在企業(yè)經(jīng)營中，品牌也不能單純靠策劃和宣傳。對任何企業(yè)而言，銷量是硬道理，做品牌是為了更多、更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生銷量。在品牌形成過程中，一定的銷售量和消費(fèi)群體是品牌形成的前提，沒有銷量，沒有足夠消費(fèi)者，品牌就會失去存在的基礎(chǔ)成為空中樓閣，隨時會倒塌。陶瓷零售終端（店面）是企業(yè)的生命線，終端的建設(shè)從投資、服務(wù)到推廣過程中的每個環(huán)節(jié)都必須有針對性地精耕細(xì)作，才能獲得成功。 據(jù)了解，佛山建陶一些中小型企業(yè)，因?qū)K端市場的情報掌握不準(zhǔn)確，品牌推廣不夠科學(xué)，產(chǎn)品難以切入終端市場，與經(jīng)銷商的市場策劃錯位。在此，陶企必須跟優(yōu)秀經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)，畢竟經(jīng)銷商是與終端的親近接觸者，從中可讓陶企獲取更多的第一手市場信息。同時要與有實力的經(jīng)銷商廣交朋友，尋找較大的市場突破口。如西安建材市場的一些有實力的經(jīng)銷商，就有聯(lián)系大工程的能力。 從目前來看，陶瓷市場大概可以分為幾種營銷方式：一是傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷商制；二是專賣店零售制；三是超市銷售；四是工程代理；五是代理制。近兩年一些大中型陶瓷企業(yè)也開始謀求從小區(qū)、家裝、互聯(lián)網(wǎng)、分公司直營等方面創(chuàng)新，從而勾勒出一幅新型的建陶流通網(wǎng)絡(luò)版圖。 現(xiàn)在，區(qū)域授權(quán)總代理、總經(jīng)銷制仍然是建陶企業(yè)最主要的營銷方式，不少陶瓷企業(yè)也建起了屬于自己的全國銷售流通渠道，雖然少了渠道建設(shè)的投入及風(fēng)險，但由于缺乏規(guī)范化的渠道管理，品牌形象的推廣、價格控制、服務(wù)、市場信息收集等種種措施執(zhí)行時間滯后或落不到實處，而且企業(yè)控制起來較為吃力，經(jīng)營得好壞取決于經(jīng)銷商的忠誠度與市場開發(fā)和管理能力，而經(jīng)銷商的“逐利性”決定了其可能會為追求一己私利而置廠家利益于不顧。 為避免以上情況，廠家應(yīng)該從資金實力、誠信、市場開發(fā)、客情關(guān)系等各個層面對經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的考評，最后篩選出最優(yōu)秀區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。區(qū)域獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照廠家的零售及工程銷售指導(dǎo)價格銷售，確保渠道成員整體利益合理又避免經(jīng)銷商暴利經(jīng)營。同時，借由銷售業(yè)績量的綜合考核，推動區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商必須確保達(dá)至合理銷售目標(biāo)。有實力、營銷意識比較先進(jìn)的經(jīng)銷商與廠家聯(lián)合起來，走上了市場保護(hù)的道路，相互配合、相互制約，使陶瓷市場的經(jīng)營風(fēng)貌有較大的改觀。同時，由于中國的特定國情，多一個品牌就多一份關(guān)系，在工程和裝修市場方面就多一份關(guān)系，銷售量提高才能緩解產(chǎn)能壓力。所以目前很多企業(yè)大都實行多品牌運(yùn)作，即使多出幾倍龐大的營銷費(fèi)用。每個行業(yè)、企業(yè)的特點(diǎn)不一樣，在于看它的市場掌控能力，不在于一定怎么好或者一定怎么樣不好。有一定人為因素在里面不能一概而論。 如何開拓出新的營銷渠道呢？筆者認(rèn)為，第一、提高創(chuàng)新力，打造核心技術(shù)，考慮企業(yè)的縱向發(fā)展，通過提供產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、銷售、安裝等一體化服務(wù)，甚至成立物流公司來提高配貨效率，增強(qiáng)終端控制能力。第二、樹立“消費(fèi)者第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三”的經(jīng)營理念，將經(jīng)銷商放在消費(fèi)者之后的重要位置，積極做好廠商一體化，組建完整、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，合力提升產(chǎn)品的競爭力。第三、加強(qiáng)與房地產(chǎn)企業(yè)的合作，爭取成為他們的指定供應(yīng)商。第四、加強(qiáng)與裝修市場、家裝公司以及房產(chǎn)交易公司（針對二次裝修）的合作，甚至投資入股，開辟一條新的營銷通路和傳播途徑。第五、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)俗，做好本土化營銷，實 施“錯位銷售”戰(zhàn)略，創(chuàng)造與眾不同的價值，提高品牌公信力。