東莞豐智谷智能裝備有限公司成立于2015年，目前設有東莞、深圳、上海三個分支機構，專注于直線電機、精密直驅運動平臺的研發(fā)、生產和市場銷售，并以此為核心為不同行業(yè)的客戶定制優(yōu)秀的自動化運動控制解決方案。未來，隨著豐智谷昆山生產基地的興建完工，將進一步夯實以華南、華東兩大基地為中心的豐智谷整體制造體系，打造直驅技術市場上新的品牌形象。

東莞豐智谷智能裝備有限公司副總經理-范東緒

行業(yè)定制化新思路

基于直線電機鮮明的行業(yè)定制品屬性，選擇針對重點細分市場，開發(fā)定制化產品是目前大多數廠商所采取的主要發(fā)展策略。同樣地，豐智谷走的也是一條行業(yè)化路線，但在此基礎之上，他們并不囿于做一個市場的跟隨者，在原先ASM資深工程師所組成的公司研發(fā)團隊的全力支持下，豐智谷不僅僅只是開發(fā)對絲杠模組的簡單替代方案，而是堅持以客戶為中心，深挖應用需求，通過實現(xiàn)差異化，不斷提升行業(yè)定制化直線電機方案的應用價值。

范東緒表示道: “和前幾年相比，現(xiàn)在市場對直驅技術和產品的認知度、接受度都有了很大的提高，市面上的直線電機種類越來越多，用量也越來越大。但從實際應用的角度來看，會發(fā)現(xiàn)在很多生產現(xiàn)場中仍然達不到客戶的性能要求；豐智谷的優(yōu)勢在于擁有一班經驗豐富的自動化設備領域的專業(yè)人才，能夠很好地理解客戶的使用需求，貼近行業(yè)應用做定制化開發(fā)，為客戶帶來最大的投資價值。”

出身于ASM體系的范東緒，對于行業(yè)化開發(fā)有著自己一番新的認識。一方面，在他看來，定制化開發(fā)首先應當以客戶為中心，并且在研發(fā)上還要能夠跟得上客戶技術更新的節(jié)奏，不但要了解設備的需求，同時也要掌握客戶產品的升級變化?！巴ǔ碚f，客戶對設備的需求都會提前一年出來，這時就要求我們能和他們的產品研發(fā)同步，圍繞客戶的產品生產工藝指標，提供定制化的直驅技術解決方案，滿足他們的實際生產需求，”他說。

例如，去年由于新冠疫情的影響，大屏LCD液晶顯示面板的銷量暴增，面板生產設備的需求量也隨之上升。在為京東方開發(fā)的一款液晶面板檢測（劃痕、劃傷）設備中，豐智谷從項目立項到系統(tǒng)交付僅用1個多月的時間，便迅速完成了一套跨度2.8米、負載180公斤的龍門雙驅運動平臺的開發(fā)，系統(tǒng)精度可達4絲，各項性能指標均達到客戶的應用要求，得到了客戶的高度認可和好評。

另一方面，范東緒強調，直線電機的定制開發(fā)不但要走到設備端，并且還要走進產品端。在之前的工作經歷中，他發(fā)現(xiàn)歐美廠商在做開發(fā)時，除了持續(xù)保持和設備端客戶的溝通，了解他們對設備的性能需求之外，同時也會深入到產品端，掌握產品的工藝標準，以便在整體直線電機方案的定制上更有針對性，而這也成為了現(xiàn)階段豐智谷重要的技術開發(fā)思路。

從今年起，范東緒的工作重心更多的偏重于市場調研，目標是加大力度深耕行業(yè)市場，挖掘更多直線電機新的潛力市場。正如他所介紹的，目前豐智谷80%的行業(yè)客戶之前都從來沒有使用過直驅技術產品，如木工加工、UV打印等，通過深入這些新的生產現(xiàn)場，豐智谷找到能夠充分發(fā)揮直線電機技術優(yōu)勢的應用場景，并積極引導用戶認識直線電機技術，為他們提供滿足實際應用需求的行業(yè)解決方案，借此開拓出一片更加廣闊的市場天地。

一切成就源自服務

2020年，豐智谷克服新冠疫情所帶來的負面影響，順利完成了全年的業(yè)績任務，今年一季度公司繼續(xù)保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢，訂單量滿載，并朝著全年既定的業(yè)務目標邁進。多年來在自動化設備領域所積累的從業(yè)經歷，讓范東緒所帶領的豐智谷團隊在市場工作中有一個深刻的體會，那就是：一切成就源自服務，這也是豐智谷的企業(yè)核心價值觀。在接下來五年時間里，豐智谷的一項非常重要的工作任務是開發(fā)更多有著同樣發(fā)展目標和價值觀的客戶群體，通過豐智谷的技術支持和服務，幫助客戶在本行業(yè)中更加優(yōu)秀，也成就豐智谷自身的價值，打造企業(yè)優(yōu)秀的品牌形象。

  對于客戶服務工作，豐智谷最看重的是前期的售前服務和項目完成之后的售后服務支持這兩大塊。在剛開始接觸客戶的時候，公司的技術團隊會為客戶提供針對市場導向的培訓，并將其定義為產品營銷與文化營銷兩部分，產品營銷以介紹豐智谷的產品、技術為主；文化營銷則是詳細介紹企業(yè)核心價值觀，以及企業(yè)發(fā)展使命——“讓選擇直線電機成為一種渴望”。而售后服務通常包括到客戶現(xiàn)場做技術支持、設備調試等工作，讓豐智谷產品的性能可以發(fā)揮到最大效應，確?？蛻魧ωS智谷品牌較高的滿意度。

范東緒說：“只有把客戶服務工作做好了，幫助他們順利完成生產任務，才能讓客戶真正把你看作是他的一個伙伴，從而保持長期穩(wěn)定的合作關系。未來我們會選取一些重點目標行業(yè)客戶，例如顯示面板行業(yè)的京東方、FPC軟板行業(yè)的鵬鼎等等，通過和他們配合，建立標桿型示范項目，逐步把豐智谷的品牌和口碑輻射到周邊更多的自動化廠商群體，以擴大品牌價值和市場影響力。盡管這一過程需要花費很多時間和精力，但這是我們必須要堅持的發(fā)展道路，也是豐智谷整體領導層所達成的一個共識?！?/span>

例如在對面板行業(yè)的開發(fā)過程中，豐智谷從最初接觸京東方到拿到第一個項目訂單，整整花了三年的時間，期間豐智谷一直保持和對方的聯(lián)絡，隨時了解潛力客戶的技術發(fā)展動向；

  在客戶下達訂單之后，為了應對較短的交付期，整個豐智谷團隊從技術研發(fā)、生產現(xiàn)場到行政人員都投入到了緊張的工作中，嚴格按照客戶的要求和流程作業(yè)，最終啃下了這塊“硬骨頭”，圓滿完成了項目任務，也為公司在面板行業(yè)的發(fā)展開辟出更多的業(yè)務機會。

潛心專注技術研發(fā)

  雖然直驅技術還是一個非常年輕的行業(yè)，但目前市場競爭的激烈程度有目共睹，廠商要想在現(xiàn)有的存量市場中依靠打價格戰(zhàn)”，已經很難獲得更大的生存空間，如何能夠把直線電機最大的應用優(yōu)勢——高精、高速等特點，引入到更多的潛力市場，是許多直驅技術廠商正在思考和努力實踐的一個重要方向。

當前國內直驅行業(yè)還沒有達到資本驅動市場的階段，仍然處于技術驅動市場期，” 范東緒認為，“特別是和某些國際品牌相比，本土廠商缺的并不是制造能力，而更多的是在于對行業(yè)應用的積累和沉淀不夠，因此還需要我們靜下心來，專心把技術研發(fā)做好，尤其是貼近設備端對運動速度、精度的關鍵指標要求，配合行業(yè)客戶去做技術革新，這也正是豐智谷正在走的發(fā)展道路。

以直線電機的標準化開發(fā)為例，由于直線電機產品的兼容性不夠，決定了它的種類多樣化的特點。這和伺服電機行業(yè)存在很大的不同，目前市面上主要的幾大伺服電機種類和型號已經幾乎可以覆蓋90%以上自動化市場的應用需求；但對于直線電機來講，產品的標準化建設工作依然困難重重，也在一定程度上制約著廠商的規(guī)模化發(fā)展。

為此，豐智谷開發(fā)的經濟型直線電機系列在主打低成本、高精度、長壽命、大加速度特點的同時，對豐智谷所有客戶的應用場景進行了深入的研究，以直線電機裝配模組里面唯一的標準件——導軌為重心，直線電機動定子、電磁、產品結構設計都圍繞導軌這一標準來進行，形成了公司內部的直線電機模組標準，將公司之前約90多種的產品類型，縮減到6種，基本滿足了豐智谷直線電機85%以上的市場需求。與此同時，通過采用自動化生產線，豐智谷實現(xiàn)了規(guī)?；可a，只需要根據不同客戶的需求進行簡單的模組組裝即可交付使用，大幅提高了生產效率，縮短了交貨時間，解決了直線電機模組標準化生產的“痛點”。

新的一年開始了，面對當前制造業(yè)整體供應鏈的劇烈震蕩，借助公司內部的有利資源，豐智谷保證了充足的物料庫存，產品的市場供應穩(wěn)定。經過六年多時間的發(fā)展，目前豐智谷已經初步建成了東莞、昆山兩大制造基地，營銷服務網點覆蓋全國，并逐步在噴繪數碼打印、LED半導體、液晶面板、精密切割等細分市場上樹立起良好的品牌形象和口碑。展望未來，在繼續(xù)完善自動化生產線、豐富產品種類的同時，豐智谷正腳踏實地地邁步向前，將高品質的直驅技術方案帶入到更多新的應用領域。