四川美豐集團旗下的子公司美青氰胺有限責任公司（下稱“美青氰胺”）主要生產(chǎn)經(jīng)營化肥原料，每年綜合能源消耗量達到76萬噸標準煤。而合成氨的工藝冷卻水，其耗能在整個生產(chǎn)過程中是最大的。
      接下來這家公司準備擴產(chǎn)，這意味著耗能將更高。今年2月，美青氰胺將水泵進行了改造，改造后，節(jié)電率近30%。

      類似美青氰胺、川化股份等化工企業(yè)以及馬鞍山鋼鐵、新余鋼鐵、建龍鋼鐵等鋼鐵企業(yè)都有這樣的困惑，如何改變高能耗的現(xiàn)狀，節(jié)約成本？

      其中的商機也相當可觀。針對這個市場需求，杭州鼎楚科技有限公司（下稱“鼎楚科技”）開發(fā)了工業(yè)循環(huán)水系統(tǒng)過程能量優(yōu)化節(jié)能技術（下稱“EPI節(jié)能技術”）。

      技改的核心

      之前有12年銷售經(jīng)驗的鼎楚科技董事長徐放其實是節(jié)能技術方面的門外漢，但一次機緣巧合，朋友無意中與他聊起上海某家大型醫(yī)藥公司正在尋求節(jié)能技術改造。徐放意識到，這可能是個機會。

      于是，他找到了當時浙江當?shù)匾患覐氖鹿?jié)能技術與節(jié)能產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的企業(yè)，這個企業(yè)擁有強大的技術團隊，但卻不懂得如何做市場推廣，而這一塊恰巧是徐放最擅長的。于是，一拍即合下，徐放與這個團隊走到了一起。

      據(jù)不同國家工業(yè)統(tǒng)計，泵的耗電量約占全國發(fā)電量的21%，而在這個耗能大戶中，工業(yè)循環(huán)水系統(tǒng)用泵能耗占到70%以上。

      根據(jù)國家有關規(guī)定，企業(yè)高溫產(chǎn)品、設備必須用工業(yè)循環(huán)水冷卻，在這其中，涉及循環(huán)水泵組、管網(wǎng)、換熱裝置、制冷設備、冷卻塔等全流程，其主要依靠水泵來推動水流動。

      然而，據(jù)國外統(tǒng)計，工業(yè)循環(huán)水泵系統(tǒng)運行效率約70%，鼎楚科技通過大量調(diào)研后發(fā)現(xiàn)我國工業(yè)循環(huán)水泵系統(tǒng)運行效率約為50%，有的不合理的系統(tǒng)運行能量浪費高達40%以上，最少的也有20%左右。

　　“很多人都會以為系統(tǒng)優(yōu)化只是把一個大水泵換成一個小水泵那么簡單?！毙旆耪f這明顯是一種誤區(qū)。先期工作是要對水泵設備進行檢測，找出高能耗的原因，“這不僅是水泵本身的問題，還可能牽涉到管道、溫度、地形、使用習慣等。”

　　浙江大學流體力學重點實驗室主任毛根海向記者分析，水泵耗能多由綜合因素引起，比如閥門閉合不恰當就會讓許多能量在經(jīng)過閥門時流失掉，這也會使得水泵處于低效率運行，極易產(chǎn)生損壞?！案脑焖玫囊饬x在于將其與管道水效能達成一致，從而發(fā)揮最高使用效率?！?毛根海指出。

　　為此，在徐放看來，企業(yè)的核心在于通過系統(tǒng)能量利用效率研究、分析，找出能耗癥結后，將其導入計算機系統(tǒng)，通過計算測試，得出系統(tǒng)優(yōu)化運行數(shù)學模型。再結合生產(chǎn)工藝要求，為企業(yè)量身定做最經(jīng)濟節(jié)能的水泵。

　　EMC模式的困惑

　　然而，在EPI節(jié)能技術領域，國內(nèi)已擁有20多家企業(yè)，2005年才踏入這個行業(yè)的徐放，剛開始并不被看好。但徐放憑著自己在銷售方面的特長，開始走南闖北地積累客戶。

　　三年之后，徐放手里已有了兩家大客戶以及若干個小客戶，就在他想要大展身手，大規(guī)模啟動工業(yè)水泵系統(tǒng)改造之時，不期而遇的金融危機讓他措手不及。為其每年平均貢獻1000萬~2000萬元收益的化工以及化纖行業(yè)的最大兩家客戶轟然倒閉，其余不少合作企業(yè)紛紛面臨減產(chǎn)停產(chǎn)的境地，失去了救命稻草的徐放一時間也陷入了困境中。

　　徐放意識到，銷售思路出現(xiàn)了嚴重的問題，以前遍地跑單的做法過于粗放，往往是打一槍換個地方，起不到示范效應。

　　“要讓企業(yè)接受EPI節(jié)能技術并不是可以馬上靠直觀就能作出判斷的事情，這不像是賣杯子，好壞一目了然?！?徐放決定改變策略，“嘗試與每個行業(yè)中的代表性企業(yè)接觸，把它們作為試點，通過免費實際的安裝讓它們切實感受到節(jié)能的效率。”

　　于是，2009年下半年徐放開始與企業(yè)采取合同能源管理模式（EMC）合作。據(jù)他介紹，節(jié)能改造工程的技改資金和節(jié)能技術由鼎楚科技承擔，其一般與企業(yè)簽訂4年的合同。項目合同期內(nèi)，在達到雙方事先約定的某一比例的節(jié)能量后，鼎楚科技收取80%的節(jié)能收益，其余歸企業(yè)所有。從第五年開始，簽訂長期的服務合同，除了設備維護之外，鼎楚科技收取每年15%~20%的節(jié)能收益?！坝捎谒檬橇可矶ㄗ龅模乙恍┖诵牡牟考瓣P鍵的技術參數(shù)都掌握在我的手里，這就容易讓企業(yè)產(chǎn)生黏性?！毙旆欧Q。

　　徐放把在行業(yè)設示范點比作圈地，“有樣板后就容易在行業(yè)內(nèi)深耕下去，在與其他客戶談合作時就有先例可尋，利用行業(yè)渠道提高無形的競爭壁壘?！?/p>

　　然而，徐放的困惑也隨之而來，由于每個技改后的水泵必須要單獨開模生產(chǎn)，故生產(chǎn)成本也居高不下。他坦言，1個行業(yè)1個試點運作模式起步不久，許多大型鋼企才剛啟動第一套水泵系統(tǒng)改造，鼎楚科技一年僅能確保1000多萬元收益，而現(xiàn)下更多的訂單接踵而至，沒有前期資金的支撐就無法獲得循環(huán)的效益。

　　近日，鼎楚科技獲得了來自松禾資本與凌越資本的聯(lián)合注資，首輪2000多萬元的融資額將悉數(shù)用于前期項目工程的改造?！斑@筆資金可以用來支撐一年，今年已有5000萬元的合同，到明年就能有收益再循環(huán)投入新項目?！毙旆盘寡浴?/p>