一年之計在于春，農(nóng)機(jī)企業(yè)歷來重視開年第一季度的銷售。2010年一季度，在國家一系列強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策的鼓舞下，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)成功實現(xiàn)了開門紅，據(jù)機(jī)械工業(yè)拖拉機(jī)行業(yè)統(tǒng)計學(xué)會對41家規(guī)模企業(yè)的統(tǒng)計分析，一季度國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場產(chǎn)銷兩旺，形勢喜人。回顧忙碌而充實的一季度，可以發(fā)現(xiàn)有以下的運營特點。

      市場預(yù)期好，生產(chǎn)準(zhǔn)備早

      吸取往年的經(jīng)驗教訓(xùn)，農(nóng)業(yè)部在2010年11月份就預(yù)撥了2011年上半年110億元的補(bǔ)貼資金，并要求各地在春耕前讓廣大用戶用上補(bǔ)貼車，3月份國務(wù)院相關(guān)部門又公布了2011年中央財政農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金規(guī)模175億元，比2010年增加20億元，實施范圍繼續(xù)覆蓋全國所有農(nóng)牧業(yè)縣（場）。

      由于國家支農(nóng)惠農(nóng)政策明顯加強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)普遍看好2011年農(nóng)機(jī)銷售的行情，企業(yè)生產(chǎn)積極性都很高，企業(yè)也普遍預(yù)測2011年市場會提前啟動，再加之有110億元資金“托底”，企業(yè)提前進(jìn)行生產(chǎn)準(zhǔn)備。據(jù)統(tǒng)計幾個大的企業(yè)春節(jié)期間都在加班加點的生產(chǎn)，2月份市場上的鋪貨任務(wù)基本上已經(jīng)完成。跟往年相比，在經(jīng)過產(chǎn)能擴(kuò)充后各企業(yè)的生產(chǎn)能力都得到加強(qiáng)，企業(yè)在渠道的鋪貨量也明顯高于往年，基于對補(bǔ)貼政策的信任，經(jīng)銷商想方設(shè)法籌措資金，也提前進(jìn)貨儲備，所以一季度拖拉機(jī)市場呈現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的勢頭。

      政策變化快，項目啟動晚

      雖然國家提前下?lián)芰?10億農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼款，但是中國農(nóng)村辦公室今年1、2月份在全國五個省份調(diào)研農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼情況后，對補(bǔ)貼方式提出了建設(shè)性意見，同時財政部、工信部也要求農(nóng)業(yè)部完善補(bǔ)貼流程，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)部正式操作細(xì)則遲遲未能出臺。所以象去年一樣，今年的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼項目啟動時間一再推遲，在一些地方不可避免的錯過了農(nóng)時，也錯過了銷售機(jī)會。

      雖然各地的項目銷售的實施細(xì)則仍在醞釀之中，但是基于對補(bǔ)貼項目的良好預(yù)期，許多地方其實已經(jīng)在稍稍的進(jìn)行提前操作。3月份進(jìn)入春季作業(yè)后，由于春耕春播時不我待，有些地方已經(jīng)在進(jìn)行大規(guī)模的銷售了。所以說在項目沒有正式啟動前，真正的銷售其實一直沒有停止過。

      產(chǎn)銷創(chuàng)新高，應(yīng)收有改善

      一季度41家規(guī)模農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)值225億，同比增長17%，實現(xiàn)銷售收入113億，同比增長18%，實現(xiàn)利潤4.8億，同比增長13%，贏利能力有所加強(qiáng)。值得關(guān)注的是，在收入和利潤同比增長時，應(yīng)收賬款總額增幅在收窄，一季度41家規(guī)模企業(yè)應(yīng)收賬款總額65億，同比增長5%，而同期增長率則高達(dá)33%，說明企業(yè)對渠道的控制能力在加強(qiáng)，也說明經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，經(jīng)銷商實力增強(qiáng)，經(jīng)營能力提高，現(xiàn)金流較充裕，回款周期縮短，整體拖拉機(jī)行業(yè)在向良性發(fā)展。

      社會庫存大，經(jīng)營風(fēng)險高

　　“庫存是萬惡之源！”雖然一季度拖拉機(jī)行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺的良好勢頭，但由于項目遲遲不啟動，社會實銷量小，大量的貨被壓在經(jīng)銷商的倉庫里，所以造成社會庫存居高不下。粗略估計，大中輪拖社會庫存不下8萬臺。除了社會庫存，企業(yè)的產(chǎn)成品庫存也處于歷史高位。41家企業(yè)產(chǎn)成品庫存總額56億元，同比增長43%，生產(chǎn)企業(yè)面臨著前所未有的資金壓力，同時，面對變化莫測的市場，經(jīng)營者的心理壓力也很大。

      銷量增長，大馬力更受歡迎

      在農(nóng)村勞動力減少、土地流轉(zhuǎn)、連片種植、規(guī)?；a(chǎn)等因素的影響下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著巨變，近幾年動力產(chǎn)品功率向上延伸和機(jī)具產(chǎn)品向高效率大型化發(fā)展的趨勢十分明顯，拖拉機(jī)產(chǎn)品是這種趨勢的一個縮影。分析今年1-3月的拖拉機(jī)各馬力段產(chǎn)品需求情況，可以發(fā)現(xiàn)小功率拖拉機(jī)各功率段需求被中型拖拉機(jī)替代、中型拖拉機(jī)被更大功率的大型、重型拖拉機(jī)替代的趨勢越發(fā)的明顯。在大、中、小拖拉機(jī)各自的功率段內(nèi)，大功率產(chǎn)品替代小功率產(chǎn)品的趨勢也很明顯，如中小輪拖30馬力以上產(chǎn)品近兩年需求一直在增長，而30馬力以下需求逐年萎縮，大輪拖產(chǎn)品今年冬麥區(qū)對90-100馬力、東北地區(qū)對比100馬力以上功率段產(chǎn)品增長速度很快，究其原因是這些地區(qū)對土地的深松作業(yè)需求增加，所以對二驅(qū)的100馬力拖拉機(jī)銷量拉動很大。

      二季度拖拉機(jī)市場預(yù)測

      進(jìn)入4月初，各省市的項目補(bǔ)貼陸續(xù)開始操作，業(yè)內(nèi)人士翹首期盼的銷售旺季即將如期到來，企業(yè)又將進(jìn)入一年內(nèi)最繁忙也是最快意的一個時期，由于執(zhí)行期推遲，大量集聚的市場需求將在短期內(nèi)快速釋放。預(yù)計需求高峰期將出現(xiàn)在4月15日到5月中旬，屆時市場上又將出現(xiàn)讓銷售人員心醉的搶購的場景，同時企業(yè)也將面臨著空前的銷售壓力，這將再次考驗營銷人員的智慧和精力。另外農(nóng)補(bǔ)項目執(zhí)行有固定的運行周期，今年上半年的項目結(jié)束時間也會延長，預(yù)計一直到6月中旬之后各地項目操作才會陸續(xù)收尾。