2011年以來，西子儀表連續(xù)舉行數(shù)十場科普培訓(xùn)會議，其范圍覆蓋之廣，時間安排之密集，涉及人數(shù)之多，不單引起太陽能儀表行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，在整個太陽能行業(yè)內(nèi)也影響甚廣。據(jù)悉，至五月底，西子儀表在全國十幾個省市共完成科普培訓(xùn)會近60場，培訓(xùn)人數(shù)在5000人左右，使太陽能儀表智能化的觀念深入人心。

　　對于儀表企業(yè)來說，是多此一舉、勞民傷財(cái)，還是形式逼迫、相時而動?西子儀表用百場會議、萬人科普的風(fēng)暴行動的結(jié)果來說明，不只是整機(jī)企業(yè)可以搞營銷活動，太陽能儀表企業(yè)也需要學(xué)會自己的營銷模式。

　　儀表也要有自己的營銷模式

　　在多年一成不變的太陽能熱利用營銷領(lǐng)域，眾多營銷專家與業(yè)內(nèi)精英都在不斷積極探索一種更有效地營銷模式，或者說更適合太陽能熱利用的營銷模式來應(yīng)對當(dāng)前飛速發(fā)展的市場形勢。而我們所能見到的和理解的各類營銷模式卻大同小異，雖有個別地方創(chuàng)新，卻仍然擺脫不了大同小異的現(xiàn)狀，也就造成太陽能熱利用個企業(yè)之間不但產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷手法和模式也出現(xiàn)同質(zhì)化。

　　2011年，太陽能熱利用市場環(huán)境發(fā)生變化，無形中也催化整個行業(yè)在營銷領(lǐng)域求新求變，不但要異于太陽能熱利用行業(yè)，同時還要區(qū)別于類似家電等大型行業(yè)常年來的固有模式。這種觀點(diǎn)在與TMC西子儀表營銷總經(jīng)理徐勇的訪談中也得到了印證，“前些年，不少企業(yè)做市場像資本主義的圈地運(yùn)動一樣，那是掠奪式的，前期利潤相當(dāng)可觀，但對市場而言是一種透支，良性的市場需求沒有培養(yǎng)好，所以后來嘗到了惡果。而有的企業(yè)確實(shí)付出了不少，他們從成熟的家電市場借鑒經(jīng)驗(yàn)，卻忽略‘借鑒’二字，將一些營銷手段生搬硬套，后來也造成了水土不服。而我們西子儀表的營銷就是在做最本質(zhì)的，符合太陽能熱利用營銷內(nèi)在規(guī)律的事，不是胡亂搞，也不是盲目的拿來主義，是要根據(jù)自己、行業(yè)、市場三方的發(fā)展情況綜合考慮來制定的。這樣的事，才是最科學(xué)、最合理、最長遠(yuǎn)的?！?

　　西子儀表探索儀器儀表營銷新模式

　　據(jù)了解，西子儀表目前是我國太陽能儀表行業(yè)的領(lǐng)航者，每年的銷售額過億元，甚至超過了眾多的整機(jī)企業(yè)，特別是最近一段時間，不論從品牌知名度、產(chǎn)品終端認(rèn)可度還是產(chǎn)品推廣銷售量上都出現(xiàn)了大幅激增，對這種現(xiàn)象，徐勇也作出了解釋，“那是因?yàn)槲髯觾x表現(xiàn)在運(yùn)用的營銷模式是前人都未曾發(fā)掘到的，是按照黃金比例進(jìn)行的全新的營銷模式，就好似太極推手，看似風(fēng)輕云淡，實(shí)則蘊(yùn)含著巨大的效應(yīng)?！?

　　在解釋新營銷模式之前，徐勇先重新釋義了太陽能儀表在整個熱利用行業(yè)中的地位與作用，同時介紹了近段時間西子的在新營銷模式下的市場動態(tài)。

　　在介紹中我們了解到，太陽能儀表的更新?lián)Q代程度很快，大概3-5年就會產(chǎn)生一個趨勢，絲毫不亞于IT產(chǎn)品，而面對整個太陽能熱利用行業(yè)逐漸走向人性化、智能化、自動化的大環(huán)境，儀表更是成為太陽能熱水系統(tǒng)不可分割的一部分。這也就決定了終端供方市場發(fā)生了變化，太陽能經(jīng)銷商未來的經(jīng)銷方向逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)銷售和系統(tǒng)服務(wù)，而在整個過程中，系統(tǒng)服務(wù)又是一個長期行為，能夠在這個行為中實(shí)現(xiàn)利潤重疊的核心就是太陽能儀表。所以儀表要形成上規(guī)模生產(chǎn)，也需要有跑動銷售，更需要有屬于自己的營銷模式。然而之前卻并未有任何一家儀表企業(yè)敢于這么做，直到西子儀表開始付諸行動。

　　西子儀表是第一家開始制定屬于太陽能儀表自己的營銷模式，同時實(shí)施跑動銷售的太陽能儀表行業(yè)，通過對全國各地近百場，合計(jì)萬人參加的太陽能整機(jī)經(jīng)銷商的培訓(xùn)會實(shí)現(xiàn)了各種指標(biāo)的突破。

　　“我們就是要通過自己的營銷模式來與太陽能經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)互惠的目的，在新營銷模式的實(shí)施下，將帶來三大利益。

　　一、培養(yǎng)了經(jīng)銷商的意識和能力。意識就是讓他們從不銷售儀表到開始銷售儀表，從不銷售儀表是怕麻煩(售后服務(wù))到通過銷售儀表實(shí)現(xiàn)利潤(競爭力)增加(售后服務(wù)也是可以增加利潤的)。能力就是能夠完全實(shí)現(xiàn)操控、安裝、維修等。

　　二、展示西子儀表自身的品牌和實(shí)力，同時也展示了各地經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌和實(shí)力。

　　三、讓太陽能經(jīng)銷商擁有更多選擇的權(quán)利。是否要用，要用哪個品牌的太陽能儀表，將這個范圍擴(kuò)大，也就給經(jīng)銷商帶去更多的利潤機(jī)會。

　　四、對于行業(yè)來說，培訓(xùn)會促使經(jīng)銷商選擇優(yōu)質(zhì)儀表，推動了行業(yè)智能化的發(fā)展，促使經(jīng)銷商升級，只有每個經(jīng)銷商都升級了，行業(yè)才可以說升級，行業(yè)升級不僅僅是太陽能整機(jī)企業(yè)的事。

　　也正是在新營銷模式的施行下，讓西子的影響力擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)配比合理，產(chǎn)品推廣銷售有了重大成效。”

　　“黃金分割”營銷模式誕生

　　“我們把這種營銷模式成為‘黃金分割’模式?！毙煊率沁@樣定義西子營銷模式的?！鞍凑拯S金比例，對自身所能掌控的的資源進(jìn)行分割，將投入和產(chǎn)出實(shí)現(xiàn)更精益的操控和實(shí)施，這不但符合科學(xué)規(guī)律，更符合西子現(xiàn)在的身份和地位?！?

　　在了解中我們得知，西子的“黃金分割”主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

　　一、渠道分割

　　西子將太陽能儀表的渠道分割為大代理商渠道、整機(jī)企業(yè)渠道、整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商渠道三大渠道。從當(dāng)前現(xiàn)狀來看，儀表企業(yè)渠道集中程度比較高，單一做大代理商渠道或者整機(jī)企業(yè)渠道，而西子則創(chuàng)造性的將整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商納入西子儀表的渠道范圍，同時也未放棄原有兩個經(jīng)銷商渠道。

　　這里面涉及到的一是渠道分層，按經(jīng)營規(guī)模分整機(jī)企業(yè)、代理商和整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商呈倒金字塔式分布，按渠道個體數(shù)則呈金字塔式分布。處于塔底的眾多太陽能整機(jī)經(jīng)銷商最終會成為西子儀表品牌建設(shè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　二、產(chǎn)品分割

　　渠道的多樣化也帶來需求的多樣化，西子的產(chǎn)品分割一是表現(xiàn)在渠道需求不同上，二是表現(xiàn)在地區(qū)需求差異上。實(shí)現(xiàn)區(qū)域定制化產(chǎn)品、專屬各類型太陽能熱水器專用型儀表等等。這樣不但使產(chǎn)品更符合各地的需求，同時也符合各種太陽能熱水器系統(tǒng)。這是整機(jī)企業(yè)想要的，更是經(jīng)銷商樂于銷售的，更是消費(fèi)者喜歡使用的。

　　“所以在黃金分割營銷模式下，西子的萬人培訓(xùn)會收到了極好的效果，每一站基本都能開發(fā)10-20個新客戶，實(shí)現(xiàn)4000-6000臺的銷售量?！毙煊驴偨Y(jié)道。

　　“黃金分割”營銷模式是西子儀表的一次營銷創(chuàng)新，卻收到了不同凡響的效果，這不但給儀表企業(yè)帶來了優(yōu)秀范例，同時也讓太陽能整機(jī)企業(yè)看到了營銷創(chuàng)新的重要性與必要性，最重要的是給太陽能熱利用行業(yè)帶來了新意，給太陽能整機(jī)企業(yè)和各類經(jīng)銷商提供了利潤增長點(diǎn)，也給消費(fèi)者帶來了產(chǎn)品福音。