在日前進(jìn)行的德圖渠道部半年會(huì)議上，渠道部與眾代理商就“德圖店面”上半年工作和下半年計(jì)劃進(jìn)行了交流和總結(jié)。據(jù)了解，德圖計(jì)劃09年度渠道目標(biāo)之一是建設(shè)重點(diǎn)店面300家，目前合計(jì)207家, 還有93家尚待。對(duì)于這個(gè)缺口，德圖渠道部經(jīng)理Lisa表示并沒有太大壓力。回顧德圖09年上半年密集的店面支持工作以及這次代理商會(huì)議的熱烈反響，Lisa對(duì)下半年的目標(biāo)信心滿滿。 　　作為一個(gè)擁有50多年專業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)的便攜式測量儀器制造商，德國的德圖集團(tuán)（testo）測量儀器提供包括溫度、濕度、風(fēng)速、壓力、照度、噪聲、轉(zhuǎn)速、CO2、水質(zhì)分析、煙氣分析等在內(nèi)的全面測量方案，是暖通空調(diào)、物業(yè)管理、工業(yè)生產(chǎn)環(huán)境監(jiān)測等領(lǐng)域用戶首選的檢測工具。 　　德圖集團(tuán)于2002年在中國設(shè)立全資子公司，集中精力發(fā)展專業(yè)細(xì)分市場的代理商網(wǎng)，短短數(shù)年中，德圖中國的業(yè)務(wù)大幅增長。2007年9月，德圖全面進(jìn)駐中國零售儀器市場，其口袋產(chǎn)品在3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)全球子公司排名第三的銷售業(yè)績，發(fā)展渠道店面近百家,奠定了渠道發(fā)展的基礎(chǔ);經(jīng)過兩年的努力，德圖店面的發(fā)展已具規(guī)模?！扒缹?duì)德圖來講是新的銷售模式和領(lǐng)域。公司特別重視渠道的發(fā)展，將其作為未來重要的發(fā)展方向之一。”Lisa在會(huì)議上再次強(qiáng)調(diào)。 　　●將便攜進(jìn)行到底——德圖“口袋系列”走進(jìn)店面 　　2007年的時(shí)候，德圖中國的代理商網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展得很成熟，這可以從2008年德圖銷售額增長百分之四十的不俗業(yè)績中看出。前期的市場基礎(chǔ)打得好，才會(huì)有后期銷售的井噴。在這樣的大好形勢下，德圖為什么還會(huì)想到發(fā)展“德圖店面”這樣的渠道? 　　“中國地大物博，是不可撼動(dòng)的制造大國，用戶市場十分龐大，也十分復(fù)雜?！?Lisa介紹說。德圖的定位非常高，屬于便攜式測量儀器中的佼佼者，活躍在高端市場。但考慮到人們對(duì)測量要求的日益增長，德圖也開始考慮為中小型客戶提供高效的測量方案。2007年正值50年慶典，德圖推出了口袋產(chǎn)品線——顧名思義，可以放進(jìn)口袋的測量儀器。 　　從最初的研發(fā)到后來的市場推廣，德圖的“口袋系列”定位始終保持一致：為暖通空調(diào)的承包商和最終用戶提供全套的、價(jià)位適中的檢測產(chǎn)品。它主要應(yīng)用于暖通空調(diào)工程承包、物業(yè)設(shè)備管理、木材含水率測算等領(lǐng)域?？紤]到零售市場的巨大潛力，借此時(shí)機(jī)，德圖把“口袋系列”產(chǎn)品作為店面零售產(chǎn)品投放到市場上，與客戶零距離接觸，將便攜進(jìn)行到底。進(jìn)入店面后，“口袋系列”如魚得水，深受歡迎。 　　在中國儀器渠道中，雖然很多客戶知道德圖品牌, 但對(duì)德圖的產(chǎn)品及進(jìn)貨渠道并不熟悉，通過店面渠道，可以極大地提高終端市場的覆蓋面。為此，2009年德圖特別成立了一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)——渠道部。 　　●小身材，大作用——德圖“口袋系列”以質(zhì)取勝 　　沈陽文飛是最先開德圖店面的代理商之一。說起來她當(dāng)年加盟還有些猶疑，雖然“口袋系列”已經(jīng)是德圖儀器中最經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，但與同類產(chǎn)品相比價(jià)格還是略高，而且由于德圖之前主要應(yīng)用于高端客戶，中低端客戶并不是十分了解。經(jīng)過一番考察，沈陽文飛認(rèn)識(shí)到“口袋系列”產(chǎn)品雖然只有18款，但覆蓋接觸式溫度、紅外測溫、空氣壓力、濕度、風(fēng)速、轉(zhuǎn)速、照度、材料水份等8個(gè)測試方向，應(yīng)用特別廣泛，適合各行各業(yè)的客戶，如暖通空調(diào)、石油天然氣、供熱公司、裝潢公司，甚至是星級(jí)酒店、物業(yè)管理公司、美術(shù)館等等。 　　“有的客戶一開始會(huì)覺得貴，但測量過性能后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)物有所值，貴的有道理?！?沈陽文飛是專做測量儀器的代理商，她指出測量儀器首先就得測得準(zhǔn)，不然就不用測量了。德圖“口袋系列”秉承德圖品質(zhì)，精度高，性能優(yōu)。當(dāng)客戶猶疑時(shí)，他就鼓勵(lì)客戶當(dāng)面試用，甚至到操作場地試用?！叭绻麕У浆F(xiàn)場，客戶首先就發(fā)現(xiàn)便攜式的優(yōu)點(diǎn)，德圖的產(chǎn)品小巧，真正可以放口袋里。這叫不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨?！? 　　德圖良好的售后保障也是代理商選擇德圖的一大原因，與一般的一年保修的售后服務(wù)相比，德圖推出額外提供了延長保修期限非常吸引人?！皩?duì)于我們代理商來說，產(chǎn)品好加上售后服務(wù)好才是銷量的保證。” 　　● 德圖廠家與店面雙贏式發(fā)展 　　一般說來，生產(chǎn)廠家與代理商的關(guān)系由于利益分配很難融洽相處，而代理商之間也容易因?yàn)槔娈a(chǎn)生過分競爭，這最終成為制約大多數(shù)直銷模式公司發(fā)展的瓶頸。在這一點(diǎn)上，德圖非常具有前瞻性。從一開始，德圖就制定了“地域保護(hù)”式的銷售模式：以全國一級(jí)代理商平臺(tái)為主，原則上廠家不對(duì)最終用戶進(jìn)行直銷，由一級(jí)代理商平臺(tái)、城市代理商、零售店面、非店面經(jīng)銷商共同構(gòu)成德圖的渠道部。 　　對(duì)代理商進(jìn)行地域保護(hù)的主要目的是加強(qiáng)代理商的“主人翁”意識(shí)。在大部分經(jīng)銷實(shí)例中，有著“一個(gè)和尚有水喝，三個(gè)和尚沒水喝”的舊例。能夠售出產(chǎn)品代理商自然樂意，但要他花費(fèi)精力做市場推廣工作就不甚積極。但這樣的事情沒有發(fā)生在德圖身上，德圖深知：“當(dāng)代理商認(rèn)識(shí)到他做的市場工作最終回饋到自己身上時(shí)，他就非常積極地支持。如果他發(fā)現(xiàn)了推廣的好模式，代理商還會(huì)主動(dòng)聯(lián)系德圖獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。這樣，德圖廠家與店面就實(shí)現(xiàn)了雙贏式發(fā)展。”2007年，德圖在北京東路電子市場路段首次推出為期半年公交車身廣告，這就是和華東店面固安捷合作的。 　　在2007年德圖將經(jīng)濟(jì)型的“口袋系列”推進(jìn)德圖店面。因經(jīng)濟(jì)、質(zhì)優(yōu)、便攜的優(yōu)勢，德圖店面在眾儀器店面中脫穎而出。為了進(jìn)一步豐富店面產(chǎn)品、拓寬渠道，今年德圖引入中端精密型產(chǎn)品，如testo 416，testo 425德圖風(fēng)速家族、testo 625 溫濕度儀，testo512、testo 521 差壓儀?，F(xiàn)在德圖店面中的產(chǎn)品類型已經(jīng)包含公司T/R/S類全線產(chǎn)品，大約40多條產(chǎn)品線。 　　在這次經(jīng)銷商會(huì)議上，德圖渠道部與新老代理商大家共聚一堂，進(jìn)一步的溝通，定下店面的下一步發(fā)展?！?9年德圖計(jì)劃建設(shè)700家合作店面。將重點(diǎn)城市建設(shè)作為今年渠道工作的重點(diǎn)，09年底實(shí)現(xiàn)70個(gè)城市有德圖店面或經(jīng)銷商渠道。德圖渠道還有非常大的發(fā)展?jié)摿??！盠isa肯定的表示。