12月17日，“2021中國(guó)運(yùn)動(dòng)控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)高峰論壇”在深圳坪山隆重召開(kāi)，五百多位業(yè)內(nèi)人士匯聚一堂，共謀行業(yè)發(fā)展大計(jì)。在分論壇產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)篇中，浙江禾川科技股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)左濤以“點(diǎn)滴積累，共贏未來(lái)”為主題，分享了禾川的品牌塑造與建設(shè)之路。他認(rèn)為，品牌塑造就是通過(guò)“文件化、數(shù)據(jù)化、信息化、展會(huì)布局”四個(gè)部分把“故事”說(shuō)好。品牌塑造完成后，接下來(lái)是品牌建設(shè)，而這是需要點(diǎn)滴積累的，沒(méi)有捷徑可走。

以下內(nèi)容根據(jù)演講整理：

非常榮幸能來(lái)到這個(gè)會(huì)場(chǎng)，各位工控界大咖和同行們，我是浙江河川科技股份有限公司市場(chǎng)部左濤。我的主題是“點(diǎn)滴積累共贏未來(lái)”，看看禾川的品牌建設(shè)方面發(fā)生了什么變化。今年是禾川成立的第9個(gè)年，那如何高效地推廣禾川的品牌，對(duì)于一家成立還沒(méi)有10年的公司其實(shí)是一個(gè)比較急迫的issue。品牌的推廣等同于講好故事。首先，品牌塑造是把故事說(shuō)好，這個(gè)故事分成四個(gè)部分“文件化、數(shù)據(jù)化、信息化、展會(huì)布局”，這四個(gè)部分對(duì)于臺(tái)達(dá)等上市很多年的企業(yè)，以及歐美品牌、日系品牌來(lái)說(shuō)已經(jīng)不在話下了。但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們需要從點(diǎn)滴做好，否則故事無(wú)法講下去。第一是文件化。首先一定要有故事架構(gòu)，要利用各種推廣文件。今年我們花了大量力氣將文件化的工作徹底執(zhí)行。再是數(shù)據(jù)化，故事的內(nèi)容一定要有，很多民營(yíng)企業(yè)很少細(xì)看這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)這是很重要的環(huán)節(jié)，包括市場(chǎng)占有率、故障率、大客戶數(shù)量、品牌優(yōu)勢(shì)及品牌美譽(yù)度，一定要形成數(shù)據(jù)化，否則故事架構(gòu)有了，里面是空白的。再是信息化，禾川已經(jīng)走向海外，今年我們不僅完成了細(xì)分的微信公眾號(hào)的建設(shè)，還將官方的網(wǎng)站產(chǎn)品化、應(yīng)用化分離開(kāi)，以更好對(duì)應(yīng)需求，同時(shí)在海外的Facebook包括國(guó)內(nèi)外通用的Linkedin等都同步更新。再是展會(huì)布局，就是故事的發(fā)布會(huì)，要把書(shū)賣(mài)出去就要開(kāi)各種發(fā)布會(huì)。

文件化部分很復(fù)雜，因?yàn)槌闪⒉痪玫墓竞茈y一步到位，但是禾川可以做到，我們已經(jīng)細(xì)分到公司面、行業(yè)面、產(chǎn)品面。你找我要故事，我可以給你豐富的故事，只要你有時(shí)間看。我們的目的是要進(jìn)行分層宣導(dǎo)，不僅是拜訪客戶的粗礦式宣導(dǎo)，而是分層宣導(dǎo)，包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹，再上升到培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)文件等。

第二步是數(shù)據(jù)化，我們的數(shù)據(jù)化有很多是來(lái)自于大客戶，鋰電、光伏電子、3C電子都幫我們做了很多的數(shù)據(jù)化，因?yàn)樗谟∽C我們的產(chǎn)品為什么這么快能成功，干脆幫我們看一下品質(zhì)怎么樣。我們有多少系統(tǒng)集成商、大客戶數(shù)量、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品故障率都要體現(xiàn)出來(lái)。產(chǎn)品故障率是反邏輯，越低越好，最終形成品牌美譽(yù)度。美譽(yù)度不是靠嘴講的，大家會(huì)有一種評(píng)判、認(rèn)知，而這個(gè)認(rèn)知就是靠數(shù)據(jù)，否則很難找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)它到底好還是不好。

第三步是凸顯信息化。一定要站在全球格局看，如果只是個(gè)中國(guó)品牌的話就非常麻煩。因?yàn)槲⑿殴娞?hào)這個(gè)平臺(tái)，除了華人世界沒(méi)有人在用，大家要清楚這一點(diǎn)，所以目前來(lái)說(shuō)，我們是一步到位，今年在建設(shè)當(dāng)中除了微信公眾號(hào)的建設(shè)加強(qiáng)了力度外，我們直接將臉書(shū)、領(lǐng)英等鋪上了。關(guān)鍵在于中國(guó)市場(chǎng)的故事，只要中國(guó)市場(chǎng)是順利的，有故事素材，信息化傳播途徑有人做就可以了，無(wú)非是個(gè)點(diǎn)綴，并不是很難。

第四步是合理化的展會(huì)布局。我們今年的力度非常大，主要是偏向于行業(yè)，我們?cè)谥袊?guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)和深圳機(jī)械展兩大品牌展會(huì)投入外，剩下的全部是在行業(yè)，明年我們的力度會(huì)更大，會(huì)在品牌很薄弱的地區(qū)，主要是在珠三角、長(zhǎng)三角和山東半島“兩角一島”以外的地區(qū)進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，品牌的塑造我們已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)展了，還是有一點(diǎn)成色的，不會(huì)有太亂的故事，大差不差地在朝羅馬的方向前進(jìn)，距離不斷縮小。

第二部分是品牌建設(shè)，塑造完后要進(jìn)行建設(shè)，就像我們的主題一樣，是點(diǎn)滴積累的，不可能一夜之間建成羅馬，要把它做強(qiáng)真正形成它。如何做這個(gè)品牌，這是深層次的問(wèn)題。塑造是比較簡(jiǎn)單的，它的問(wèn)題是從無(wú)到有，建設(shè)是和你的營(yíng)銷方式有關(guān)，如何建設(shè)品牌，要貼合營(yíng)銷方式，如果把它當(dāng)成一棵樹(shù)，那就要搞清楚我們的營(yíng)銷方式是什么。我們認(rèn)為一切的前提是健康的土壤，就是我們的產(chǎn)品方案營(yíng)銷。產(chǎn)品方案營(yíng)銷是整個(gè)營(yíng)銷方式的土壤，是最根基的部分，沒(méi)有好的產(chǎn)品，研發(fā)脫離市場(chǎng)，再怎么說(shuō)話都是蒼白的，因?yàn)槟銢](méi)有能夠進(jìn)攻市場(chǎng)的產(chǎn)品。我們做品牌建設(shè)，要非常了解禾川的產(chǎn)品方案營(yíng)銷。第二，成長(zhǎng)的脊梁、牢固的枝干是服務(wù)營(yíng)銷體系。土壤再好沒(méi)有這個(gè)也長(zhǎng)不出來(lái)。第三，枝繁葉茂、飽滿的外觀是關(guān)系營(yíng)銷。你是什么牌子？我為什么非你不可？要做到這個(gè)，這條路還很遠(yuǎn)的路要走。不要認(rèn)為自己是個(gè)品牌了，我們正在做品牌建設(shè)，并不能說(shuō)你已經(jīng)是個(gè)很好的品牌，所以關(guān)系營(yíng)銷我們是離不開(kāi)的。

只要弄清楚了這些后，才能建立我們的品牌營(yíng)銷。禾川的品牌建設(shè)是不可能有終點(diǎn)的，目前全世界工控品牌仍然還要繼續(xù)建設(shè)。它有個(gè)階段性的節(jié)點(diǎn)，就是有自己的品牌營(yíng)銷，什么時(shí)候大家拿到我們禾川的設(shè)備不用試機(jī)，我們就是品牌營(yíng)銷了。如果有問(wèn)題，大家覺(jué)得是禾川產(chǎn)品的問(wèn)題，這就不是品牌營(yíng)銷了，因?yàn)槟愕目蛻暨€是覺(jué)得問(wèn)題來(lái)自于你，而不是來(lái)自于他本身。所以最終我們要形成一個(gè)優(yōu)質(zhì)品種的樹(shù)。所以品牌建設(shè)是長(zhǎng)期的、點(diǎn)滴積累的、沒(méi)有捷徑的過(guò)程。作為市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，禾川的市場(chǎng)部全部是專業(yè)出身，否則很難融入到產(chǎn)品方案營(yíng)銷。你只是給人家說(shuō)，你是賣(mài)什么的，僅靠包裝是不行的。禾川在底層技術(shù)方面的投入非常巨大。去年我們的董事長(zhǎng)在寧波參加峰會(huì)作報(bào)告，提到禾川的人才隊(duì)伍中有30%是研發(fā)，去年我們只有600多人，今年達(dá)到了1000多人，目前研發(fā)比例還是超過(guò)30%。我們沒(méi)有把FAE算進(jìn)來(lái)，如果算過(guò)來(lái)可能達(dá)到40%。所以公司的氛圍是技術(shù)導(dǎo)向，今年我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過(guò)100人了，行業(yè)導(dǎo)向非常明顯，行業(yè)引進(jìn)人才非常多，以行業(yè)為導(dǎo)向最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)。

我們不僅僅是賣(mài)伺服的。如果還有人說(shuō)禾川只是賣(mài)伺服的，這是不夠的。我們是賣(mài)伺服的，但不僅僅賣(mài)伺服。我們要打造多層totalsolution，這是一個(gè)很難的目標(biāo)，但我們的高層從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)，堅(jiān)持的研發(fā)高投入以及合理的人才管理體系，保證了禾川新產(chǎn)品的高頻推出。針對(duì)今年的口罩機(jī)方案，禾川的嵌入式控制器的推廣非常順利，EJK架構(gòu)目前非常穩(wěn)定，我們經(jīng)受住了考驗(yàn)。EJK架構(gòu)在PAC上的分層已經(jīng)基于ARM和X86，分的非常細(xì)，各分三等，基本用6款產(chǎn)品覆蓋所有EJK系列。我們這樣的公司年紀(jì)輕一點(diǎn)，在研發(fā)上的投入非常巨大，產(chǎn)品更新非?？臁Ｋ院檀ú粌H是賣(mài)伺服的，整個(gè)EZK方案我們都可以覆蓋，明年這個(gè)時(shí)候我們會(huì)帶來(lái)更多的中小型方案，可以形成更加立體性的空間。

產(chǎn)品方案營(yíng)銷是行業(yè)方案導(dǎo)向，我們不僅是做出產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，必須是市場(chǎng)倒逼，市場(chǎng)說(shuō)直白一點(diǎn)就是行業(yè)?，F(xiàn)在專業(yè)化的市場(chǎng)，一定是行業(yè)市場(chǎng)，每個(gè)行業(yè)是細(xì)分的。在行業(yè)導(dǎo)向方面，目前禾川做的非常徹底，時(shí)間做的也很短。今年主要的營(yíng)銷人員全部補(bǔ)充在行業(yè)團(tuán)隊(duì)，目前分成九大行業(yè)，已經(jīng)有專業(yè)的行長(zhǎng)全力組建，明年還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大行業(yè)人員，行業(yè)導(dǎo)向會(huì)堅(jiān)定不移地走下去。

服務(wù)營(yíng)銷是很難堅(jiān)持但是必須要做的部分，因?yàn)樗婕暗秸麄€(gè)FAE體系，包括營(yíng)銷中心的組建，講難聽(tīng)點(diǎn)就是花錢(qián)。企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中你愿意不計(jì)較小成本，它最終不會(huì)占到你很大的成本。東西壞了，是客戶責(zé)任還是我方責(zé)任，你應(yīng)該先把它換掉，因?yàn)槟愕目蛻艉苤?，然后再看什么原因。這樣的話你的客戶還是你的，回頭看這筆賬是很好的，你進(jìn)行了并行處理而不是串行處理。目前售前服務(wù)我們是非常完善的。

算FAE在內(nèi)的話，我們的研發(fā)和研發(fā)外圍占40%。FAE不會(huì)只調(diào)伺服，對(duì)FAE來(lái)說(shuō)，禾川的伺服已經(jīng)很好調(diào)了，我們目前的FAE全是系統(tǒng)拓展型，全部是編程，這種系統(tǒng)拓展型才是我們現(xiàn)在追求的FAE，是廣泛的FAE。售后一定要靈活，要快速讓客戶知道，壞了沒(méi)問(wèn)題反正禾川在后面，這是個(gè)巨大成功。咨詢培訓(xùn)方面我們做的非常好，這不像是成立第9年的公司能做到的。我們目前有禾川自動(dòng)化學(xué)院，這個(gè)與我們的官方網(wǎng)站脫離，專門(mén)拉了個(gè)服務(wù)器做的，上面有視頻、培訓(xùn)、400服務(wù)熱線，人手我們真的不夠，但是我們還是堅(jiān)持了400服務(wù)熱線，系統(tǒng)拓展工程師以輪值的方式兼職400服務(wù)熱線。還有自動(dòng)化中心公眾號(hào)，這與禾川的官方公眾號(hào)是分離的，它不講產(chǎn)品，只講9大行業(yè)，產(chǎn)品的所有信息在官方的公眾號(hào)細(xì)分得非常清楚。各就各位，不要混淆，就是因?yàn)橹黝}太鮮明，故事素材非常多，所以我會(huì)把它分得非常清楚，不會(huì)為了湊一個(gè)公眾號(hào)就把它合在一起。

歡迎大家來(lái)禾川做客，我們目前的面積擴(kuò)充的比較大，一個(gè)是青山湖研發(fā)中心在杭州亞運(yùn)會(huì)之后會(huì)投入，再是禾川數(shù)字自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)園，在衢州龍游工業(yè)園，大家有機(jī)會(huì)可以來(lái)看一看。

謝謝大家。