在中國醫(yī)療器械行業(yè)有80%以上的銷售人員在推銷產(chǎn)品，隨著行業(yè)政策影響和市場競爭白熱化，推銷的效果越來越差，整體解決方案已成為知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)攻城拔寨的營銷利器。

2013年，羅氏診斷就推出CCM實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化整體解決方案，同時(shí)，包括美敦力，強(qiáng)生，GE，貝克曼，飛利浦，佳能醫(yī)療，山東威高，深圳邁瑞，三諾生物，中生北控，瑞琦科技，蘇州林華，正海生物也都有相應(yīng)的整體解決方案推出，連做真空采血管的陽普醫(yī)療也推出整體解決方案。

患者的痛點(diǎn)、醫(yī)院臨床層面和市場上存在的痛點(diǎn)就是醫(yī)械企業(yè)的機(jī)會(huì)，也是醫(yī)學(xué)技術(shù)發(fā)展的趨勢。

醫(yī)療器械領(lǐng)域每十年出現(xiàn)的一次技術(shù)革命，如在X光機(jī)領(lǐng)域，技術(shù)先后經(jīng)歷幾個(gè)階段：1985年影像增強(qiáng)器的出現(xiàn)，1995年的CR，2005年的DR，2015年的動(dòng)態(tài)DR。

中華醫(yī)學(xué)會(huì)檢驗(yàn)分會(huì)主任委員叢玉隆教授指出，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)領(lǐng)域由以前的手工到半自動(dòng)、全自動(dòng)，到現(xiàn)在的流水線，未來將出現(xiàn)智能化無人實(shí)驗(yàn)室。

筆者王強(qiáng)認(rèn)為，這些都是為了解決市場上的痛點(diǎn)而引發(fā)的技術(shù)迭代和升級(jí)，而醫(yī)療器械整體解決方案就是為解決痛點(diǎn)而生。

整體解決方案已經(jīng)成為醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展趨勢，醫(yī)療器械項(xiàng)目整體解決方案可分為疾病整體解決方案，科室整體解決方案和項(xiàng)目整體解決方案。

疾病整體解決方案

具有代表性的是樂普醫(yī)療的心血管病整體解決方案。樂普醫(yī)療是目前唯一打通醫(yī)療器械，藥品，醫(yī)療服務(wù)以及新型醫(yī)療業(yè)態(tài)全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商。

樂普醫(yī)療由心臟支架起家，2017年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入達(dá)45億，以24%的市場占有率成為中國心臟支架龍頭企業(yè)，整合資本的力量先后收購天地和協(xié)（導(dǎo)管、導(dǎo)絲、鞘管等配套器械或介入配件）、上海形狀（先心介入封堵器），并購衛(wèi)金帆醫(yī)學(xué)，獲取血管造影技術(shù)；并購北京思達(dá)，獲取心臟瓣膜技術(shù)；并購秦明醫(yī)學(xué)獲取雙腔起搏器業(yè)務(wù)，收購新帥克60%股權(quán)、海合天及新東港，通過30余次并購?fù)晟菩难苋a(chǎn)業(yè)鏈。

2014年開始，以樂普集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺(tái)輻射全國主要省區(qū)戰(zhàn)略合作醫(yī)院、樂普心血管病?？漆t(yī)院、市縣的基層醫(yī)院。多級(jí)遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)體系、遠(yuǎn)程心電實(shí)時(shí)監(jiān)測醫(yī)療服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院高端醫(yī)療資源對(duì)于全國遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)覆蓋，構(gòu)建以終端客戶為核心的心血管健康大數(shù)據(jù)平臺(tái)和線上線下的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。

樂普醫(yī)療是第一個(gè)走向市縣醫(yī)院的企業(yè)，目前已與全國28個(gè)省220家市縣醫(yī)院簽約合作心血管介入醫(yī)療中心，其中已經(jīng)運(yùn)營160多家市縣醫(yī)院合作心血管介入醫(yī)療中心。

科室整體解決方案

這里需要提到的是羅氏診斷CCM實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化解決方案。

面對(duì)患者對(duì)于檢測結(jié)果準(zhǔn)確、快速要求的不斷提高，自動(dòng)化成為眾多醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室發(fā)展的重要趨勢。而羅氏診斷CCM實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化解決方案，能優(yōu)化檢驗(yàn)工作流程管理，實(shí)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)室最大效益。其解決方案通過軌道將樣本前處理、處理以及后處理相連接，使樣品前、后處理的整個(gè)過程實(shí)現(xiàn)全面自動(dòng)化，將之前人工操作的18個(gè)步驟簡化至5步，使整個(gè)檢驗(yàn)工作流程更規(guī)范、更科學(xué)。

醫(yī)院檢驗(yàn)科典型的樣品流程中，樣本前處理約占檢測工作量的60%，而實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化后，可有效減少人為誤差，極大縮短了樣本周轉(zhuǎn)時(shí)間，確保檢測結(jié)果準(zhǔn)確高效，讓患者能更快拿到檢測報(bào)告，完全滿足了醫(yī)院的常規(guī)檢測。

同時(shí)，實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化可避免樣本交叉感染、降低生物危害，為操作人員提供更安全的工作環(huán)境。

要做好醫(yī)技科室項(xiàng)目整體解決方案，筆者王強(qiáng)認(rèn)為關(guān)鍵在于能否整合硬件，軟件和服務(wù)三位一體的系統(tǒng)。

羅氏診斷除提供儀器硬件外，同時(shí)向用戶提供實(shí)驗(yàn)室信息處理的服務(wù)實(shí)驗(yàn)室中間體軟件（LabMiddleware），近些年來被越來越多的臨床實(shí)驗(yàn)室人員所認(rèn)識(shí)和接受，并運(yùn)作在實(shí)際工作中。它為多種技術(shù)或系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)資源的共享，連接實(shí)驗(yàn)室儀器和實(shí)驗(yàn)室信息系統(tǒng)（LIS），并在二者之間實(shí)現(xiàn)信息的交互和傳輸，進(jìn)步補(bǔ)充和增強(qiáng)US的功能，幫助實(shí)驗(yàn)室提升智能化管理。

羅氏診斷的COBAS-IT3000不是為了取代LIS，而是通過與LIS的有機(jī)結(jié)合，對(duì)LIS進(jìn)行補(bǔ)充和延伸，更全面的滿足不同實(shí)驗(yàn)室優(yōu)化與發(fā)展的需求。

羅氏診斷大中華區(qū)總經(jīng)理黃柏興曾介紹：通過cobasIT3000中間體軟件管理樣本流程，實(shí)時(shí)查看樣本的運(yùn)行情況及位置信息，并能根據(jù)預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)檢測結(jié)果進(jìn)行自動(dòng)審核，實(shí)現(xiàn)了硬件與軟件的無縫結(jié)合與樣本周轉(zhuǎn)時(shí)間的可控性，是真正意義上的整體實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化。

代理商運(yùn)營的科室整體解決方案

2006年以后在上海，江蘇，浙江，廣東，安徽等省份先后出現(xiàn)專門從事臨床科室項(xiàng)目解決方案的醫(yī)療器械代理商，把婦產(chǎn)科，耳鼻喉科，肛腸科等科室所有的醫(yī)用耗材，醫(yī)療設(shè)備和服務(wù)一起打包賣給醫(yī)院，每年這些從事臨床科室項(xiàng)目解決方案的醫(yī)療器械代理商只做幾個(gè)項(xiàng)目年銷售額就能做到幾千萬。

在IVD和高值耗材領(lǐng)域，已經(jīng)出現(xiàn)潤達(dá)醫(yī)療，迪安，國科恒泰等服務(wù)平臺(tái)，實(shí)施醫(yī)院科室整體打包，托管，共建+SPD的模式，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

2016年、2018年國家衛(wèi)健委的發(fā)文，以及2017年5月國務(wù)院辦公廳印發(fā)的文件均先后提出：公立醫(yī)院的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)，病理診斷，醫(yī)學(xué)影像，消毒供應(yīng)，血液凈化，安寧療護(hù)，康復(fù)等十大科室可成為獨(dú)立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也助推科室整體解決方案的發(fā)展。

項(xiàng)目整體解決方案

深圳市尚榮醫(yī)療股份有限公司為什么2017年?duì)I業(yè)收入能達(dá)到20億？一個(gè)原因是深圳尚榮抓住醫(yī)院新建、改建、擴(kuò)建的發(fā)展機(jī)遇，所以企業(yè)能迅速做大。

深圳尚榮提供的是現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)整體解決方案，具體包括醫(yī)院整體建設(shè)、醫(yī)療器械產(chǎn)銷、醫(yī)院后勤管理服務(wù)和醫(yī)院投資管理四大業(yè)務(wù)板塊。

其先后承建黑龍江省雙鴨山市人民醫(yī)院整體項(xiàng)目，鶴山市人民醫(yī)院新院區(qū)建設(shè)項(xiàng)目，獨(dú)山縣人民醫(yī)院整體遷建項(xiàng)目，秦皇島市第二醫(yī)院投資遷建項(xiàng)目，獨(dú)山縣人民醫(yī)院整體遷建等項(xiàng)目，單個(gè)合同項(xiàng)目總額在1.3億--9億之間。

深圳尚榮自深圳證券交易所上市五年來，借助獨(dú)特的買方信貸業(yè)務(wù)模式和外延并購（先后收購廣東尚榮、普爾德醫(yī)療等公司），目前公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，經(jīng)營業(yè)績逐年攀升。

醫(yī)療器械整體解決方案的實(shí)施會(huì)造成對(duì)其他競爭對(duì)手難以與之抗衡的殺傷力，有利于在激烈市場競爭中建立核心競爭優(yōu)勢，并成為本領(lǐng)域的霸主。