代理商在我國(guó)最早的雛形是買(mǎi)辦，即幫助西方與中國(guó)進(jìn)行雙邊貿(mào)易的中國(guó)商人，清末民初時(shí)期，買(mǎi)辦主要集中于上海、天津、廣州等重要城市。一個(gè)多世紀(jì)過(guò)去了，買(mǎi)辦這個(gè)詞似乎成了歷史，取而代之的是代理商。

1979年，深圳蛇口一聲巨響，標(biāo)志著我國(guó)開(kāi)啟現(xiàn)代化進(jìn)程。制造業(yè)的興起，帶動(dòng)了工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，西門(mén)子、施耐德、三菱、安川紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，隨后本土的埃斯頓、英威騰、匯川等企業(yè)異軍突起，也涌現(xiàn)了一批從事工業(yè)部件的代理商。

工業(yè)百?gòu)U俱興的時(shí)代，變頻器、伺服、PLC等自動(dòng)化產(chǎn)品需求量巨大，一時(shí)間讓代理商獲得巨大的利潤(rùn)。20年過(guò)去了，信息極具透明的今天，代理商的日子不比以往“紅火”，甚至生存空間面臨嚴(yán)重?cái)D壓。本文先對(duì)代理商主要困境進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)梳理，再探討怎么做的問(wèn)題。

微薄的利潤(rùn)與資金周轉(zhuǎn)

代理商的角色，介于廠商與終端客戶(hù)之間，在一定區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)。信息不對(duì)稱(chēng)，或者是賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代，代理商在議價(jià)方面有一定主導(dǎo)權(quán)，能夠經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，獲取更多的利潤(rùn)。

如今高度信息化，以及買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下，代理商的利潤(rùn)一路走低，可謂沒(méi)有最低只有更低。深圳一家代理日系伺服的商家表示，目前的毛利潤(rùn)只有10個(gè)點(diǎn)左右，要維持發(fā)展，就得靠大量的訂單維持。

代理商除了利潤(rùn)點(diǎn)低下，還需面對(duì)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。從事區(qū)域代理都有套相應(yīng)的規(guī)則，代理商的年業(yè)務(wù)額沒(méi)有完成，輕則拿不到返利，重則取消代理資格。年底結(jié)算時(shí)，代理商不惜虧本甩賣(mài)，甚至“吞單”的方式，解決庫(kù)存和緩解資金壓力。東莞的一家施耐德分銷(xiāo)商表示，部分原廠商資金管理采取銀行模式，代理商必須真金白銀的提貨，如果終端用戶(hù)的款收不回來(lái)，情況就會(huì)很糟糕。

電商介入與人才凋零

對(duì)于任何行業(yè)的終端用戶(hù)來(lái)說(shuō)，“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”是最理想的，自動(dòng)化與運(yùn)動(dòng)控制行業(yè)也不例外。如今，一些大型的自動(dòng)化廠商，正逐步探索電商渠道。調(diào)查報(bào)告指出，自動(dòng)化廠商對(duì)電商渠道態(tài)度，總體上是趨于積極的，如接觸器、繼電器、變頻器、傳感器、PLC、伺服等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，在2018年的線上交易增速超過(guò)50%。此外，京東正著手自動(dòng)化產(chǎn)品交易平臺(tái)的搭建，分別與大型的終端用戶(hù)合作，并且探索一個(gè)廠商與企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)雙方信息共享的機(jī)制。對(duì)于傳統(tǒng)的代理商而言，這是危險(xiǎn)的信號(hào)，電商的崛起會(huì)進(jìn)一步打壓其生存空間。

相比電商的介入，代理商面臨更大的挑戰(zhàn)，是技術(shù)人才的流失。自動(dòng)化與其他行業(yè)不同，工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)有太多不確定性，在售后服務(wù)上，需要投入大量的人力，比如買(mǎi)一套伺服給終端，代理商需要教會(huì)客戶(hù)如何調(diào)試、使用，因此需要一定量的技術(shù)人員。

如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)一路走低，優(yōu)秀技術(shù)人員會(huì)出于待遇的考慮，流向自動(dòng)化原廠商。深圳一家頗具規(guī)模的代理商表示，工程師的流失成了公司面臨最重要問(wèn)題。他說(shuō)，“技術(shù)人員沒(méi)了，代理商業(yè)務(wù)變成純貿(mào)易，存在的價(jià)值就不大。代理商如何解決，一時(shí)間也找不到很好的方法”。

代理商的價(jià)值與附加值

前面講到都是自動(dòng)化代理商所面臨的困境，那么代理商下一步該怎么辦？首先，經(jīng)濟(jì)下行與貿(mào)易戰(zhàn)的影響是存在的，廠商的日子不好過(guò)了，代理商跟著受苦是必然結(jié)果。其次，代理商的生存，最終還是回歸到自身的價(jià)值上。

那么，自動(dòng)化代理商的價(jià)值如何體現(xiàn)？中國(guó)運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事長(zhǎng)、上海會(huì)通自動(dòng)化科技發(fā)展有限公司原董事長(zhǎng)蘇崇德表示，關(guān)于代理商的價(jià)值，一是與用戶(hù)的溝通，二是起到授權(quán)服務(wù)的作用，三是墊資、墊錢(qián)。

面對(duì)工業(yè)用戶(hù)，自動(dòng)化代理商要做的事情：首先是幫用戶(hù)提供準(zhǔn)確的信息；其次，要給用戶(hù)技術(shù)上的幫助；第三，給出更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。自動(dòng)化代理商要生存，就需要清楚自己核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。

這里不妨對(duì)自身進(jìn)行靈魂拷問(wèn)：能否清晰了解市場(chǎng)的需求在哪里，懂不懂代理產(chǎn)品的技術(shù)，能不能教會(huì)用戶(hù)怎么使用，以及是否有足夠的資金？

蘇崇德認(rèn)為，代理商的利潤(rùn)微薄，本身就是自身價(jià)值的問(wèn)題。他說(shuō)：“終端用戶(hù)的最終目的是賺錢(qián)，自動(dòng)化代理商的附加值，體現(xiàn)在如何幫助用戶(hù)，更好的解決生產(chǎn)設(shè)備問(wèn)題。代理商價(jià)格賣(mài)的貴，要把貴的理由告訴用戶(hù)。比如產(chǎn)品及方案特點(diǎn)在哪里，能夠幫助用戶(hù)解決哪些問(wèn)題?！?/p>

另外，電商與代理商是個(gè)不同的概念，盡管電商蓬勃發(fā)展，但依舊不能替換代理商的角色。首先自動(dòng)化產(chǎn)品的在售后問(wèn)題上，擁有技術(shù)團(tuán)隊(duì)的代理商更具優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)內(nèi)不正常的收付款“規(guī)矩”下，需要借用代理商資金來(lái)運(yùn)作。

代理商技術(shù)人才流失問(wèn)題上，不是不能解決，而是看怎么解決。一方面取決于領(lǐng)導(dǎo)者的決心。代理商要提升價(jià)值，就要不斷去學(xué)習(xí)，比如AI技術(shù)、識(shí)別技術(shù)與運(yùn)動(dòng)控制的結(jié)合的研究，不過(guò)這些學(xué)習(xí)，需要投入大量資金和時(shí)間；另一方面要提升業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力，市場(chǎng)人員要多向外走動(dòng)，至少讓業(yè)內(nèi)人都認(rèn)識(shí)自己。代理商只有業(yè)務(wù)提上去了，技術(shù)人員福利待遇好了，才能進(jìn)入發(fā)展的良性循環(huán)。

代理商的未來(lái)的發(fā)展

過(guò)快的信息化技術(shù)發(fā)展形勢(shì)下，自動(dòng)化代理商傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，已明顯不適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)。值得肯定的是，那些沒(méi)有特色的代理商，早晚會(huì)退出市場(chǎng)。那么，未來(lái)的代理商會(huì)發(fā)展成什么樣子，其中自動(dòng)化廠商需要做些什么，代理商自身應(yīng)做出怎樣的改變？

自動(dòng)化代理商的生存依附于原廠商，因此原廠商需要做的，首先是提升產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，只有產(chǎn)品好賣(mài)了，代理商才能推動(dòng)終端市場(chǎng)；其次是要積極尋找市場(chǎng)需求，避免主動(dòng)或被動(dòng)的打價(jià)格戰(zhàn)。蘇崇德認(rèn)為，自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展本該是差異化，各廠商需找到合適的行業(yè)。

代理商也一樣，差異化競(jìng)爭(zhēng)是未來(lái)出路。在買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下，因?yàn)榭蛻?hù)可選擇余地太多，用戶(hù)對(duì)行業(yè)信息了解越來(lái)越深，所以伺服、直驅(qū)市場(chǎng)逐漸變成紅海也是正?，F(xiàn)象，說(shuō)明技術(shù)在不斷進(jìn)步。

代理商的差異化，表現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的需求上。代理商首先要找到合適產(chǎn)品；其次是沉下心來(lái)做細(xì)做精，真正了解客戶(hù)對(duì)設(shè)備具體需求，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)為客戶(hù)提供解決方案。例如面對(duì)特殊行業(yè)用戶(hù)，代理商銷(xiāo)售的伺服產(chǎn)品，能否在濕作業(yè)、油污、高溫等環(huán)境下，能否以成套解決方案，解決客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用，并教會(huì)用戶(hù)操作，讓終端用戶(hù)感覺(jué)到方便，就是差異化與價(jià)值的綜合體現(xiàn)。

另外，自動(dòng)化代理商未來(lái)的模式上，首先是線上線下相結(jié)合的方式，線上推廣產(chǎn)品，線下做好相應(yīng)服務(wù)；其次是服務(wù)的升級(jí)，單純的提供產(chǎn)品，唯恐點(diǎn)燃價(jià)格戰(zhàn)的鞭炮。代理商服務(wù)的升級(jí)是多元化，核心的問(wèn)題在于怎么去解決終端的痛點(diǎn)。