2002年，機電一體化專業(yè)的孫樹根，從湖南到沿海地區(qū)，開啟了人生的職業(yè)之旅。起初，他的職業(yè)是一名技術(shù)人員，后來進入機械手行業(yè)?？菰锓ξ兜募夹g(shù)工作，讓孫樹根萌生了換崗不換行業(yè)的想法。直到2004年，他決定轉(zhuǎn)型做銷售人員。累積了近4年的銷售經(jīng)驗后，孫樹根于2007年下海創(chuàng)業(yè)，并在2018年開始直驅(qū)產(chǎn)品的研發(fā)，將純貿(mào)易公司轉(zhuǎn)為半實體企業(yè)。

走進東莞市天友智云五金科技有限公司（簡稱：天友智云）的總經(jīng)理辦公室，孫樹根放下手頭的工作，不急不忙地泡上一壺茶，為編者講述了企業(yè)發(fā)展概況。

最佳的時期切入直驅(qū)領(lǐng)域

“業(yè)務(wù)+服務(wù)+產(chǎn)品”模式筑夢實業(yè)未來

自2018年以來，制造業(yè)經(jīng)歷了一個特殊時期。也許大家會想到，制造業(yè)市場整體低迷的時候，企業(yè)要切入一個新的市場，會帶來許多困難與問題。對于從零開始切入直驅(qū)市場的天友智云來說，是否也同樣充滿荊棘？

天友智云總經(jīng)理孫樹根

貿(mào)易出身的孫樹根，卻有著不同的看法。在他看來，如今正是天友智云切入直驅(qū)市場的最佳時期。孫樹根說：“2018年之前的生意非常好，客戶對中高端直驅(qū)產(chǎn)品的使用，基本以外資品牌為主。當錢好賺的時候，客戶很難去考慮國產(chǎn)品牌，更不會對剛起步的廠商進行合作。

假如這個時期硬要切入直驅(qū)市場，新進的國產(chǎn)品牌只能走低端的定位，這對于企業(yè)未來的發(fā)展不利。企業(yè)的口碑與形象非常重要，如果一開始走低價路線，以后再想進入中高端市場就很難，因此，整體經(jīng)濟下行的時期，客戶會更多的考慮制造成本問題，那么這個時候天友智云進入直驅(qū)市場，更容易找到中高端用戶群體，并形成戰(zhàn)略合作的機會?！?/p>

對于新入局的直驅(qū)企業(yè)，在技術(shù)研發(fā)上，無法與國際品牌相提并論。天友智云的直驅(qū)產(chǎn)品，是中高端的定位。那么，天友智云會采取哪些策略，在激烈的市場競爭中，贏得客戶的信賴？

孫樹根的想法很明確也很實際，更體現(xiàn)了貿(mào)易人的邏輯思維。在他看來，天友智云與行業(yè)巨頭沒有可比性，在市場競爭中，唯有揚長避短，利用自身的優(yōu)點跟其他廠商競爭，所應(yīng)對的策略就是“業(yè)務(wù)+服務(wù)+產(chǎn)品”。孫樹根說：“天友智云作為貿(mào)易起家的企業(yè)，切入直驅(qū)領(lǐng)域研發(fā)，即為轉(zhuǎn)投實業(yè)。那么，天友智云先要以人為主，將市場耕耘好，再把服務(wù)做好。至于天友智云賣什么產(chǎn)品其實并不重要，重點在于我們能否服務(wù)好客戶，實實在在地為客戶解決生產(chǎn)過程的問題?！?/p>

據(jù)了解，天友智云在直驅(qū)領(lǐng)域的未來3-5年，將重點開發(fā)DD馬達，以及U型直線電機和平板直線電機。孫樹根介紹，天友智云重點開發(fā)的客戶，會根據(jù)貿(mào)易業(yè)務(wù)中所掌握的市場信息，來截取一些重點行業(yè)。比如高速點膠、包裝印刷，其次是半導(dǎo)體。

孫樹根告訴記者，半導(dǎo)體領(lǐng)域?qū)χ彬?qū)產(chǎn)品要求高，目前天友智云是直驅(qū)領(lǐng)域的新兵，產(chǎn)品的精度，以及品牌影響力還缺火候。自然而然會優(yōu)先布局“高速度，低精度”需求的客戶，盡管這個市場不算大，但也是天友智云起步的平臺。另外，3C半導(dǎo)體方面，孫樹根也看好明年的市場。據(jù)透露，天友智云已經(jīng)與手機大廠洽談許多項目，假如項目能夠達成，預(yù)計將近1個億的產(chǎn)值。

現(xiàn)實主義思維經(jīng)營企業(yè)

與客戶和員工分享利潤

孫樹根作為業(yè)務(wù)出身的企業(yè)經(jīng)營者，在訪談過程中，他并沒有夸夸其談。反而更像一位技術(shù)出身的人，實實在在地講述了自己企業(yè)經(jīng)營思維。在他看來，天友智云的發(fā)展，最核心的就是與客戶和內(nèi)部員工一起分享利潤。

以人為本、利潤共享、專注精品、用心服務(wù)是天友智云的企業(yè)文化。孫樹根要做的，就是與客戶形成互惠共贏的戰(zhàn)略合作。那種搞“一錘子”買賣，并不是他的選擇。天友智云無論是貿(mào)易業(yè)務(wù)，還是直驅(qū)產(chǎn)品或模組業(yè)務(wù)，都是“業(yè)務(wù)+服務(wù)+產(chǎn)品”模式，與客戶形成深層次的合作。天友智云并不是將產(chǎn)品簡單賣給客戶，然后做一些相應(yīng)的服務(wù)，更不會做一些“忽悠人”的事情。

孫樹根說：“天友智云經(jīng)過十幾年的貿(mào)易耕耘，掌握市場信息量大。在業(yè)務(wù)合作上，跟許多客戶形成戰(zhàn)略性的合作。具體來說，首先是將客戶服務(wù)好，真正解決客戶的使用問題；其次，跟客戶一起分享利潤。至于沒有把握的項目，我們絕對不去觸碰?！?/p>

天友智云的內(nèi)部管理上，孫樹根同樣將企業(yè)獲得利潤，與員工一起共享。據(jù)了解，天友智云整個銷售團隊，工作6年以上占70%。關(guān)于天友智云如何做到人員架構(gòu)穩(wěn)定，留住公司骨干的問題，孫樹根用了極樸實與真誠的言語解釋。

孫樹根表示，天友智云全體員工關(guān)系都很簡單，我不會想多拿一點，員工也只是想拿到應(yīng)得部分。他說：“我在做業(yè)務(wù)時期，因業(yè)績好遭到上級不公正對待。如今創(chuàng)辦自己的企業(yè)，決不能讓自己吃過的虧，在自己公司上演。我們大家背井離鄉(xiāng)，是為家人生活質(zhì)量過的更好。公司員工就是我的兄弟姐妹，只要員工付出努力，就一定能夠拿到相應(yīng)的回報。

再者，天友智云的規(guī)模，技術(shù)儲備比不了行業(yè)巨頭。能夠形成競爭的，就是靠人的創(chuàng)新和主觀能動性。作為公司掌舵人，必須搞好公司氛圍，留住人才也吸引人才。一方面不讓老員工吃虧，另一方面盡最大努力幫助新員工成長，絕不讓新人在工作中感到無助。”

據(jù)了解，天友智云內(nèi)部的財務(wù)體系，員工薪資結(jié)算制度非常透明。例如業(yè)務(wù)員本月拉回的訂單，月底就一定能拿到提成，使得員工能夠看得到，也實實在在地體會多勞多得的機制。在孫樹根看來，明朗化的激勵制度，以及家庭化的公司氛圍，是天友智云最大的競爭力之一。

后記

直驅(qū)領(lǐng)域的標準沒有修訂，市面上的直驅(qū)都屬于定制化產(chǎn)品。孫樹根說，廠商要滲透所有應(yīng)用行業(yè)，是不可能實現(xiàn)的。天友智云就是要在自身客戶群體上，截取幾個擅長的行業(yè)，精耕細耘地做透它。有許多客戶，不僅僅是想買直驅(qū)產(chǎn)品，更希望天友智云連機器結(jié)構(gòu)件一起做。這種整體解決方案，是外資廠商沒辦法做的事情。而天友智云有自己的自動化設(shè)備團隊，只要客戶有想法，就立馬出方案。這種及時響應(yīng)客戶需求的服務(wù)，也是天友智云，乃至國內(nèi)廠商的優(yōu)勢。

訪談最后，孫樹根透露，天友智云的湖南工廠新廠房，將在明年6月份啟動。然而，人力資源是制造業(yè)的短板，相比沿海地區(qū)，內(nèi)陸人力資源更加緊缺。天友智云將新廠房安置在湖南，是孫樹根為提高員工幸福感的心愿。他說：“我并不擔(dān)心人力問題，多數(shù)人到沿海地區(qū)發(fā)展，原因是地區(qū)薪資的差異。許多員工上有老下有小，在湖南辦廠，能夠讓當?shù)厝瞬挥帽尘x鄉(xiāng)，能夠照顧父母的同時，提高生活質(zhì)量。最終，這些員工還拿著與沿海地區(qū)一樣的薪水。如此一來，員工能夠賦予更多的激情投入工作?！?/p>