[i]在全球金融海嘯面前，即使最優(yōu)秀的企業(yè)，也面臨巨大的挑戰(zhàn)。圖爾克（天津）傳感器有限公司作為德國(guó)圖爾克集團(tuán)于1994年在天津注冊(cè)的全資子公司，研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售工控接近開(kāi)關(guān)類(lèi)傳感器、總線(xiàn)、接插件及自動(dòng)化產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額達(dá)4億元人民幣，也是德國(guó)圖爾克集團(tuán)在亞洲的生產(chǎn)和銷(xiāo)售中心，是怎樣在危機(jī)面前樹(shù)立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷闊步前進(jìn)呢？ 在2009年三月底四月初的“第十二屆中國(guó)東北國(guó)際儀器儀表及工業(yè)自動(dòng)化展覽會(huì)”期間，我們采訪了圖爾克（天津）傳感器有限公司高層，就圖爾克管理層的“大換血”給業(yè)界帶來(lái)的迷霧、金融危機(jī)下圖爾克如何建立在企業(yè)級(jí)客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展和經(jīng)營(yíng)之路等話(huà)題，進(jìn)行一翻暢談，讓我們看到了一個(gè)全新的圖爾克。[/i]

《控制與傳動(dòng)》：前一段時(shí)間圖爾克高層大換血，給大家的感覺(jué)是一層迷霧。請(qǐng)您講講圖爾克這樣做的原由與舉措是什么？ 彭曉偉：從2008年6月，圖爾克全球組織結(jié)構(gòu)開(kāi)始變化。從公司的高層變化來(lái)看，這是一種管理。圖爾克作為一家國(guó)際型的公司，從銷(xiāo)售到其他部門(mén)的高層管理人員的更換是為了圖爾克公司未來(lái)能夠做得更好、管理更規(guī)范。經(jīng)過(guò)調(diào)整后，管理更加明確、分工更加細(xì)致。在圖爾克，以前是一個(gè)人說(shuō)了算，現(xiàn)在是管理層集體來(lái)做決策，這種管理方式的變化也不是針對(duì)中國(guó)，而是圖爾克全球管理變化的一部分。圖爾克的未來(lái)目標(biāo)就是在中國(guó)要做到行業(yè)第一，2014年要做到10個(gè)億，所以圖爾克這輛列車(chē)必須加速運(yùn)行。 圖爾克一直在踏踏實(shí)實(shí)做事，比較低調(diào)。雖然管理高層作了調(diào)整，但是從客戶(hù)的角度看，并沒(méi)有什么太大的影響。這種氣氛、文化的改變，使原來(lái)的一些機(jī)制更加緊密和高效，也更加透明。

《控制與傳動(dòng)》：圖爾克在冶金、汽車(chē)制造、煙草、電力這幾個(gè)行業(yè)有非常高的品牌認(rèn)可度，但是目前在國(guó)際金融危機(jī)的沖擊下，整個(gè)行業(yè)陷入了一定的困境之中，您認(rèn)為如何突破低谷？ 彭曉偉：圖爾克在冶金、汽車(chē)制造、煙草、電力等行業(yè)有很高的認(rèn)可度，這些也是圖爾克重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)。金融危機(jī)雖然有影響，但不是針對(duì)某一家公司而言，整個(gè)行業(yè)的情況都差不多。我個(gè)人覺(jué)得人為的改變宏觀經(jīng)濟(jì)狀況可能性不大，但每個(gè)公司都有自己的經(jīng)營(yíng)之道，就像潛泳，看看誰(shuí)憋氣更長(zhǎng)。從圖爾克頭兩個(gè)月的銷(xiāo)售情況來(lái)看，訂單雖然受些影響，但我們有很多環(huán)節(jié)比以往好很多。比如，現(xiàn)金流影響不是很大，利用率比原來(lái)更高?，F(xiàn)在有很多公司現(xiàn)金流緊張，很多活動(dòng)停止了，我們不會(huì)停止，我們看到的是危機(jī)中的機(jī)會(huì)。從行業(yè)角度來(lái)講，圖爾克仍有一些行業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)诓粩嘣鲩L(zhǎng)，如基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域。圖爾克也在尋找更多的行業(yè)和機(jī)會(huì)去發(fā)展，如能源工業(yè)、石化、城市軌道交通等。不管是新行業(yè)、新客戶(hù)，還是老行業(yè)、老客戶(hù)，圖爾克都不會(huì)受危機(jī)影響而忽視。

《控制與傳動(dòng)》：圖爾克的產(chǎn)品品質(zhì)都非常好，但面對(duì)國(guó)內(nèi)部分行業(yè)或客戶(hù)時(shí)，其更關(guān)注成本因素，您認(rèn)為貴公司有何方法提供性?xún)r(jià)比更好的產(chǎn)品呢？ 彭曉偉：由于金融危機(jī)的影響，現(xiàn)在的客戶(hù)更加注重成本因素，如OEM。另外，項(xiàng)目的預(yù)算也會(huì)比較緊。我們可以給客戶(hù)提供傳感器、總線(xiàn)、接插件、信號(hào)變送和隔離等全系列產(chǎn)品，這樣不僅方便客戶(hù)，也可以降低客戶(hù)成本?，F(xiàn)在圖爾克也在開(kāi)展“全系列打包服務(wù)”，就是把整個(gè)工程接下來(lái)，給用戶(hù)更多的選擇?？蛻?hù)的項(xiàng)目，我們來(lái)幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)、調(diào)試，讓客戶(hù)更省心。圖爾克寧可利潤(rùn)少一點(diǎn)，也愿意把更多折扣讓給客戶(hù)，把工程包回來(lái)。我們?cè)诋a(chǎn)品系列、工程服務(wù)上都有優(yōu)勢(shì)，我們自己有系統(tǒng)集成能力。在涉及到我們沒(méi)有的產(chǎn)品的時(shí)候，我們也會(huì)對(duì)外尋找合作伙伴。 [align=center] 圖爾克（天津）傳感器有限公司銷(xiāo)售副總裁 彭曉偉[/align] 《控制與傳動(dòng)》：目前，RFID在國(guó)外已經(jīng)是一項(xiàng)非常成熟的技術(shù)，并廣泛應(yīng)用到工業(yè)與民用場(chǎng)合，而在我們國(guó)內(nèi)，也逐漸有一些應(yīng)用案例，圖爾克的相關(guān)產(chǎn)品及解決方案區(qū)別于其他品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪里？主要應(yīng)用行業(yè)是？其前景如何？ 劉述祥：RFID作為圖爾克的拳頭產(chǎn)品，也是我們未來(lái)要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、推廣的明星產(chǎn)品，在這上面我們有廣泛的關(guān)注。首先，我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有準(zhǔn)確的定義，RFID應(yīng)用前景廣闊無(wú)限，但圖爾克最關(guān)注的是在工業(yè)上應(yīng)用的RFID。第二，我們?cè)谧鯮FID解決方案的時(shí)候，會(huì)先傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，從技術(shù)層面上講圖爾克不缺技術(shù)，我們更關(guān)注市場(chǎng)的需求，特別是我們的一些大客戶(hù)的需求，如汽車(chē)、冶金、物流、食品、醫(yī)藥等行業(yè)。針對(duì)這些客戶(hù)的需求、結(jié)合客戶(hù)的工藝特點(diǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)推出產(chǎn)品，如在汽車(chē)行業(yè)，根據(jù)客戶(hù)的高溫需求，我們開(kāi)發(fā)出210攝氏度的RFID產(chǎn)品，這是別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的。第三，我們不僅要不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求，更要主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)需求，通過(guò)新技術(shù)新應(yīng)用為客戶(hù)增值來(lái)創(chuàng)造我們的RFID市場(chǎng)。 《控制與傳動(dòng)》：在本次展會(huì)上圖爾克有新品推出嗎？圖爾克是如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣？ 劉述祥：本次沈陽(yáng)展會(huì)沒(méi)有新品推出。在今年四月末德國(guó)漢諾威展覽會(huì)上，圖爾克會(huì)推出各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的新產(chǎn)品。如基于超聲波技術(shù)的傳感器，還有RFID模塊、可編程遠(yuǎn)程IO等，一些成熟的產(chǎn)品和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)也會(huì)在展會(huì)上推出。我們的產(chǎn)品推廣工作分為兩部分，一是技術(shù)推動(dòng)，圖爾克有很強(qiáng)的技術(shù)儲(chǔ)備，研發(fā)部門(mén)看的是明天。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，圖爾克不斷通過(guò)推出新品保持科技領(lǐng)先來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。二是市場(chǎng)推動(dòng)，我們?cè)诜?wù)我們的客戶(hù)特別是一些大客戶(hù)時(shí)，注重傾聽(tīng)他們的聲音，了解他們的需求，根據(jù)對(duì)客戶(hù)工藝特點(diǎn)的研究和理解，推出針對(duì)性的解決方案。這種在市場(chǎng)上靈活機(jī)動(dòng)、快速反應(yīng)推出訂制方案的能力，確保了我們市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 《控制與傳動(dòng)》：請(qǐng)談?wù)剤D爾克在中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)？這次展會(huì)，作為一個(gè)地區(qū)性的展會(huì)，你們管理層的集體出席說(shuō)明了什么？ 彭曉偉：圖爾克在中國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，大部分的省會(huì)城市都有我們的布局。現(xiàn)在全國(guó)有23個(gè)分公司，還會(huì)再擴(kuò)大。雖然現(xiàn)在還有一些地區(qū)沒(méi)有覆蓋到，如新疆，也在逐步完善。我們的業(yè)務(wù)模式是直銷(xiāo)，不通過(guò)渠道，服務(wù)更直接。這么多年走下來(lái)，用戶(hù)認(rèn)同我們的品質(zhì)和服務(wù)，不會(huì)倒向別的廠家，我們覺(jué)得值得。一旦企業(yè)和用戶(hù)建立了這種信任，合作就會(huì)比較長(zhǎng)久。 這次展會(huì)雖然是地區(qū)性的展會(huì)，我們還是特別重視。因?yàn)楣芾韺映霈F(xiàn)變化，我們更應(yīng)該站出來(lái)澄清一些東西，拜訪當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)，和客戶(hù)更好的勾通。管理層經(jīng)過(guò)變更，整個(gè)系統(tǒng)和文化都變了，思路更加開(kāi)闊，溝通更加順暢，這是以前沒(méi)有的。 《控制與傳動(dòng)》：有了豐富的元器件產(chǎn)品，圖爾克如何成為一個(gè)“全方位工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案的提供商”？ 圖爾克下一步的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 彭曉偉：所謂的“全方位工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案的提供商”，很多公司都在提這個(gè)概念。從我們的理解有兩方面：首先，我們盡可能多的給用戶(hù)提供我們的全方位的產(chǎn)品系列，也就是說(shuō)，用戶(hù)需要什么我們就提供什么。另外，我們給客戶(hù)提供解決方案。我們?cè)谝苯?、汽?chē)、煙草這三個(gè)行業(yè)每年有很多的項(xiàng)目可以做。我們也不會(huì)只滿(mǎn)足于這三個(gè)行業(yè)，在石油、飲料、物流、化工等行業(yè)，我們也在全面滲透。我們根據(jù)產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，給用戶(hù)提供更多、更強(qiáng)的產(chǎn)品解決方案。 圖爾克的戰(zhàn)略目標(biāo)是2015前銷(xiāo)售額達(dá)到10個(gè)億。從理解上來(lái)看，我們會(huì)分產(chǎn)品與工程兩條線(xiàn)路進(jìn)行推廣，這種路線(xiàn)是自動(dòng)化公司的必經(jīng)之路，在傳感器領(lǐng)域有這個(gè)能力的圖爾克還是第一家。我們會(huì)更加突出我們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)我們的不足，把中國(guó)的市場(chǎng)做得更大、更強(qiáng)。