2010年，工程機(jī)械無(wú)疑是中國(guó)機(jī)械工業(yè)中最為耀眼的板塊。預(yù)計(jì)全行業(yè)將實(shí)現(xiàn)年增長(zhǎng)30%以上，而到2015年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到9000億元。如此龐大的市場(chǎng)容量，吸引了越來(lái)越多的外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也帶動(dòng)了相關(guān)元器件和零配件行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

      2010年11月23日，工程機(jī)械行業(yè)兩年一度的盛會(huì)baumaChina，在上海新國(guó)際會(huì)展中心拉開(kāi)帷幕，在展會(huì)上我們看到了眾多工程機(jī)械元器件及零部件生產(chǎn)廠商的身影，其中全球知名專用控制器和傳感器供應(yīng)商德國(guó)Hesmor赫斯默公司備受關(guān)注。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們有幸采訪到了德國(guó)赫斯默亞太區(qū)總經(jīng)理董壽偉先生。

      市場(chǎng)保證：經(jīng)濟(jì)的崛起和政策的支持
      董壽偉表示，20世紀(jì)90年代是歐洲控制技術(shù)革新起步發(fā)展的時(shí)代，hesmor正是在這個(gè)大背景下于上世紀(jì)90年代初期在德國(guó)西部城市亞琛成立。成立最初，hesmor是一家以傳感器和控制器提供電子電路設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的公司，如今公司已發(fā)展成為集研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)銷售為一體的綜合型企業(yè)，為國(guó)內(nèi)外知名公司提供高質(zhì)量、高技術(shù)的傳感器和控制器產(chǎn)品。
      隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起，吸引了眾多世界巨頭前來(lái)添磚加瓦，hesmor也迅速做出反應(yīng)并加快在中國(guó)地區(qū)的開(kāi)拓力度。hesmor于2008年年底在中國(guó)注冊(cè)了代表處，2009年在中國(guó)代表處的基礎(chǔ)上成立了中國(guó)分公司，并在上海浦東張江高科技園區(qū)建立亞太物流中心；2010年籌建亞太定制化技術(shù)中心，并準(zhǔn)備在2010年年底完成亞洲市場(chǎng)整個(gè)區(qū)域的布局，2011年2月8日赫斯默HESMOR會(huì)以亞太公司方式參加印度孟買的印度寶馬展BC INDIA 2011. ２０１１年３月２２日會(huì)在美國(guó)Las Vegas參加美國(guó)第一大工程機(jī)械展ＣＯＮＥＸＰＯ。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃在未來(lái)五年完全建成一個(gè)無(wú)論是銷售額還是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分布，以亞太地區(qū)為重心的戰(zhàn)略部署。
      談到今年的市場(chǎng)銷售情況時(shí)，董壽偉告訴筆者，hesmor今年的銷售情況比去年同期有大幅的提升，這歸功于整個(gè)行業(yè)的復(fù)蘇和國(guó)家政策的支持。提升的幅度使得hesmor更有信心，把公司的重點(diǎn)和公司所有的精力投入在研發(fā)適用于中國(guó)本土的產(chǎn)品上，配合中國(guó)本土的需求，根據(jù)用戶的訴求，根據(jù)產(chǎn)品的特殊應(yīng)用，為客戶訂制一些跟歐美企業(yè)用途不一樣的設(shè)備。董壽偉強(qiáng)調(diào)，中國(guó)的國(guó)土面積決定了中國(guó)氣候環(huán)境的復(fù)雜性和國(guó)家地形的復(fù)雜性，這些因素決定了中國(guó)工程機(jī)械的特殊需求，在今后的三年內(nèi)，hesmor會(huì)加大投入，聯(lián)手本土企業(yè)，研發(fā)定制和提供他們需要的特殊產(chǎn)品，讓hesmor的合作伙伴不論是在價(jià)格上，還是在技術(shù)上更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      產(chǎn)品保證：赫斯默的六個(gè)行業(yè)第一
      在談到長(zhǎng)期以來(lái)hesmor是如何保證良好的產(chǎn)品質(zhì)量口碑的問(wèn)題時(shí)，董壽偉告訴我們說(shuō)，hesmor的產(chǎn)品不論在技術(shù)上，還是在質(zhì)量上，目前都已達(dá)到世界領(lǐng)先水平。就中國(guó)市場(chǎng)而言，可以用六個(gè)第一來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)第一，中鐵研發(fā)出來(lái)的中國(guó)第一臺(tái)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的濕噴機(jī)上用的就是hesmor專用電液控制器。目前，中國(guó)市場(chǎng)上的確有濕噴機(jī)，但都不是自主產(chǎn)權(quán)的，都是合資的或外資的，這次hesmor與中鐵合作研發(fā)的濕噴機(jī)，是中國(guó)第一臺(tái)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的濕噴機(jī)；第二個(gè)第一，是hesmor的攝像系統(tǒng)，中國(guó)有很多camera（攝像頭，攝像系統(tǒng)）供應(yīng)商，但hesmor是中國(guó)市場(chǎng)上唯一一家通過(guò)國(guó)際E1標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的企業(yè)。hesmor現(xiàn)在所有中國(guó)市場(chǎng)上的對(duì)手沒(méi)有一家獲得了這個(gè)認(rèn)證，這是一個(gè)非常嚴(yán)酷用于軍用和野外車輛移動(dòng)機(jī)械的專用認(rèn)證；第三個(gè)第一，是hesmor的顯示器。截至目前，hesmor的人機(jī)界面顯示器是市面上唯一一款應(yīng)用到物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的顯示器。也就是說(shuō)，客戶用hesmor的人機(jī)界面在公司內(nèi)部可通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把凡在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)的設(shè)備運(yùn)行情況完全監(jiān)控，當(dāng)然這不是最稀奇的，最稀奇的是客戶可以在公司內(nèi)就可解決遠(yuǎn)在千里之外的設(shè)備編程問(wèn)題，也就是說(shuō)只要是有網(wǎng)絡(luò)的地方hesmor都可以實(shí)現(xiàn)這樣的操作?，F(xiàn)在hesmor是中國(guó)工程機(jī)械控制器行業(yè)內(nèi)唯一一家，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè)，而且在hesmor歐洲的伙伴那邊也得到應(yīng)用的企業(yè)；第四個(gè)第一，hesmor現(xiàn)在是中國(guó)市場(chǎng)上唯一一家提供集成式的油門(mén)執(zhí)行器公司?，F(xiàn)在市場(chǎng)上油門(mén)的推桿方式都是以推桿加上驅(qū)動(dòng)、電磁板分體式，而hesmor是唯一一家集成式設(shè)計(jì)的企業(yè)，所以很多人都不了解這樣的一個(gè)產(chǎn)品，都覺(jué)得很新奇，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，其實(shí)這樣的一個(gè)集成式設(shè)計(jì)是在寶馬BMW那種高端車型里面應(yīng)用的，他們會(huì)把油門(mén)的執(zhí)行單元，把控制、驅(qū)動(dòng)、行程電機(jī)、還有所有計(jì)算功能集成在一起，在一個(gè)殼子里實(shí)現(xiàn)，而現(xiàn)在工程機(jī)械都是分體式的，一個(gè)電機(jī)是一塊，驅(qū)動(dòng)是一塊，然后控制器又是一塊，這個(gè)分體的會(huì)造成很多的故障，hesmor解決了這個(gè)問(wèn)題；第五個(gè)第一，hesmor在同行中是第一家將自己的產(chǎn)品技術(shù)、解決方案推廣給客戶的企業(yè)。因?yàn)閔esmor是專業(yè)的做移動(dòng)設(shè)備智能控制系統(tǒng)的公司，hesmor主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是歐美企業(yè)，但歐美企業(yè)都是在中國(guó)提供產(chǎn)品，而在技術(shù)方面則會(huì)給中國(guó)的用戶設(shè)置壁壘。hesmor是目前為止第一家，把技術(shù)方案通過(guò)參與辭書(shū)的出版方式傳達(dá)給用戶的企業(yè)。Hesmor參與編纂了由長(zhǎng)安大學(xué)領(lǐng)銜主編的《中國(guó)筑養(yǎng)路設(shè)備使用手冊(cè)》，而我本人擔(dān)任了副主編，參與了這本辭書(shū)里幾個(gè)章節(jié)的編寫(xiě)，這本書(shū)將于明年1月份由人民交通出版社出版。這是hesmor中國(guó)的第五個(gè)第一，就是一個(gè)歐美的企業(yè)，把hesmor的一些方案的成果，通過(guò)這樣的方式分享給客戶，不形成技術(shù)壁壘，而是使這樣的一個(gè)技術(shù)能夠在中國(guó)本土企業(yè)里被學(xué)習(xí)，不光是讓用戶買了hesmor的產(chǎn)品，還能讓用戶學(xué)習(xí)到技術(shù)；第六個(gè)第一，hesmor是同行之中唯一的在中國(guó)真正實(shí)現(xiàn)定制化的一個(gè)公司。很多的公司都說(shuō)他能夠?yàn)榭蛻籼峁┒ㄖ苹姆?wù)，但是他的定制化，在技術(shù)方面很多事被總部所把控的，并非完整意義上的定制化服務(wù)。Hesmor之所以能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的定制化，因?yàn)橛械谖鍌€(gè)第一，hesmor的技術(shù)方案都能公布，所以hesmor定制化中心的很多的技術(shù)方案都可以分享給中國(guó)公司的工程師，而中國(guó)工程師得到總部的方案技術(shù)后，也會(huì)根據(jù)多年的技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，幫助中國(guó)的客戶本地化實(shí)現(xiàn)定制化，在上海，hesmor已經(jīng)建立了定制化技術(shù)中心，招聘了行業(yè)內(nèi)很有經(jīng)驗(yàn)的工程師來(lái)做這些事情，并且已經(jīng)為hesmor的客戶提供了這項(xiàng)服務(wù)。hesmor最新定制化的產(chǎn)品就是傾角傳感器，hesmor是第一家根據(jù)中聯(lián)的要求提供可編程的傾角傳感器。

      管理保證：有步驟的本土化是正確選擇
      作為外企中國(guó)公司的領(lǐng)導(dǎo)人，董壽偉在管理上有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。他表示，在中國(guó)這樣一個(gè)大環(huán)境下，本土化對(duì)所有的外資企業(yè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。 過(guò)去的外資企業(yè)在中國(guó)賺錢(qián)，在回到自己本土國(guó)家消費(fèi)，在本土國(guó)家加大研發(fā)力度，培養(yǎng)本土國(guó)家的技術(shù)能力，提升本土工廠的設(shè)備水平的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在所有的外資企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)必須以開(kāi)放的心態(tài)跟中國(guó)的公司進(jìn)行合作，而不是以一種壁壘的形式進(jìn)行合作，這就是為什么hesmor要做到那幾個(gè)第一，相信hesmor把自己的方案出書(shū)去告訴別人，后面肯定會(huì)有效仿的人，hesmor做了第一個(gè)吃螃蟹的人。這是一個(gè)大的趨勢(shì)，包括hesmor公司這樣的戰(zhàn)略發(fā)展，隨著行業(yè)的發(fā)展，hesmor公司會(huì)在三年內(nèi)，把大部分技術(shù)、生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，轉(zhuǎn)移到亞洲來(lái)進(jìn)行，當(dāng)然不會(huì)做純粹的一種生產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，因?yàn)楹芏嗟墓径荚谔岜就粱?，但最后人力本土了，設(shè)備本土了，技術(shù)也本土了，服務(wù)質(zhì)量也本土了，其實(shí)這樣是不對(duì)的，有些東西不能一下子本土化的，這需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。例如人力本土，培養(yǎng)中國(guó)的工程師，中國(guó)的技術(shù)工人，這是可行的，也是必須的。但是就目前中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r和技術(shù)實(shí)力，董壽偉認(rèn)為，不應(yīng)該把生產(chǎn)設(shè)備本土化，客觀的講，產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備，歐美國(guó)家是要比中國(guó)領(lǐng)先的，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，如果hesmor生產(chǎn)本土化的話，一定會(huì)引入歐美的生產(chǎn)設(shè)備來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量。原材料方面，也不能完全本土化。中國(guó)現(xiàn)在好的原材料比如說(shuō)外殼，結(jié)構(gòu)線等已經(jīng)做到了世界領(lǐng)先，那絕對(duì)可以用中國(guó)的原材料，但是核心芯片，中國(guó)本土產(chǎn)品還達(dá)不到歐美產(chǎn)品的水平，所以在原材料方面也不能完全本土化；技術(shù)上也不能完全的本土化，現(xiàn)在有一些大學(xué)，科研的機(jī)構(gòu)，的確很領(lǐng)先，但是不要忘記，歐美的同行，他們的積累已經(jīng)是好幾代人的積累，所以技術(shù)方面一定要中西結(jié)合，完全的一步到位，實(shí)不可取的。