今年7月，首次更名為“Inspire”的微軟WPC全球合作伙伴大會上，微軟宣布將所有與合作伙伴相關(guān)的角色都重新整合為一個新的部門：統(tǒng)一商業(yè)合作伙伴部門（OneCommercialPartner），并進行了一整套的組織和流程改組，以適應云計算時代的用戶需求與“用云量”規(guī)律。

2017年9月12日，微軟大中華區(qū)副總裁、全球渠道事業(yè)部總經(jīng)理、商業(yè)客戶事業(yè)部總經(jīng)理包嘉峰與媒體分享了這兩個月微軟商業(yè)合作伙伴部轉(zhuǎn)型以來，微軟自身所發(fā)生的變化以及為客戶所帶來的價值。根據(jù)包嘉峰的介紹，現(xiàn)在的微軟正在成為“用云量”的挖掘機，通過一系列方法、機制與團隊，幫助企業(yè)成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型快公司。

從用PC量到用云量，翻轉(zhuǎn)“大”與“小”

（上圖為微軟大中華區(qū)副總裁、全球渠道事業(yè)部總經(jīng)理、商業(yè)客戶事業(yè)部總經(jīng)理包嘉峰）

過去，微軟在評估用戶規(guī)模時，經(jīng)常使用一個標準：用PC量。用PC量大的客戶即為大客戶，用PC量少的客戶即為小客戶。這非常容易辨識，而且也符合以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式。但在云計算時代，一切都變了。

“在‘用云量’方面，一個五人團隊的小公司，‘用云量’可能遠高于一個大公司，而在過去這是不可能發(fā)生的事情?！卑畏灞硎荆朴嬎銜r代的用戶規(guī)模界定與PC時代有了巨大的不同。采用了微軟云的摩拜單車，在剛開始與微軟合作的時候，僅僅是一個非常小的公司，PC時代的微軟是肯定看不到這樣的小公司，但微軟云依然成功挖掘出了這樣一個用云量大的小公司。

微軟是如何成為一個“用云量”的“挖掘機”呢？過去，微軟與企業(yè)用戶會簽三年的EA（企業(yè)采購合同）,合同三年一更新，但在云時代的用戶需求可能是三天一更新。于是，微軟進行了銷售組織變革，按照用戶用云的傾向（Propensity）分為了制造、零售、金融、醫(yī)療、教育與政府六大行業(yè)，列出了賦能員工、客戶交互、優(yōu)化業(yè)務流程以及智能產(chǎn)品與服務等四大用戶痛苦和相應四大解決方案組合的銷售清單，指向一個4.5萬億美元的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場。

在垂直行業(yè)方面，微軟組織了行業(yè)顧問專家團隊，代替了之前的售前職能；同時還組織了在賦能員工、客戶交互、優(yōu)化業(yè)務流程以及智能產(chǎn)品與服務等四大領(lǐng)域的解決方案專家團隊，通過項目教用戶上云；當用戶上云后，微軟新成立了客戶成功團隊（CustomerSuccess），可以看清用戶在每一秒的用云量，據(jù)此幫助用戶更好的用云成功；而在解決方案的部署和實施方面，微軟成立了MCS（MicrosoftConsultingService）咨詢服務專家團隊，提供原廠高等級專業(yè)服務，此外也通過合作伙伴來部署和實施。

過去三年，微軟Azure云在中國有三位數(shù)字的增長，有很多機會就是這樣挖掘來的，現(xiàn)在則以制度和組織的方式落實了下來?！斑^去賣軟件的時候，只要收到錢就算完成交易了，用戶是否真正在用都與廠商無關(guān)。而云計算最大的差別是從一次性的交易行為變成持續(xù)性關(guān)注，我們更關(guān)注的是用戶的真正‘用云量’?！卑畏鍙娬{(diào)。

如何成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型“快公司”？

過去三年，包嘉峰一直在負責微軟中國的全渠道+商業(yè)客戶，也就是除了60多家超大型企業(yè)外的所有客戶加上所有合作伙伴。包嘉峰一直在關(guān)注中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，他認為數(shù)字化轉(zhuǎn)型快的公司往往是小公司，而且往往是技術(shù)與產(chǎn)品驅(qū)動的公司。

現(xiàn)在很多云計算公司都喜歡對業(yè)界發(fā)布大公司通過云向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功案例，但實際上“小企業(yè)跑的更快”。包嘉峰根據(jù)這幾年接觸客戶的情況，介紹說大企業(yè)一般有l(wèi)egacy系統(tǒng)，也就是已經(jīng)建成了大型的IT系統(tǒng)，已經(jīng)采購了傳統(tǒng)的大型IT設備，一般很難快用云計算去代替這些legacy系統(tǒng)。但小企業(yè)沒有歷史包袱，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面跑的更快，甚至從誕生之日起就是數(shù)字化公司。

現(xiàn)在很火的友唱，采用的就是微軟云和IoT物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。友唱利用消費者餐飲或休閑的碎片時間，制造了個人卡拉OK包廂，讓用戶消磨時間。當消費者唱了幾首歌后，還能快速把唱過的歌下載到個人手機上，而系統(tǒng)也會記憶消費者的點歌傾向，再下次就能夠主動推薦消費者喜歡的歌手和歌曲。

一家無人零售創(chuàng)業(yè)公司也是微軟云的合作伙伴。以前商品是掃碼銷售，現(xiàn)在把倉庫里的商品360度拍照，再通過圖像識別可自動識別消費者所購商品，通過藍牙連接手機綁定支付寶或微信付款即可。該公司與超市合作，將一個簡單的設備放進超市里，超市無需對現(xiàn)有體系做任何修改，就能實現(xiàn)無人零售。而相應的設備甚至可以免費送給超市，按圖像掃描和識別的次數(shù)收費即可。

包嘉峰強調(diào)，他這幾年看到的這些數(shù)字化轉(zhuǎn)型快公司，為大企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了有效的路徑。這其實就是技術(shù)與產(chǎn)品驅(qū)動的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型必然要改變各種流程，靠人改流程往往推進不下去，用技術(shù)改造流程、把流程放到技術(shù)平臺上自動化完成，這才有可能真正推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功?！?/p>

開放心態(tài)，與合作伙伴一起挖掘用云量

在云計算時代，僅依靠微軟一家挖掘用戶的“用云量”還遠遠不夠。這是因為用戶需求本身十分廣泛，不同的用戶有著特定的需求，而沒有一家云計算公司可以滿足所有的云需求，因此一個開放的合作伙伴生態(tài)體系就尤為重要。

包嘉峰介紹說，微軟以非常開放的心態(tài)與合作伙伴合作，完全不介意合作伙伴在不同的項目中打包不同云公司的產(chǎn)品與服務，比如同時把微軟云、阿里云、SAP云、Oracle云等不同云產(chǎn)品和云服務打包在一起，共同滿足用戶的需求。

“我們完全不介意這種‘混搭’的合作伙伴解決方案，一方面是不同云廠商有不同擅長的技術(shù)組織，另一方面微軟也在不斷豐富自己云平臺上的解決方案，相信從長遠看一定是技術(shù)制勝。”

包嘉峰介紹，在微軟云上就有SAP的解決方案，可能很多合作伙伴甚至用戶還都不知道?，F(xiàn)在微軟越來越開放，在微軟云上有50%多的虛擬機都是Linux虛擬機，微軟也歡迎更多的合作伙伴解決方案入駐微軟云。甚至有制造企業(yè)在微軟云上搭建了自己的PaaS服務，再銷售給其它制造企業(yè)，與微軟一起挖掘“用云量”這個大市場。

未來三年，微軟智能云計劃每年在中國市場的翻番，關(guān)鍵就在于開放、開源、聯(lián)合創(chuàng)新，只要能迅速積累合作伙伴和用戶生態(tài)，加大對“用云量”挖掘，就能帶來生態(tài)網(wǎng)絡規(guī)模效應，這或許可能是幾何級的增長。而這帶給業(yè)界的啟示就是，想要數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功，就要關(guān)注“用云量”。 

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