供應(yīng)商和客戶之間的這種利益沖突一直存在。設(shè)備制造商如何通過預(yù)測性維護(hù)技術(shù)來保持盈利能力，而又不影響工業(yè)設(shè)備更換和服務(wù)合同帶來的收益?

　　盡管不能直接解決機(jī)器供應(yīng)商與用戶之間的利益沖突，軟件即服務(wù)(SaaS)的定價模型仍將繼續(xù)獲得市場份額。圖片來源：Interact Analysis

　　預(yù)測性維護(hù)技術(shù)

　　預(yù)測性維護(hù)技術(shù)通常涉及到的工業(yè)自動化產(chǎn)品有：智能傳感器(例如振動傳感器、溫度傳感器等)、便攜式監(jiān)視設(shè)備、專用預(yù)測維護(hù)軟件以及專用于預(yù)測維護(hù)功能的網(wǎng)關(guān)。工業(yè)自動化硬件通過收集相關(guān)數(shù)據(jù)來測量設(shè)備的性能，例如用于機(jī)器振動和機(jī)器溫度的智能傳感器。

　　然后，通過應(yīng)用了機(jī)器學(xué)習(xí)算法的軟件來檢測這些讀數(shù)中的異常。隨著時間的流逝，經(jīng)過振動傳感器和溫度傳感器訓(xùn)練的這些軟件算法，可以更好地預(yù)測工業(yè)設(shè)備何時會出現(xiàn)故障。

　　盡管狀態(tài)監(jiān)視這一概念已經(jīng)出現(xiàn)一段時間了，但是更復(fù)雜的預(yù)測性維護(hù)產(chǎn)品的市場仍然非常年輕。大多數(shù)預(yù)測性維護(hù)解決方案都是按單位銷售的，供應(yīng)商通常對每個傳感器按年或按月收取費(fèi)用，這樣可以訪問用于進(jìn)行分析的專用軟件。這種定價方法將繼續(xù)增長，但它不能直接解決機(jī)器設(shè)備供應(yīng)商和用戶之間的利益沖突。

　　機(jī)器即服務(wù)模型

　　創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用的改變可以解決這種利益沖突，并且將成為未來預(yù)測性維護(hù)技術(shù)實施的主要趨勢。該概念被稱為機(jī)器即服務(wù)(MaaS)。

　　MaaS模式采用軟件即服務(wù)(SaaS)的模型，重新考慮價格并將其應(yīng)用于機(jī)器。它不是按年度訂閱來定價的解決方案，而是根據(jù)性能進(jìn)行定價?？蛻艉凸?yīng)商之間已就關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)達(dá)成一致;合同的價格取決于這些目標(biāo)實現(xiàn)的程度。

　　例如，在此模型下，生產(chǎn)各種類型包裝機(jī)的Pearson Packaging公司采用了新的定價策略。該公司沒有直接出售機(jī)器，而是保留了設(shè)備的所有權(quán)，并根據(jù)包裝箱的數(shù)量(無論是豎立的還是密封的)向客戶收費(fèi)。

　　這種方法可以激勵機(jī)器制造商盡可能長時間保持機(jī)器的運(yùn)行，并盡可能延長正常運(yùn)行時間，而這兩個方面都可以通過預(yù)測性維護(hù)技術(shù)解決。

　　工業(yè)數(shù)據(jù)所有權(quán)

　　工業(yè)數(shù)據(jù)所有權(quán)是采用預(yù)測性維護(hù)的一個障礙，MaaS模型有助于克服這一障礙。數(shù)據(jù)所有權(quán)是實施預(yù)測性維護(hù)解決方案的用戶與工業(yè)自動化或OEM廠商之間的關(guān)鍵討論點(diǎn)。

　　研究表明，由于數(shù)據(jù)可能被惡意方用來收集商業(yè)秘密或未公開的運(yùn)營信息，因此制造商在共享其工廠的運(yùn)營數(shù)據(jù)時通常會比較保守。歐洲的制造商通常對共享此數(shù)據(jù)最敏感，美國次之，亞太地區(qū)則最不敏感。

　　預(yù)測性維護(hù)產(chǎn)品的供應(yīng)商，通常會通過使用數(shù)據(jù)來改善其產(chǎn)品的功能，間接實現(xiàn)數(shù)據(jù)的商業(yè)化。畢竟更多的數(shù)據(jù)可以更好的訓(xùn)練算法。

　　有人擔(dān)心，預(yù)測性維護(hù)供應(yīng)商會將數(shù)據(jù)出售給經(jīng)紀(jì)人，或出售給使客戶能夠?qū)ΜF(xiàn)實運(yùn)營數(shù)據(jù)中的趨勢產(chǎn)生自己見解的應(yīng)用程序，直接實現(xiàn)數(shù)據(jù)的商業(yè)化。預(yù)測性維護(hù)供應(yīng)商出售運(yùn)營數(shù)據(jù)的能力可導(dǎo)致客戶的安全問題。

　　MaaS不能完全解決數(shù)據(jù)所有權(quán)問題;但是由于必須共享數(shù)據(jù)才能使該模型運(yùn)行，因此我們認(rèn)為MaaS是人們共享此類機(jī)器數(shù)據(jù)風(fēng)險較小的一種。

　　通過MaaS模型，可以協(xié)調(diào)供應(yīng)商和客戶之間的激勵機(jī)制，將兩者置于同一團(tuán)隊中，為合作共享數(shù)據(jù)打開大門，并可以據(jù)此優(yōu)化預(yù)測性維護(hù)以更有效地運(yùn)行機(jī)器。

　　更好的服務(wù)定價模型

　　電機(jī)設(shè)備制造商SKF就在其軸承產(chǎn)品上采用了MaaS模型。該解決方案產(chǎn)品的定價，圍繞降低軸承的歷史故障率而定。而且，這類模型協(xié)調(diào)了供應(yīng)商和客戶的激勵機(jī)制，因此現(xiàn)在雙方都期望通過延長設(shè)備的使用壽命而不是通過討價還價來獲得收益。

　　當(dāng)然這類模型肯定不是"一刀切"。向最終用戶銷售時，此類模型效果很好。但是，向機(jī)器制造商銷售時，"由誰付費(fèi)"的問題變得更加復(fù)雜，因為機(jī)器制造商并不是設(shè)備的最終使用者。這并不是說設(shè)備制造商在向機(jī)器制造商出售產(chǎn)品時不能采用這種模型，只是需要進(jìn)行更多的協(xié)商才能確定誰在機(jī)器的安裝位置監(jiān)視軸承狀況等細(xì)節(jié)。

　　由于需要為每個客戶協(xié)商特定目標(biāo)，因此該模型需要更主動的銷售流程，并且可能適用于最關(guān)鍵的應(yīng)用程序。減少的設(shè)備資本支出和激勵措施的結(jié)合，使該模型對制造商具有吸引力，并且是從競爭對手中脫穎而出的有效方法。

　　隨著時間的流逝，MaaS模型可能會變得越來越普遍，新業(yè)務(wù)模型將有助于推進(jìn)預(yù)測性維護(hù)技術(shù)的廣泛采用。預(yù)測性維護(hù)的價值主張變得越來越顯著，已不容忽視，并且最近隨著智能傳感器和新的創(chuàng)新商業(yè)模式的出現(xiàn)，該市場已經(jīng)為快速增長做好了準(zhǔn)備。、