不可否認(rèn)，展會(huì)一直都是最被眾多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一，然而如何使展會(huì)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的更大?因?yàn)樘幚聿划?dāng)，展會(huì)將變成企業(yè)人力、物力和財(cái)力的“消耗”活動(dòng)，所以小編將為計(jì)劃參展的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)奉上八個(gè)“賺錢(qián)”的攻略。

1、參展前先弄清該展會(huì)的“物聯(lián)網(wǎng)”含量

目前，打著“物聯(lián)網(wǎng)”旗號(hào)擦邊球的欺詐展會(huì)不在少數(shù)，那么一個(gè)完整的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈到底應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?連續(xù)承辦了八屆物聯(lián)網(wǎng)展會(huì)的物聯(lián)傳媒將產(chǎn)業(yè)鏈鎖定為——RFID(無(wú)線(xiàn)射頻識(shí)別)技術(shù)、傳感網(wǎng)技術(shù)、短距離通訊技術(shù)、移動(dòng)支付技術(shù)、電子標(biāo)簽生產(chǎn)解決方案、讀寫(xiě)器開(kāi)發(fā)最新技術(shù)、中間件的精確控制技術(shù)、及其物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在交通、工業(yè)自動(dòng)化、智能電網(wǎng)、智能家居、物流、防偽、人員、車(chē)輛、軍事、資產(chǎn)管理、服飾、圖書(shū)、家用智能化、城市管理、環(huán)境監(jiān)測(cè)等領(lǐng)域的應(yīng)用。

據(jù)悉，2017國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)展會(huì)將是中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈一次最完整的展示，包括物聯(lián)網(wǎng)感知層(RFID、智能卡、傳感器、條碼、攝像頭)、網(wǎng)絡(luò)傳輸層(藍(lán)牙、3G/4G、Zigbee、GPS、GPRS、WIFI、WSN)以及應(yīng)用層(云計(jì)算、移動(dòng)支付、實(shí)時(shí)定位、智能家居、智能零售)。

2、訂展后著手全方位的參展準(zhǔn)備

據(jù)某研究機(jī)構(gòu)的調(diào)查，參觀者對(duì)展會(huì)各因素的記憶順序包括：展品吸引力39%，操作演示25%，展臺(tái)設(shè)計(jì)14%，展臺(tái)人員表現(xiàn)10%，散發(fā)資料8%，展出者的名氣4%。所以，參展商大可據(jù)此重要次序提前做好參展準(zhǔn)備。

這里有幾個(gè)較常規(guī)的注意事項(xiàng)：首先，當(dāng)然是展品的選擇。展品是給參觀者留下印象的最重要因素，總體參考原則是有針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。其次，策劃好的展示手段。展品本身在大部分情況下，并不能說(shuō)明其全部性能，顯示全部特征，需要通過(guò)借助其他材料或設(shè)備等手段，來(lái)加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)及渲染。第三，確定一套美觀大方的展臺(tái)設(shè)計(jì)。展臺(tái)要能充分反映出參展商的形象，能吸引參觀者的注意力，力求包含展示、會(huì)談、咨詢(xún)和休息等基本功能。第四，準(zhǔn)備合適的現(xiàn)場(chǎng)接待人員。作為最關(guān)鍵的現(xiàn)場(chǎng)因素，展臺(tái)接待人員要能結(jié)合參展產(chǎn)品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對(duì)。第五，制作各種形式的客戶(hù)邀請(qǐng)函。因?yàn)樵谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)除了被動(dòng)地等客戶(hù)到，還要有意識(shí)地請(qǐng)客戶(hù)來(lái)，可借助拜訪(fǎng)、媒體廣告等多種手段通知邀請(qǐng)客戶(hù)。

總之，參展就要未雨綢繆，把準(zhǔn)備工作做足做全。

3、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)保持良好的企業(yè)形象

我們對(duì)往屆深圳物聯(lián)網(wǎng)展參展企業(yè)做過(guò)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)都十分珍惜和重視這個(gè)一年一次亮相機(jī)會(huì)。某企業(yè)代表反饋到，這是他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前展示實(shí)力的最佳機(jī)會(huì)，通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、配合積極的展前和展中的促銷(xiāo)、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)，他們企業(yè)的展臺(tái)每年都能光芒四射，吸引到大量的專(zhuān)業(yè)觀眾。所以，與同行相較之下，采購(gòu)者更樂(lè)意選擇與他們合作。

簡(jiǎn)單來(lái)講，展會(huì)接待人員的著裝和站姿，哪怕是簡(jiǎn)單嬉戲或是一句玩笑，都將代表整個(gè)公司的形象。因此，現(xiàn)場(chǎng)人員一定要表現(xiàn)得足夠的專(zhuān)業(yè)，足夠的真誠(chéng)。

4、抓住現(xiàn)場(chǎng)簽單的良機(jī)

作為一年一度的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)盛會(huì)，我們每年都能看到行業(yè)的明顯進(jìn)步，采購(gòu)商、集成商以及專(zhuān)業(yè)愛(ài)好者的觀眾比例越來(lái)越高。我們發(fā)現(xiàn)這樣一些特點(diǎn)，近幾年到展會(huì)上咨詢(xún)產(chǎn)品及探討需求方案的海內(nèi)外觀眾越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，能讓人感受到物聯(lián)網(wǎng)正走向普及，并向行業(yè)外延伸。2016年的453家參展商，涵蓋了智能家居、可穿戴設(shè)備、醫(yī)療智能硬件的平臺(tái)、硬件、方案廠商，覆蓋了物聯(lián)網(wǎng)芯片設(shè)計(jì)生產(chǎn)商、各頻段電子標(biāo)簽及卡生產(chǎn)商、各頻段讀寫(xiě)設(shè)備及天線(xiàn)、手持設(shè)備生產(chǎn)商、無(wú)線(xiàn)通訊模塊、傳感器網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)集成商、標(biāo)簽與卡封裝設(shè)備、配套材料供應(yīng)商、行業(yè)媒體與協(xié)會(huì)等整個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

而展會(huì)吸引到的51,883名觀眾中，參加采購(gòu)產(chǎn)品、洽談合作和研討的專(zhuān)業(yè)觀眾比例高達(dá)97.8%，其中海外買(mǎi)家占4.1%，專(zhuān)業(yè)觀眾整體水平均創(chuàng)行業(yè)新高。大量專(zhuān)業(yè)觀眾為參展商創(chuàng)造和提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不少企業(yè)反饋，現(xiàn)場(chǎng)就簽下了一部分訂單合同。

5、利用展會(huì)鞏固老客戶(hù)關(guān)系

企業(yè)的市場(chǎng)人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己這樣的問(wèn)題，如何維護(hù)融洽客戶(hù)關(guān)系?客戶(hù)關(guān)系也是許多公司的熱門(mén)話(huà)題，我們給你的答案是，展覽會(huì)就是融洽現(xiàn)存客戶(hù)關(guān)系的好地方。除了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的熱情招待、最新產(chǎn)品資料、贈(zèng)品，參展商還可以在展會(huì)期間為老客戶(hù)安排宴會(huì)或共他個(gè)性化的服務(wù)。例如，企業(yè)可選擇在展會(huì)同期舉辦各類(lèi)型的新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議等。

由于展會(huì)具有地域性，所以企業(yè)正好可以利用參展的機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴進(jìn)行深入的接觸，同時(shí)物色新的合作伙伴。

6、跟媒體打好關(guān)系

每一個(gè)參展的企業(yè)都在想借助展會(huì)擴(kuò)大行業(yè)影響力，包括展會(huì)的主辦方也需要做口碑宣傳。所以，越有知名度的展會(huì)，越容易吸引行業(yè)和大眾媒體的關(guān)注。因此，利用媒體進(jìn)行宣傳是參展商難得的機(jī)會(huì)。

以2016深圳物聯(lián)網(wǎng)展為例，主辦方邀請(qǐng)了共200+合作媒體，而參與展會(huì)盛況報(bào)道的的合作媒體也將近百家，覆蓋了行業(yè)內(nèi)最主要的智能家居、可穿戴設(shè)備、醫(yī)療智能硬件、RFID、智能卡、智能識(shí)別、傳感器等領(lǐng)域的知名網(wǎng)絡(luò)媒體和雜志媒體。媒體的傳播是最迅速的，如果你想把自己的企業(yè)做一個(gè)全方位多角度的宣傳報(bào)道，跟媒體打好關(guān)系是不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然，這可能會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用。

7、在展會(huì)上找資本合作

展會(huì)不光是產(chǎn)品的聚集地，很多時(shí)候，風(fēng)投資本也會(huì)跟著來(lái)。物聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)乃至全球都這么熱門(mén)，投資家當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)。在展會(huì)同期，如果有機(jī)會(huì)參加一些路演形式的面對(duì)面項(xiàng)目投資洽談會(huì)，或許可激發(fā)企業(yè)的發(fā)展思路，最重要的是，資本運(yùn)作可使企業(yè)的新產(chǎn)品或新技術(shù)項(xiàng)目快速落地。

8、總結(jié)參展效果，并對(duì)潛在客戶(hù)做好跟進(jìn)

展會(huì)結(jié)束之后，會(huì)展項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)總結(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，復(fù)盤(pán)整個(gè)參展的過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備、布展設(shè)計(jì)、接待人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、展會(huì)服務(wù)等多方面做一個(gè)合理評(píng)價(jià)，并對(duì)今后參展提出建議。此外，對(duì)于參展企業(yè)來(lái)講，做好后期的客戶(hù)跟蹤也很重要。經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)講，展會(huì)上收集了一大堆名片，結(jié)果由于沒(méi)能及時(shí)分類(lèi)整理，時(shí)間一長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)名片的價(jià)值不復(fù)存在。

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