湖北省五金機(jī)電商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、武漢廣達(dá)五金工具有限公司總經(jīng)理——李世平

　　我們代理經(jīng)銷的品牌很多，除了手動(dòng)工具還有其他的品類、品牌，其中有的是特約經(jīng)銷、有的是品牌代理，我們是很多廠家、品牌的合作經(jīng)銷商。湖北五金市場(chǎng)分的很散，沒有別的成熟的市場(chǎng)那樣規(guī)范，中小規(guī)模的比較多，五金市場(chǎng)總共有一萬(wàn)多戶商家、魚龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，有一部分比較誠(chéng)信的企業(yè)經(jīng)營(yíng)相對(duì)規(guī)范，當(dāng)然也有一些濫竽充數(shù)的企業(yè)。我們廣達(dá)主要是通過二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)以及在工廠、工程方面開拓市場(chǎng)，我們堅(jiān)持兩手都要抓兩手都要硬，湖北建設(shè)方面用到五金產(chǎn)品不多，最多占到5%，工廠使用五金量相對(duì)比較大。以前市場(chǎng)發(fā)展初期假冒偽劣產(chǎn)品比較多，而以后逐步會(huì)趨向品牌化，我們廣達(dá)主要輻射臨近的省份，如湖南、廣西、江西、安徽都能輻射到，我們跟二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)也是比較頻繁，因此建立了穩(wěn)定的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展階段?，F(xiàn)在市場(chǎng)消費(fèi)觀念也在轉(zhuǎn)變，質(zhì)量有保障、誠(chéng)信度好的企業(yè)會(huì)更有發(fā)展前途，湖北五金市場(chǎng)基本上屬于本地人經(jīng)營(yíng)占四成，外來五金人占六成。

　　在我們接觸的客戶中，民營(yíng)企業(yè)客戶具有多變的特點(diǎn)，而國(guó)有大企業(yè)更注重誠(chéng)信與品質(zhì)。近年來湖北五金產(chǎn)業(yè)發(fā)展有一些起伏，如80、90年代強(qiáng)調(diào)低價(jià)位，而如今市場(chǎng)會(huì)強(qiáng)調(diào)品牌硬、品質(zhì)優(yōu)、誠(chéng)信好。相比其他省份湖北省五金以銷售為主，制造企業(yè)幾乎沒有，這與國(guó)家對(duì)于湖北武漢城市規(guī)劃定位也有很大關(guān)系，武漢是以旅游為主的城市，因此形成華東生產(chǎn)、華中銷售的局面。而華東地區(qū)五金產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)比較成熟，他們的價(jià)格定位也會(huì)比較科學(xué)、能夠確保合理的利潤(rùn)空間，我們?nèi)A中發(fā)展還沒有到這個(gè)階段，利潤(rùn)空間比較薄弱，從我們銷售情況來看五金銷售是廠家利潤(rùn)空間相對(duì)來說比批零更為可觀一些。

　　在國(guó)內(nèi)，有的五金制造企業(yè)非常遵守規(guī)則，能夠保護(hù)地方的經(jīng)銷商、代理商的權(quán)利和利益，如億洋就非常守規(guī)則，從來不跨過經(jīng)銷商來賣貨，如果有買家直接找到廠家，他們也會(huì)推薦到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商去對(duì)接；而有一些企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商代理商不尊重，抄經(jīng)銷商的后路，與經(jīng)銷商、代理商競(jìng)爭(zhēng)客戶，這是非常沒有商業(yè)道德的事情，是很損害廠商合作關(guān)系的作法，我們經(jīng)銷商、代理商很不愿意與這樣的廠家合作。目前五金業(yè)經(jīng)銷渠道還不能夠像家電業(yè)一樣發(fā)展成為強(qiáng)勢(shì)渠道從而掌控市場(chǎng)方向，當(dāng)廠家單方面違規(guī)經(jīng)銷、代理商目前尚無(wú)法反擊、不能合理保護(hù)自己的利益，只能是在廠家違規(guī)時(shí)選擇取消合作的方式，卻無(wú)法彌補(bǔ)損失，這也是目前國(guó)內(nèi)五金行業(yè)渠道商發(fā)展不平衡的表現(xiàn)。現(xiàn)在品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，有的品牌是以質(zhì)量為競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，而有的品牌是通過發(fā)展更全面的品類來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相比江浙一代商人，湖北商人更加保守、本份，大部分都不愿意走出家門，因此湖北人做五金趨向于更加求穩(wěn)而非快速擴(kuò)張的特質(zhì)。

　　現(xiàn)在有很多五金品牌廠家也提出來很吸引人的噱頭和口號(hào)，希望能夠快速擴(kuò)展市場(chǎng)，但是作為有多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，看待這樣的現(xiàn)象就更加明晰、理性，對(duì)于給經(jīng)銷商送車、返高利的手法會(huì)有合理的判斷，做品牌市場(chǎng)不是僅僅依靠一個(gè)大的口號(hào)，更主要是靠勤奮，因此無(wú)論市場(chǎng)如何千變?nèi)f化但市場(chǎng)的本質(zhì)都是不變的，我們五金行業(yè)也是需要吸納更多更好的人才，但是現(xiàn)在的年輕人喜歡挑好的工作環(huán)境和好的待遇，而在五金行業(yè)的工作環(huán)境中無(wú)法堅(jiān)持很久，這也是新一代人才需要思考和適應(yīng)的。

　　湖北省五金機(jī)電商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海華工電線電纜澤國(guó)分廠經(jīng)理——陳李青

　　我們?cè)谡憬_(tái)州家鄉(xiāng)有一個(gè)電線電纜廠-浙江三佳線纜有限公司（上海華東電線電纜廠澤國(guó)分廠），生產(chǎn)SBE、SBEB、SBELB、SBEL等各種銅、鋁、雙玻璃絲包線以及BV、BLV、BVVB、（RV-70）、（RV-90）、RVV等各種型號(hào)的電線電纜，并通過了中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心3G強(qiáng)制認(rèn)證，主要為我們的銷售提供產(chǎn)品。

　　湖北近幾年五金機(jī)電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)難度變大，而浙江老家剛剛獲批規(guī)劃為鎮(zhèn)級(jí)市，發(fā)展?jié)摿艽?，因此來年很多精力?huì)轉(zhuǎn)移到家鄉(xiāng)。我們的電線電纜產(chǎn)品本身的技術(shù)附加值比較低、競(jìng)爭(zhēng)門檻低，所以做的人越來越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，我們也考慮到轉(zhuǎn)型，希望做高技術(shù)附加值的產(chǎn)品以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，當(dāng)然我們投產(chǎn)之前會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)用戶的需求定制。

　　前兩年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，原材料價(jià)格波動(dòng)，我們的銅材料庫(kù)存價(jià)值跌了一半，但我們一直堅(jiān)守著自己的本份在做，相信市場(chǎng)最終會(huì)有翻轉(zhuǎn)的時(shí)候。企業(yè)在發(fā)展中主要會(huì)面對(duì)一部分資金的壓力，而我們一直以來都是以自己的資金和銀行貸款為主，沒有用高利貸，這就避免了很多高風(fēng)險(xiǎn)，因此平穩(wěn)度過了經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

　　我們家鄉(xiāng)是焊機(jī)生產(chǎn)基地，我們廠現(xiàn)在也在生產(chǎn)焊機(jī)里的一種沙包線，我們計(jì)劃在焊機(jī)專業(yè)展會(huì)中做一些合作互動(dòng)?？傊袌?chǎng)變化萬(wàn)千，但我們相信只要遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律調(diào)整戰(zhàn)略，順勢(shì)而為，肯定能夠取得穩(wěn)步發(fā)展。

　　湖北省五金機(jī)電商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、武漢市博成機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理——張永君

　　我們博成機(jī)械主要代理全國(guó)各大知名品牌的電動(dòng)工具，工具機(jī)械產(chǎn)品都屬于技術(shù)含量不高的產(chǎn)品，因此競(jìng)爭(zhēng)很激烈。我們博成今年銷售額能夠達(dá)到五、六千萬(wàn)，每天二十多萬(wàn)。年銷售相對(duì)來說比較穩(wěn)定。

　　廠家適當(dāng)?shù)拇浺苍S會(huì)推進(jìn)價(jià)格透明化，也是對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有相對(duì)益處的。以后的產(chǎn)業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)一方面是靠質(zhì)量、一方面是靠廣告、另外還需要依靠代理商努力推廣；如波斯工具雖然在杭州生產(chǎn)，但是廣告普及程度高，客戶知曉度高，因此大家也會(huì)尋找采購(gòu)這個(gè)品牌，市場(chǎng)也發(fā)展的比較好。

　　我們博成在湖北現(xiàn)代五金機(jī)電城以及漢口等地市場(chǎng)都有分店布局，隨著城市的擴(kuò)張，目前湖北現(xiàn)代五金城已經(jīng)發(fā)展到了比較成熟的階段，也給市場(chǎng)商戶帶來了很多利好。我們因?yàn)榻?jīng)營(yíng)多年，信譽(yù)度比較高，每年都會(huì)有新客戶跟我們合作，因?yàn)槿缃裾\(chéng)信已經(jīng)成為達(dá)成合作的重要因素，以后市場(chǎng)發(fā)展必然是以質(zhì)量、誠(chéng)信、服務(wù)為最重要因素。舵落口市場(chǎng)和湖北現(xiàn)代五金城都具有很有利的地域優(yōu)勢(shì)，但是舵落口市場(chǎng)因?yàn)槭蔷C合市場(chǎng)所以批發(fā)零售還會(huì)有比較好優(yōu)勢(shì)和人氣。五金機(jī)電在工業(yè)和裝修等方面占的比例較小，五金產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)來源還是以工廠供貨為主，批發(fā)為輔。而五金渠道和網(wǎng)絡(luò)是非常有價(jià)值的，但是建設(shè)渠道是需要用精力、資金、時(shí)間日積月累出來的，因此市場(chǎng)成熟靠商家，市場(chǎng)也讓商戶更好地成長(zhǎng)。