)行獲得的資金用于拓展其在新興市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，并在未來6個(gè)月內(nèi)將其研發(fā)人員增加一倍。
　　通過政府在新興市場(chǎng)的舉措和其全面的供應(yīng)鏈，網(wǎng)絡(luò)視頻制造商晶睿通訊公司業(yè)績(jī)有望增長(zhǎng)?！拔覀兡壳霸谥袊氖袌?chǎng)份額居第四位。”晶睿品牌業(yè)務(wù)總監(jiān)William Ku說。
　　區(qū)域個(gè)性需求
　　緩慢發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和全球化趨勢(shì)，意味著2012年的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必加劇。ASIS10年前在它的名字中加上“國際”，反映出這一全球化。并且，首次指定非美國人擔(dān)任其2012年的主席。“總部受益于其開闊的視野及其國際化成員的的地方特色?！盓mde說。
　　IT領(lǐng)域已作好準(zhǔn)備與安防市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，尤其是IP應(yīng)用方面?！昂芏喙?yīng)商關(guān)注產(chǎn)品如何做到最新和最快，這關(guān)系到其發(fā)展前景?！盨hakespeare說，“那又如何？我為什么要購買呢？應(yīng)用才是我們所從事領(lǐng)域中存在的真正差異?！?br />　　針對(duì)地方特色量身定做的解決方案是讓品牌與眾不同的一種方式。隨著對(duì)中國市場(chǎng)的關(guān)注，僅國內(nèi)供應(yīng)商針對(duì)客戶需求所從事的業(yè)務(wù)已大大增加?！捌桨渤鞘小痹谶^去六年里提供了巨大的機(jī)遇，但是中國的公共開支已經(jīng)放緩且海外需求正在收縮。
　　安防技術(shù)未來標(biāo)準(zhǔn)在何方
　　“平安城市項(xiàng)目的范圍有限——僅為警方提供視頻，而很少涉及其它方面?！焙？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司總裁胡揚(yáng)忠說，“展望未來，智能城市的推進(jìn)將為公民提供網(wǎng)絡(luò)化的便利和服務(wù)，從而使安全成為解決方案的一部分，但不是重點(diǎn)。隨著項(xiàng)目和客戶數(shù)量的減少，安防可能不會(huì)是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，而是完整服務(wù)的一部分?！?br />　　中國的增長(zhǎng)也許正在放緩，但對(duì)于全球安防企業(yè)來說，它仍然是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。目前，博世公司在中國的業(yè)務(wù)直接向董事會(huì)匯報(bào)，以進(jìn)行更快的響應(yīng)和更好的管理。“我們有自己專門針對(duì)中國市場(chǎng)的計(jì)劃和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，而且研發(fā)成果也可與世界其它市場(chǎng)共享，”博世安保有限公司中國區(qū)銷售副總裁Koen Rommel說，“事實(shí)上，我們目前在中國各地開設(shè)了25個(gè)區(qū)域辦事處，以便更好地了解市場(chǎng)信息并積極支持我們的客戶和項(xiàng)目。”
　　亞太地區(qū)也彰顯了Genetec公司2012年的發(fā)展前景。“每個(gè)季度，我飛往各個(gè)地區(qū)進(jìn)行考察，”全球銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Guy Chénard說，“這些考察至關(guān)重要，因?yàn)槲覀?0%的業(yè)務(wù)來自與系統(tǒng)集成商和顧問的緊密合作?！?br />　　進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)需要了解當(dāng)?shù)氐乃季S方式?！拔覀儾荒芎?jiǎn)單地把成熟市場(chǎng)中采取的做法直接復(fù)制和轉(zhuǎn)移到這里，”霍尼韋爾安防公司亞太地區(qū)營銷主管Daniel Chau說，“現(xiàn)在的中國是全球最大的奢侈品消費(fèi)國，有時(shí)這里的客戶希望獲得更高端、更先進(jìn)的功能?！?br />　　其它供應(yīng)商已在海外開設(shè)店鋪。“在亞洲，我們?cè)谏虾：桶嗉恿_爾有示范中心，因?yàn)樵诿绹蛘邭W洲行之有效的方案在該地區(qū)不一定奏效，”泰科安防設(shè)備有限公司亞太區(qū)高級(jí)銷售總監(jiān)John Becker說，“沒有什么妙招，專注、溝通和合作伙伴招募是我們必須堅(jiān)持的準(zhǔn)則?！?br />　　當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施也需要考慮到。對(duì)中國而言，寬帶普及率數(shù)字高于美國的數(shù)字，但是滲透率卻并不如此，Chau說。DSL和3G網(wǎng)絡(luò)才剛剛開始在三線和四線城市推出。
　　具備IP解決方案大有裨益，因?yàn)樗鼈儗⒐?yīng)商的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到更多項(xiàng)目當(dāng)中，而每個(gè)項(xiàng)目或國家都有其獨(dú)特的需求?！袄?，我們需要確保新產(chǎn)品不會(huì)受到地毯引起的靜電影響，這在中國也許不是什么問題，但在世界其他很多地方，這是一個(gè)真正存在的問題，”弗曼科斯電子有限公司(Fermax Electronics)中國區(qū)總經(jīng)理兼IP部總監(jiān)Ricardo Ebri Sambeat說，“在荷蘭，我們需要確保每個(gè)人都可以輸入自己的名字，無論他們的名字有多長(zhǎng)。而在法國，法律規(guī)定郵遞員使用特殊按鈕?！?br />　　技術(shù)
　　未來的標(biāo)準(zhǔn)
　　訪問控制是標(biāo)準(zhǔn)定制機(jī)構(gòu)的下一個(gè)目標(biāo)。PSIA 2011年11月發(fā)布了針對(duì)訪問控制和入侵檢測(cè)的區(qū)域控制規(guī)范，而ONVIF計(jì)劃在2012年上半年引入其訪問控制規(guī)范。在數(shù)量方面，開放式網(wǎng)絡(luò)視頻接口論壇輕松擊敗了實(shí)體安防互通聯(lián)盟，有340多名會(huì)員和至少1300種符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，使其成為2012年值得關(guān)注的組織。
　　ONVIF的規(guī)范目前有多個(gè)版本，它們不能互通。ONVIF最終概念將在2012年確定，以簡(jiǎn)化設(shè)置。“用戶不再需要確定在ONVIF 2.0中引入的特定設(shè)備是否與符合ONVIF 1.0版的客戶端或日后引入的較新版本相兼容，”開放式網(wǎng)絡(luò)視頻接口論壇指導(dǎo)委員會(huì)主席兼安訊士網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Jonas Andersson說，“相反，用戶將能夠輕松地選擇適當(dāng)?shù)呐渲梦募?，為裝置和軟件之間提供特定功能級(jí)別的互操作性，以滿足用戶的需求?！?br />　　“開放標(biāo)準(zhǔn)是諸多要素之一，但不是推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場(chǎng)增長(zhǎng)的萬能方法，”IMS Research高級(jí)研究分析師Gary Wong提醒說，“兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)總比一個(gè)都沒有要好，因?yàn)樗鼈優(yōu)橘I方提供參考。”
　　然而，制造商缺少明確的互操作性聲明，例如，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)是否與第三方VMS相兼容?！耙獙?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，看來還有很長(zhǎng)的路要走，”Digifort公司總裁Carlos Eduardo Bonilha說，“這可能是理想主義者的夢(mèng)想?！?br />　　視頻監(jiān)控產(chǎn)品讓人人"買得起"
　　IT領(lǐng)域已通過標(biāo)準(zhǔn)的制定而蓬勃發(fā)展，這對(duì)安防業(yè)來說仍是長(zhǎng)路漫漫。“歷史告訴了我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景，”Shakespeare說，“它會(huì)走向單一標(biāo)準(zhǔn)?！?br />　　對(duì)于企業(yè)客戶來說，定制化的深度系統(tǒng)整合可以服務(wù)于具體需求。這通過PSIM實(shí)現(xiàn)，并不要求系統(tǒng)符合實(shí)體安防互通聯(lián)盟或開放式網(wǎng)絡(luò)視頻接口論壇的標(biāo)準(zhǔn)?！斑@些不是消費(fèi)級(jí)軟件應(yīng)用，”慧銳系統(tǒng)公司Das表示。雖然基本的“即插即用”O(jiān)NVIF產(chǎn)品可能足夠滿足中小型客戶的需求，但大型應(yīng)用將需要更多的功能。制定什么樣的標(biāo)準(zhǔn)也許并不是掌握在制定機(jī)構(gòu)手中，而是在于高層次的PSIM部署。
　　“其它的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)被授權(quán)，如RoHS認(rèn)證。在西班牙和其它歐洲國家要求使用2級(jí)EN 50313，”JR Security Systems公司出口部經(jīng)理Noemi Ferrarons說。
　　區(qū)域VMS
　　網(wǎng)絡(luò)視頻的迅速擴(kuò)張推動(dòng)了對(duì)VMS平臺(tái)的需求。越來越多的供應(yīng)商不斷涌現(xiàn)，服務(wù)于特定的地區(qū)。AxxonSoft在俄羅斯市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，而SeeTec在西歐市場(chǎng)很強(qiáng)大。Digifort公司在拉丁美洲有忠誠的跟隨者，而中國有東方網(wǎng)力科技股份有限公司和廣州睿捷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司提供的國產(chǎn)產(chǎn)品。Genetec公司和Milestone Systems公司的業(yè)務(wù)遍布全球，但在新市場(chǎng)中面對(duì)著來自當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。
　　區(qū)域化和產(chǎn)品化的VMS供應(yīng)越多，分割性產(chǎn)品市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)就變得越大?！半S著安防市場(chǎng)由最終用戶驅(qū)動(dòng)并轉(zhuǎn)向開放式系統(tǒng)，區(qū)域VMS將導(dǎo)致VMS供應(yīng)商必須應(yīng)付縮小的客戶群，”弗若斯特沙利文公司航空航天、國防和安全項(xiàng)目經(jīng)理Balaji Srimoolanthan說。
　　然而，針對(duì)具體國家的供應(yīng)為產(chǎn)品提供了更多的支持?！吧疃日鲜冀K是我們的策略與目標(biāo)，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為此而進(jìn)行優(yōu)化，”AxxonSoft公司全球業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Evgenia Ostrovskaya說。
　　其他人認(rèn)為全球性的產(chǎn)品戰(zhàn)略是更加面向未來的?！叭绻麌姨赜袠?biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)，VMS產(chǎn)品可能會(huì)過于分散，因此不可擴(kuò)展達(dá)到全球普及，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，將不能使最終用戶受益，”Milestone Systems公司產(chǎn)品管理負(fù)責(zé)人Lars Gudbrandsson說。
　　雖然普及策略很好，但它不具備進(jìn)入新市場(chǎng)所需的足夠的專注或定制化。可擴(kuò)展性也是一個(gè)問題，因?yàn)閿?shù)量越來越多的攝像機(jī)將要求服務(wù)器的升級(jí)。新的攝像機(jī)和服務(wù)器將需要特殊許可證——通常以年度為基礎(chǔ)，使開放的途徑可擴(kuò)展但價(jià)格昂貴。
　　“為了解決特定的市場(chǎng)需求，附加模塊為客戶帶來了超過監(jiān)控?cái)z像機(jī)所帶來的更多用途。”Bonilha說。Wong補(bǔ)充說：“VMS公司一直存在有種趨勢(shì)：即開始于設(shè)備集成，而不僅僅是視頻監(jiān)控設(shè)備，如生命安全傳感器?！?br />　　全球性策略不能忽視當(dāng)?shù)氐膹?fù)雜性。Genetec公司鼓勵(lì)工程師去了解解決方案在現(xiàn)實(shí)中是如何使用的，并與當(dāng)?shù)赜布圃焐踢M(jìn)行合作?！霸谝曨l方面，數(shù)據(jù)不會(huì)延時(shí)，用戶可以在第一時(shí)間得到想要的數(shù)據(jù)，”Genetec公司亞太區(qū)董事總經(jīng)理Charles Cousins說。
　　在預(yù)算范圍內(nèi)
　　“買得起”是一個(gè)營銷流行語，并將成為2012年經(jīng)常討論的話題。隨著預(yù)算緊縮，之前針對(duì)企業(yè)客戶的公司現(xiàn)正轉(zhuǎn)向中小型企業(yè)客戶。“即使我們也面向成本較低市場(chǎng)，保持高品質(zhì)產(chǎn)品的聲譽(yù)仍很重要，”安訊士網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司首席執(zhí)行官Ray Mauritsson說，“我們要確保我們所提供的是專業(yè)的解決方案?！?br />　　領(lǐng)先的制造商希望通過品牌而不只是成本，來使它們的產(chǎn)品與眾不同。Avigilon公司的產(chǎn)品有種2900萬像素的攝像機(jī)，但一個(gè)街角商店不需要那么高性能和像素的攝像機(jī)?！按蠖啾O(jiān)控設(shè)備的視頻質(zhì)量和壓縮都不太好，”Fernandes說，“這樣的商店不需要太多功能，但他們有一個(gè)共同的要求：一個(gè)真實(shí)、清晰的畫面?！?br />　　由于成本是中小型企業(yè)購買決策的首要因素，因此投資收益率的展示可以將不情愿的購買轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的巨大受益，Samsung Techwin公司歐洲市場(chǎng)部經(jīng)理James Smith說：“越來越多的客戶使用我們的設(shè)備以作多種用途，如安保、安全保健、監(jiān)控過程以及業(yè)務(wù)優(yōu)化?！?br />　　潮流
　　“擁有技術(shù)意味著某種承諾，但可能會(huì)帶來失望，生物識(shí)別技術(shù)曾試圖擺脫鑰匙、卡和PIN碼，但成本和發(fā)展障礙使其幻想破滅，對(duì)于大多數(shù)客戶來說，它沒有太大意義?！盜llig說。

　　無限制通行與暢通的渠道
　　由于承諾過度、兌現(xiàn)不足，VCA遭受了負(fù)面的社會(huì)輿論?！坝谑情_始進(jìn)行改變，”Wong說，“現(xiàn)實(shí)主義和實(shí)用主義意識(shí)出現(xiàn)在VCA領(lǐng)域。IMS Research預(yù)測(cè)，未來五年，智能視頻設(shè)備市場(chǎng)將以每年20%以上的速率增長(zhǎng)?！?br />　　相比引起騷亂(在擁擠的機(jī)場(chǎng)搜尋恐怖分子便是其中一個(gè)反面例子)，VCA更加強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，例如通過進(jìn)行智能搜索查看數(shù)小時(shí)內(nèi)的錄像。機(jī)載分析系統(tǒng)將受益于更好、處理速度更快的芯片組，這將提高精確度。
　　高清熱潮使VCA更加具備相關(guān)性?；舅惴梢詸z測(cè)運(yùn)動(dòng)，并且僅在事件發(fā)生期間進(jìn)行高清記錄，在沒有事情發(fā)生時(shí)則降低記錄清晰度。由于泰國的特大洪水淹沒了全球近一半的硬盤驅(qū)動(dòng)器裝貨，存儲(chǔ)器在2012年將成為一種貴重的商品。泰國2011年上半年的產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的40%-45%，這次災(zāi)難將減緩計(jì)算機(jī)和硬件硬盤驅(qū)動(dòng)器的出貨量，IDC在2011年11月的一份報(bào)告中表示。
　　“每個(gè)人都在猜測(cè)2012年的增長(zhǎng)，它應(yīng)該是高清市場(chǎng)碩果累累的一年，”騰龍公司工業(yè)光學(xué)事業(yè)部代理銷售經(jīng)理Keiki Warashina說。該公司將在2012年推出800～1000萬像素的鏡頭，以獲得更好的圖像質(zhì)量和成本控制。
　　由于產(chǎn)品供應(yīng)有限，很難去衡量買家是否受益，但HD-SDI的出現(xiàn)已為當(dāng)前的供應(yīng)商所接受。2012年計(jì)劃推出更多的產(chǎn)品，但SDI能否克服存儲(chǔ)、處理問題以及突破瓶頸尚不可知。
　　無限制通行
　　訪問控制適用于超出安全應(yīng)用以外的多種應(yīng)用，而且移動(dòng)設(shè)備的普及正在促進(jìn)這一功能的發(fā)揮?！巴ㄟ^將多種應(yīng)用納入一張卡中的證件，客戶正在尋求一種更加完美的體驗(yàn)。”HID Global公司(亞薩合萊集團(tuán)下的一個(gè)公司)中國區(qū)銷售總監(jiān)Eric Chiu說。
　　智能手機(jī)的近場(chǎng)通訊以及物理邏輯身份認(rèn)證平臺(tái)的銜接拓展了這種證件的價(jià)值?！拔覀兪棺约号c眾不同的方式是我們的專業(yè)精神；我們可以集成視頻和入侵檢測(cè)，但我們致力于安全身份和訪問控制?！盋hiu說。
　　與經(jīng)營活動(dòng)的更好整合進(jìn)一步提升了訪問控制的實(shí)用性。“Gallagher公司正試圖向高端市場(chǎng)滲透，為客戶提供物理安全以外的價(jià)值，”Edgecombe說，“我們通過整合業(yè)務(wù)流程、EPR系統(tǒng)、員工和承包商的到職/離職以及組織中的人員配置來開發(fā)產(chǎn)品，從而為客戶提供價(jià)值?！?br />　　暢通的渠道
　　品牌的成功與否取決于制造商對(duì)渠道合作伙伴的選擇。合適的合作伙伴會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶并向他們提供技術(shù)支持，從而為制造商和買家提供雙贏的方案。然而，不是所有的合作伙伴都具備支持網(wǎng)絡(luò)解決方案所需的知識(shí)或技能，從而導(dǎo)致不滿和相對(duì)低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)。
　　IP與傳統(tǒng)渠道不同，但正在快速領(lǐng)悟渠道的訣竅?！拔覀冞M(jìn)入市場(chǎng)的渠道可分為三種方式：電子渠道分銷(具有新型廉價(jià)產(chǎn)品系列)、傳統(tǒng)增值安全分銷商以及工程解決方案和軟件(與系統(tǒng)集成商緊密合作)，”博世安保有限公司董事長(zhǎng)兼總裁Gertvan Iperen說，“由于要做全面的產(chǎn)品組合，目前我們的網(wǎng)絡(luò)尚未完全集成，但是合作伙伴的培訓(xùn)和認(rèn)證將繼續(xù)持續(xù)進(jìn)行下去?！?br />　　安裝的簡(jiǎn)化緩和了銷售合作伙伴的學(xué)習(xí)曲線?！拔覀冎饕ㄟ^傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷售，”Fernandes說，“他們只需從包裝盒里取出相機(jī)并打開。就這么簡(jiǎn)單?！?br />　　培訓(xùn)和教育是針對(duì)安防和IT渠道一直采取的措施?！胺咒N企業(yè)正在轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)安防分銷商開始接納網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品系列，并聘用該領(lǐng)域的專家提供專業(yè)知識(shí)，”Smith說，“同樣地，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分銷商開始接受系列安全產(chǎn)品及專業(yè)知識(shí)?！?br />　　社會(huì)化媒體
　　社會(huì)化媒體的覆蓋面和及時(shí)性使其在通信中必不可少。更多的供應(yīng)商通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)其渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)。用戶和集成商可以通過網(wǎng)絡(luò)電話、即時(shí)消息甚至Facebook得到答案?！拔覀兛吹揭恍?yīng)用領(lǐng)域使用社會(huì)化媒體的巨大潛力，”Edgecombe說，“相比傳統(tǒng)媒體，社會(huì)化媒體更容易確定受眾?！?br />　　安防正在逐步轉(zhuǎn)向IP化與IT化發(fā)展
　　雖然這不如銷售展會(huì)所帶來的體驗(yàn)，但通過Twitter發(fā)微博可以帶來快速的在線互動(dòng)。一些國家對(duì)社會(huì)化媒體進(jìn)行封鎖，要求使用當(dāng)?shù)氐钠渌襟w，如中國的新浪微博?！拔覀兡軌颢@得及時(shí)反饋，這樣不僅可以與客戶進(jìn)行更好的合作，為他們提供符合其具體要求的產(chǎn)品和解決方案，還可以加強(qiáng)客戶及其所需的技術(shù)支持，從而以最佳狀態(tài)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)?！盚ID Global公司(亞薩合萊集團(tuán)下的一個(gè)公司)亞太區(qū)董事總經(jīng)理Simon Siew說。
　　博客很普遍，但已失寵
　　很多發(fā)布一些自我宣傳的內(nèi)容，而不是以對(duì)話為目的，其作用不大，如產(chǎn)品發(fā)布或展覽公告。Digifort公司選擇直接在線聯(lián)系，而不是博客?！俺W(wǎng)上討論會(huì)和定期簡(jiǎn)報(bào)外，我們還選擇并操作一個(gè)網(wǎng)上論壇來與開發(fā)商和用戶進(jìn)行溝通?！盉onilha說。
　　安防采購長(zhǎng)期以來一直都是一項(xiàng)前期費(fèi)用，但新的商業(yè)模式將要求用戶對(duì)這種方式進(jìn)行重新思考。Norbain于2011年9月引入技術(shù)支持費(fèi)，其多元化的產(chǎn)品組合需要額外的資源?！捌髽I(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造增值服務(wù)”，Shakespeare說，“IT領(lǐng)域是靠增值服務(wù)的豐富利潤(rùn)來支撐的，例如培訓(xùn)。在IT領(lǐng)域，人們非常愿意進(jìn)行投資。而在安防領(lǐng)域，他們期望獲得較高的產(chǎn)品利潤(rùn)，但不愿對(duì)服務(wù)進(jìn)行投資?！?br />　　托管視頻和訪問控制
　　增值服務(wù)是安防企業(yè)在2012年生存下來所必不可少的，尤其是在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下。
　　2011年，云部署已經(jīng)出現(xiàn)，但尚未獲得廣泛采用?！癐MS Research認(rèn)為，雖然視頻監(jiān)控托管服務(wù)(VSaaS)可能會(huì)遭受發(fā)展上的困難，但預(yù)計(jì)視頻監(jiān)控托管服務(wù)的全球市場(chǎng)將繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，每年將以18%以上的速度增長(zhǎng)，一直持續(xù)到2020年。”Wong說。
　　隱私問題將當(dāng)前的托管服務(wù)限制為私有云產(chǎn)品。雖然存在很多爭(zhēng)議，但仍未削弱MVaaS的使用。Mauritsson說：“這對(duì)我們的市場(chǎng)來說是一個(gè)巨大的機(jī)遇，對(duì)系統(tǒng)集成商來說同樣如此，他們借此能夠?yàn)榭蛻粢约白陨韼硌h(huán)收入?！?br />　　“企業(yè)云部署帶來了諸多好處，如可擴(kuò)展性和低啟動(dòng)成本，”Srimoolanthan說。
　　然而，問題是信息存儲(chǔ)于何處，這使托管視頻不適用于敏感的政府應(yīng)用。“托管視頻可能會(huì)限于較小規(guī)模的部署，如家庭和小商店，”Bonilha說。
　　盡管這些問題尚未解決，但提供托管視頻的技術(shù)已經(jīng)到位?！案倪M(jìn)的IT網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)一通信系統(tǒng)，將使Xtralis能夠更好地將消防和安防解決方案集成到無縫且全面的入侵檢測(cè)系統(tǒng)中，”Loy說，“其遠(yuǎn)程監(jiān)控應(yīng)用程序使用戶能夠查看多個(gè)站點(diǎn)的最新情況，移動(dòng)性擴(kuò)展了其覆蓋范圍，并提高了對(duì)安全威脅的反應(yīng)。”
　　訪問控制與業(yè)務(wù)系統(tǒng)緊密聯(lián)系在一起，從而能夠很好地適合物理托管服務(wù)?！癐MS Research認(rèn)為，用于訪問控制的軟件即服務(wù)(SaaS)有潛力獲得廣泛的應(yīng)用，但這尚未實(shí)現(xiàn)?！?Wong說。
　　不同的服務(wù)使企業(yè)之間出現(xiàn)差距，尤其是數(shù)據(jù)服務(wù)。入侵解決方案供應(yīng)商利用在歐洲的家庭監(jiān)控試點(diǎn)擴(kuò)充其業(yè)務(wù)范圍，并成功地發(fā)展成為長(zhǎng)期供應(yīng)?！半m然歐洲的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)很復(fù)雜，但我們相信，提供具有附加值和成本效益的解決方案(如自行監(jiān)控和智能手機(jī)應(yīng)用程序)，將幫助我們的合作伙伴增加其市場(chǎng)份額，”瑞斯可集團(tuán)(RISCOGROUP)營銷經(jīng)理Max Gadot說，“我們還計(jì)劃在其它地區(qū)推出我們的自行監(jiān)控服務(wù)。”
　　IT化
　　安防正在逐步轉(zhuǎn)向IP發(fā)展，而各種標(biāo)準(zhǔn)也將帶來公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。由于成熟市場(chǎng)的消費(fèi)降低，向價(jià)格敏感的新興市場(chǎng)推進(jìn)意味著供應(yīng)商必須削減利潤(rùn)率。雖然安防業(yè)的運(yùn)營不會(huì)像IT領(lǐng)域那樣利潤(rùn)微薄，但利潤(rùn)收縮將是不可避免的。“在IT領(lǐng)域，產(chǎn)品被商品化，而且安防也在走這條路，”Roadnight說，“但在發(fā)展的過程中，這種數(shù)量還不夠大。”
　　能夠使供應(yīng)商之間產(chǎn)生差距的增值服務(wù)以及持續(xù)創(chuàng)新是很重要的?！艾F(xiàn)在很難說供應(yīng)商是否看得上這點(diǎn)微薄的利潤(rùn)，因?yàn)樗麄冎械拇蠖鄶?shù)正用新策略來保證自己的利潤(rùn)?！盬ong說。
　　在研發(fā)中進(jìn)行正確的投資將為制造商帶來優(yōu)勢(shì)。“產(chǎn)品現(xiàn)正處于構(gòu)建階段，因此真正的區(qū)別在于軟件，”VanIperen說，“這一附加價(jià)值不僅與關(guān)鍵組件供應(yīng)商以及最終用戶之間有密切關(guān)系之外，還會(huì)使我們立于不敗之地?！?br />　　由于安防業(yè)的利潤(rùn)率有所下降，一些盈利不得不犧牲掉。“一旦我們不能夠增加新產(chǎn)品的價(jià)值，就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格侵蝕和毛利潤(rùn)壓力，”Mauritsson說，“但長(zhǎng)年累月的經(jīng)驗(yàn)有助于保持利潤(rùn)率和產(chǎn)品價(jià)值?！?br />　　鑒于安防業(yè)的分散性質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)在2012年會(huì)日益激烈。隨著越來越多供應(yīng)商的出現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)將導(dǎo)致利潤(rùn)下降。然而，從長(zhǎng)期來看，供應(yīng)鏈的鞏固會(huì)穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)秩序并帶來良好利潤(rùn)。通過多樣化的銷售目標(biāo)和開發(fā)更具針對(duì)性的解決方案渡過困難時(shí)期之后，安防行業(yè)仍會(huì)強(qiáng)勁地發(fā)展。