新產(chǎn)品 新策略 新發(fā)展——訪杭州研華拓峰自動(dòng)化技術(shù)有限公司副總經(jīng)理李國忠先生

　　作為一家新興的工控企業(yè)，研拓的名字近年來為越來越多的用戶所熟悉。成立于2007年的研拓自動(dòng)化，是研華（中國）與浙江拓峰科技成立的合資公司。研拓自動(dòng)化除了集兩家之長外，其全新的組織架構(gòu)更能專注行業(yè)的需求，由單一銷售產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變成提供整套行業(yè)解決方案。研拓自動(dòng)化除了基于研華產(chǎn)品在專注的行業(yè)機(jī)械自動(dòng)化相關(guān)運(yùn)用外，同時(shí)也代理或集成第三方的產(chǎn)品。研拓是如何在短時(shí)間取得一系列成績，迅速成長為一家真正基于機(jī)械自動(dòng)化的技術(shù)服務(wù)公司的？

　　春日爛漫，SIAF2011展會(huì)在廣州如期舉行。展會(huì)上，儒雅帥氣而又健談的研華拓峰自動(dòng)化技術(shù)有限公司副總經(jīng)理李國忠先生給出了答案。

　　《控制與傳動(dòng)》：研拓在本次展會(huì)上有哪些新產(chǎn)品展示給用戶？這些新品性能如何？在技術(shù)上有哪些新突破？

　　李國忠：現(xiàn)場展示的新品有自動(dòng)涂膠設(shè)備解決方案、圖像識(shí)別檢測(cè)設(shè)備、數(shù)位雕刻加工設(shè)備等，這些都屬于系統(tǒng)產(chǎn)品。還有兩款新品是運(yùn)動(dòng)控制卡：PCI-1245LT—4軸DSP架構(gòu)步進(jìn)/脈沖型伺服電機(jī)控制通用PCI卡、PCI-1265LT—6軸DSP架構(gòu)步進(jìn)/脈沖型伺服電機(jī)控制通用PCI卡。

　　研拓今年的亮點(diǎn)產(chǎn)品有圖象識(shí)別檢測(cè)設(shè)備。它運(yùn)用ACSSAR高端運(yùn)動(dòng)控制器作為高精度運(yùn)動(dòng)控制核心來達(dá)成復(fù)雜運(yùn)動(dòng)工藝（例如：龍門，主-從跟隨等）。透過以太網(wǎng)通訊與研華UNO-3000嵌入式控制器EURESYS機(jī)械視覺卡片所集成的視覺檢測(cè)系統(tǒng)做運(yùn)動(dòng)檢測(cè)程序搭配，EURESYS機(jī)械視覺透過Opene-Vision圖像檢測(cè)軟件做圖像采集與識(shí)別應(yīng)用。此外，UNO結(jié)合FPM15"彩色界面觸摸屏的擴(kuò)展可達(dá)到工業(yè)級(jí)的觸控功能，無須額外規(guī)劃鍵盤鼠標(biāo)的設(shè)置空間?？梢暱蛻魧?shí)際運(yùn)動(dòng)精度需求，選用日制THK和臺(tái)制HIWIN運(yùn)動(dòng)絲杠機(jī)構(gòu)，作為主運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu)集成。

　　另一款是紡織生產(chǎn)裝備解決方案。針對(duì)紡織行業(yè)應(yīng)用，提供研華自行研發(fā)的DSP構(gòu)架的高性能運(yùn)動(dòng)控制卡PCI-1245，并集成至UNO-3072LA嵌入式控制器上，綜合運(yùn)動(dòng)集成化概念將嵌入式系統(tǒng)，DSP高性能運(yùn)動(dòng)與數(shù)字量充分透過一個(gè)完整集成平臺(tái)呈現(xiàn)，分剪與電子凸輪等各種先進(jìn)紡織工藝，再通過豐富且彈性的通訊串口與支持多樣協(xié)議，如此搭配電機(jī)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品來滿足各種紡織及縫紉應(yīng)用需求。

　　數(shù)位雕刻加工設(shè)備也是本次展出的亮點(diǎn)產(chǎn)品之一。彈性結(jié)合研華的PEC-3240嵌入式運(yùn)動(dòng)控制器，可依據(jù)客戶不同應(yīng)用需求來達(dá)成不同的運(yùn)動(dòng)工藝?？山Y(jié)合FPM15"彩色界面顯示觸摸屏的擴(kuò)展可達(dá)到工業(yè)等級(jí)的觸控功能，無須額外規(guī)劃鍵盤鼠標(biāo)放置空間?？梢暱蛻魧?shí)際應(yīng)用編程需求，選用研華各類型數(shù)據(jù)采集USB-I/O模塊，使檢測(cè)內(nèi)容更加精準(zhǔn)與彈性。

　　《控制與傳動(dòng)》：研拓的產(chǎn)品以行業(yè)解決方案為主。行業(yè)解決方案對(duì)研拓帶來的最大挑戰(zhàn)是什么？研拓如何在本行業(yè)獲得領(lǐng)軍地位？比如在彎管機(jī)行業(yè)？

　　李國忠：在大陸市場，研拓在行業(yè)解決方案領(lǐng)域面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)：第一個(gè)挑戰(zhàn)是客戶期望的性價(jià)比。對(duì)于性價(jià)比，每個(gè)人心中都有一把標(biāo)尺，在華南市場我們發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)這個(gè)要求特別高。我們?cè)谏虾：吞K州參加展會(huì)，客戶首先關(guān)注技術(shù)，比如速、參數(shù)、規(guī)格等；廣州和深圳的客戶比較關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，而不是先考慮這個(gè)產(chǎn)品是不是符合需求，而把價(jià)格擺在第一位。研拓在做解決方案的時(shí)候，首先考慮我們的方案可以給客戶帶來最大的效益，但如果價(jià)格達(dá)不到客戶的預(yù)算，便進(jìn)不了客戶的預(yù)算門檻。因此接下來，不管通過研華母公司研發(fā)新產(chǎn)品，還是代理其它廠家的產(chǎn)品，研拓將會(huì)引進(jìn)多的硬件部分組成性價(jià)比高的解決方案。研拓的第二個(gè)挑戰(zhàn)：不管是設(shè)備也好，解決方案也好，彎管機(jī)也好，我們發(fā)現(xiàn)在同一個(gè)行業(yè)換了一家客戶，整個(gè)程序就要重新來編寫，這也是對(duì)軟體開發(fā)人員的一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　為了獲得行業(yè)領(lǐng)先地位，研拓在技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上面不斷加大投資。今年計(jì)劃招聘5位左右的軟件人員，根據(jù)不同客戶的不同要求，發(fā)展一套行業(yè)系統(tǒng)的軟件模塊化。好處就是當(dāng)銷售人員從前端接到不同客戶需求進(jìn)來的時(shí)候，研拓很快用這些不同的模塊，堆積出新的客戶需求。如果按照以前的做法，要從頭到尾開重新開發(fā)一次，這樣時(shí)效太慢，客戶無法長時(shí)間等待。

　　在國內(nèi)，廣州、深圳、蘇州都有彎管機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。研拓去年在彎管機(jī)行業(yè)僅接了四個(gè)客戶，目前還不能稱為領(lǐng)軍。但對(duì)于研拓來說，開始不需要接太多的客戶，首先要做好基本功。去年根據(jù)客戶的反饋，研拓產(chǎn)品品質(zhì)、整體結(jié)構(gòu)都非常好。有了這些積累和經(jīng)驗(yàn)，在2011年，研拓會(huì)把更多的彎管機(jī)廠家開發(fā)出來。

　　《控制與傳動(dòng)》：系統(tǒng)集成是研拓公司所擅長的，針對(duì)日益發(fā)展的客戶定制化，研拓如何去滿足這一需求？

　　李國忠：客戶定制的系統(tǒng)簡單分為兩大塊：一部分是硬件，一部分是軟件。硬件部分我們和研華進(jìn)行了溝通，只要研拓有辦法把客戶訂單接下來并且有一定的數(shù)量，就可以實(shí)行客制化。以前研華的客制化門檻要求比較高，為了加強(qiáng)國內(nèi)設(shè)備客戶的服務(wù)，經(jīng)過和研華協(xié)商降低了客戶客制化的門檻。軟件部分，我們把很多不同的功能設(shè)置成模塊化，這樣對(duì)不同的客戶進(jìn)行定制，像拼積木，可以拼出不同的功能及外觀，依照系統(tǒng)分析師的組合架構(gòu)，產(chǎn)出的時(shí)間更快。研拓結(jié)合新的客戶群的要求，在去年下半年就開始啟動(dòng)這項(xiàng)服務(wù)，這也是我們?cè)黾榆涹w成員的原因，以后每個(gè)成員負(fù)責(zé)一塊功能，加快產(chǎn)出。

　　《控制與傳動(dòng)》：在新的產(chǎn)品更新?lián)Q代趨勢(shì)下，研拓如何確保技術(shù)的穩(wěn)定性和客戶的最大利益？

　　李國忠：研華1983年成立到現(xiàn)在，很多產(chǎn)品銷售了十多年，到現(xiàn)在還在銷售。由于產(chǎn)品的供應(yīng)周期比較長，終究會(huì)有停產(chǎn)的時(shí)候，為了確保產(chǎn)品會(huì)在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們一定會(huì)跟上游的供應(yīng)商簽訂供應(yīng)合約。如果前一代的產(chǎn)品原器件停產(chǎn)要改版的話，我們的工程師也會(huì)在硬件上面、驅(qū)動(dòng)上面協(xié)助客戶使用兼容的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的規(guī)劃上面，如果前一代叫A版，后一代叫B版，用戶在使用B版的時(shí)候一定能和A版兼容。其實(shí)公司最怕的是人才流失，如果人才流失，很多技術(shù)也會(huì)流失不見。為了避免這種情況發(fā)生，研拓的產(chǎn)品實(shí)行分散研發(fā)以及儲(chǔ)備人才的做法，在一些事情發(fā)生的時(shí)候，可以把損害降到最小。

　　《控制與傳動(dòng)》：2010年是工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)紅紅火火的一年，研拓在2010年有哪些收獲？在2011年將會(huì)有哪些大的變化？

　　李國忠：研拓還在起步階段，去年最大的收獲就是開始獲利了，這是對(duì)董事會(huì)比較有交待的一點(diǎn)。去年經(jīng)過一些調(diào)整，我們確定這樣的方向是對(duì)的，今年還是朝這個(gè)方向邁進(jìn)——以產(chǎn)品的解決方案和行業(yè)的控制系統(tǒng)為主軸。在2011年，研拓重點(diǎn)加大產(chǎn)品和后端人員的投資，有的公司會(huì)投資前端人員，但對(duì)研拓來說，研華在大陸有很多的渠道和銷售人員遍布，研拓可以利用這個(gè)資源，前端的銷售人員暫時(shí)不會(huì)擴(kuò)大，后端的技術(shù)及產(chǎn)品研發(fā)人員將會(huì)擴(kuò)大到銷售人員的三倍。另外研拓設(shè)立了直效行銷組織（DMF），可以協(xié)助研華和研拓的銷售人員。這個(gè)組織由專門的人員直接在電話上和客戶進(jìn)行溝通，收集展會(huì)的名單和行業(yè)、協(xié)會(huì)的名單，進(jìn)行第一線的直效行銷，等有商機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，再把商機(jī)轉(zhuǎn)給實(shí)際負(fù)責(zé)第一線銷售的人員，這樣對(duì)研拓在銷售上面的發(fā)展比較有幫助。以上是2010年的一個(gè)收獲，以及在2011年將會(huì)有的改變。

　　《控制與傳動(dòng)》：近年來，隨著氣候變暖問題愈發(fā)嚴(yán)重，世界各國都紛紛將目光投向新能源，新能源充滿陽光的未來吸引了眾多國際、國內(nèi)企業(yè)投身進(jìn)來。研拓在新能源行業(yè)有參與嗎？

　　李國忠：目前新能源在國內(nèi)發(fā)展比較好的兩個(gè)行業(yè)：一個(gè)是太陽能發(fā)電，一個(gè)是風(fēng)力發(fā)電。在過去的兩年，研拓也有進(jìn)軍太陽能設(shè)備領(lǐng)域，從上游的單晶爐到中游的太陽能電池生產(chǎn)設(shè)備，以及最終的噴膠設(shè)備。在風(fēng)力發(fā)電過程中，電機(jī)要用到一個(gè)繞線設(shè)備，研拓剛好幫客戶開發(fā)這樣一個(gè)設(shè)備，包括軟件部分也是研拓幫助客戶開發(fā)的，所以新能源行業(yè)的設(shè)備也是研拓所專注的方向之一。

　　《控制與傳動(dòng)》：研拓在市場拓展方面有哪些策略？如何更好的滿足客戶的需求？

　　李國忠：今年與去年不一樣的地方，就是專業(yè)展會(huì)由研拓承擔(dān)。除了這次廣州的展會(huì)舉辦之外，從6、7月份開始，研拓將在全國8個(gè)城市召開研討會(huì)，把過去研拓做過的成功案例拿出來和設(shè)備行業(yè)的客戶面對(duì)面做交流，今年我們用這樣的一種方式來進(jìn)行市場的拓展。

　　為了更好的滿足客戶的需求，負(fù)責(zé)產(chǎn)品解決方案的經(jīng)理會(huì)根據(jù)客戶的要求，提供給客戶最適合的解決方案，而不是以自己的利益為主，把不合適的產(chǎn)品硬塞給客戶，那樣不是最完整的解決方案。今年研拓會(huì)加大代理，也會(huì)和研華的研發(fā)部門建立密切的聯(lián)系，把前端獲得的信息快速轉(zhuǎn)給研發(fā)部門，最后研發(fā)出來的產(chǎn)品，才能更好的滿足客戶的需求。

　　《控制與傳動(dòng)》：隨著工業(yè)市場的高速發(fā)展，工業(yè)控制和自動(dòng)化技術(shù)的發(fā)展日新月異，不斷為企業(yè)帶來新的機(jī)遇和價(jià)值，企業(yè)對(duì)專業(yè)技術(shù)人才的需求越來越迫切。研拓是如何培養(yǎng)和吸納人才？在2011年，對(duì)于人才引進(jìn)有沒有新的舉措？

　　李國忠：研拓的所在地是杭州，相對(duì)于北京、上海、深圳，杭州的設(shè)備技術(shù)人才還是少了一點(diǎn)。由于杭州的物價(jià)比較高，招聘軟件人才的時(shí)候會(huì)遇到很多困難。除了加強(qiáng)薪資及福利的吸引力之外，研拓也制定的了一些吸引人才的措施，杭州是很多年輕人向往的城市，如果對(duì)方在武漢、南昌，甚至東北，想來杭州定居，戶口不是那么容易。研拓可以幫助人才解決戶口問題。研拓是獨(dú)立的公司，但也繼承了研華的優(yōu)良企業(yè)文化，這一點(diǎn)對(duì)人才也有吸引的效果。

　　去年年底，政府公布“十二五”計(jì)劃，其中一項(xiàng)就是“加強(qiáng)發(fā)展先進(jìn)裝備制造業(yè)”，這和研拓的發(fā)展計(jì)劃不謀而和。在接下來三到五年，國內(nèi)裝備制造業(yè)將是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，行業(yè)一定會(huì)再往上升級(jí)。在招聘人才的進(jìn)修，研拓會(huì)和對(duì)方一起分享未來三、五年的發(fā)展目標(biāo)，如果這個(gè)目標(biāo)和對(duì)方心中的目標(biāo)一致的話，對(duì)方就愿意過來。在培養(yǎng)人才方面，研華基金會(huì)有個(gè)“橙色天空”實(shí)習(xí)生制度，研拓也納入了這個(gè)人才培育系統(tǒng)，提供早期實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。實(shí)習(xí)生通過幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，雙方覺得不錯(cuò)，經(jīng)過我們的考核，可以留下來。另外，我們會(huì)和杭州當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)進(jìn)行產(chǎn)權(quán)合作，也是人才培養(yǎng)的一個(gè)渠道。