尋找冷市場中的熱企業(yè) 今年前三季度的經(jīng)濟指標(biāo)在企業(yè)家的眼里，也許比以往更受關(guān)注，因為即便是有所滯后，國際金融危機的影響也該顯現(xiàn)了。山東法因數(shù)控機械股份有限公司（以下簡稱法因數(shù)控）日前公布了其自今年9月5日上市以來的第一次季報，1～9月，公司營業(yè)總收入為2.35億元，相比去年同期增長 25.59%，凈利潤為4294萬元，相比去年同期增長26.5%。作為一家?guī)啄昵斑€名不見經(jīng)傳的民營企業(yè)，能迅速成長為鋼結(jié)構(gòu)二次加工設(shè)備領(lǐng)域的龍頭，并且在機床行業(yè)普遍趨冷的情況下，依然保持著良好的運行態(tài)勢，法因數(shù)控自然有著不同于其他企業(yè)的特點。 精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位 法因數(shù)控主要從事鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備的研發(fā)與制造。在我國，這是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。由于該行業(yè)涉及到電力、建筑、橋梁、石油化工、汽車制造等影響國計民生的各大領(lǐng)域，在經(jīng)濟發(fā)達國家，早已非常成熟與繁榮，是典型的綠色可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。而在國內(nèi)，直至1998年仍無人涉足。將企業(yè)產(chǎn)品定位在鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備的研發(fā)與制造方面是法因數(shù)控成就今天輝煌的關(guān)鍵，經(jīng)過十年的努力，法因數(shù)控產(chǎn)品全面替代進口，填補了國內(nèi)空白。 目前，法因數(shù)控產(chǎn)品已形成以鐵塔數(shù)控成套加工設(shè)備、建筑鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備、大型板材數(shù)控成套加工設(shè)備為主的產(chǎn)品系列共計 200多個品種規(guī)格，而且還在向線材數(shù)控成套加工設(shè)備、特高壓輸電鐵塔數(shù)控成套加工設(shè)備、大功率風(fēng)力發(fā)電機關(guān)鍵部件數(shù)控成套加工設(shè)備、數(shù)控沖割復(fù)合加工設(shè)備等領(lǐng)域延伸，并繼續(xù)引領(lǐng)市場的發(fā)展趨勢。 超前的技術(shù)研發(fā) 不僅能設(shè)計制造機械系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)，還能針對自身所需的控制系統(tǒng)，開發(fā)相關(guān)的嵌入式工控軟件，這種軟硬件并舉的開發(fā)能力，成為法因數(shù)控成功的又一關(guān)鍵。幾年內(nèi)，公司先后開發(fā)了法因SMZ三維數(shù)控鉆床嵌入式控制系統(tǒng)軟件、法因PP數(shù)控液壓沖（鉆）設(shè)備嵌入式控制系統(tǒng)軟件、法因PD龍門移動式多軸鉆銑設(shè)備嵌入式控制系統(tǒng)軟件、法因BL數(shù)控型鋼聯(lián)合生產(chǎn)線嵌入式控制系統(tǒng)軟件等，并建立了相應(yīng)的通訊關(guān)系，實施對數(shù)控成套加工設(shè)備的有效控制和 CAD/CAM的直接轉(zhuǎn)換。這種突出的集成創(chuàng)新能力成為競爭對手在短期內(nèi)無法超越的關(guān)隘，更是后來者進入行業(yè)的壁壘。 以此為基礎(chǔ)，法因數(shù)控得以進行產(chǎn)品的成套化、復(fù)合化、柔性化、智能化設(shè)計。鐵塔數(shù)控成套加工設(shè)備是一個典型的例子，鐵塔加工設(shè)備由數(shù)控角鋼生產(chǎn)線、數(shù)控液壓沖（鉆）孔復(fù)合機及配套產(chǎn)品組合而成，能夠全部完成輸電鐵塔，通訊鐵塔上角鋼構(gòu)件的沖孔、切斷、打標(biāo)記、切角加工等，使原來復(fù)雜的加工過程變得簡單、精準(zhǔn)而且緊湊。 法因數(shù)控因此而成為該領(lǐng)域多項國家標(biāo)準(zhǔn)的起草人，擁有20多項專利，并榮列全國鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控加工設(shè)備制造業(yè)“自主創(chuàng)新能力行業(yè)十強”。 創(chuàng)新的市場營銷 高度重視市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善是法因數(shù)控市場占有率絕對領(lǐng)先的重要原因之一，公司擁有一支143人的營銷團隊，并將國內(nèi)市場區(qū)域細(xì)分，精心培育。經(jīng)過多年的市場推廣，公司已建立了一個包括近1萬家客戶檔案的市場資源管理體系，其中已有700多家與企業(yè)簽訂了供貨合同。鋼結(jié)構(gòu)加工設(shè)備的國外市場銷售則由公司的國際合作伙伴意大利菲賽普公司協(xié)議采購。根據(jù)雙方在合作初期簽訂的協(xié)議，意大利菲賽普公司2007～2010年分別從法因數(shù)控采購400萬、500萬、600萬、700萬歐元的鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備，協(xié)議已經(jīng)執(zhí)行了兩年，標(biāo)志著法因數(shù)控產(chǎn)品成功打入了國際高端市場，站穩(wěn)了腳跟。 “世界基礎(chǔ)裝備制造業(yè)的發(fā)展趨勢正在從‘賣設(shè)備’向‘賣方案’、從‘貿(mào)易型’向‘服務(wù)型’轉(zhuǎn)變，在鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備制造行業(yè)，法因數(shù)控是這一先進營銷理念堅定的實踐者?！狈ㄒ驍?shù)控董事長李勝軍說。 在國內(nèi)，法因數(shù)控較早完成從單一賣設(shè)備為主的“貿(mào)易型”向為客戶提供整體數(shù)控加工解決方案的“服務(wù)型”轉(zhuǎn)換的機床企業(yè)之一，除提供必需的數(shù)控成套設(shè)備以外，還能幫助客戶設(shè)計考慮工藝路線、模具制造及周邊資源配置、成本消耗和生產(chǎn)能力測算，大大方便了客戶，并提升了客戶的市場競爭力。法因數(shù)控的主導(dǎo)產(chǎn)品———鐵塔數(shù)控成套加工設(shè)備、建筑鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備、大型板材數(shù)控成套加工設(shè)備等都是這一理念成功實踐的范例。而應(yīng)用于汽車制造、煤礦采掘行業(yè)內(nèi)成功研發(fā)的汽車縱梁數(shù)控加工設(shè)備，以及重型雙龍門四軸數(shù)控組合鏜床系列產(chǎn)品，更是法因數(shù)控“有機整合用戶已有資源，優(yōu)化工藝路線，量身訂做，準(zhǔn)確打造整體數(shù)控加工解決方案”這一創(chuàng)新營銷理念在相關(guān)領(lǐng)域強力延伸的有力佐證。