【鄭州：醫(yī)療器械經(jīng)銷商的困惑：我們醫(yī)療器械真的暴利嗎？】河南鄭州一位參加過醫(yī)療器械峰會、展會的醫(yī)械經(jīng)銷商朋友跟我吐了一肚子苦水：我們真的暴利嗎？

醫(yī)療器械

首先，看看“暴利”是如何定義的。如果是醫(yī)療器械的制作成本價格和終端價格之間的差額，那肯定是巨大的。成本幾美元的，終端價可能達到幾百甚至上千美元，這毫無疑問是暴利。然而，真相如何？讓我們仔細看一下醫(yī)療器械從最初的產(chǎn)生到最終的使用，到底要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)。

1、研發(fā)

研發(fā)的費用非常高，很多醫(yī)療器械公司投入研發(fā)的費用高達公司總收入的10-15%，因為醫(yī)療器械更新?lián)Q代很快，往往2-3年就出一代新產(chǎn)品。所有的科學家、工程師、技術員……各種新型材料，儀器，裝置……這些費用都是研發(fā)費用，是需要在后期產(chǎn)品銷售中覆蓋掉的。

此外，只要是研發(fā)，就有一定的失敗率。這些研發(fā)失敗的產(chǎn)品的費用，也同樣是要算進成功產(chǎn)品的售價中的，攤進成本里。醫(yī)療器械的研發(fā)還算是相對平穩(wěn)的，藥品的研發(fā)失敗率非常高，往往研究超過100個藥，最終成功上市的只能有1個；成功的那1個藥，不僅要負擔起自己的研發(fā)費用，還要負擔失敗的那99個藥的研發(fā)成本。

前幾年研發(fā)一個新藥的成本是10億美金+10年時間，據(jù)說現(xiàn)在這個標準也水漲船高到25億美金了。這里之所以用藥品研發(fā)成本做例子，是因為器械相差太大，一個針頭也算器械，一臺MRI也算器械，兩者的研發(fā)成本自然不一樣；而藥品研發(fā)相對穩(wěn)定，相差不會太大。

醫(yī)療器械研發(fā)

2、臨床試驗

臨床試驗其實是研發(fā)的一部分，之所以單獨列出來，是因為這部分的費用是巨額的。很大一部分醫(yī)療器械都需要做臨床試驗才可以上市，所以這部分成本相當可觀。

臨床試驗的費用包括：給醫(yī)院/基地/倫理的管理費，給醫(yī)生的研究費，產(chǎn)品免費提供，有成本費，清關，運輸和保管費，試驗設計，數(shù)據(jù)庫建立和驗證費，數(shù)據(jù)管理，統(tǒng)計分析，醫(yī)學寫作，安全監(jiān)測……

有些費用不是每個試驗都有的，包括：給患者的交通費，檢查費，中心隨機（IVRS/IWRS），標本運輸和出口，中心實驗室，中心讀片、中心心電圖，電子病例報告表系統(tǒng)，筆記本電腦和無線上網(wǎng)費……

為臨床試驗服務的，有醫(yī)生，醫(yī)院管理人員，臨床執(zhí)行人員，數(shù)據(jù)管理人員，統(tǒng)計師，科學家，安全監(jiān)測員……這些人的工資也都是臨床試驗的成本。

臨床試驗取得一例患者的數(shù)據(jù)的成本，其它的都不算，僅僅是給到醫(yī)院的研究費，如果按III類高風險器械來算，可能就要高達2-3萬人民幣（在中國。如果是美國，更貴），如果是400例患者，依次類推。再加上其它各種費用，一個臨床試驗費用達到500萬美金都不稀奇。

需要注意的是，一個新器械上市，并不是只做一個臨床試驗就可以了，往往是你要在多少個國家上市，就需要做多少個試驗，除非某些小國家可以豁免；另外，一個試驗往往只能申請一個適應癥，如果這個器械有多個適應癥，那每個適應癥都要做一個試驗。所以同一個新產(chǎn)品，全球7-8試驗同時在做，也是常見的情況。

根據(jù)上面的數(shù)字，大家不難算出一個醫(yī)療器械在可以銷售之前，已經(jīng)花費了多少資金在研發(fā)和臨床試驗上。

臨床實驗

3、注冊

以前有些國家注冊是不收費的，比如說中國，現(xiàn)在也開始收費了，而且收費標準非常高。美國FDA是一直收費的。這些注冊費，從幾十萬到幾百萬不等，是政府監(jiān)管部門收去了，但顯然是患者將來承擔。

4、生產(chǎn)

生產(chǎn)大家都比較熟悉，生產(chǎn)線，原材料，采購，工人……這些都是成本。另一方面，作為一個GMP的生產(chǎn)車間，認證和維護運營同樣價格不菲，這也是相當大的支出。

5、運輸

主要包括清關和物流兩部分費用。清關費是海關收去的，按照產(chǎn)品的價格收取一定比例，我們國家的關稅是相當高的。產(chǎn)品賣得越貴，關稅也越高。

某些醫(yī)療器械對于運輸和溫度有特殊要求，產(chǎn)品只能保存在低溫或者恒溫狀態(tài)下，有些甚至需要冷鏈運輸。這運輸成本之高，也往往是超出想象。

醫(yī)保系統(tǒng)

6、物價和醫(yī)保

這個就不多說了，一個新產(chǎn)品要進入物價系統(tǒng)和醫(yī)保系統(tǒng)，沒有半年到1年時間，是很難辦下來的。醫(yī)保還不是每個產(chǎn)品都能進的。

7、招標和入院

以前只要過醫(yī)院器材科這一關就行了，現(xiàn)在是層層招標。各個省要招標，各個城市再招標，醫(yī)院還有自己的招標……每一道關卡，都伴隨著巨額的費用，這些費用自然到最后都是反映在產(chǎn)品價格中。

經(jīng)銷商這一層不得不提。醫(yī)療器械在中國幾乎都是通過經(jīng)銷商的渠道來銷售。為什么造成這個局面？行業(yè)里大家都一清二楚，這里就不細說了。往往一級代理商下面還有二級代理商，三級代理商……每一層都要加價，因為產(chǎn)品差價要養(yǎng)活代理商和整個代理公司。環(huán)節(jié)越多，自然加價越多。

醫(yī)生這部分，比較無奈。中國醫(yī)生的收入實在太低，不得不靠藥品和器械來彌補，這不是一件值得高興的事情。尤其外科醫(yī)生，30多歲才剛剛出頭一點點，50多歲之后眼睛也花了，手也開始抖了，真正能好好做手術的時間，也就20多年。所以一個外科醫(yī)生的職業(yè)生命真的很短，而現(xiàn)在醫(yī)生的收入根本無法彌補他們的投入。器械的售價中，也包含了彌補外科醫(yī)生收入損失的部分。

醫(yī)療器械

8、使用

終于到患者可以使用產(chǎn)品了。此時患者所需要支付的價格，包含了前面所有的費用，要養(yǎng)活從政府到廠家到醫(yī)院到代理商到醫(yī)生……大批的人。

如果看成本價和終端價，醫(yī)療器械確實是暴利；但這暴利被多方機構瓜分，如果單看每一方的獲利，也許都還不能算暴利，只是這最終買單的，終究是患者。

其實其它行業(yè)在研發(fā)、物流、招標、分銷（如果使用經(jīng)銷商）等等環(huán)節(jié)上，成本也許和醫(yī)療器械差不多；唯一有區(qū)別的，是器械承擔了巨額的臨床試驗費用、注冊費和彌補醫(yī)生收入的費用，這些在其它行業(yè)里很少存在的。

每個行業(yè)發(fā)展到一定階段，肯定會形成閉環(huán)，但是醫(yī)療器械行業(yè)存在的問題如何解決呢？比如：

醫(yī)療器械市場的九大急需解決的問題:

1、產(chǎn)品同質(zhì)化，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？

2、醫(yī)用耗材降價，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？

3、醫(yī)院托管，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？

4、醫(yī)院壓縮供應商數(shù)量，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？

5、一票制，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？

6、兩票制，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？

7、醫(yī)用耗材配送商的洗牌，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？

8、移動醫(yī)療的沖擊，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？

9、藥品代理商間營或直接轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械，醫(yī)療器械廠家、經(jīng)銷商如何應對？