一、儀器渠道分銷集中度進(jìn)一步擴(kuò)散，但渠道層級(jí)逐漸減少

隨著社會(huì)專業(yè)化分工的要求，以及互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，信息獲取的途徑也越來越便捷?！皟x商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，儀器分銷渠道將進(jìn)入資源整合產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分時(shí)代。

對(duì)于分銷商而言，誰掌握客戶資源，誰就有話語權(quán)，對(duì)于依靠渠道分銷層級(jí)獲取利潤的渠道商將面臨巨大的沖擊。

對(duì)于廠商而言，隨著生產(chǎn)成本、人工成本、物價(jià)成本的提高，廠商需要專業(yè)化的分銷商滿足他們的發(fā)展需求，替代一定的工作職能，如商品物流配送、品牌市場推廣、渠道分銷、售后維修等，分銷行業(yè)正進(jìn)入產(chǎn)業(yè)細(xì)分化時(shí)代。

二、大型分銷業(yè)向整個(gè)供應(yīng)鏈尋求利益突破成為主趨勢(shì)

儀器行業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道將向縱向聯(lián)合渠道轉(zhuǎn)化，渠道成員之間趨向組成一個(gè)聯(lián)合體，以增強(qiáng)競爭力。“儀商匯”渠道峰會(huì)組織的15場省級(jí)活動(dòng)，將各省的渠道商串聯(lián)起來，建立了八個(gè)省渠道商聯(lián)盟，部分渠道商聯(lián)盟已將工作開展起來，未來是以進(jìn)出口貿(mào)易、經(jīng)銷批發(fā)和零售三大核心業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，互為發(fā)展，從傳統(tǒng)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈管理概念，來統(tǒng)籌生產(chǎn)和流通的資源整合型企業(yè)，儀器行業(yè)希望進(jìn)行平臺(tái)化整合的案例很多，“儀商匯”平臺(tái)將重點(diǎn)解決打包商采購過程中的交易資金安全、流動(dòng)資金的短缺以及優(yōu)質(zhì)貨源折扣的痛點(diǎn)問題。但是能否通過解決渠道流通環(huán)節(jié)整合行業(yè)，將是儀器行業(yè)發(fā)展的突破口。

三、儀器渠道商經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生蛻變

儀器行業(yè)渠道商面臨資金、壓貨、墊款、服務(wù)等多重壓力，很多優(yōu)秀的品牌代理商不滿足做儀器搬運(yùn)工，紛紛向上游生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)微波消解、清洗機(jī)、酸度計(jì)等小型桌面儀器，橫向轉(zhuǎn)型，開始向第三方檢測行業(yè)轉(zhuǎn)型，但是隨著檢測行業(yè)的飽和，也出現(xiàn)了檢測機(jī)構(gòu)的合并潮及關(guān)門潮。向下轉(zhuǎn)型，儀器渠道商設(shè)立了服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以服務(wù)為基點(diǎn)，加強(qiáng)與用戶的黏合度。

通過戰(zhàn)略調(diào)整，分銷渠道商也逐步探索出了適合自身發(fā)展的生存之道，同時(shí)也有許多中小型的品牌代理商、批發(fā)商受戰(zhàn)略、制度、人才、資金、技術(shù)等方面的限制而逐漸退出了這一舞臺(tái)。“儀商匯”企業(yè)研究院對(duì)生存并發(fā)展的中小型儀器分銷商進(jìn)行了分析，總結(jié)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.管理學(xué)習(xí)能力：儀器渠道商的中堅(jiān)力量已從60后已逐步過渡到70、80后，甚至部分中小型渠道商90后管理者也登上舞臺(tái)，伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長的70、80、90后，其管理者的學(xué)習(xí)力非常強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用理解也超越了上一代渠道商，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和信息的開放性、及時(shí)性使他們的視野更加開闊，思維更加前瞻。

2.柔性管理：儀器分銷商都是戰(zhàn)斗在一線的戰(zhàn)斗人員，能生存到今天，主要是因?yàn)槠涑鮿?chuàng)的個(gè)人能力、靈活的組織架構(gòu)和相對(duì)高效的管理體制，同時(shí)對(duì)社會(huì)關(guān)系的把握以及企業(yè)管理的靈活性是生存的必要條件。

3.職業(yè)化管理：隨著其銷售規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的增多，儀器行業(yè)有前瞻性的品牌代理商，已開始聘用職業(yè)經(jīng)理人來他們打理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，他們只重要關(guān)系維護(hù)、企業(yè)投資，進(jìn)而有效的解放時(shí)間，可以充分思考及企業(yè)多元化投資，使得企業(yè)可以有效轉(zhuǎn)型，增加了企業(yè)的文化內(nèi)涵。

4.思維受限，規(guī)模不大：由于資金實(shí)力、融資渠道和運(yùn)營的輻射力仍是小型分銷商的短板，小富即安和本土化生存的意識(shí)，以及分散投資、多元化發(fā)展的理念，使他們往往還經(jīng)營著當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源，一旦客戶資源出現(xiàn)問題，基本就面臨關(guān)閉的局面，即使有代理品類也是小產(chǎn)品，沒有太大市場競爭力的品牌，銷售規(guī)模不會(huì)很大，一般在幾百萬到幾千萬不等。

四、國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分銷業(yè)春天已到來

“十九大”后，國家會(huì)進(jìn)一步規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行，促進(jìn)商業(yè)市場的繁榮，商品分銷、網(wǎng)絡(luò)覆蓋的戰(zhàn)線必將延伸至整個(gè)四線及五線城市。安捷倫、島津這樣的外企業(yè)，也已經(jīng)開始布局最底層分銷渠道，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的發(fā)展，手里有客戶資源的分銷商將逐步替代品牌代理商。

五、“三足鼎立”局面長期存在，互相滲透成為趨勢(shì)

1.強(qiáng)勢(shì)分銷商供應(yīng)鏈整合、優(yōu)秀制造企業(yè)渠道變革趨勢(shì)明顯

2.打包商的地位依然強(qiáng)勢(shì)。地方規(guī)模較大的打包商掌握著眾多直接用戶，擁有第一手的市場信息，對(duì)市場風(fēng)向感受靈敏。由于買方市場的形成，部分強(qiáng)勢(shì)打包商在分銷渠道體系中的競爭優(yōu)勢(shì)還在增強(qiáng)。

3.同時(shí)，打包商的多業(yè)態(tài)化的特性不會(huì)改變。打包商的勢(shì)力增加，供應(yīng)商又努力向下游擴(kuò)展，對(duì)分銷商/批發(fā)商的壓力依然存在。制造、分銷、零售商通過自建和資本運(yùn)作的方式(兼并、控股或參股)的方式互相滲透上下游業(yè)務(wù)，“供應(yīng)鏈生存”逐步成為三者的共識(shí)。

六、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，會(huì)提價(jià)了分銷效率和分銷輻射能力

“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代，產(chǎn)業(yè)鏈分工、供應(yīng)鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將替代部分產(chǎn)業(yè)鏈職能，成為產(chǎn)業(yè)鏈中一個(gè)環(huán)節(jié)，通過整合企業(yè)的ERP(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng))、B2B、CRM(客戶關(guān)系管理)、SCM(供應(yīng)鏈管理)、PC、APP(活動(dòng)服務(wù)器網(wǎng)頁，例如網(wǎng)上電子訂單傳遞等)、物流和支持服務(wù)系統(tǒng)等等，并且涵蓋了e-Market(網(wǎng)絡(luò)營銷)、e-Store(網(wǎng)上商城)和電話銷售等諸多方面，平臺(tái)式服務(wù)體系將逐步在營銷、售后、物流、供應(yīng)鏈金融等多個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)替代。未來將隨著渠道的延伸，將整合用戶端，實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)的個(gè)性化服務(wù)模式。這種“短供應(yīng)鏈”形式將為企業(yè)提供高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)了奠定了牢固基礎(chǔ)。所以以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化成為分銷渠道變革的主要特征。

七、原材料上漲和人工成工的增長會(huì)影響儀器分銷渠道

2018年，隨著原材料的持續(xù)上漲，人力資源成本的持續(xù)走高，生產(chǎn)廠商及大型儀器分銷商將面臨成本增長、利潤不變的尷尬局面。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈分工，是未來儀器行業(yè)的必然趨勢(shì)，早布局最受益。

綜上所述，2018年整個(gè)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于分銷業(yè)來說是向好的，行業(yè)集中度進(jìn)一步增加，渠道層級(jí)逐漸減少，中小分銷企業(yè)逐步發(fā)生“蛻變”，大型分銷企業(yè)向整個(gè)供應(yīng)鏈尋求利益突破，廠商、零售商、分銷商“三足鼎立”的局面長期存在并互相滲透，深度分銷模式推廣，以及IT技術(shù)的廣泛運(yùn)用，以及相關(guān)成本的上升等成為分銷行業(yè)的主流趨勢(shì)。將來，那些以分銷批發(fā)為平臺(tái)，參與制造和零售業(yè)務(wù)，進(jìn)行深度分銷，具備各種完善的上下游服務(wù)功能，從傳統(tǒng)的分銷商轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈管理者、品牌運(yùn)營商，來統(tǒng)籌生產(chǎn)、流通的資源整合型企業(yè)將成為綜合性分銷商的領(lǐng)袖。