魏德米勒大中華區(qū)銷(xiāo)售及市場(chǎng)總經(jīng)理 王華巍

“在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，魏德米勒沒(méi)有固守過(guò)去的成功，而是在新領(lǐng)域積極開(kāi)拓，努力發(fā)掘潛力行業(yè)客戶(hù)，用新領(lǐng)域帶動(dòng)新行業(yè)的新機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了與業(yè)界大環(huán)境所不同的逆勢(shì)發(fā)展，同時(shí)魏德米勒也從單純的電聯(lián)接產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為行業(yè)解決方案的提供商。” 在一年一度北方地區(qū)的自動(dòng)化行業(yè)盛會(huì)——2016北京國(guó)際工業(yè)智能及自動(dòng)化展（簡(jiǎn)稱(chēng)IA北京展）上，我們有幸采訪(fǎng)了魏德米勒大中華區(qū)銷(xiāo)售及市場(chǎng)總經(jīng)理王華巍先生，聽(tīng)他揭秘魏德米勒在銷(xiāo)售以及戰(zhàn)略發(fā)展上逆勢(shì)上揚(yáng)的關(guān)鍵原因。

在2015年中國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”、自動(dòng)化行業(yè)“深度下探”的市場(chǎng)背景下,魏德米勒公司卻取得了業(yè)績(jī)上的逆勢(shì)增長(zhǎng)，并且克服了重重困難實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)兩位數(shù)增長(zhǎng)的傲人成績(jī)，如此出色的業(yè)績(jī)背后是清晰的企業(yè)發(fā)展思路與戰(zhàn)略管理經(jīng)營(yíng)的雙重智慧的驅(qū)動(dòng)。在剛剛結(jié)束的中國(guó)工控網(wǎng)舉辦的2016CAMRS上，魏德米勒大中華區(qū)銷(xiāo)售及市場(chǎng)總經(jīng)理王華巍先生憑借其在公司出色的領(lǐng)導(dǎo)力喜獲“優(yōu)秀經(jīng)理人獎(jiǎng)”，這也是王總連續(xù)第二年獲此殊榮，此頗具影響力的評(píng)選見(jiàn)證了對(duì)中國(guó)自動(dòng)化行業(yè)內(nèi)精英的肯定與認(rèn)可。

開(kāi)拓新疆域  應(yīng)對(duì)新變化

“當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)讓魏德米勒看到從全國(guó)或者行業(yè)上客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求比以前更高，同時(shí)在市場(chǎng)下滑的情況下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。”王總說(shuō)道，“過(guò)去整個(gè)國(guó)家投資驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)前行，現(xiàn)在變成了業(yè)主甚至是規(guī)劃去驅(qū)動(dòng),需要魏德米勒的銷(xiāo)售人員能夠更加詳細(xì)地解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)的特色，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下行導(dǎo)致客戶(hù)非常的挑剔，在觀望中貨比三家，認(rèn)真了解市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的差別，對(duì)于企業(yè)從業(yè)人員提出了更高的挑戰(zhàn)，這既需要具備技術(shù)能力也要具備銷(xiāo)售能力，去說(shuō)服客戶(hù)的同時(shí)還要幫助解決現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，使客戶(hù)對(duì)魏德米勒的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)和好感，并讓客戶(hù)對(duì)魏德米勒和自己的未來(lái)都更加充滿(mǎn)信心，這樣才能更好地實(shí)現(xiàn)魏德米勒產(chǎn)品的銷(xiāo)售。”

從總體來(lái)看，傳統(tǒng)的行業(yè)如重型機(jī)械，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的下滑受到了一部分的影響，但高端裝備業(yè)則是呈上行趨勢(shì)。新能源汽車(chē)與環(huán)保產(chǎn)業(yè)等新領(lǐng)域的業(yè)務(wù)也隨國(guó)家“十三五”規(guī)劃的頒布和國(guó)家層面空前的重視而取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，魏德米勒在新能源與環(huán)保行業(yè)的戰(zhàn)略也是緊隨國(guó)家腳步。

高鐵業(yè)務(wù)這方面的進(jìn)展更是出乎魏德米勒最初的意料。不僅在國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目上取得了非常好的進(jìn)展，而且隨著中國(guó)高鐵的對(duì)外出口，魏德米勒的業(yè)務(wù)也得到了進(jìn)一步提升。未來(lái)“十三五”期間國(guó)家鐵路投資預(yù)計(jì)將達(dá)2.8萬(wàn)億元，這也是魏德米勒未來(lái)對(duì)這塊業(yè)務(wù)看好的原因。

創(chuàng)新產(chǎn)品反哺 造就良性研發(fā)投入

魏德米勒的創(chuàng)新明星產(chǎn)品u-remote自從2013年年底在中國(guó)推出后銷(xiāo)量就在一路飆升，即便在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式下依然實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。該產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)銷(xiāo)售最好的地區(qū)就是中國(guó)，甚至超過(guò)了歐洲本土和美洲，到目前為止，訂單一直在呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。“u-remote也是魏德米勒非常值得自豪的一個(gè)產(chǎn)品，它有著非常炫酷的外形，并且使用便捷，而且具有優(yōu)良的性能和客戶(hù)正面的反饋，這些優(yōu)勢(shì)讓魏德米勒對(duì)這款產(chǎn)品充滿(mǎn)著信心”，王總描述道，“無(wú)論是傳統(tǒng)的物流、機(jī)械和食品加工等行業(yè)，還是比較高端的汽車(chē)制造業(yè)，都有著非常良好的應(yīng)用和使用反饋。”2015年u-remote又為客戶(hù)帶來(lái)了兩個(gè)全新的安全模塊“4DI/4DO”和“8DI”；2016年u-remote最新推出的DeviceNet及CANopen現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)耦合器兩類(lèi)產(chǎn)品，使客戶(hù)除了Profibus, Profinet, EtherCat, Modbus IDA以及Ethernet/IP有了更多的現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)耦合器的選擇。客戶(hù)不斷明確對(duì)靈活的、定制化的、基于現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)結(jié)構(gòu)的解決方案的需求，并要求能夠快速且簡(jiǎn)便地進(jìn)行安裝。有了u-remote新增的現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)耦合器DeviceNet 和CANopen，對(duì)于控制柜、機(jī)械設(shè)備和項(xiàng)目工程的應(yīng)用現(xiàn)在變得更加靈活且能明確地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求。

魏德米勒在中國(guó)以創(chuàng)新作為先導(dǎo)的旗號(hào)，在本土投入了較大的研發(fā)力量，在上海和蘇州設(shè)有研發(fā)中心，同時(shí)也得到德國(guó)總部從研發(fā)試驗(yàn)、技術(shù)和工程方面給予的支持，以配合本土的客戶(hù)工作，比如對(duì)中車(chē)集團(tuán)、華為和南自等大客戶(hù)，魏德米勒給予了客制化的訂制服務(wù)，并且取得了良好的業(yè)績(jī)和非常正面的反饋。近一半魏德米勒的工程師每天都會(huì)到客戶(hù)的企業(yè)幫助解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題以及客戶(hù)認(rèn)為有困難的地方，并給客戶(hù)提供解決方案，魏德米勒正在轉(zhuǎn)型成為一個(gè)解決方案提供商。王總表示，“在未來(lái)的發(fā)展中，魏德米勒在這個(gè)方向?qū)⒎e極地?cái)U(kuò)充公司的研發(fā)資源和行業(yè)管理資源，并與中國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)和本土的學(xué)校進(jìn)行合作，來(lái)不斷擴(kuò)充魏德米勒在創(chuàng)新方面的驅(qū)動(dòng)力。”

關(guān)注新能源行業(yè) 堅(jiān)守可持續(xù)發(fā)展

新能源產(chǎn)業(yè)目前還是一個(gè)受政策導(dǎo)向影響嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)，贏利一直是懸在新能源產(chǎn)業(yè)頭上的達(dá)摩克利斯之劍。光伏行業(yè)因?yàn)闅W美的雙反遭受了重大打擊，風(fēng)電也因?yàn)榧夹g(shù)和并網(wǎng)等問(wèn)題舉步維艱。新能源產(chǎn)業(yè)的推進(jìn)注定充滿(mǎn)波折，是一個(gè)迂回向上的過(guò)程。但魏德米勒依然看好行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)以及國(guó)家改善環(huán)境的決心。

魏德米勒多年來(lái)一直關(guān)注新能源行業(yè)，對(duì)風(fēng)能、光伏等子行業(yè)有長(zhǎng)期的技術(shù)儲(chǔ)備和系統(tǒng)規(guī)劃，不斷研發(fā)以推陳出新。通用產(chǎn)品方面，在追求產(chǎn)品可靠性的同時(shí)，魏德米勒還注重產(chǎn)品的易用性和防呆設(shè)計(jì)；在客戶(hù)定制方面，魏德米勒注重傾聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)的聲音，與客戶(hù)一起研發(fā)特殊應(yīng)用的解決方案和相關(guān)產(chǎn)品。

另外，魏德米勒為新能源行業(yè)提供的創(chuàng)新性產(chǎn)品、技術(shù)及方案包括：全球首款PushIn接線(xiàn)技術(shù)的快速光伏連接器PV Stick、PRV和PPV高密度信號(hào)集結(jié)接線(xiàn)端子、專(zhuān)利轉(zhuǎn)盤(pán)脫扣技術(shù)的電涌保護(hù)器、Field Power免剝線(xiàn)配電方案、Tower Installation直流塔架照明系統(tǒng)方案和風(fēng)機(jī)槳葉覆冰在線(xiàn)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等。王總表示，“近年來(lái)，伴隨著業(yè)務(wù)量的持續(xù)大幅增長(zhǎng)，魏德米勒品牌、提供的產(chǎn)品質(zhì)量以及方案和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性都得到了行業(yè)的廣泛認(rèn)可，尤其在風(fēng)能行業(yè)，堅(jiān)定了我們可持續(xù)發(fā)展的決心。”

對(duì)“工業(yè)4.0”的深刻見(jiàn)解

談到“工業(yè)4.0”和“中國(guó)制造2025”，王總認(rèn)為，“它們與魏德米勒的發(fā)展有著天生的契合度。魏德米勒一直都在跟隨著“工業(yè)4.0”的腳步，而“工業(yè)4.0”在以前人機(jī)對(duì)話(huà)的基礎(chǔ)上增加了機(jī)器與機(jī)器的對(duì)話(huà)，設(shè)備之間的高度融合也將成為制造業(yè)未來(lái)的重要趨勢(shì)之一。外部過(guò)程可以概括為機(jī)器與機(jī)器之間自動(dòng)數(shù)據(jù)的產(chǎn)生和自動(dòng)數(shù)據(jù)的運(yùn)算，對(duì)趨勢(shì)可以自動(dòng)把握與自動(dòng)呈現(xiàn)；而內(nèi)部則是數(shù)據(jù)的收集、反饋、匯總和計(jì)算分析的過(guò)程，在運(yùn)算和分析的過(guò)程中就能看到它起到的作用，即能源消耗、數(shù)率傳輸和對(duì)整個(gè)智能化的影響。”

智能化、信息化和數(shù)字化技術(shù)將催生制造業(yè)的巨大變革。王總認(rèn)為，“智能化、信息化的發(fā)展，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)給電氣聯(lián)接件和裝置聯(lián)接件業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的壓力，純電氣化聯(lián)接會(huì)減少，數(shù)據(jù)化的聯(lián)接會(huì)增多，同時(shí)，集成度、模塊化、防護(hù)等級(jí)和功能優(yōu)化等要求也將更高，設(shè)備更緊湊。” 而魏德米勒在很多項(xiàng)目中都實(shí)現(xiàn)了獨(dú)創(chuàng)性，比如魏德米勒最新開(kāi)發(fā)的一款產(chǎn)品，不僅可以接入互聯(lián)網(wǎng)，并且可以利用云端的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)對(duì)設(shè)備的控制，對(duì)于業(yè)界具有顛覆性的意義。

除了開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)于“工業(yè)4.0”概念的產(chǎn)品外，魏德米勒目前在德國(guó)與高端4.0的企業(yè)甚至4.0的研究院都保持著非常密切的合作關(guān)系，同時(shí)也希望與“中國(guó)制造2025”為魏德米勒和中國(guó)以后的制造業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。